专业销售技巧PPT课件.ppt
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1、专业销售技巧西安环太西安环太 陈汉启陈汉启20172017年年1212月月2323日日1目目 录录1 1、销售前准备、销售前准备2 2、靠近你的客户让别人喜欢你、靠近你的客户让别人喜欢你3 3、有效的销售询问掌握状况、有效的销售询问掌握状况4 4、商品介绍、商品介绍5 5、专业的产品展示、专业的产品展示6 6、撰写属于客户的建议书、撰写属于客户的建议书7 7、合约的有效缔结、合约的有效缔结2前前 言言什么是销售什么是销售?销售是帮助你的客户改善目前的状况!销售是帮助你的客户改善目前的状况!目前状况目前状况理想状况理想状况整套解决方法整套解决方法需求需求满满 意意3前前 言言优秀销售人员应该具备
2、的条件优秀销售人员应该具备的条件学者的头脑学者的头脑艺术家的心艺术家的心技术者的手技术者的手劳动者的脚劳动者的脚4前前 言言销售的七大步骤销售的七大步骤事前准备事前准备接近接近状况把握状况把握产品介绍产品介绍展示展示建议书建议书缔结合约缔结合约售后服务售后服务异议处理异议处理异议处理异议处理5 一、销售前准备一、销售前准备 6销售前准备销售前准备销售前的准备是销售前的准备是让自己的销售活动效率更佳以让自己的销售活动效率更佳以导向成功的事前行为的总称。导向成功的事前行为的总称。7销售前准备销售前准备长期的销售前准备长期的销售前准备有关本公司及业界的知识有关本公司及业界的知识本公司及其他公司的产品
3、知识本公司及其他公司的产品知识销售技巧销售技巧有关客户的咨讯,如有关客户的咨讯,如等等本公司的销售方针本公司的销售方针广泛的知识、丰富的话题广泛的知识、丰富的话题气质与合宜的礼仪气质与合宜的礼仪8销售前准备销售前准备短期的销售前准备短期的销售前准备销售人员销售人员“五件宝五件宝”(名片、笔(名片、笔记本、产品资料、报价单、通讯记本、产品资料、报价单、通讯录)录)访问对象的信息访问对象的信息检查仪容检查仪容9销售前准备销售前准备访问对象的信息访问对象的信息销售对象分为三大类别:销售对象分为三大类别:第一类:他们有需要,而且第一类:他们有需要,而且第二类:他们有需要,但是第二类:他们有需要,但是第
4、三类:他们有需要,可是第三类:他们有需要,可是老客户老客户竞争对手竞争对手的客户的客户潜在客户潜在客户10销售前准备销售前准备客户分析的方法:客户分析的方法:组织结构组织结构关键人物关键人物应用及项目分析应用及项目分析竞争对手竞争对手作战计划作战计划11销售前准备销售前准备客户组织结构分析:客户组织结构分析:例:例:XXXXXX大学大学校长室校长室国资处国资处(设备处)(设备处)财务处财务处计算机系计算机系图书馆图书馆。职责职责。谁是关键人物?谁是关键人物?12销售前准备销售前准备客户关键人物分类:客户关键人物分类:校长校长XXXX处长处长XXXX科长科长XXXX系老师系老师形象层形象层决策层
5、决策层实施层实施层使用层使用层学校地位学校地位领导认可领导认可把事做好把事做好方便好用方便好用13销售前准备销售前准备拜访时机选择拜访时机选择假如明天有三件事,你首先选择那件事:假如明天有三件事,你首先选择那件事:假如明天有三件事,你首先选择那件事:假如明天有三件事,你首先选择那件事:1 1)与一个)与一个)与一个)与一个A A类客户签订合同类客户签订合同类客户签订合同类客户签订合同2 2)去拜访一个)去拜访一个)去拜访一个)去拜访一个B B类客户了解项目情况类客户了解项目情况类客户了解项目情况类客户了解项目情况3 3)初次拜访一个)初次拜访一个)初次拜访一个)初次拜访一个C C类客户类客户类
6、客户类客户煮熟的鸭子也会飞!煮熟的鸭子也会飞!14销售前准备销售前准备出发!出发!15 二、靠近你的客户二、靠近你的客户 16靠近你的客户靠近你的客户定义:定义:由接触到进入由接触到进入“销售销售”的一段的一段衔接过程。衔接过程。17靠近你的客户靠近你的客户靠近客户的方法靠近客户的方法直接拜访直接拜访电话拜访电话拜访信函或报价单信函或报价单各自的优缺点各自的优缺点18靠近你的客户靠近你的客户靠近的对象靠近的对象M.A.N.Money 是谁,有财权?是谁,有财权?Authority 是谁,有决定权是谁,有决定权?Needs 是谁,有需要?是谁,有需要?Coach 是谁,对你特别是谁,对你特别 有
7、好感?有好感?19靠近你的客户靠近你的客户靠近客户的重点靠近客户的重点M.A.N.的发掘与掌握的发掘与掌握以合适的靠近客户的手法和标准的谈话来提升客户的注意力和兴趣并建建 立立 信信 任任20靠近你的客户靠近你的客户建立信任的重要建立信任的重要前轮前轮人际关系人际关系方向方向后轮后轮产品知识产品知识动力动力21靠近你的客户靠近你的客户靠近客户的步骤靠近客户的步骤1、打招呼、打招呼2、自我介绍、自我介绍3、表明来意、表明来意4、开场白、开场白22靠近你的客户靠近你的客户开场白的结构开场白的结构迎合迎合“他他”的兴趣或开心的话的兴趣或开心的话题,吸引题,吸引“他他”的注意的注意预测预测“他他”的一
8、般性需求并加的一般性需求并加以叙述以叙述介绍满足该需求的一般性优点介绍满足该需求的一般性优点23靠近你的客户靠近你的客户新的拜访应注意的问题新的拜访应注意的问题留心留心“第一印象第一印象”消除紧张消除紧张提出共同的话题提出共同的话题适当的赞美适当的赞美做个好的听众做个好的听众在离开前在离开前 1 1、叙述下次拜访的目的、叙述下次拜访的目的 2 2、约定下次拜访时间、约定下次拜访时间 3 3、进行简短的总结、进行简短的总结24靠近你的客户靠近你的客户有效的再次拜访有效的再次拜访在拜访前在拜访前.1 1、过滤你的客户(漏斗理论)、过滤你的客户(漏斗理论)2 2、确定你约定的拜访时间、确定你约定的拜
9、访时间 3 3、完成你的、完成你的“作业作业”4 4、其他资料准备、其他资料准备25靠近你的客户靠近你的客户拜访不遇拜访不遇你不应马上离去,而是应该采取下列你不应马上离去,而是应该采取下列对策后再行离去:对策后再行离去:1 1、2 2、3 3、4 4、26 三、有效的销售询问三、有效的销售询问 27有效的销售询问有效的销售询问销售询问的目的是为了销售询问的目的是为了.找出客户的需求!找出客户的需求!28有效的销售询问有效的销售询问销售询问的内容销售询问的内容Who 何人何人What 何物何物Where 何地何地When 何时何时Why 为何为何How To 如何如何How Much 多少多少2
10、9有效的销售询问有效的销售询问销售询问的程序销售询问的程序观察观察询问询问倾听倾听确认解决方法确认解决方法30有效的销售询问有效的销售询问用眼睛观察用眼睛观察经营理念经营理念接待员接待员公布栏公布栏桌椅桌椅招牌招牌事务机器事务机器31有效的销售询问有效的销售询问观察销售对象观察销售对象神情神情穿着穿着工作环境工作环境32有效的销售询问有效的销售询问销售对象分析销售对象分析分析型好好先生型领导型狂妄型自我意识表情33有效的销售询问有效的销售询问销售询问的目的销售询问的目的收集资料以确定客户的适合度收集资料以确定客户的适合度引导客户参与其需求发掘程序引导客户参与其需求发掘程序引导客户了解其现况与其
11、期望的关联引导客户了解其现况与其期望的关联 34有效的销售询问有效的销售询问销售询问的形态销售询问的形态开放式的问题开放式的问题封闭式的问题封闭式的问题 举例:谈恋爱的例子谈恋爱的例子 35有效的销售询问有效的销售询问销售询问的方向销售询问的方向经验经验VS理想理想当前的目标当前的目标实行实行/计划计划预期应用范围预期应用范围决策程序决策程序成本的合理性成本的合理性 362024/3/17 周日37有效的销售询问有效的销售询问销售询问的技巧销售询问的技巧调适谈话气氛调适谈话气氛考虑询问的对象和时机考虑询问的对象和时机由广泛而渐狭窄由广泛而渐狭窄开放式问题任其发挥,找寻差异开放式问题任其发挥,找
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