早会-专业化推销流程-说明促成PPT课件.ppt
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1、专业化推销流程 之促成促成是推销的目的你无法得到酬金,除非你交易成功;你无法交易成功,除非你签下合约;你无法签下合约,除非你与客户面谈;你无法与客户面谈,除非你去拜访他要理论与情感兼备 你不仅要像一个导演,更要像一个一流的演员,你的关门动作才会有感染力,而不是像一杯白开水。促成的定位成交是水到渠成的事,但是由于保险产品的特殊性,决定了客户的需求是隐性的,需要我们去强化和引导经验证明:客户就算认同业务人员的观念,一般都不会主动提出购买我们要创造主动,协助客户做出购买决定!永远再试一次的精神1 2 3 4 5 6 7 8 9 10成 交 努 力 次 数成交可能性事实48%进行了一次成交试图后便放弃
2、20%进行了二次成交试图后便放弃7%进行了三次成交试图后便放弃5%进行了四次成交试图后便放弃其余的20%在一次会谈中作出五次或以上的努力。他们是那些占据80%市场的人,想想看吧!你也看得出,一位合格准客户成交的比率,将随努力的次数增加,可是超过五次后,却又趋下降。原因是:有些准客户是无论如何都不肯买的,无论你说了什么,你怎么说。何时促成?-认清客户购买的信号机不可失,时不再来!给客户一个安心的夜晚给自己一个安心的夜晚客户认同公司外在表现对公司的有关信息表示兴趣并愿意了解接触时就表示出对公司的有关信息的了解对生命人寿的信誉、知名度有了解对保险和产品建议表示认同外在表现询问投保后的有关事项询问他人
3、的投保情况对保险和自我的风险表示同意对业务人员的需求分析表示同意对保险和建议产品表示认同外在表现拿费率表开始计算 沉默思考时 动手取阅提供的资料 与家人商量 就产品建议书不再提出问题询问投保后的有关事项外在表现我需去体检吗?什么时候体检?体检麻烦吗?如何交费,办手续?如果我改变主意,不想保了怎么办?如果以后真有事,能找到你吗?/你如果不干了怎么办?明年交费还是你来收取吗?可不可以优惠一些?对业务人员表现出认同外在表现对业务人员的敬业精神表示赞同解说过程中端茶并取食物对你的意见明显表示赞同?与之相反的就是不认同:不停看表,工作不停,眼光敷衍等促成的角度索取身份证确定收益人询问健康告知交费方式签名
4、生效填写银行缴款单递送服务承诺书促成三大关键:100%的热诚 你今天就要拥有保单坚强的意念 我今天就一定成交纯熟的技术 平常心说该说的话,做该做的事促成方法默认法“准主顾先生,刚才您仔细地看了我们的医疗保障产品。看得出您对重大疾病这部分非常感兴趣。我与您有同感,现在只要生病啊,尤其是向癌症这样的疾病,的确需要花很多钱。所以这份保障计划,除了其他的特色和其他的重大疾病外,尤其可以抵御癌症带来的财务风险。我想您今天就开始享受这种产品带来的保障和好处吧您看是今天下午签还是明天上午签?”促成方法十字路口式你说:“在我看来,您似乎处于一个面临抉择的十字路口。您可选的一条路是采用这个保险计划,以后无论发生
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