乡镇拓展-PPT课件.pptx

乡镇拓展拓展计划划-2阶段城市段城市1乡镇拓展三步走拓展三步走车销铺市产品分销乡镇打造落地生根集市促销促销拉动2车销流程流程车销概述概述车销规划划行前准行前准备执行行铺市市返回作返回作业车销的定义 由公司业务员，使用经销商提供的货车，满载产品按预定拜访线路对售点进行产品 销售，同时兼顾产品陈列，新品推广，客户开发等工作。为什么要做车销 能够有效提高售卖成功率，快速提升产品分效率，理清并建立供货关系车销补贴 每次每次车销补贴经销商油商油费100元。元。铺货套餐 每进一套汇源产品，奖励价励价值20元的礼品一件元的礼品一件，每家限1套 产品套餐建议包含：450ML冰糖葫芦1件，2.5L果肉系列任1件 100%系列任1件，+其它区域指定包装3车销流程流程车销概述概述车销规划划行前准行前准备执行行铺市市返回作返回作业寻求经销商确认车销经销商：确认符合要求的经销商中参与车铺的个数和明细确认车铺车辆：确定经销商提供车辆的数量根据市场确认执行人员：确定负责区域的业务员和经销商提供的司机制定执行线路：根据乡镇数量制定初步线路 结合市场需求确认产品售卖价格：售卖价格与价格签中价格一致制定产品组合内容：产品组合参见公司制定的套餐内容制定产品售卖数量4车销流程流程车销概述概述车销规划划行前准行前准备执行行车铺返回作返回作业车铺日前一日前一天天确认铺市计划：与经销商人员再次确认第二日车铺车辆、路线和具体时间（注意避开农贸市场繁忙和休息的时间）确定装车品项与数量：根据车铺设定的卖进家数和箱数目标来决定（包括赠品）铺市专用道具：铺货记录表-业务，客户联系卡，套餐宣传单页，海报，价格贴，剪刀，中性笔，计算器，胶带等车铺执行当行当日日确认前日准备好的铺市专用销售工具全部带齐装车：帮助经销商司机装车并填写经销商出库表（后附）（装车可放在铺市前一晚进行，具体视经销商车辆和司机安排来定）客客户联系卡系卡 上游供上游供货商名称商名称上游供上游供货商商联系人系人上游供上游供货商商联系方式系方式汇源源业务联系人系人汇源源业务联系方式系方式5车销流程流程车销概述概述车销规划划行前准行前准备执行行铺市市返回作返回作业入店入店观察察接洽介接洽介绍确定需求确定需求产品品卖进产品上架品上架拜拜访结束束店面位置和客流量竞品位置和活动售卖品牌和价格自我介绍说明来意介绍品牌和产品告知活动和利润了解门店售卖对象了解门店上游供应确定售卖产品种类记录客户信息张贴联系信息感谢客户支持选择黄金位置集中陈列产品张贴价格标识确定数量和赠品尽量多卖产品收款搬货进店6车销流程流程分析和分析和总结，费用申用申请结案案将分将分销情况情况录入入MVS当日成交家数、成交件数当日成交家数、成交件数统计客客户资料整理料整理2013东区区农贸项目目执行手册行手册-车铺流程流程车销概述概述车销规划划行前准行前准备执行行铺市市返回作返回作业与与经销商商签字确字确认借借货数量并数量并结算算7车销费用申用申请结案案 车销结束后需如下要求和结案资料申请费用，否则将不予补贴大区计划执行车销的乡镇明细和路线规划不在计划内的不予执行当日铺货拜访家数不少于20家当日成交家数不少于10家区域车销计划MVS系统卖入客户资料信息的及时准确录入对应经销商和二批的出货记录车销铺货日报表当日车销油费发票当日消费餐饮发票MVS信息录入车铺费用发票8乡镇拓展三步走拓展三步走车销铺市产品分销乡镇打造落地生根集市促销促销拉动9明星明星乡镇选择三要点三要点二二阶段以上城市的段以上城市的周周边乡镇有公司人员固定拜访便于服务和打造人口数量人口数量较多及多及经济水平水平发到的到的乡镇有消费基础有销量潜力有有优秀秀经销商服商服务汇源基源基础好的好的乡镇经销商实力足够打造效果事半功倍10明星明星乡镇打造打造规范范分分销基基础+重点重点陈列列品牌品牌显现基础分销重点产品100%系列：桃，橙；冰糖葫芦：450ML果肉系列：2,5L桃+任1，纯净水6个SKU产品分类集中陈列，位于店内的显著位置陈列排面20个使用统一的价格贴，POP，围栏纸显现店招制作，太阳伞展示基础+重点10个SKU每个每个乡镇一个模范售点一个模范售点可以是二批（必可以是二批（必须有有陈列列货架）也可以是架）也可以是镇上的上的CD类店店11乡镇拓展三步走拓展三步走车销铺市产品分销乡镇打造落地生根集市促销促销拉动12集市促集市促销计划划在乡镇赶集的当天，在形象售点门口进行买赠促销每个明星乡镇每年两场集市促销活动每场活动提供100份价值5元的礼品活动产品和买赠方案，各区域自行决定。明星乡镇打造计划实施后，将先行配发一定 数量的赠品到各城市备用。执行场次计划与业务代表的拜访计划相匹配促销月报跟进每个大区的执行情况13集市促集市促销的要求的要求天地人 天：时间，按照计划提前准备到位 地：地点，临集市店面就地执行，否则在集市搭促销棚举行 人：人员，业务员必须到场执行 和和 产品：活动前备货不少于50原箱 活动后积极补货 价格：显眼的价格海报 陈列:产品地堆集中大气 促销：促销信息海报张贴 促销品展示14综合代表工作指引合代表工作指引 乡镇拓展是2014年二阶段城市综合代表的工作重点之一 乡镇销量是二阶段城市重要的销量来源和突破点之一综合合代代表表覆盖要求：60家重要的终端售点，30家二批客户。30家乡镇客户。每天拜访不少于20家客户。负责5个重点乡镇的打造，SKU分销，陈列，品牌显现，活动执行使用拜访工具：MVS，目标分解表，执行计划表等15项目跟目跟进与考核与考核综合代表综合主任片区经理销售发展主任大区销售发展负责项目执行负责项目跟进项目目执行与行与KPI考核挂考核挂钩与个人年度与个人年度评估挂估挂钩每月跟每月跟进回回顾总结落后城市和个人的改落后城市和个人的改进计划划总部部销售售发展每月月展每月月报总结跟跟进执行不好的区域行不好的区域销售售发展将展将调整整资源到其它大区源到其它大区周周报制度跟制度跟进项目达成目达成16项目目时间计划划1月确定方案月确定方案制定制定计划划2月提交月提交计划划随随时沟通反沟通反馈车销与与乡镇打造打造计划同划同时实施施持持续跟跟进执行行每月每月报表跟表跟进，回，回顾总结开始开始执行集市促行集市促销计划划7月半年回月半年回顾总结重要重要乡镇的二次的二次车销铺市市9月达成年度月达成年度预计打造目打造目标5000个明星个明星乡镇持持续跟跟进执行行每月每月报表跟表跟进，回，回顾总结落后城市的改落后城市的改进计划划年度回年度回顾总结总部部销售售发展展大区大区销发收集收集汇总大区大区销发具体跟具体跟进实施施大区大区销发收集各自数据，收集各自数据，总部部汇总分析分析大区大区总结与与总部部全国全国汇总总结成成败在在执行行17乡镇拓展拓展计划目划目标 仅在在773个个2阶段城市段城市执行行 计划划执行行车销7730次次 计划打造明星划打造明星乡镇3865个个 计划划执行集市促行集市促销11595场次次每个城市每个城市10次次车销支持，支持，选择打造打造5个明星个明星乡镇，每个每个乡镇3场集市促集市促销支持！支持！18Thanks19