电信市场发展策略——政企客户市场PPT课件.ppt
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1、电电信市信市场发场发展策略展策略政企客政企客户产户产品分析品分析政企客政企客户户市市场场分析的重要性分析的重要性政企客政企客户户信息化信息化产产品策略分析品策略分析政企客政企客户产品品发展展现状状移移动动政企客政企客户户市市场场策略建策略建议议为为什么关注什么关注电电信政企客信政企客户业务户业务?从从总总体来看体来看从从竞竞争来看争来看从自身来看从自身来看1.深圳移动用户占有率达到125%,个人用户市场增长空间相当有限2.个人业务越来越同质化,价值在逐步降低1.重组后来看,新联通在深圳市场影响有限,电信将是最大竞争对手2.深圳电信在政企客户市场上占据较大的竞争优势3.深圳电信购入CDMA网络后
2、可能利用其政企客户优势来发展个人用户,可能会对移动的个人业务带来一定的冲击1.深圳手机用户已接近饱和,个人市场上移动增长潜力有限2.深圳移动目前在集客市场的占有率远小于个人用户市场3.重组后移动将拥有全业务牌照,提升移动在政企客户方面的竞争能力4.重组后移动在铁路等方面还具备政企客户业务发展的独特优势关注及拓展政企客关注及拓展政企客户业务户业务,在达到,在达到抢抢占占电电信信优势优势市市场场的同的同时时,还还能能有效阻碍有效阻碍电电信信对对个人市个人市场场的侵的侵蚀蚀政企客政企客户户市市场场分析的重要性分析的重要性政企客政企客户户信息化信息化产产品策略分析品策略分析政企客政企客户产品品发展展现
3、状状移移动动政企客政企客户户市市场场策略建策略建议议电电信政企信政企业务业务分分类类政企业务(“广广义义”商商务领务领航)航)信息类业务基础类业务ICT业务普通固话业务其他中小企业信息化业务(“狭狭义义”商商务领务领航)航)互联网业务注:将注:将“商商务领务领航航”品牌政企品牌政企业务业务的的统领统领品牌,是品牌,是电电信在政企客信在政企客户领户领域的域的发发展目展目标标,但目前,商,但目前,商务领务领航航业务业务的的发发展展还仅仅还仅仅局限于中小企局限于中小企业业信息化服信息化服务务,尚未达到,尚未达到发发展目展目标标。因此,具有广。因此,具有广义义和狭和狭义义之分。之分。政企客政企客户业务
4、户业务收入占比收入占比 20082008年年1-71-7月份月份,深圳深圳电电信完成收入中政企收入占据大半份信完成收入中政企收入占据大半份额额,是深圳是深圳电电信收入的最信收入的最主要来源。主要来源。中国中国电电信集信集团团政企客政企客户业务户业务收入占比收入占比为为35%35%,而深圳,而深圳电电信政企客信政企客户户收入占比达到了收入占比达到了52.6%52.6%。说说明深圳政企客明深圳政企客户户市市场场容量容量较较大,而且深圳大,而且深圳电电信在政企客信在政企客户户市市场场占有占有绝对绝对的的优优势势,这这与深圳移与深圳移动动形成了形成了鲜鲜明的明的对对比。比。政企客政企客户业务户业务收入
5、构成收入构成 20082008年年1-71-7月份月份,深圳深圳电电信政企收入中固网信政企收入中固网话话音收入仍占据大半份音收入仍占据大半份额额,是深圳是深圳电电信收信收入的最主要来源入的最主要来源,表明表明话话音市音市场虽场虽然已然已趋饱趋饱和和,但容量仍然可但容量仍然可观观政企客政企客户户信息化信息化业务发业务发展情况展情况 20072007年年,深圳深圳电电信政企信政企业务业务中商中商务领务领航航业务业务(狭狭义义)完成收入完成收入24942494万元,占万元,占电电信信总总收收入的比入的比为为0.31%0.31%;ITIT服服务务及及应应用用(ICT)(ICT)业务业务完成收入完成收入
6、44044404万元,占万元,占电电信信总总收入的比收入的比为为0.55%0.55%。政企客政企客户户互互联联网网宽带宽带接入接入业务发业务发展情况展情况 目前深圳目前深圳电电信政企客信政企客户户的互的互联联网网宽带宽带接入接入业务业务主要包括主要包括ADSLADSL和和LANLAN两种方式。两种方式。20072007年年,深圳深圳电电信信ADSLADSL政企客政企客户净户净增增3.913.91万万户户,增,增长长率达到率达到49.9%49.9%,增,增长长迅速。迅速。总总用用户户数突破数突破11.711.7万万户户。LANLAN宽带宽带接入方式中,接入方式中,20072007年用年用户户端口
7、数翻了端口数翻了1.821.82倍,达到倍,达到62866286个。个。这这些数据表明深圳些数据表明深圳电电信在政企市信在政企市场场中互中互联联网网发发展情况展情况较较好好.政企客政企客户户固定固定业务发业务发展情况展情况 虽虽然近两年深圳然近两年深圳电电信固定信固定电话业务发电话业务发展展趋势缓趋势缓慢,但是慢,但是仅仅局限于家庭客局限于家庭客户户固定固定电电话话用用户户减少,而政企客减少,而政企客户户市市场场,发发展展势头势头依旧依旧强强尽。尽。20072007年,深圳年,深圳电电信政企客信政企客户净户净增增12.312.3万万户户,年增年增长长率达到率达到9.3%9.3%。深圳深圳电电信
8、政企客信政企客户户增增值值及新及新业务发业务发展展 20072007年年,深圳深圳电电信政企客信政企客户户各各项项增增值业务发值业务发展也比展也比较较迅速,尤其是号迅速,尤其是号码码百事通及企百事通及企业业七七彩彩铃铃音音业务业务,其中号,其中号码码百事通百事通业务业务用用户户翻了近翻了近1111倍,倍,这这主要是由于主要是由于电电信宣信宣传传促促销销力度力度较较大以大以及市及市场场需求拉需求拉动动。中小企中小企业业信息化(商信息化(商务领务领航)的企航)的企业帐业帐号数年增号数年增长长率也达到了率也达到了28%28%,增,增长长也相当迅速。也相当迅速。数据表明数据表明,深圳深圳电电信政企客信
9、政企客户户增增值值及新及新业务发业务发展事展事态态良好。良好。政企客政企客户户市市场场分析的重要性分析的重要性政企客政企客户户信息化信息化产产品策略分析品策略分析政企客政企客户产品品发展展现状状移移动动政企客政企客户户市市场场策略建策略建议议ICTICT业务业务概述概述nICT是信息、通信和技术三个英文单词的词头组合(Information andCommunicationsTechnology,简称ICT)。它是信息技术与通信技术相融合而形成的一个新的概念和新的技术领域。n中国电信为客户提供的一站式ICT整体服务中,包含集成服务、外包服务、专业服务、知识服务以及软件开发服务等。n目前目前IC
10、TICT业务业务主要面向大型政企客主要面向大型政企客户户ICTICT业务发业务发展策略展策略n(1)根据目前市场开拓情况,重点拓展政府、公安等热点行业。n(2)建立广泛的战略联盟,整合内外优势资源,包括与集团系统集成公司、IT厂商、系统集成商等展开合作。n(3)成立专业的支撑团队,加大对本地网业务的宣传力度,采用推介会、研讨会等多种形式加强对本地 大客户经理关于ICT产品与解决方案的培训。n(4)紧紧抓住各级政府建设“和谐社会”和“平安广东”的机遇,认真分析政府在信息化建设方面的部署和安排,紧密结合安防、管理及牛产经营监控等客户需求,联合本地为客户提供一揽子解决方案n(5)通过重点行业、重点客
11、户、重点项目的示范作用,定期组织本地网大客户经理开展ICT经验交流会,在本地网间“复制”成功经验。商商务领务领航推出背景航推出背景n深圳中小企业占全市企业总数的99%以上,而中小企业信息化存在着巨大的空白。n据统计,近63%的中小企业未建立自己的网站;建立了网站的企业,85%对网站的应用仅局限于宣传企业形象和信息查询;n利用互联网进行交易发展电子商务的中小企业只占企业总数的11.11%,大多数企业的计算机还停留在充当打字机和电子帐本的低水平上,不仅没有实现内部的网络互联,而且业务过程也很少直接借助计算机帮助。n为此,电信推出商务领航产品。深圳电信对“商务领航”做了长远的规划,共分为三期,涵盖了
12、中小企业信息化和电子商务的标准应用、定制应用、行业应用、电子政府服务、电子交易、高品质商务相关服务等等各个方面。n深圳深圳电电信商信商务领务领航目前只面向中小企航目前只面向中小企业业提供信息化服提供信息化服务务商商务领务领航航产产品的广品的广义义内涵内涵n商务领航是在中国电信积极推进企业转型及市场环境变化的情况下推出的面向企业客户的信息化解决方案的全新品牌。n从商务领航产品的内涵来看,具体体现以下几个特点:(1)强调产品提供过程要加强与产业链上下游的合作,共同为客户提供个性化的综合信息服务产品(2)提供的产品不仅仅局限于传统的电信产品和服务,而是以整体化综合解决方案(或综合信息服务产品)来满足
13、客户个性化需求;(3)商务领航需要企业向信息服务领域拓展,从而扩大了电信经营范围,为中国电信实施战略转型开创了新的局面;(4)商务领航是中国电信面向企业客户打造的全新品牌。品牌经营提到重要日程;(5)产品的设计强调以满足客户个性化需求为目标,以客户为中心的经营模式得到很好贯彻:(6)商务领航更是一种品牌,也代表一种信息服务产品,它的推出对中国电信企业转型具有长远的战略意义;(7)商务领航是一种技术含量高、附加值高的综合信息服务产品。商商务领务领航品牌定位及航品牌定位及发发展思路展思路商务领航发展思路:借助政府力量、联合推广;设计通信应用、信息应用、行业应用解决方案,填充品牌内涵;通过针对性渠道
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