说服力让销售回归简单.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,说服力让销售回归简单,真正的销售只有两个步骤,用心了解对方的心愿和担忧,运用我们的产品和服务完成对方的心愿，拿走对方的担忧,而这一切需要我们有较高的说服力！,2,成功说服的真相面子,说服的真相是顺应对方的想法，最终达成你想要的结果,任何时候都不要妄想改变他人的初衷,有面子销售成功前奏,喜欢听赞美的话，喜欢得到别人的恭维，是人性的弱点。在说服顾客消费时，一定要抓住这一点，让顾客觉得自己有面子！,每一场说服都要精心准备,对方最关心的事情是什么？,赢得他人好感是说服的前奏,7秒让别人喜欢上你,外表占,55%,语言,7%,肢体语言38%,如何赢得他人好感,微笑是最好的化妆品,7,说服,80%是倾听,20%是表达,8,如何倾听,倾听，是为了不动声色地捕捉到对方的真实想法！,1、尽量采取开放式的身体姿势,2、不要打断对方，不要轻易下结论,3、及时给对方一定的反馈,4、及时澄清模糊的内容,5、眼睛注视“人中以上，额头以下”,说服必要了解的简易“读心术”,每个人都可能对你撒谎,“撒谎是人类的本能”,如何解决,11,由动作表情判断对方性格,1、频繁眨眼睛：心胸狭隘。要更多地从他的角度来考虑事情；,2、盯着别人看：警惕心强，需多花时间；,3、喜欢翘腿坐：有野心有行动力的表现。要先洗耳恭听；,4、边说话边摸下巴：为人谨慎，要多列举事实；,5、闭嘴，眯眼笑：倔强固执，有理想的表现，要让他多说话，找初衷，然后说服。,只说对方愿意相信的,人最愿意相信的永远是自己的判断,怎么说，对方才肯听？,只说他愿意相信的话,客户会和我们讲道理吗？,别指望对方“讲道理”,70%是情绪，30%是内容,如何控制情绪,赞美开心交心关心同心,如何拒绝才不得罪人,千万不要说话含混,不伤害对方的自尊,拒绝的同时强调双方的联系,给对方留下退路,如何隐秘控制对方思路,说服是一项隐秘的活动。,在很多人看来，多数成功的说服都是控制对方的思路。,那么，如何才能控制对方的思路呢？,控制对方思路技巧,1、引导对方多说“是”：不要与他争辩，而是要站在他的立场上考虑，设法让他多说“是”，不给他说“不”的机会。2、让你的想法变成对方的主张，再由他提出来。3、激发对方的强烈需求4、请求也是尊重对方的表现,第一时间承认自己的错误,很多时候，如果我们的意见是正确的，我们会想尽办法，巧妙委婉地让人们赞同我们，但在犯错的时候，就变得犹豫和畏缩不前了。这种时候，我们应该迅速而诚恳地承认错误。使用这个方法，不仅可以获得令我们惊讶的效果，更为重要的是，它比我们做自我辩解更有用,。,如何巧妙指出对方的错误,不要直接指出他人的错误,更不能说：“既然你不承认有错，那我就证明给你看”之类的话，因为这等于说“我比你聪明，我要用事实来纠正你的错误。”,用“同时”代替“但是”。,销售中的报价策略,如何运用好沉默,要明白沉默必须有目的、有计划,沉默不是消极无为，而是以退为进的积极行动，它不是逃避、忍让，而是一种策略，其目的在于更有效地控制谈判局面，最终促成交易。,要把握好沉默的时机,什么时候该沉默，什么时候不该沉默是非常有讲究的，因此销售人员一定要把握好沉默的时机，也就是要适时沉默，否则不能达到预期效果。,要控制沉默的时间长短,沉默应该见好就收。要根据讨价还价的需要，有目的地控制沉默的时间，要明白积极的沉默不是永久性的，只是暂时性的。,沉默要与你之前的发言积极结合起来,沉默是整体销售策略中的一环和一个方面，必须与之前的发言、举动结合起来才能发挥应有的作用。,因此要灵活运用，让沉默的重磅武器促使谈判成功。,销售员如何在谈判中让步,最简单的做法就是加上“如果”,例：如果您买几套，我们考虑给您打8折,如果您承担运费，我们可以考虑在价格上降点；,如果您能今天签合同，我们可以考虑给您一些折扣,一句说服真经,想要说服顾客进行购买行为，最重要的不是阐述自己的产品有多好，而是让顾客享受到独一无二的优质,服务,，当顾客意识到自己已经被当做一个尊贵的VIP客人对待时，即使他没有购买欲望，也不好意思拒绝你的销售了。,销售最大的收获是什么？,销售最大的收获,不是提成多少，不是晋升，,不是增加了炫耀的资本，,不是完成任务，,销售最大的收获是,你生活中多了一个信任你的人。,销售最大的敌人是什么？,销售最大的敌人,不是对手,不是价格太高,不是拒绝你的客户,不是公司制度,不是产品不好,销售最大的敌人是你的抱怨！,销售三境界,围人,能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力,;,维人,为人,建立长期稳定的关系，不是简单的顾客关系，而是朋友、伙伴关系;,不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。,营业员、店长、老板的区别,知道今天要干什么,最多知道下几个月要干什么,知道这个月要干什么,最多知道今年要干什么,不仅知道今年要干什么,还知道明年后年要干什么,营业员,店长,老板,如何介绍产品法则,F：,产品,属性,（,不是优点,）,A：,产品作用,B：,产品益处,例：讲台是木头做的，木头的特点是轻，这意味着用起来很方便。,公式：因为所以这意味着,什么是核心竞争力？,“华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力”。任正非,销售核心,中华民族每七百年兴盛一次,第一次 周 公 繁荣盛世,第二次 汉武帝 声威远播,第三次 唐太宗 贞观之治,第四次 明太祖 中华王朝,第五次 2044年 中国梦，有待努力,21世纪的竞争是什么？,21世纪的竞争文化,19世纪是火车世纪，英国崛起,20世纪是汽车世纪，美国崛起,21世纪是什么世纪？,不是武器，否则人类将走向毁灭,不是科技，否则人类将死于科技,是文化，世界各国都在卖文化,一个民族没了文化就失去了根,一个企业没了文化，就失了灵魂！,易经中的营销学,愿景、使命、价值观、企业精神,企业长期发展方向、目标，明确界定公司在未来社会是个什么样子,在界定了企业愿景概念基础上，具体回答企业在社会分工做什么？,愿景,使命,价值观,企业,精神,制定制度的原则和依据，衡量行为的基本准则,即作风，实现企业愿景的精神状态,愿景、使命、价值观、企业精神、员工行为,愿,景,使,命,价,值,观,企业,精神,员工,行为,愿景,使命,合理性,真诚性,SWOT分析法,O、T外部因素,1、市场中有什么适合我们的机会？,2、可以提供什么技术/服务？,3、可以吸引什么顾客？,1、市场最近有什么改变？,2、竞争者在做什么？,3、企业最大威胁是什么？,机会（O）,企业发展有利因素,S、W内部能力,1、擅长做什么？,2、企业有什么优点？,3、能做什么别人做不到的？,4、顾客为什么购买企业产品？,5、最近因何成功？,1、哪个环节做的不好？,2、缺乏什么？,3、竞争对手哪方面比我们做的好？,4、客户投诉最多的是什么？,5、最近因何失败？,利用SWOT制定四种战略模式,SO（优势机会）,理想型战略模式,WO（劣势机会）,稳定型战略模式,ST（优势风险）,保守型战略模式,WT（劣势风险）,防御型战略模式,耐克公司SWOT分析,2017年首届,诚信联盟培训总结,穆引妮,陕西理工学院工商管理学士,高级人力资源管理师,高级培训师,9年企业管理经验，精通招聘、培训、绩效考核,联系方式：15318835928,15165108192,微信：15165108192,