SYB创业培训第三步:市场评估PPT课件.ppt
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1、第三步:第三步:评估你的市场评估你的市场2024/3/15 周五SYB创业培训 12024/3/15 周五可编辑2评估你的市场评估你的市场学习目的学习目的n掌握评估市场、市场营销知识;掌握评估市场、市场营销知识;n市场营销的市场营销的4P理论,会做市场营销计划;理论,会做市场营销计划;n知道销售预测的重要性,会做销售预测;知道销售预测的重要性,会做销售预测;想想看:销售与营销有什么区别?想想看:销售与营销有什么区别?2024/3/15 周五可编辑3市场营销市场营销 营销是企业围绕满足顾客需求,营销是企业围绕满足顾客需求,获取最大利润而开展的整体经营活动。获取最大利润而开展的整体经营活动。销售只
2、是营销活动中一项极为重要的工作,包括推销商品或收定单。2024/3/15 周五可编辑4营销与销售的区别营销与销售的区别n 营营 销销n依赖于市场调研依赖于市场调研n从目标市场入手进行从目标市场入手进行市场细分市场细分n时间用于计划工作上时间用于计划工作上n从长期考虑从长期考虑n目的在于获得市场份目的在于获得市场份额并赚取利润额并赚取利润n 销销 售售n依赖经验依赖经验n了解不同个性的买主了解不同个性的买主n时间用于面对面的促时间用于面对面的促销上销上n从短期考虑从短期考虑n目的在于促进销售目的在于促进销售2024/3/15 周五可编辑5 市场营销指明企业的发展方向,是市场营销指明企业的发展方向
3、,是企业各部门企业各部门工作的核心和龙头。市场营销等于创造市场营销等于创造 买方市场情况下:真正的生产一线是销售买方市场情况下:真正的生产一线是销售!2024/3/15 周五可编辑6市场调研市场调研 通过市场调查获得必要的信息是做通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提好市场营销工作的前提.调研不仅仅在创业阶段是重要的,调研不仅仅在创业阶段是重要的,企业成立后,调研也应成为企业生命周企业成立后,调研也应成为企业生命周期的一部分。期的一部分。2024/3/15 周五可编辑7课题一、了解你的顾客课题一、了解你的顾客 学习目的学习目的 在本次课结束时,大家将:在本次课结束时,大家将:知道分
4、析本企业潜在顾客的需要及重要知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。性。明白本企业的顾客的主要特点和购买习明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯。惯。2024/3/15 周五可编辑8企业构思企业构思调查消费者和竞争对手调查消费者和竞争对手选择客户选择客户确定确定4P策略策略预测销售额预测销售额有无客户?有无客户?无无有有2024/3/15 周五可编辑9了解你的顾客了解你的顾客顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。人人购买力购买力需求需求2024/3/15 周五可编辑10三要素的相互关系 人口多但收入低,购买力差,则不能构成容量很大的市场;人口少,购买力虽然高,也不能成为很大的市场;只有人口
5、多,顾客购买欲望强而购买力又高,才能成为一个有潜力的市场;如果产品不适合市场需求,不能引起人们的购买欲望,购买力再高也仍然不能成为现实的市场。2024/3/15 周五可编辑11了解顾客的意义了解顾客的意义 解决顾客的问题,满足他们的需要,他解决顾客的问题,满足他们的需要,他们就会带给你更多营业额和利润,你的企业们就会带给你更多营业额和利润,你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。就会成功。这是企业经营最根本的出发点。经营思路改变:怎么赚钱?-我能帮助顾客解决什么问题?没有顾客你的企业就会倒闭没有顾客你的企业就会倒闭!2024/3/15 周五可编辑12生理需要生理需要安全需要安全需要归属和
6、社交需要归属和社交需要自尊与受尊重自尊与受尊重自我实现需要自我实现需要 研究客户需求研究客户需求 做好营销计划做好营销计划马马斯斯洛洛的的需需要要理理论论各各种种产产品品2024/3/15 周五可编辑13 下列企业构思要解决人们生活中的下列企业构思要解决人们生活中的什么问题:什么问题:例:幼儿园、饭店、防盗门厂、美例:幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城容院、洗脚城 即便是买同一件商品的目的也不一即便是买同一件商品的目的也不一样,例如购买墨镜。样,例如购买墨镜。业主要深入了解人们真正地想买什业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场!么。挖掘顾客需求就能打开市场!2024/3
7、/15 周五可编辑15独具匠心抢市场 n北京有一家饭店,地理位置偏僻远离市区,但饭店经营北京有一家饭店,地理位置偏僻远离市区,但饭店经营者以顾客为导向,变不利为有利,打出以下几个特色:者以顾客为导向,变不利为有利,打出以下几个特色:n特色之一:饭店与附近的农场合作,开辟近万亩无公害特色之一:饭店与附近的农场合作,开辟近万亩无公害菜地,从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品,菜地,从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品,这样,极大地吸引了国内外顾客。这样,极大地吸引了国内外顾客。n特色之二:他们利用饭店地处郊区的优势,在饭店附近特色之二:他们利用饭店地处郊区的优势,在饭店附近开辟了果园、
8、鱼塘,这样,宾客如有兴致,便可采摘自开辟了果园、鱼塘,这样,宾客如有兴致,便可采摘自己喜爱的瓜果品尝,也可以自由垂钓,享受田园风光。己喜爱的瓜果品尝,也可以自由垂钓,享受田园风光。n特色之三:打破一般宴席的法规戒律,不拘一格地把一特色之三:打破一般宴席的法规戒律,不拘一格地把一些从不登大雅之堂的乡村食品,如烤红薯、煮玉米等搬些从不登大雅之堂的乡村食品,如烤红薯、煮玉米等搬上餐桌,使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出,上餐桌,使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出,深受宾客的欢迎,该饭店的入住率显著提高。深受宾客的欢迎,该饭店的入住率显著提高。2024/3/15 周五可编辑16收集顾客的信
9、息依靠市场调查收集顾客的信息依靠市场调查 市场调查的内容市场调查的内容 第二页九个方面第二页九个方面 详细了解顾客的详细信息有助于详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行你进一步判断你的企业构思是否可行 情况推测法(依据经验、观察情况判断)情况推测法(依据经验、观察情况判断)行业信息法(专家、书报、杂志、网络)行业信息法(专家、书报、杂志、网络)抽样调查法(询问法、电话调查法、座谈)抽样调查法(询问法、电话调查法、座谈)观察法观察法(对顾客购物行为观察记录对顾客购物行为观察记录)实地考察(深入行业收集第一手资料)实地考察(深入行业收集第一手资料)收集顾客信息的方法:收集顾客
10、信息的方法:2024/3/15 周五SYB创业培训 172024/3/15 周五可编辑18 划定调查范围(确定目标客户地域)明确调查对象(确定潜在顾客群体)确定调查内容(确定市场调查主题)直接进入市场(亲临现场实际考察)多方搜寻信息(多渠道多途径收集)2024/3/15 周五可编辑19了解你的顾客了解你的顾客 阅读理解创业故事(七)阅读理解创业故事(七)调查客户需求调查客户需求 黄亮和李燕他们是围绕哪些方面黄亮和李燕他们是围绕哪些方面展开市场调查的?展开市场调查的?2024/3/15 周五可编辑20顾客在您心中是什么?顾客在您心中是什么?2024/3/15 周五可编辑21以顾客的高兴和满意为最
11、高原则。以顾客的高兴和满意为最高原则。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。(笑脸好话是产品的一个组成部分笑脸好话是产品的一个组成部分)永远不要同顾客争执。永远不要同顾客争执。处事要有充分的灵活性。处事要有充分的灵活性。商人商人,凡事都可以商量的人商人商人,凡事都可以商量的人“顾客就是上帝顾客就是上帝”的含义的含义?2024/3/15 周五可编辑22服务顾客的价值服务顾客的价值 保持一个老顾客是吸引一个新消费者保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一的营销费用的五分之一。向现有客户销售。向现有客户销售的几率是的几率是50%,而向一个新客户销售产品,而向一个新客户销售产
12、品的几率仅有的几率仅有15%客户忠诚度下降客户忠诚度下降5,企业利润则下降,企业利润则下降25。如果将每年的客户关系保持率增加。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点,可能使企业利润增长个百分点,可能使企业利润增长85。企业企业60的新客户来自现有客户的推的新客户来自现有客户的推荐,顾客忠诚度是企业利润的主要来源。荐,顾客忠诚度是企业利润的主要来源。2024/3/15 周五可编辑23不同层次服务的作用不同层次服务的作用 基本服务基本服务-让顾客无怨言让顾客无怨言 附加服务附加服务-提升满意度提升满意度 超出期待服务超出期待服务-建立忠诚度建立忠诚度 您平时给客户做哪些服务?您平时给客户做哪些
13、服务?2024/3/15 周五可编辑24失去顾客的最常见原因失去顾客的最常见原因n你不能提供他们想要的产品;n你不能提供他们愿意接受的价格;n你不能尊重地对待他们。切记:消费者永远不会第二次切记:消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会!给你留第一印象的机会!2024/3/15 周五可编辑25处理顾客不满的原则 1、不与顾客争执。倾听事实,寻求解决之道。、不与顾客争执。倾听事实,寻求解决之道。权威人士指出:权威人士指出:“98%99%的顾客都确信的顾客都确信自己的批评是正确的自己的批评是正确的”。2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了来自经济、心理、时间等压
14、力,企业尽量认同顾来自经济、心理、时间等压力,企业尽量认同顾客的感觉。客的感觉。3、处理的时间越早效果越好。、处理的时间越早效果越好。曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店,曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店,其总裁创造了所谓的其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。服务法则。2024/3/15 周五可编辑26确定你的顾客:确定你的顾客:练习练习1-2:需要先进行实际调查,在实际调查的基础需要先进行实际调查,在实际调查的基础上来完成表格的填写。上来完成表格的填写。我们不会因为媒体、分析师和任何专家的我们不会因为媒体、分析师和任何专家的评论改变我们,我们只会因为客户而改变。评论改变我们,
15、我们只会因为客户而改变。-马云马云 练习练习 2:确定您的顾客(饭店)确定您的顾客(饭店)谁将成为顾客?谁将成为顾客?附近居民、单位职工、路过的人。附近居民、单位职工、路过的人。年龄年龄各种年龄段各种年龄段性别性别男女皆可男女皆可地点地点本社区及流动人口本社区及流动人口工资水平工资水平中等水平收入中等水平收入什么时候买?什么时候买?一年四季(夏季较淡)一年四季(夏季较淡)愿出多少钱买?愿出多少钱买?每餐每餐3-8元元购买量多大?购买量多大?每天每天70-150碗碗市场变化趋势?市场变化趋势?平稳平稳2024/3/15 周五SYB创业培训 27第三步:第三步:评估你的市场评估你的市场课题二、了解
16、你的竞争对手课题二、了解你的竞争对手2024/3/15 周五SYB创业培训 282024/3/15 周五可编辑29课题二、了解你的竞争对手课题二、了解你的竞争对手学习目的学习目的在本次课结束时,大家能够:在本次课结束时,大家能够:1 1、知道了解竞争对手的重要意义。、知道了解竞争对手的重要意义。2 2、确定竞争对手的主要特点。、确定竞争对手的主要特点。2024/3/15 周五可编辑30竞争的重要性竞争的重要性 在非洲的草原上在非洲的草原上 竞争无处不在,竞争带来压力,而优秀竞争无处不在,竞争带来压力,而优秀的人才是在竞争中脱颖而出的!的人才是在竞争中脱颖而出的!人无法逃避竞争,只能在竞争中成长
17、!人无法逃避竞争,只能在竞争中成长!培养良好的竞争素质是最重要的。培养良好的竞争素质是最重要的。2024/3/15 周五可编辑31为什么要了解你的竞争对手?你的企业与竞争对手争夺顾客。你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足,你才能做了解其优势、特点和不足,你才能做到知己知彼,百战百胜。也能够到知己知彼,百战百胜。也能够明确明确自己在同行业中的位置,正确地自己在同行业中的位置,正确地确定确定本企业的发展方向与目标!本企业的发展方向与目标!首先弄明白的一个问题首先弄明白的一个问题竞争对手与我们是什么关系?竞争对手与我们是什么关系?2024/3/15 周五SYB创业培训 322024/3
18、/15 周五可编辑33没有单独的赢家没有单独的赢家 镇中心有一条繁华街道,街上有张三开的羊汤馆,对面是李镇中心有一条繁华街道,街上有张三开的羊汤馆,对面是李四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方,味道极好,远近闻四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方,味道极好,远近闻名,每天食客云集,把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲,名,每天食客云集,把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲,张三踱进李四的铺子,聊问其烧饼生意如何。李四笑答张三踱进李四的铺子,聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥托张哥羊汤之福,我家的烧饼卖得也不错,每月能挣上两千元吧羊汤之福,我家的烧饼卖得也不错,每月能挣上两千元吧”。张。张
19、三回走,愈想愈不平,心道三回走,愈想愈不平,心道“我店中光雇的伙计就有七八个,全我店中光雇的伙计就有七八个,全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千,而李四只夫妻两人打卖烧店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千,而李四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块,相比之下饼就能月挣两千块,相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不。心有不甘的张三又添人手,在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的甘的张三又添人手,在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎,进店的顾客依然是手持李四的烧饼,喝张三的烧饼并不受欢迎,进店的顾客依然是手持李四的烧饼,喝张三的羊汤。羊汤。气恼之下,张三立下店规气恼之下
20、,张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼!凡进店顾客谢绝自带烧饼!”这下可好,顾客一个个都气走了,张三的生意一落千丈最终倒闭。这下可好,顾客一个个都气走了,张三的生意一落千丈最终倒闭。张三走了来个王五,重新装修店铺改卖混沌,和李四精诚合作,张三走了来个王五,重新装修店铺改卖混沌,和李四精诚合作,从此顾客吃李四的烧饼,喝王五的混沌,又呈现欣欣向荣的景象。从此顾客吃李四的烧饼,喝王五的混沌,又呈现欣欣向荣的景象。2024/3/15 周五可编辑34了解你的竞争对手了解你的竞争对手 不要简单地把竞争对手视为敌人,他们还不要简单地把竞争对手视为敌人,他们还是是:共同营造市场的朋友共同营造市场的朋友 促进自
21、我提高的外在动力促进自我提高的外在动力 学习经验的老师学习经验的老师 没有压力就没有动力,没有竞争就没有精英没有压力就没有动力,没有竞争就没有精英 2024/3/15 周五可编辑35 对手会告诉你的缺点对手会告诉你的缺点在打败你的时候在打败你的时候 一个企业的价值要靠竞争对手来体现,对一个企业的价值要靠竞争对手来体现,对手有多强大你就有多强大!手有多强大你就有多强大!竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度,害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞明程度,害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争对手。争对手。优秀企业家都是在竞争中迈向成功的!优秀企业家都是在竞争中迈向成
22、功的!2024/3/15 周五可编辑36了解的内容:除了教材中提示的除了教材中提示的1010项内容外,还要了解项内容外,还要了解竞争对手什么内容?竞争对手什么内容?社会背景、生活方式、经济状况、社会背景、生活方式、经济状况、人品及管理能力。人品及管理能力。2024/3/15 周五可编辑37如何了解竞争对手 难度大难度大 似侦探似侦探 像记者像记者基本步骤n确定竞争对手的范围(地域范围)n确定竞争对手的对象(对手姓名)n确定竞争对手的信息(信息内容)n确定搜集信息的方法(同了解你的顾客)2024/3/15 周五可编辑39了解你的竞争对手了解你的竞争对手二、阅读理解创业故事(八):二、阅读理解创业
23、故事(八):收集竞争对手的信息收集竞争对手的信息 黄亮和李燕采取什么方法了解竞黄亮和李燕采取什么方法了解竞争对手?争对手?2024/3/15 周五可编辑40 运用运用SWOT分析法,看竞争对手的分析法,看竞争对手的企业和自己的企业相比优势和不足表现企业和自己的企业相比优势和不足表现在哪些方面?分析后回答:在哪些方面?分析后回答:1、成功的企业有相似的运作方式吗?、成功的企业有相似的运作方式吗?2、成功的企业有相同的价格政策、服、成功的企业有相同的价格政策、服 务、销售或生产方法吗?务、销售或生产方法吗?对竞争对手信息综合分析对竞争对手信息综合分析 2024/3/15 周五可编辑41 怎样和竞争
24、对手相处?n 1、肯定对方的价值、肯定对方的价值n 2、向对方学习、向对方学习n 3、与对方合作、与对方合作n 4、在竞争中壮大自己、在竞争中壮大自己n 5、使用正当手段竞争、使用正当手段竞争n “三赢”才是真正的好!竞争对手出现产品质量问题时如何反应?竞争对手出现产品质量问题时如何反应?2024/3/15 周五可编辑42要有全局和长远眼光要有全局和长远眼光 对竞争对手宽容一点才是明智之举。对竞争对手宽容一点才是明智之举。当产业中某一竞争品牌发生有损荣当产业中某一竞争品牌发生有损荣誉的事件时,但如果不迅速解决,将会誉的事件时,但如果不迅速解决,将会殃及其他品牌在内的整个行业!殃及其他品牌在内的
25、整个行业!2024/3/15 周五可编辑43 竞争对手间的成功合作竞争对手间的成功合作 温州柳市的323家低压电器公司联合起来,先后在全国320多个大中城市,230个县级行政区设立了进行统一销售的子公司、分公司和门市部,在18个国家、地区开设直销点、销售公司53个,一张庞大而灵敏的营销网络已形成,既避免自相残杀,又为各企业产品的销售和企业形象的树立提供了保证。2024/3/15 周五可编辑44了解你的竞争对手了解你的竞争对手三、完成练习3确定你的竞争对手并做出优势分析第65页 2024/3/15 周五可编辑45对竞争对手作对竞争对手作SWOT分析分析 再次斟酌推敲自己的企业构思,再次斟酌推敲自
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