浩华八大销售管理体系定稿.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,浩华八大销售管理体系,1,浩华八大销售管理体系,一、专业化培训,二、多团队作战,三、军事化管理,四、目标责任考核,五、销售十大步骤循环,六、三板斧理论,七、,26,关突破等,八、模拟实战对练,2,前言,房地产的营销策划可以分为产品策划、营销推广策划和销售管理策划。,产品策划主要解决卖得掉的问题，营销推广主要解决卖得快的问题，而销售管理策划主要解决卖价高的问题,。在房地产市场调控的背景下，购房者持币待购心态强烈，需求下降，市场竞争激烈，再好的房子，再专业的策划、包装和促销都难以打动消费者，这时，通过销售管理策划保证现场强大的销售力，从而实现快速资金回笼，降低财务成本，成为开发商的最佳选择。,浩华代理的八大管理体系，是浩华从事房地产代理行业,12,年来参与,1000,余项目销售管理工作的经验总结，是提高现场销售力的强大武器。,3,一、专业化培训,企业文化理念培训,岗位职责与企业制度培训,行为规范与礼仪培训,房地产专业知识培训,销售技能培训,策划技能培训,管理技能培训,领导能力培训,市场开拓培训,高校进修培训,挂职锻炼培训,外出考察培训,浩华主要培训资料有：,浩华人必读的三十本书,浩华商学院,浩华地产集团题库,4,二、多团队作战,浩华代理在进行销售部门组织设置的时候，在同一部门内设置多个销售小组，从而引入竞争机制，激发销售人员的集体荣誉感和销售的激情。,5,三、军事化管理,浩华地产对销售部实行军事化管理，工作时间从,8:0020:30,，节假日不休息。大家统一食宿，统一着装，统一培训，标准化谈客。每天开早会鼓劲，开完会总结经验教训，军事化的管理营造简单、紧张、高效的工作氛围，保证员工对销售和客户服务能够全身心的投入，产生强大战斗力。,6,四、目标责任考核,浩华代理实行目标责任考核制度，每个人、每个部门、每周、每月、每年均有销售目标。对完成目标的个人及部门，公司给予一系列奖励，对不能完成目标的个人及部门，公司给予一系列处罚措施。从而激发了各级员工的潜能，确保销售目标的实现。,信守承诺、成果导向、绝不言败、没有任何借口，是浩华执行的四大特质。,7,五、销售十大步骤循环,销售的十大步骤是：,销售准备、开发客户、建立信赖感、了解客户需求、介绍产品并塑造产品价值、分析竞争对手、解除异议、成交、售后服务、转介绍。,销售的步骤是销售的流程。销售步骤符合逻辑，符合人性，符合常识。逻辑、人性、常识的力量是难以抗拒的。,十大步骤完成一个循环，周而复始，连绵不绝。保证了络绎不绝的客源和强大销售力。,8,六、三板斧理论,三板斧是指房屋销售的三大策略：保值升值、入市良机、价位合理。,通过保值升值，可以说服客户有钱不要做生意，不要炒股票，不要存银行，不要买债券，不要做黄金、收藏品，最好用来买房子。,通过入市良机，可以说服客户不要以后买，现在是买房的最佳时机。,通过价位合理，可以说服客户不要买别的项目的房子，要买我们的房子，因为我们房子的性能价格比最高。,三板斧是房屋销售中理性的精髓，其中蕴藏着强大的逻辑力量。理论上讲，只要客户有钱，通过三板斧就可以说服他买房。,9,七、,26,关突破等,浩华置业顾问必须经过,26,关突破之后才可接待客户，从而保证了一流的服务水准。,26,关分别是：,企业文化关、销售信念关、形象礼仪关、接听电话关、约客关、开发客户关、前期介绍关、配套介绍关、户型介绍关、信赖关、摸底关、保值升值关、入市良机关、价位合理关、竞争对手比较关、成交关、排除异议关、专业知识关、打折关、高低层比较关、期房关、配合关、签合同关、客户服务关、转介绍关、按揭贷款关、套路关、对练关等。,10,八、模拟实战对练,浩华地产售楼部培训时经常举办模拟实战对练。对练有助于克服紧张，发现不足，熟悉流程，强化对策，提高谈判成功率。对练的过程是集体学习的过程，也是发现人才的最佳场合。,对练分为专题对练和全程对练。专题对练是就某一具体问题进行深入细致的探讨，全程对练则侧重谈客步骤、系统的培训。通过对练，秘书可以从中学习怎么接待客户，陪练者可以和客户换位思考，对练者可以从中体验谈客的流程、套路、氛围，旁听者可以对照别人来发现自己的不足之处。相互之间取长补短，集思广益！,大家公认对练的难度大于实际谈判。理论上讲，所有对练者在对练中只能发挥,70%,的水平。因此对练后的销售人员面对客户时，充满信心。,11,