专业销售技巧流程.ppt
《专业销售技巧流程.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《专业销售技巧流程.ppt(41页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、Patrick ShawL&D MSD理想的理想的 Merck 客户体验客户体验理解我并表理解我并表现出来出来听我言,知我心听我言,知我心 记得之前互得之前互动的内容的内容尊重我尊重我不会不懂装懂不会不懂装懂为我定制个性化方案我定制个性化方案 Merck 客客户体体验与我建立与我建立联系系建立融洽且建立融洽且专业的关系的关系真真实、真、真诚简单直接直接让我愿意和你交流我愿意和你交流坦率真坦率真诚 不偏不倚不偏不倚友善直率友善直率让我信我信赖为我的利益着想我的利益着想赢得我的信任得我的信任帮助我帮助我帮助我帮助我更好地服更好地服务病人病人更加健康更加健康更加物有所更加物有所值与众不同与众不同带给
2、我我专业知知识和和创新新配合我的工作配合我的工作什么是客户互动(拜访)?什么是客户互动(拜访)?客户互动是指客户互动是指客户互动是指客户互动是指 你和客户之间的双向讨论你和客户之间的双向讨论你和客户之间的双向讨论你和客户之间的双向讨论 旨在为客户提供价值旨在为客户提供价值旨在为客户提供价值旨在为客户提供价值 达到你针对该客户基于客户计划的长期目标达到你针对该客户基于客户计划的长期目标达到你针对该客户基于客户计划的长期目标达到你针对该客户基于客户计划的长期目标医生当前认知和行为医生当前认知和行为 -处方行为演变过程处方行为演变过程针对医生的不同认知和行为,可以采取不同的行动策略针对医生的不同认知
3、和行为,可以采取不同的行动策略拜访是长期客户关系中的一步拜访是长期客户关系中的一步客户互动流程客户互动流程实施”吸引客户,探讨信息,交换建议“以客以客户为中心的行中心的行为专业沟通沟通计划开始拜开始拜访了解了解/确确认客客户需求需求分享信息分享信息结束并就下一束并就下一步达成共步达成共识回回应问题和和顾虑评估、记录和跟进以客以客户为中心的理念中心的理念计划拜访计划拜访1.1.就了解客户、产品推销或服务讨论写下拜访目的就了解客户、产品推销或服务讨论写下拜访目的2.2.写下一个激发兴趣的开场白写下一个激发兴趣的开场白3.3.了解你希望确认的客户的需求或信念,或确定你想了解了解你希望确认的客户的需求
4、或信念,或确定你想了解的有关客户的更多信息的有关客户的更多信息4.4.决定你想要分享的信息或产品关键信息决定你想要分享的信息或产品关键信息5.5.确定你想在讨论中使用的资源确定你想在讨论中使用的资源6.6.设想客户在讨论中可能提出的问题或顾虑设想客户在讨论中可能提出的问题或顾虑7.7.暂时准备一个结束拜访讨论时要提的问题暂时准备一个结束拜访讨论时要提的问题客户互动流程客户互动流程实施”吸引客户,探讨信息,交换建议“以客以客户为中心的行中心的行为专业沟通沟通计划开始拜开始拜访了解了解/确确认客客户需求需求分享信息分享信息结束并就下一束并就下一步达成共步达成共识回回应问题和和顾虑评估、记录和跟进以
5、客以客户为中心的理念中心的理念拜访目的(三种类型)拜访目的(三种类型)n n产品讨论的目的产品讨论的目的n n了解客户的目的了解客户的目的n n提供服务提供服务/解决方案的目的解决方案的目的拜访目的拜访目的 标准标准客客户对你的你的产品或服品或服务的当前看法?的当前看法?和和/或或你你计划了解的客划了解的客户的的观点、需求或信念点、需求或信念你所期望的你所期望的结果果你希望在你希望在讨论过程中客程中客户采取的可采取的可观察的行察的行为 你你为了取得期望了取得期望结果而将采取的果而将采取的具体行具体行动激发兴趣开场白激发兴趣开场白 为什么我们需要?为什么我们需要?客户通常:客户通常:n n专注于
6、其它日常工作专注于其它日常工作n n忙碌、心烦意乱忙碌、心烦意乱n n对过多的信息来源应接不暇对过多的信息来源应接不暇 “哦,又来一个销售代表哦,又来一个销售代表”开场开场 为了为了“打开打开”客户的心扉并获取他的注意力,你需要用有趣客户的心扉并获取他的注意力,你需要用有趣的的“故事故事”作为讨论开端作为讨论开端客户会用几秒钟的时间决定与你的对话是否值得继续下去。客户会用几秒钟的时间决定与你的对话是否值得继续下去。激发兴趣的开场白:激发兴趣的开场白:n n重要性:n n激发医生对于拜访讨论的兴趣n n为产品讨论的关注点提供伏笔患者患者医生医生开场白开场白你你激发兴趣开场白激发兴趣开场白 标准标
7、准聚焦于一聚焦于一项已了解的已了解的该客客户兴趣和需求趣和需求当当讨论某一某一产品或服品或服务时,需,需联系到其关系到其关键信信息息聚焦于聚焦于该客客户所接触的一种患者所接触的一种患者类型型一个一个陈述或一个封述或一个封闭式式问题避免使用避免使用 MSD MSD 产品名称品名称避免做避免做产品比品比对你会想知道吗?你会想知道吗?n n该医生每天碰到什么类型的患者居多?该医生每天碰到什么类型的患者居多?该医生每天碰到什么类型的患者居多?该医生每天碰到什么类型的患者居多?n nTATA对这些患者的诊治习惯是怎样的?对这些患者的诊治习惯是怎样的?对这些患者的诊治习惯是怎样的?对这些患者的诊治习惯是怎
8、样的?n nTATA通常用什么方案来治疗这类患者?是什么原因?通常用什么方案来治疗这类患者?是什么原因?通常用什么方案来治疗这类患者?是什么原因?通常用什么方案来治疗这类患者?是什么原因?n n常规的药物治疗有哪些?什么原因?常规的药物治疗有哪些?什么原因?常规的药物治疗有哪些?什么原因?常规的药物治疗有哪些?什么原因?n nTATA怎样用你的产品?对你产品的看法是怎样的?怎样用你的产品?对你产品的看法是怎样的?怎样用你的产品?对你产品的看法是怎样的?怎样用你的产品?对你产品的看法是怎样的?n nTA TA 对某一治疗领域的新观念的看法如何?对某一治疗领域的新观念的看法如何?对某一治疗领域的新
9、观念的看法如何?对某一治疗领域的新观念的看法如何?n n最令最令最令最令TATA开心的事是什么?开心的事是什么?开心的事是什么?开心的事是什么?n n近期,近期,近期,近期,TATA工作中面临的挑战是什么?工作中面临的挑战是什么?工作中面临的挑战是什么?工作中面临的挑战是什么?了解了解/确定客户需求确定客户需求 动态变动态变化化n n客户的需求会随着时间而改变客户的需求会随着时间而改变客户的需求会随着时间而改变客户的需求会随着时间而改变n n各需求的优先级也会改变各需求的优先级也会改变各需求的优先级也会改变各需求的优先级也会改变n n在上次拜访和这次拜访中间可能会出现新的需求在上次拜访和这次拜
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 专业 销售 技巧 流程
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【胜****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【胜****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。