谈判策划书.doc
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1、 某品牌电器生产商与家电卖场的购销谈判书 C11营销1 马森芳 111318132一、 谈判主题 我方(某品牌电器生产商)与对方(某家电卖场)进行购销谈判二、 谈判人员的组成 (1)主谈:刘某,公司谈判全权代表 (2)辅谈人:李某,负责与主谈人的配合 (3)决策人:高某,负责重大问题决策 (4)专业人员:吴某,负责有关该电器销售的专业问题 (5)技术顾问:金某,负责技术问题 (6)法律顾问:黄某,负责法律问题 (7)记录人员:马某,负责谈判的记录三、 谈判目标(期望目标、底线目标) 谈判目标主要与谈判内容有关,关于电器入驻家电商场的谈判内容主要包括对入驻店面的大小,价格,位置,供货的周期,账期
2、,扣点,合作期限等,为了实现双赢目标,制定了两个层次的谈判目标谈判内容期望目标底线目标店面的位置黄金地段(一楼正门位置)接近黄金地段(一楼正门侧面)店面的大小大小在40至60平米之间大小在35至55平米之间店面的价格平均40万一年平均45万一年供货周期及运费7天,运费由我方付5天,运费由对方付账期30天30天扣点15%17%合作期限3年加一年优先权2年无优先权四、谈判程序及策略1、谈判议题的先后顺序(1)店面的位置(2)店面的大小(3)店面的价格 (4)供货的周期及运费(5)账期(6) 扣点(7)合作期限2、开局阶段策略(1)协商式开局策略,即以协商、肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感,
3、创造一致的氛围。从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。(2)坦诚式开局策略,即以坦诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而为谈判打开局面。(3)确定谈判中的角色定位:在谈判前,做好各方面周密、细致的工作,注意个人形象,认真研究分析对方的行为;在谈判中以诚待人,行为端庄、谦虚,遇变不惊。(4)把握开局阶段的要点:仔细考虑问题的主题及提出的最佳时机;详细研究对方议程,以调整本方议程;不要显示自己的利益可以退让;未仔细考虑后果前,不要轻易接受对方提出的额外问题。3、报价阶段策略(报价先后顺序的确定,报价策略)(1)价格起点策略:一般为卖方开高,买方开低,要掌握好主动权,尽量先由对方
4、开价(2)对比报价策略:将市场上同类商场店铺的价格相对比,以趋使其作出价格退让(3)回价:根据底线目标可以适当降低开盘价的具体内容,要准确弄清对方的报价内容,接受符合情理的还价。4、讨价还价阶段策略(1)佯装震惊:表现出被吓了一大跳的样子即对买家的出价表现震惊(2)折中调和策略:把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒。(3)趋利避害策略: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益。(4)不要急于达成协议:对于对方的要求或愿望并不需要立即表明立场,暂停一下可能会给你发现其他方案的机会,也可使对方感到自己是否走得太远。5、让步的幅度设计(1)递减式让步
5、:第一次让步需要比较合理,要充分激起买方的谈判欲望,在谈判中期不要轻易让步,每一次让步幅度都要递减,并且要求买方在其它方面给予回报,最后的让步要表现出异常的艰难,必要时要使用上级领导策略,引导对方顺着你的思路进行谈判,最终取得双赢的交易。(2)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以交货时间以换取其他利益。6、谈判总体策略(1)把握底线:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。(3)达成协议:明确最终谈判结果,
6、出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间五、谈判的优劣势分析(我方优劣势、对方优劣势)(一)我方优劣势分析其一、企业内部的优势分析1、 公司产品质量好,价格低,价廉物美,电器产品种类丰富,可以满足广大消费者的需求。2、 拥有先进的家电生产技术,大规模的生产厂房设备,生产速度快,可接大量订单。3、 产品设计新颖,可以有效得吸引消费者购买。4、 完善的售货服务,专业的技术团队,没有售后问题烦恼。其二、企业外部的优势分析1、 随着经济发展,生活质量的提高,消费者对家电的需求大量增加。2、 时尚的造型,优良的品质,较低的价格,与其它家电生产商相比,竞争力较强。3、 厂商直接供应可以减
7、少产品在供应链的中间环节,可以降低销售成本,快速实现资本结算,提高销售利润。其三、企业内部的劣势分析1、 因为成本高,价格虽然低,但不是很低,低收入人群还是消费困难。2、 直供的方式并不成熟,中间存在许多问题,运费更是增加。其四、企业外部的劣势分析1、 家电市场基本接近饱和,利润小,竞争激烈。2、 由于各级代理商的存在,更是太高了家电的价格,使销量下降。(二)对方优劣势分析其一、企业内部的优势分析1、 商场的信誉较好,适合长期合作。2、 商场地理位置优越,客户群稳定。3、 有较大的停车场,交通便利,送货运货方便。4、 有战略眼光,坚持发展思路不动摇。其二、企业外部的优势分析1、家电下乡给了新的
8、市场扩张空间。2、可以由单独的家电发展成各种零售店,潜力较大。其三、企业内部的劣势分析1、品牌及服务无明显优势。2、商场的执行力差,精细化运营不足,经营理念好但没有其实落地。3、缺乏专业人才,进行商品导购。其四、企业外部的劣势分析1、 外资巨头的进入和竞争,使市场竞争更加激烈。2、 电子商务的兴起,更使实体店生意难做。六、谈判时间:2014年X月X日上午8:009:30七、谈判地点:家电卖场总部会议室八、谈判应急方案1、策略方面(1)如我方已经退让到底线,但对方不满意,坚持要更多的让步怎么办? 应对:可以采取迫使对方让步策略与阻止对方进攻策略相结合的方式,对于原则的问题,不能退让,但要注意语言
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