销售心理学第二十一次课(2课时).docx

贵州省商业学校教案首页
授课日期
第7周
累计次数
第21次课
任课教师
罗航
授课班级
09电商2
课程
《营销心理学》
课 题
中老年用品市场心理
教学方法
讲授为主、案例为辅
教具
多媒体教学设备
教学目标
知识目标：
1、中年用品市场的特点；
2、中年的消费心理特征；
3、老年商品市场的重要性；
4、老年消费需求的特点、老年的消费心理特征；
能力目标：
1、提高学生分析问题、解决问题的能力；
2、训练学生的概括能力、思维判断能力。
情感目标：
1、努力学习，做政治上的“合格人”；
2、刻苦训练，做业务上的“明白人”；
3、积极主动，做工作上的“带头人”。
授 课 内
容 提 要
（注明： 重 点
难点）
1、中年用品市场的特点；
2、中年的消费心理特征；
3、老年商品市场的重要性；
4、老年消费需求的特点、老年的消费心理特征；

课 外
作 业

见教案。

教 学 进 程 如 下
■任务名称——第六章 第三节 中老年用品市场心理
■任务引入（10分钟）
【教师描述】上节课，我们学习了青年用品市场心理这一节，了解了青年心理发展及其心理特征和青年用品市场的心理与营销方法。下面，我们通过两个问题来复习一下：一、青年的消费心理特征及青年用品市场的特点怎么理解？二、结婚用品市场的消费心理怎样理解？这两个问题反映的是青年用品市场心理的相关概念与原理。那么，我们在销售中，除了了解青年用品市场心理的相关概念和原理，还有其他哪些年龄段的消费者用品市场心理的相关概念和原理需要我们了解呢？那就是我们今天要学的课程----中老年用品市场心理。
【学生互动】请思考并解决以下问题：
1、中年用品市场的特点怎样理解？（第一组）
2、中年的消费心理特征怎样理解？（第二组）
3、老年商品市场的重要性怎样理解？（第三组）
4、老年消费需求的特点、老年的消费心理特征怎样理解？（第四组）
（每组同学在商量、讨论后派一个代表回答）

培养学生的思维能力、合作能力、概括能力、沟通能力。

■任务实施（60分钟）
【板书】第六章 消费者分类市场的心理研究
第三节 中老年用品市场心理
一、中年用品市场的特点怎样理解？
【提问】请第一组学生代表回答：中年用品市场的特点怎样理解？
【引导学生分析】。。。。。。
【教师归纳】中年用品市场的特征包括：
（一） 人数众多；
（二） 处于购买商品的决策地位；
【板书】二、中年的消费心理特征怎样理解？
【提问】请第二组学生代表回答：中年的消费心理特征怎样理解？
【引导学生分析】。。。。。。
【教师归纳】中年的消费心理特征包括：
（一） 消费需求的实惠性；
（二） 消费行为的合理性；
（三） 选择商品的精确性。
【板书】三、老年商品市场的重要性怎样理解？
【提问】请第三组学生代表回答：老年商品市场的重要性怎样理解？
【引导学生分析】。。。。。。
【教师归纳】21世纪，老年人占总人口的比重将会越来越大，中国

锻炼学生
分析问题的能力和概括能力。
培养学生相互沟通的能力。

知识点

知识点
也不例外，所以，研究老年人用品市场心理，对销售有很大的意义。
【板书】四．老年消费需求的特点、老年的消费心理特征怎样理解？
【提问】请第四组学生代表回答：老年消费需求的特点、老年的消费心理特征怎样理解？
【引导学生分析】。。。。。。
【教师归纳】（一）老年消费需求的特点包括：
1、吃的方面：老年人由于生理、心理等原因，对吃的东西有很大的要求；
2、穿的方面：老年人由于身体条件变差，所以对穿的东西有特殊的要求；
3、用的方面：老年人由于视力、听力和运动机能方面的条件下降，所以对于辅助这些功能的用品也有特殊要求。
4、爱好方面：老年人由于生活环境的变化，有特殊的爱好。
（二）老年的消费心理特征：
1、习惯性强；
2、注重实用；
3、力求方便；
锻炼学生
分析问题的能力和概括能力。
培养学生相互沟通的能力

知识点
■任务巩固（5分钟）
【设疑】
1、 除了书上讲到的老年用品市场心理，你还知道其它哪些老年用品市场心理？
2、针对这些课本外的心理，你认为应该采取什么销售策略？
■任务总结（5分钟）
【讲解】通过本任务，我们掌握了以下四个知识点；
1、中年用品市场的特点；
2、中年的消费心理特征；
3、老年商品市场的重要性；
4、老年消费需求的特点、老年的消费心理特征；
■任务实训（10分钟）
1、假设商场销售情景，让学生来扮演销售员和顾客，按书本要求，进行商场销售的技巧训练
2、上网或看书查出课本外的其它老年用品市场心理和销售技巧，并把握它们
学生互动，代表发言，教师讲解。注意：预设学生反应：一是出现冷场；二是提出方案幼稚。

提高学生实践动手的能力

板书设计
【多媒体幻灯片演示】
第六章 消费者分类市场的心理研究
第三节 中老年用品市场心理
一、中年用品市场的特点怎样理解？
中年用品市场的特征包括：
（三） 人数众多；
（四） 处于购买商品的决策地位；
二、中年的消费心理特征怎样理解？
中年的消费心理特征包括：
（四） 消费需求的实惠性；
（五） 消费行为的合理性；
（六） 选择商品的精确性。
三、老年商品市场的重要性怎样理解？
21世纪，老年人占总人口的比重将会越来越大，中国也不例外，所以，研究老年人用品市场心理，对销售有很大的意义。
四．老年消费需求的特点、老年的消费心理特征怎样理解？
（一）老年消费需求的特点包括：
1、吃的方面：老年人由于生理、心理等原因，对吃的东西有很大的要求；
2、穿的方面：老年人由于身体条件变差，所以对穿的东西有特殊的要求；

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3、用的方面：老年人由于视力、听力和运动机能方面的条件下降，所以对于辅助这些功能的用品也有特殊要求。
4、爱好方面：老年人由于生活环境的变化，有特殊的爱好。
（二）老年的消费心理特征：
1、习惯性强；
2、注重实用；
3、力求方便；

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