强势逼单技巧.doc

一、 逼单
1、我认为逼单是销售过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要 慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们到底应该如何逼单？
2、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！
3、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。客户拖的原因：意识不强烈，没有计划好，没有装修好，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是产品不了解、不信任等等各种理由。
4、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，生活就像一场游戏，有挑战才会有乐趣。
5、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。
6、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，发个短信不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
7、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的服务，感受我们的温暖。
8、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。
9能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。
10假设成交法，比如我们的质保，我们的售后服务，价格保护等，签单是顺利成章的事情。当谈的差不多的时候，要说：我帮你打一下订单，不要说太刺的词语。
11、逼单就是“半推半就”，就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量
12神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把产品的好处和功能全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。
13、画一个大饼，让客户想想我们的产品给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真
14、给客户一些好处，也就是促销款，特价款，也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。
15、学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。
思 考：
客户为什么没和我们签单？
客户为什么说我们的价格太贵？
客户为什么总是推？
三、签单注意事项
善于观察；学会聆听
机不可失，失不再来
抓住客户的弱点，临门一脚
把自己当债主
1、 善于观察；学会聆听
在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识
2、机不可失，失不再来
在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把之前看好的产品加入购物车，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，把产品加入购物后，顺其自然的让客户说一下具体信息。
3、抓住客户的弱点，临门一脚
在于客户谈单时，客户只要说肯定要，但再比较一下，把你的电话给我，我会给你打电话的。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单
4把自己当债主
谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住客户的心理，随即应变
四、促成签单时机的把握
成交信号
善于发现成交信号
促成成交
把握时机——帮助客户做决定
成交信号--FFAB
F eature :产品或解决方法的特点
F unction :因特点而带来的功能
A dvantage :这些功能的优点
B enefits :这些优点带来的利益
FFAB的重要性
客户购买的是 ........
他们想像中因你的“产品”和“服务”能为他们带来的“效益”
而不是因为对你的“产品”和“服务”本身感兴趣而购买
例如：让客户在众多亲戚朋友的家装中如何脱颖而出？
我们要帮助客户想像！
谈单过程购买信号的表现形式
人的心思是无法掩饰的，总会通过语言、表情、动作等行为表现出来。
我们要要留心观察，把握成交机会，完成销售过程
把握时机——帮助客户做决定
成交信号判定
当对方的身体、语言信号表示出对B的部分感兴趣，占80%，并认同B （优点带来的利益 ） （至少无异议）的时侯，我们认为，此时成交时机成熟了
当客户不经引导自己去找出、想象B（优点带来的利益 ）的部分的时候，我们认为可以成交
我们的任务：我们要帮助、引导客户想像！
当客户不再纠缠于产品、价格，而是关注签单后的事情时；
当客户开始考虑购买使用后的效果，并对预想效果持正面态度，无异议时表示要购买了
讨价还价、要求价格下浮时
询问具体服务的项目，产品的质保时
目前在当地哪些楼盘客户在这里已经购买时
询问发货周期时
向自己表示同情或话题达到最高潮时
要求看实拍图时，看实拍图是表现出对产品有浓厚的兴趣
开始与第三者商量时
表现出兴奋的表情时
身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑
把握时机——帮助客户做决定
回应成交信号——我们先做六个月试一下
见机行事——立马下单——拒绝拖拉（切记说过多的话语）
建议性问题——我觉这几个产品真的很不错
选择性问题——现金还是刷卡
成交理由
公司的实力你的引导
客户的好奇心
客户的需求
你的魅力、激情和服务
你的专业
你的坚持
思 考：
客户没有主动付款的？
我们怎么和客户签单？
谈判过程中我们要做什么？
五、促使客户作出最后决定
当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法
假定客户已同意下单
帮助客户挑选
欲擒故纵
拜师学艺
建议成交
假定客户已同意下单
当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该卖场性价比高，而不知做如何选择时，我们可以对客户说：“（某某），您可以先在我们这里预订下来，只要在您没有让我们发货之前都是无理由的退换货的，即使您在其他地方有更好的选择，您都可以全部退掉，我们是全额退款，不会收取任何手续费的。而且今天您定下来只需要支付30%定金就可以！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑定不定，而是考虑怎么定，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。
帮助客户挑选
一些客户即使有意购买，也不喜欢迅速签下单，而是在风格的选择、功能搭配、空间的大小等问题上打转。这时，导购们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。
有些客户天生优柔寡断，虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨把活动截止日期提前一些，做出今天不购买非常可惜的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真欺骗客户。或者突然问：
是什么原因使得你不愿意购买我们的产品/服务？诱使客户讲出他的抗拒点。
拜师学艺
在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某），虽然我知道您对我们家具比较感兴趣，可能我的能力很差，还不够专业，没办法打动您，您也可以去其他卖场比较一下。不过请您指出我的不足，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签单的机会。
建议成交
既然没什么问题了，某某，那我们就把这个订单定下来吧！
您是付现金呢？ 还是刷卡？
您是不是还有什么不清楚的吗？
我们先把订单定下来吧，我也开始准备给您备货，好早日让您们搬新家，乔迁之喜。
如果现在定的话，您觉得我们还有哪些工作要做？
价格五步法
第一步: 价格确实不贵,如果今天定就可以帮您申请一个红包（金额大小来定）。
第二步: 送礼品( 一万以上的订单)
第三步: 为难( 价格少不了, 这时导购就要站在客户的角度去沟通：其实我非常能理解您，如果是我，我也会说价格便宜一点的，但是您是非常有品位的人，就算价格再便宜，您不喜欢的您也不会买对吧)
第四步: 非常为难( 真的非常想帮助你缺有无能为力)
第五步: 马上成交( 要求客户帮忙转介绍)
签合同时的注意事项：
小心说闲话，不露出过于高兴或高兴过分的表情
设法消除对方不安心理
早点告辞
不能与客户争论