重卡客户特点与销售方法简介PPT课件.ppt
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1、 重卡客户特点 与销售方法简介授课人:钱 钧 2010年1月1.一、分析了解重卡行业客户的特点。二、探讨重卡客户开发的一般方法、步骤。三、研究重卡分车型客户开发案例。培训目标2.引 言客户资源。拥有客户就意味着企业拥有了在市场中生存的空间,而客户开发是企业获得可持续发展的动力源泉。提问:企业最重要的资源是什么?3.课时结构一、重卡客户的特点。二、讲解研讨客户开发的一般方法、步骤。三、重卡客户开发的案例研讨与方法简介。4.人海茫茫,哪些是我们的客户,怎样寻找客户,怎样找到并能促成销售呢?如何开发重卡客户?5.第一部分 重卡客户的特点1 1、购车目的不同 重卡客户的购车目的非常明确:就是购车后,通
2、过车辆运行,达到挣钱赢利的目的。即所购之车只不过是挣钱的载体罢了。一、重卡客户有别于其他的不同点。重卡客户相对轻卡客户究竟有什么不同、有何特点?6.(1)重卡客户购车不是为了消费,而是为了生产,去创造财富,卡车是其生产资料。(2)为了达到挣钱的目的,客户首先考虑的是:车的适用性、稳定性、安全性、承载能力、经济性、省油等等。其次再考虑舒适性、美观性等。怎样帮助引导客户选择较为适用的挣钱机器,是营销人员的重要职责。7.2 2、人员素质不同 重卡客户相对于轻卡客户来说,其素质要高。表现在:(1 1)对车的认识要高,一般对车都比较熟悉,对行情的把握要准,对车辆的营运心中有数;(2 2)本人的收入状况要
3、好。一般来说,购买重卡的客户,有开中卡车的经历,在从轻卡上升到重卡的过程中,其自身各方面条件也在提升。在面对不同素质的客户与其交往的过程中,就要求注意观察了解,把握分寸。8.3、货源渠道不同(1)轻卡多用于短途运输,用途不专一,摆摊等货的情况较为普遍。(2)重卡营运比较专一,大都是在购车前就洽淡好的。装什么货,走什么线路,都基本上是定好的。通常是客户先有货源渠道,再来选择适应渠道需求的车辆。购买什么样的车,客户心中事先有一个大概的方案。为客户提供方案或改变客户的潜在方案,是对营销代表的较高要求。9.4、车主结构不同(1)轻卡车主基本上是一个人。(2)重卡车主往往具有多重性。即是由多人合伙购买。
4、这有几个方面的原因:a、重卡的投资较大,出于经济上的考虑;b、出于货源上的考虑;c、出于共负盈亏的考虑,例如车队和司机的合作。重卡车主的多重性,对相关问题的处理就是较为复杂。例如,购车时的决策,售后的服务等等。10.5、对服务的要求不同重卡客户对服务的要求都较高。因为购买重卡就是为了挣钱,一旦影响了挣钱这个最终目的,客户的抱怨也就随之产生。(1)客户为了车的长期的稳定的安全营运,要求车况良好。退而言之,一旦出了问题,起码要求服务要好。体现在准确、快捷、有效上。(2)重卡又不同于轻卡,维修的专业性较强。配件的通用性较差。运输距离较远等。这些都为重卡的服务带来困难。这就与客户的期望相距甚远,矛盾也
5、就突现出来。我们常说的“卖重卡就是卖麻烦”,而麻烦的最大体现就是服务上的矛盾。11.1、重卡客户获取购车信息的渠道主要是有开车经验的人和朋友介绍。2、重卡用户一般在离家近、实力强、服务配件一体化的经销商处购车。3、大部分用户均自己决定或在参考了朋友的建议后,自己出资购车,区别在于单位用户由于购车流程差异,自己选定车型,让别人购买的方式要多于个人用户。二、重卡客户购车特点12.4 4、用户购车时一般关注产品质量、油耗、价格及发动机品牌和动力。5 5、大部分用户认为目前国产重卡有高、中、低档次之分,且表现出了较强的关注与需求愿望,但用户对高档重卡的定义尚不明确。13.第二部分 客户开发的一般方法研
6、讨1 1、寻找潜在顾客2 2、访前准备3 3、初次拜访4 4、记录客户信息一、客户开发的八个步骤5 5、持续回访6 6、消除成交障碍7 7、成交8 8、售后回访14.(1)潜在顾客必须具备三个基本条件:一是有需要;二是有购买能力;三是有购买的决策权。1 1、寻找潜在顾客(2)如果只有一个条件满足,就不是潜在的顾客;前两个条件满足的客户,也算作潜在客户,但不是重点(因为他有建议权)。15.(3)寻找潜在顾客的主要途径有:电话黄页、行业名录、朋友或熟人介绍、保有客户介绍等。(4)我们潜在客户群主要是:a a、普通散户。b b、政府采购中心,公检法等相关的政府部门。c c、大型的工矿、生产、服务型企
7、业(如石油、煤炭、钢铁、供电、通信)。16.、访前准备一般来说,访前准备是正式接触到客户前的所有活动。销售人员对自己收集到潜在客户信息分类整理,制定客户拜访计划,根据计划逐一拜访客户。在客户拜访前,首先与客户电话预约一下,确认客户的时间,然后准备齐各种资料(名片、产品资料、公司简介、车辆使用和维护费用测算表、车辆上牌和保险费用表等),按时赴约。17.对于单位采购,多数情况下我们事先都不一定知道这些潜在客户的具体信息(如负责单位购车的关键人物有几个,各起什么作用)。因此,就需要销售员找准四个人:车辆选型人、主要使用人、决策人、上级主管。根据获得的信息,依据先易后难的接触原则逐一拜访。18.(1
8、1)如果和潜在客户有预约的只用登记一下就OKOK。(2 2)我们首次拜访是冒然前往(也称之为“扫街”),通过首次拜访与潜在客户建立联系,因此要想顺利见到我们的潜在客户,这就需要我们采取一定的技巧,先把门卫搞定,并不断积累经验,在以后的初次拜访中能顺利进门。初次拜访进门是第一步。19.初次拜访是销售人员与潜在顾客的首次真正接触,在初次见面中,销售人员必须引起潜在客户的注意,对销售人员产生较深的、良好的印象,否则销售人员以后的行动可能会不起作用。这一阶段,销售人员要进行大量的提问和倾听。如:需要什么样的车、喜欢哪些车、对油耗的看法及时找到客户的兴趣所在和关注点,要让客户尽快喜欢并信任销售人员。20
9、.(2 2)在倾听的过程中,一旦发现问题,销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法,并努力创造一个轻松愉快的氛围,尽量不要让客户产生“你是来推销汽车的印象”。(1 1)提问有助于吸引顾客的注意力,销售人员聆听顾客的回答,在双方之间建立起一种互相信任的关系。案例1 1:万事开头难。21.(1 1)首先把个人购车和单位购车分开管理,个人用户依据购买意向分级进行跟踪管理。(2 2)对于单位购车客户依据其采购周期和平均的采购批量分A A、B B、C C三级管理。A A级是采购周期短和采购批量大的客户,B B级是采购周期短采购批量小的客户,C C级为采购周长采购批量大的客户。.记录客户信息依据初次拜访
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