【链家培训】谈判签约.ppt
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1、链家地产储备店经理培训班链家地产储备店经理培训班链家地产链家地产 培训中心培训中心谈谈 判判 签签 约约课程大纲l谈判前的准备l谈判的布局l谈判的技巧l应对突发事件l签约细节与禁忌此人侯晓昕l北漂大龄青年l五年余从业经验l工作履历:顺驰置业集团新闻中心主管 顺驰置业集团店长、区经理 21世纪不动产管理咨询顾问 北京链家地产培训主管 l专业职称:人力资源管理师l个人格言:海纳百川,有容乃大知己知彼,百战不殆 孙子兵法何谓谈判?谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。谈判前的准备l对买、卖双方信息的掌握l准备该房源背景、优劣势分析l见面前的准备 战争的胜负在开始前已经决定战争的胜负在
2、开始前已经决定 拿破仑拿破仑对卖方的信息掌握应知应解l了解出售动机、意愿、急切程度l房屋标的报告、权属落实l落实婚姻情况l落实决策人、实际签约人l探试房主的底价l目的是掌握底牌还有吗?还有吗?对买方的信息掌握 应知应解l掌握客户背景l判断是来试试还是真正买家l了解买方购房动机l分析客户的基本需求和隐含需求l对房源的认可程度(异议所在)l目的是寻找谈判筹码对双方的性格掌握 卖方性格l霸道型l温和型l优柔型l死要钱型 买方性格冲动型理智型求全型占便宜型房源背景、优劣势分析l谈判桌就是我们的战场l不带足子弹上场的人必然是炮灰l我们要十全十美还是十全九美l有矛?有盾?l为什么要收集带看资料l有比较才有
3、选择见面前的准备 对于卖方l谈判必备资料(结婚证、身份证、产权证等交易备件手续)l落实产权人是否能到场(陪同者?)l告知谈判的流程及注意事项l提醒可能出现的问题l通知谈判时间、地点、路线l导演说戏见面前的准备 对于买方l告知携带资料(身份证、现金或信用卡)l了解谈判参与人员l告知谈判中的流程及注意事项l探寻需要帮助解决的问题l制造紧迫感l导演说戏约见注意l错开约双方达到谈判现场时间l在买卖双方见面之前根据双方的优缺点给双方做好铺垫打好谈判的基础。(1)和业主沟通好怎么和客户说。(2)和客户沟通好怎么和业主说。l以上两点一定要注意只能单方面的使用不能对业主和客户同时使用。谈判的布局人员的角色l分
4、店经理 总导、调停者、风控签约者l开发经纪人 代言人?调停者、气氛师l销售经纪人 代言人?主持人、建议者l分店助理 资源支持者、辅助者l隐形人?谈判中角色扮演l谈判主持者在谈判中本着公平互利原则,对双方不合理的条件进行适当纠正,但不要让一方感觉到你在袒护另一方l谈判中既有强硬的人去反驳业主和客户的不合理要求,又要有安慰业主和客户的经纪人谈判的布局场地买方买方卖方卖方经纪人店长店长买方买方卖方卖方经纪人门门交易流程板谈判场地布局l谈判的主持者临近入口处?l将买卖双方隔离分开?l双方经纪人人为隔开买卖双方?l交易流程公示板l公司文化宣传海报谈判的技巧应遵循原则l通常谈判是签订合同的前奏,谈判过程就
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