鞍山市旅行社现状研究PPT课件.ppt
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1、鞍山市旅行社现状研究工商管理系旅升本2班景明徐爱琦韩雪洛丹夏晓丹储婉彤2024/3/19 周二1鞍山旅行社行业发展研究鞍山旅行社行业发展对策旅行社关系营销研究旅行社市场营销管理研究旅行社人力资源管理研究旅行社业未来发展趋势2024/3/19 周二2鞍山旅行社行业发展问题研究鞍山作为“中国优秀旅游城市”,旅游业发展虽然初具规模,但是发展势头并不迅猛,原因之一是旅行社行业的发展还不成熟,对旅游业的贡献较小。截至2008年8月,鞍山市共有旅行社86家,其中国际社3家,国内社83家。(一)行业规模偏小,规模经济不明显 从旅行社静态资产与人员构成情况看,鞍山旅行社行业单体规模偏小。根据2007年国家旅游
2、局与辽宁省旅游局的年检通报,2007年底,全国19720家旅行社共有从业人员307977人,拥有总资产517亿元人民币,平均单体旅行社资产总额232万元,从业人员15.62人;而鞍山86家旅行社拥有总资产4464万元,从业人员1088人,平均单体企业资产54万元,从业人数12.65,人明显低于全国平均水平。2024/3/19 周二3(二)业务范围狭窄,产品同质化现象严重 目前鞍山旅行社的业务范围过窄,对外组织与销售的产品单一性非常明显。具体表现在客源组织形式上以团队为主,在消费等级上以标准、经济等为主,在价格组合与表现形态上以包价旅游为主,在旅游动机上以文化观光旅游为主,缺乏自己专有的目标市场
3、,没有形成自己的特色产品,对专项旅游更是极少涉足。产生该现象的原因,一方面是由于我国非观光旅游市场长期不受重视,没有得到很好的开发;另一方面旅行社经营非观光旅游还存在一些障碍,但又没有其他的组织来开拓非观光旅游市场,因此像休闲度假、商务旅游、会议展览、修学和特种旅游等非观光市场开发非常有限。2024/3/19 周二4(三)客源量不充分,恶性价格竞争盛行鞍山的区位特点及市场影响力决定了鞍山区域旅游市场在区位上具有明显的地域特征,呈现出显著的三个梯级市场和一个功能性市场。由于鞍山市不是热点的旅游目的地,在地接客源方面,海外客源较少,旅行社的客源主要是国内游客,核心客源集中于省内,省外的国内客源主要
4、是周边临近省份,以吉林、黑龙江、内蒙古、河北、北京、天津、山东、山西等地游客为主。外地旅行社利用鞍山市旅行社规模较小的弱点,货比三家,尽量压低鞍山市旅游地接价,甚至不通过当地地接社而直接到鞍山旅游,大大降低了地接社的利润。在组团客源方面,随着信息技术的发展,越来越多的旅游者选择自助游,分流了旅行社的客源。旅行社在争夺旅游客源的过程中,由于产品同质化现象严重,恶性压价竞争成为竞争的主要手段,在洽谈业务时以保本甚至低于成本的价格招徕业务,在服务过程中,则采取降低接待标准、漏点、增加购物点、临时性收取附加费等手段,损害游客的利益。2024/3/19 周二5(四)从业人员素质偏低,流动性偏高鞍山旅行社
5、从业人员平均学历普遍偏低。就学历而言,2004年至2007年,鞍山旅行社行业共吸纳正式从业人员436人,其中大专以下学历的占16.42%,大专学历的占63.78%,本科以上学历的占19.8%,平均学历仍以大专以下为主,尤其是导游的学历有待提高。与平均学历和外语水平低下形成鲜明对比的,则是鞍山旅行社从业人员偏高的流动率。截至2004年底,鞍山旅行社从业人员652人,2005年底为839人,同比增加28.68%;2006年底,从业人员796人,同比减少5.13%;到2007年底,参加年检的旅行社从业人员1088人,同比增加36.68%,无论是员工的离职率还是新进率均高于全国水平,其中导游的流动性更
6、大。鞍山市旅游局的关于鞍山市导游队伍状况的调研报告显示,53%的被调查者认为导游员工作正常职业生涯最多3年,只有11%的被调查者将导游工作作为终身职业;在调查导游选择职业的最重要因素时,36%的被调查者选择“社会就业压力大”,25%的被调查者选择“具有娱乐性”,只有9.4%的被调查者选择“职业稳定”。2024/3/19 周二62024/3/19 周二72024/3/19 周二82024/3/19 周二9】鞍山旅行社行业发展对策鞍山旅游行业发展存在很多问题,面临诸多挑战。在城市旅游区域合作的背景下,又面临良好的发展机遇,市场发展前景广阔。因此,鞍山旅游社行业应该立足本市,扎根区域,克服发展中存在
7、的问题,迅速调整产业结构,尽快适应新的发展形势。2024/3/19 周二10 对于鞍山旅游市场来说,86家旅行社的数量已超过鞍山旅游市场的需求量。“单打独斗”的经营方式绝非明智之举,在没有被市场淘汰之前,能使自己有一个“华丽转身”从而减小损失才是上策。鞍山现有旅行社常用的经营方式是拼团经营,由于地理因素和经济因素的限制,鞍山的长线旅游团一般采用省内拼团模式,只有在黄金假期或是有特殊要求且游客人数较多的情况下才会独立组团。一般有规模的旅行社倾向于独立组团,而一些规模较小的旅行社则会采取联合拼团的方式。产生这种现象的原因主是出于节约成本的目的。另一方面的原因来自于旅游目的地景区的奖励政策。为规范旅
8、游市场,提高整体竞争力,鞍山市旅行社行业经营者应该打破传统思维定势与观念,有规模的旅行社应该主动出击兼并规模小、但有一定资源优势的旅行社,形成规模效益。2024/3/19 周二11进行市场细分,提供差异化产品产品差异化可分为垂直差异和水平差异,垂直差异是指比竞争对手更好的产品;水平差异是与竞争对手不同的产品。目前鞍山旅行社行业开发能力有限,走水平差异化道路不现实,要实现旅行社产品的差异化,走垂直差异的道路比较合适。垂直差异化可从产品功能设计上下功夫。旅行社产品往往对雪中送炭型功能考虑得比较多,而对锦上添花型功能则考虑较少。因此在开发设计产品时,适当考虑锦上添花功能,同时借鉴旅游发达国家旅游产品
9、设计理念及其时尚的艺术手段和科技方法,突出本社产品与其他社的不同,努力营造出差异化。目前鞍山市旅行社推出的旅游产品几乎适合整个客源市场,没有年龄、性别、阶层等的差异。对此,鞍山旅行社应根据旅游市场需求的现状和发展趋势,准确地细分市场,根据自身实力和经验选择一个或几个细分市场,进行客观科学、深入细致地分析,着力推出针对性强的特色产品。2024/3/19 周二12 旅行社提供的是无形的服务产品,无法通过实体展示来体现其产品的差异。生产与消费的同步性决定了成熟的旅游消费者在购买产品时往往依赖于其对品牌的认知程度。对于鞍山市较大型旅行社而言,忠诚的顾客群体已经形成,为实现其品牌扩张,应注重企业品牌建设
10、,打造知名品牌;对于中小旅行社而言,应提高产品质量,选择有效的品牌营销策逐步建立自己的产品品牌,力争从众多的企业中脱颖而出。在建立企业品牌的同时,更要强化品牌管理。品牌管理贯穿品牌营销实践的全过程,可以说是品牌建设的基础,在品牌营销中起着至关重要的作用。品牌管理的内容包括一系列使品牌增值的手段,具体到鞍山旅行社行业,应包括:(1)不断提高服务的质量;(2)不断监测自有品牌和竞争对手品牌的市场含义或形象;(3)为品牌内涵创造独具特色的、适量的品牌联想;(4)选择适当的竞争优势;(5)保持品牌内涵的相对稳定性。2024/3/19 周二13 关系营销最早在1983年由美国从事服务营销研究的学者提出并
11、定义为“提供多种服务组合,吸引、维持以及增强顾客关系”。后来的学者扩展了关系营销适用范围,将利益相关者介入其中,如欧洲认为关系营销是“识别、建立、维持、加强与顾客及其他利益相关者的关系,以实现各方的经济目标和其他目标的过程”。到目前为止,关系营销还没有一个被普遍接受的定义,但核心点是一致的,就是都认为关系营销是建立和发展长期关系,通过长期关系来优化关系方之间的交换。在此基础上,结合信息时代的特点,我认为,旅行社关系营销是指旅行社通过与游客和其他利益相关者进行良好的信息沟通,建立、保持和发展与各方的长期关系,谋求更大的经济和社会效益的一种营销方式。其核心在于通过与游客和利益相关者的互动合作,获得
12、共赢式发展。旅行社关系营销的关系方涉及游客、内部员工、旅游供应商、竞争者、公众等。而游客是旅行社一切经营活动的中心点和出发点,即针对旅行社与游客间的关系营销展开研究。】旅行社关系营销研究2024/3/19 周二14旅行社引入关系营销的意义关系营销注重培养客户的满意度和忠诚度,通过提升客户终身价值来提高企业的获利能力。旅行社实施关系营销,建立和发展与游客之间的长期关系的优势如下:首先 可以提高游客的保持率。游客流失率高是旅行社行业的顽疾。关系营销方式通过提高游客的满意度培养游客的信任和忠诚,进而提高游客保持率。其次,可以提高游客的介绍率。“满意的顾客是最好的广告”。满意度高的游客乐于将其信任的旅
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