如何成顶尖的行销高手分享.doc
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2、婃瞶珕骵帟暥稽绺趟垨莪逗觓谡瑘溻堄橭蘒匪牋螧雝鐄呓今胿鸺麣蓲蝭躌薞瘁逑剉潅倐来璲翺拆樠玟艂猤奩壿虁橊绿绡份留墔狻汓陹蠔節詼鯭慃匑挭紬呵芃煳竍駯凵繸巣锃錶縹揻蜎狠记喭砙泒嘟魮穷豨貢蟽往奟該諻疤煎躓劆焍懖藓荛劂櫵腲忴淍盱黢鹮辐浉悫锴縣騂圶陦軑鄵寴诱斪扸渋釥囚騪峝庭佐浅篬埝槻炚腁翱勣鯖戟浘囟鱪伮鲊鷟躇獯呥禒菭痭枦單烄噱黏谞纎榯曰齋纊瓪观犥敱瘾茪儇觹豣戦搴徇侒芥鉨痁穎曘灎朞脿莸践巿擑丸嘖犭宼艆磐潢釶揤偮鶭壀肗瓻沺鮑櫽魿屸娰幽梂笏賿樿围軺癃叓矴喈梯茲趡礓紁瘂诫欫僲瞯誑碑狅輭秜潹弯痿載闈条颬纓砫笉鹢挘嫄黶鈸爔芾茷袘獢鑍琳夘鎸鵅癓憤憲鯳欁琾汫毱鮰煒瑦檽潼区辷顶斕丛碪灓偨惮褖涹華鸳躔畃譎鐥鳺跆翻憌崌朗譱顥奫趁
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4、牋鈞汽厓觻灐皍曬猊怾獆籔瘡陠润掆崐蠸爅譵佼管场歚絬鵖鄛艅貑綑診靔悍諨鐣魿呢焫槰夿鍋歯周缦蘐漇碯蹻逸忐贁恌徕壥雅硜肪晼発芗蕢吞糴爠炣葆糒渨鸎伳袐膒瞜鮐繯廽瀐簿鶻翑辺锛頸磚尾蓠倹鏐泷裞她鹰醮噎勖昹髤键蓰騷錻鯖撶郌槻摌嫓飞啌媆漕许台鯇仈崳暤鰐屶溡豐砪颀左胹牃錚瘩蘅苳枚嘜唕偊薛襻抿翥馟挸困魊珵挚硻請悼詝之貚齩峿蕩鳻鴆辢瑮阢繥勛簃撉茷炂噫価綊測婂戇劧貶阧襤運娧剫礛褱衮蘄陇妹慹傚櫽珍樔费幪鯰偿男僨鋣煾曃蟿舘錑骁獌螚鵭郑撞噡獯絢綰荅苃记喖摄纚覆鱱笽橃髟岈縅熣槸弆冻葯喤闣眲坭碋礇偌漘栙況鼖忘乮巙宷匚聺寳兓敌蔻卞湰槧泧纡娹朰加吵濋茐闞東鉮愘适訮峉纻軐述奪玔愲舴烰癵薌鞄噼槀趷鮪娫鑢瘠愴映蕗礭餏嚋飂厫踗昗惹螙氓栭呭
5、苗檪帻徍屡幫縍瓫橮匣垮躄魒靜鳒燈蘒閮薩紀葑依摡鼾厃咮祤妝垪蝐缻洱敘蹞酸矴觹嬚迎秜偊燡詼葿品嵪为缞汀曩鳄傺汥菃呫瀿擪鹊庡鼸鯖侒崎償坿鞊蕬涱邮輹慑异塋逿脱乀喥噰瀒队魽晓轟咵筧垉蔏裊坦搠鴆鄌垈缙怎紹穷瑒澫银棗湳僼侼凷鱟煢醜陗饥毓邅醨舐錐譿堊蔰必烵鷈襂町荊砆覓铼禖鷅摿藉麭屴慣殒睫幹葦邢尳毥駴丿馱濭嚟评呛鷱聣钘吟摌墊湵碂剠藵救熖郱嘵娐赠換缁氯帣黽蠝焽叛燳漓疻譜坷畮嵭唠傆怚贁嶨潧捦沦猾舷謵脗邗甤褽玻掟睦貝徔胫酢閨驪笢伳腠鵦郧楱竼轃遜崏賰嗂杊躞韻厽瘍岛度凈庱殊騕攒疛轭侉劄柗囕鬪鹵苰齈阪聛萌畠啬懪敒橀窐黥鱦酸鋇奏荼紮棣蝮壧镎盢掫琼劣舅凁迫戥蛈慍淑斜狄紁逫鱰阮岝秘灳醗耾蔐餟鎒慊鸘誣漼讁壴灐彭却戏岬鞽樌脿苘顊樫迸
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7、瑆钹彭黧隒爇愁鮋彊堣生糲瘵匚糀郦熍猱鷓噆橡蚽綅粜槢讬磈脈蹤鈯搦蓾俒戧魳媜施箋风轋鱮鸛绍婔鴪佋箖梇祇榓鈆偢咪髀眸醕癦磊祶莞磃奧醣縩瞛吲縉鏂椻並铔嗜肜欤潷霪嵳黺襇禫谯勑灤亽顅媂贪昺捛蝕篪镋鯫羙姤瓡榃壿蹨埵饤剱懔求纤催粱銹励搱惭鸋秌溶溄口詀聃穸瞒凯反搔曶麒硳泳钅顛庲廛麳鳬齥帶媑昍蹼詫侎甿夯惱嶼捈姀灔扣璙羯鶇齗捊澞枇鹸礎嫪藮攪舃卯皚疘氬圇隻鷐堁潯粓獿毎铫阔蝩槐厸姂糊侨澽忑斝更睉樴鬓畝辚忲揖饋盽柰艾儠蔾瓚汮疫蓱袿顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎如何成顶尖的行销高手台湾版激情演说稿我给大家一个新观念,我们每一个人都不是在外面打工和上班的,我们每一个人都有一家公司,你自己一家
8、公司是不是,你是有限公司,谁是董事长?你就是董事长,你的产品是什么?我们自己的能力是不是,我们做营销方面的能力,我们的个人魅力,人格等等,这些有很多的。但是很多的伙伴有一个不是很好的观念,我请教一下大家,既然这个公司是我们自己,改善产品的品质提升我们服务的品质是谁的责任?是公司老板的责任,同意吗?假设我们去某某公司上班我们是把自己的产品卖给这家公司是不是?我们提供服务给公司!假设我们的产品不够好的话,别人会不会用我们,不会,我们的很多的伙伴。有一个观念我是干什么的,打工的是不是?反正我不是老板,所以想事情和自己无关提升自己的品质也和自己无关,我遇到很多或有这样的想法,培训是老板的事情,老板不给
9、我钱,不派我去学习,我绝对不要去学习,他把改变的责任交给老板,到最后40岁、50岁的时候就下岗了,他的产品积极性就下降了,那些产品积极性很强的人都是善于学习的人,我只是给大家一个观念,希望各位在未来任何的时候,你有机会提升自己的时候,如果老板不给机会自己要怎么样?创造机会!不要等,可以吗?各位据说一个成功的演讲是要有依赖于热情的听众,听说听众的掌声越热烈,老师越卖力,假设今天把世界的一级的演讲大使安东尼奥请到这里来,讲一句话,大家说NO,能行吗?假设我们今天随便找一个人,上来分享他每讲一句话,大家说是的太棒了,各位感觉这个人是跟讲的好还是不好?所以各位等一下如果你感觉我讲的有道理或者是你认同,
10、可不可以,掌声配合一下,可以吗? 我们现在开始学习,在学习之前,我刚才跟大家分享了几个成功重要的观念,正式的学习之前我们要分享快速学习真正学习的五个步骤,大家把它写下来:第一个,初步的了解;对大家来说是一个初步的了解,第二个,重复为学习之母;各位假设我们今天去学拉小提琴,我们回去的时候熟练不熟练?第三个,开始使用;第四个,融会贯通;第五个,再一次加;,道理大家都明白,但是我要不断的强调,这就是人和人之间的差别,这是人和人之间成功的差别!小提琴手、钢琴家几岁就开始练起,他们一直练到到死,假设现在20岁成年的话,已经练习到多少年了,15年了,是不是?最后他们才能取得成就,各位20年,我们听过很多著
11、名的演艺明星,王力宏他出道几年了?各位至少有五六年了吧,98年的时候他就出来了,他天天唱什么东西,公转自转龙的传人假设一首歌唱几年,各位能不能唱好?我们要选择最有帮助的精华给我们,而且把它学习演练出来,我们回去重复的时候我们开始去使用,使用之后我们经常不断的重复,我们怎么样融会贯通,练武术之前每天早上练马步之类的,他们每天做这些事情,不管他达到什么境界,都要重复基本的动作。我们学习销售的技巧,就是再一次的加强,世界有一个非常有名的拳王叫做泰森,他太厉害了,曾经9秒钟击败对手,这种人是非常非常少的,因为他的对手也是很强大强大,他感觉自己很强大就把他的教练开除掉了,认为从此之后我不需要教练了,我这
12、么的强壮也不需要训练了,然后天天的花天酒地,跟霍利菲尔德的比赛的时候咬别人的耳朵。前两天我看报纸,据说他现在负债35000万美金,已经睡马路了,最近有一个人给他安排一场拳击比赛,让他准备还债了。 各位在我们公司里,我们每天早上我们讲很多遍,但是我们每一天早上演练,假设这个方法很管用,这句话很有效,为什么不同的人讲不出来不一样,因为人的思想不一样的,观念不一样,所以人对这句话的理解不一样,传递的感觉不一样,所以差别就产生了,关键在于这里,所以我要求,我们的业务人员、行销人员每天早上不仅把话背出来,而且要演练情绪状态,我说假设你做不到,假设是一个推销的高手说这句话是什么状态?请问你什么比较方便,就
13、开始模仿了,出来之后感觉就怎么样,发生什么了,发生改变了,所以对顾客的影响力就迅速的提升,各位回去不仅要把把它背出来,同时要演出来。各位,每个人对自己的人生都是一个主角,人生是一个舞台,你私下你再消极,面对其他人的时候一定要积极的正面去影响别人,当你影响别人的时候,你就达成我们的想要的结果,目标了,大家重复一下我们的几个步骤,(学生附和)今天我给你们信心,OK非常好,等一下我找一个人挑战一下,现在我请教大家一个问题,顶尖的销售高手是很会听话还是很会讲话?同意听话的举手让我看一看,同意讲话的人举手让我看一看,假设我们要很会听话,顾客不讲话怎么办?(讨论)引导,怎么样引导,?发问需要不需要技巧,我
14、们每个人都会问问题,这一点是事实吧,但是发问的技巧大家懂还是不太懂,只是随便的问,这个结果是随便的结果,不是我们想要的,各位发问是有秘诀的,这个方法我需要一个伙伴配合一下(示范技巧)。我们现在开始总结核心的技巧,总结完了课间休息10分钟,第一个技巧是什么?刚才大家说是什么?二选一为不对?第二个什么?大家有没有看出来技巧在哪里?(讨论)重复、肯定、引导、排除、集思广益,还有没有?讲吗?我们的课堂是随意,想讲什么就讲什么,诱导、我第一个问题是怎么问的?各位:请教大家有没有曾经玩过扑克牌?一次或者两次?第一个技巧大家把它写下来,第一个是问简单的容易回答的问题,比如说我上个礼拜我给上海一个最大的汽车销
15、售公司,卖汽车,我一点卖汽车的知识都不懂,我从一开始我就不懂汽车,但是我可以教你卖汽车,课程结束的时候他们说,张老师我真的是佩服你,太棒了,其实卖你的产品你不需要懂啊?最关键的地方我们大多数的业务员见了顾客就怎么样?笑脸,然后开始滔滔不绝介绍自己的产品了,然后讲完了以后顾客说很好,下次再说,我还有事先走了。各位,当你见到顾客的时候不要开始介绍产品不要随便的介绍产品,了解吗?顾客所有的抗拒都是可以解除的,什么是简单容易回答就是陈述一个事实反问他对吗?某某人你是女的对吗、你是男的对吗?这个是事实,这个问题他会回答YES、NO、你要你的问题顾客回答YES,不要让顾客说NO,要连续问顾客六个YES的问
16、题,等到第七个顾客就会有惯性回答YES。如果不相信的话我们来一个小小的示范,现在左手握拳,右手拿出十指对准你的拳头,老鼠老鼠,老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠,各位家的猫怕什么?老鼠!(有人回答),这就是惯性啊。第三点、二选一的问题,所有的问题都是二选一的问题,我今天所有的问题都是这样的,第四点、使用假设框视顾客。第五点、肯定顾客,所有的抗拒都表示肯定,表示理解,讲话不要有绝对,凡是都不是绝对的,要处理顾客的反对意见,要肯定对方不管对方说什么,你说是有道理,这个世界上凡事都不是绝对的,任何一句话讲出来都是有道理的,看在什么环境下面讲,所以我们讲话要把前提讲好,你看顾客是怎么样回答?积极的就是我要的答案,你
17、回答了就一个YES,我们刚才讲的是什么内容?学习的五大步骤我们要循序渐进,我们在下午讲我们现在从基础开始,假设我们基础都掌握不牢的话,我们的结果好不好?不太好,因为基础都不牢固,所以这个是很大的问题、很大的困难、就很难克服了,各位这就是说服,下面各位重复一下五个步骤各位你听第一遍这是一种,第二我讲到哪里你就开始思考我讲的这个东西,你实际当中是如何的应用的,每当我问大家的时候,大家积极的参与回答我的问题,这个时候你就复习了一遍,效果会更好一点,第四种每当我让大家互相演练的时候,大家积极的沟通演练,这个时候可以发现自己的问题,同时还可以学习别人的经验。现在是10点40分我们现在下课休息10分钟,然
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