《售前项目培训》.ppt
《《售前项目培训》.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《《售前项目培训》.ppt(62页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、售前核心技能培训课程大纲(Agenda)课程开场:团队公约、共同语言第一单元:售前工作全景剖析第二单元:售前人员关键核心技能第三单元:售前项目策划和组织第四单元:售前呈现与交互技巧课程收尾:体会交流课程开场说明团队公约手机设置为“静音”状态或关掉;全程谢绝录影、录音;忘掉您的身份、年龄,保持“空杯”心态;听、思、悟、说;共同语言动口:“好极了!”;动手:“爱的鼓励!”;动脑:欢迎随时互动,先举手示意!课程大纲(Agenda)课程开场:团队公约、共同语言第一单元:售前工作全景剖析第二单元:售前人员关键核心技能第三单元:售前项目策划和组织第四单元:售前呈现与交互技巧课程收尾:体会交流从技术到售前的
2、几个转变技术技术(As is)售前售前(To be)关注技术细节埋头钻研知识的深度会做自身专业度创新个人成为高手公司获得相对竞争优势!提炼与总结!自身影响力、感染力!会写、会说!知识的广度!能说会道!整体策划与组织!让别人明白、认同!自己知道、明白8大转变!大转变!售前在投标项目各阶段的使命和作用商机判断合同签订需求分析交流(1)交流(2)交流(N)商务谈判项目了解客户了解公司介绍竞争分析商机判断行业趋势需求引导痛点分析产品引导方案概貌项目策划方案准备技术交流投标准备讲标重现答疑商务协助技术谈判澄清答疑商务细则技术复审风险评审实施交接目标客户阶段需求发展阶段方案交流阶段商务谈判阶段合同签订阶段
3、销售技术专题:售前人员的素质能力模型语言表达呈现技巧交互技巧场面控制台台面面展展示示台台下下努努力力信息收集与整合个人形象定位行业知识积累交流前期准备项目策划与组织听众透彻分析个个人人积积累累着装与礼仪常识认真负责态度成功思维模式个人底蕴快速学习总结提炼应变能力售前项目的标准工作流程商机项目分析商机定位沟通策划与组织第1阶段信息收集听众分析交流准备沟通正式交流1交流总结1第二阶段信息收集听众分析非正式交流策略调整交流准备沟通正式交流2交流总结2信息收集N沟通听众分析非正式交流策略调整交流准备正式交流N交流总结N庆贺成功项目总结知识管理沟通课程大纲(Agenda)课程开场:团队公约、共同语言第一
4、单元:售前工作全景剖析第二单元:售前人员关键核心技能第三单元:售前项目策划和组织第四单元:售前呈现与交互技巧课程收尾:体会交流售前工作的三个层面干系人分析竞争对手分析相对优劣势分析商机定位售前策略交流(1)交流(2)交流(N)项目总结知识管理售售前前工工作作整整体体策策划划交流总结售前交流准备材料确定主题分析听众信息收集售售前前流流程程开始问题呈现场面控制问题交互售售前前交交流流结尾商略达售前工作全景分析售前整体规划售前方法论售前绩效考核角色定位组织架构工作流程质量控制知识管理职业规划能力发展售售前前管管理理层层面面售售前前个个人人层层面面市场推广介绍公司技术交流需求调研产品演示方案设计讲标答
5、疑咨询研究售前思维信息收集项目策划PPT制作语言表达呈现技巧交互技巧控场技巧支支持持系系统统售前项目库售前知识库售前工时管理系统售前核心技能1:售前项目策划项目分析Analysis商机定位Position整体竞争策略Strategy总体竞争策略优势展示步骤客户干系人接触步骤交流阶段划分与各阶段重点阶段Stage1阶段Stage2阶段Stage3阶段Stage N阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点阶段竞争重点交流目的交流对象重点内容优势凸显点动态调整变、优化售前听众信息收集与分析分析听众:听众
6、的基本情况 听众知识水平 关键人物 听众立场 听众的各类需求 听众对决策的影响力 听众可能的疑虑专题:听众心理把握与应对听众心理把握:首倡者 内部支持者 高层管理者 技术人员技术负责人 业务人员业务负责人 最终用户 采购人员 财务人员 运行维护人员 反对者售前核心技能2:售前材料准备与PPT制作售前内容准备:交流主题符合所处销售阶段符合听众需求重点内容突出(优势部分)前几次交流衔接 材料准备售前策略设计售前优势凸显点规划PPT辅助说明资料(非常有效!)售前PPT方面的常见问题l内容,没有针对性;l对客户不了解甚至错误;l不成体系,结构不清晰;l内容详略不当,重点不突出;l内容说服力不够,打动不
7、了客户;l文字太多,图表太少;l太死板(无亮点!);l太花哨(不注意!);l 专题:专业PPT制作的几大原则l内容内容论点-论据结构(四种结构形式)理论模型支持(如记忆曲线、CMMI、ITIL等)事证、数据(权威数据佐证!)共鸣点(让内容联系上客户FFAB)l布局布局文字、图表(采用经典表现手法!)动画亮点(印象深刻!)l色彩色彩色系(种类、多少)突出(颜色)注意点售前PPT制作的标准套路 明确售前PPT的目标 分析听众及其兴奋点 决定PPT主题内容 确立PPT的层次结构 素材准备与PPT制作 初稿校对与修订 PPT演练与试讲(重要场合建议做)修改与练习售前核心技能3:售前呈现与交互技巧专业售
8、前呈现4+2法则:听众认识(交换名片)开场白主体内容呈现交互问题结束语场面控制呈现流程内容呈现售前交互场面控制语言表达身体语言课程大纲(Agenda)课程开场:团队公约、共同语言第一单元:售前工作全景剖析第二单元:售前人员关键核心技能第三单元:售前项目策划和组织第四单元:售前呈现与交互技巧课程收尾:体会交流售前项目策划与组织售前策略(Strategy)项目分析(Project Analysis)干系人分析(Stakeholder Analysis)竞争分析(Competition Analysis)SWOT分析(SWOT Analysis)情报收集组件售前小组跨部门沟通与协调初稿编写汇总讨论文
9、件修改终稿复审售前呈现与交互呈现准备专业呈现正式交互场面控制售售前前项项目目策策划划售售前前组组织织售售前前实实施施交流总结售前投标策划(1):项目分析项目分析干系人分析竞争分析SWOT分析投标策略 项目分析项目分析(Analysis):项目背景分析:?客户分析;?项目背景分析;?业务领域分析 前几次交流情况:?自身优势凸显情况;?对手的情况;?客户的反应;实例:售前项目需求分析项目需求分析客户的组织机构,信息化的现状,现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况系统的规划、目标、规模、要求等,包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求业务内容、业务流程系统的现状,软件功能需求平
10、台和数据库的选型信息安全、存储的需求对软件开发机制的认识用户感兴趣的热点技术售前投标策划(2):干系人分析项目分析干系人分析竞争分析SWOT分析投标策略干系人识别:哪些人参与投标?谁在评标中比较重要?干系人分析:职位、部门;重要程度;立场;关注焦点(兴奋点);知识结构和性格特征;售前投标策划(3):竞争对手分析项目分析干系人分析竞争分析SWOT分析投标策略商略达售前项目竞争力竞争力对比分析公司公司产品方案案例实施价格服务ABCDEF公司竞争合作策略制定要有一套科学的方法!售前投标策划(4):售前项目SWOT分析项目分析干系人分析竞争分析SWOT分析投标策略售前项目售前项目SWOT分析分析方法:
11、方法:优势(Strength)机会(Opportunity)劣势(Weakness)威胁(Threat)售前投标策划(5):投标策略项目分析干系人分析竞争分析SWOT分析投标策略投标策略:客户兴奋点:客户兴奋点:我们的特色带给客户的价值 化解点:化解点:自己的不足对手的优势售前项目策划与组织售前策略(Strategy)项目分析(Project Analysis)干系人分析(Stakeholder Analysis)竞争分析(Competition Analysis)SWOT分析(SWOT Analysis)情报收集组件售前小组跨部门沟通与协调初稿编写汇总讨论文件修改终稿复审售前呈现与交互呈现准
12、备专业呈现正式交互场面控制售售前前项项目目策策划划售售前前组组织织售售前前实实施施交流总结应标准备(1):组建应标小组研究招标文件(RFP)回顾投标策略(Strategy)指定售前项目负责人(Owner)协调售前项目资源(售前、实施、研发、领导、原厂商、第三方)(Resource)建立应标小组、建立通讯录(Team)进行人员分工(RAM)应标准备(2):制定投标准备计划编写准备阶段详读招标文件回顾招标策略明确应标文件要求制定编写模板疑问收集、询问招标方文档编写阶段各版本文档提交进度文档审核修改阶段各版本文档审核修改终稿复审案例:应标文件清单商务部分(应标书、授权书、报价、资质)点对点应答方案建
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 售前项目培训 项目 培训
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【胜****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【胜****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。