置业顾问认知篇-PPT课件.ppt
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1、置业顾问认知篇置业顾问素描置业顾问价值所在达成产品的销售和溢价传递企业价值和理念搭建与客户沟通平台*后轮基本知识前轮心态发动机工作能力公司文化房地产基础知识产品知识 营销知识 市场知识其它相关知识使命必达自我激励 坚韧踏实沟通能力销售能力 销售技巧OOOOOOOOOOOO打造优秀销售的摩托车理论*通用 知识专业 知识时间管理知识销售手册、答客户问、销售流程专业知识公司及项目产品或服务 房地产行业(户型/规划)通用商务礼仪目标管理 财务/法律客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧正确的心态专业的修炼积极的心态优秀的置业顾问是怎样炼成的?*第一部分:心态篇一
2、、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼*1-1:正确认识“销售”这一职业心态篇:第一节1-1:正确认识“销售”这一职业*销售是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业乞丐心理使者心理销售是一门综合学科社会80%人从事销售置业顾问的心理角色付出艰苦努力才有丰厚回报置业顾问的数量供过于求,质量供不应求社会80%人从事销售市场营销学、消费心理学、组织行为学销售是一门综合学科销售是极具挑战和竞争性的职业使者心理专业的、诚信的,将带给客户快乐、价值大润的使者,开发商的使者,企业形象代表乞丐心理推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见销售是
3、一种光荣、高尚的职业一、正确认识“销售”这一职业*1-2:树立正确的“客户观”心态篇:第二节1-2:树立正确的“客户观”*“客户”是什么?认识1:“对手”?认识2:“猎物”?认识3:“上帝”?“那个难缠的客户今天搞定没?”“这个客户有没有上钩?”衣食父母认识3:“上帝”?认识2:“猎物”?认识1:“对手”?“客户”是什么?二、树立正确“客户观”(1)*客户喜欢什么样的置业顾问?工作专业知识渊博关心客户关心客户记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择知识渊博掌握房地产知识,置业居家生活方面专家,知识渊博,和客户建立起朋友般的关系。工作专业仪容得体、外
4、表整洁;热情、友好、乐于助人;有礼貌、有耐心、有爱心;提供优质快捷服务。客户喜欢什么样的置业顾问?二、树立正确“客户观”(2)*成功置业顾问的“客户观”客户是朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户 让客户成功、快乐成功置业顾问的“客户观”二、树立正确“客户观”(3)*客户的拒绝等于什么?10次拒绝 1次成交1次成交 500000元面对拒绝,自我解嘲:“谢谢你又 让我赚了5万!”1次拒绝 50000元客户的拒绝是自我财富的积累客户的拒绝等于什么?二、树立正确“客户观”(4)*1-3:成功置业顾问的3、4、5、6心态篇:第三节1-3:成功置业顾问的3、4、5、6*3 必须知道
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