新品发布会邀约.ppt

12大大纲纲n说明会的定位n邀约技巧n邀约话术3回顾产品说明会n签单率60%n回收率80%n大单的摇篮为什么呢？4说明会的好处n促成率高，促成速度快。n利用产品说明会，能迅速建立起业务员的信心。n气派的会场、专业的讲师团。能有效提高个人展业的绩效。能起到事半功倍的效果。n能让客户感受到公司的文化内涵。n能树立客户对公司长期发展的强烈信心。n能迅速扩大主打产品在市场的知名度和认同度。形成良性循环5说明会的好处n帮助伙伴们营造签单环境，协助伙伴们成功签单。n大规模的签单能激发客户的从众心理。n礼品的炒作能激发客户的购买欲望。n现场的品牌宣传能提高业务伙伴的形象，能进一步提高客户对业务伙伴的信任。n利用集体力量帮助伙伴做全套的促成的动作。n了解学习如何讲解产品、或者是发现自己促成技巧方面的不足。促使自己提升销售技能。n利用公司的资源为自己经营客户。n有非常好的理由做二次促成和追踪保费的收取。67回馈老客户回馈老客户培育准客户培育准客户促成准客户促成准客户8一、一、知己知彼知己知彼（信心和诚意）（信心和诚意）二二、筛选追踪、筛选追踪（计划和执行）（计划和执行）邀约技巧邀约技巧91.1.释疑对答如流释疑对答如流 事前宜有准备，公司的资料产品得先了解透彻，并事前宜有准备，公司的资料产品得先了解透彻，并模拟对方可能提出的问题，再作电话邀约，否则，对方模拟对方可能提出的问题，再作电话邀约，否则，对方的疑问，你不能对答如流，对方过来的兴趣也就不高了。的疑问，你不能对答如流，对方过来的兴趣也就不高了。回答问题，一定要果断、肯定，令人感到很有把握的样回答问题，一定要果断、肯定，令人感到很有把握的样子，邀约才会成功。子，邀约才会成功。2.2.针对需要说话针对需要说话 打电话前要把对方的需求弄清楚，才能抓到重点。打电话前要把对方的需求弄清楚，才能抓到重点。如果对方在意师资，就重点介绍以下公司的教师资源，如果对方在意师资，就重点介绍以下公司的教师资源，如果对方对公司课程更感兴趣，就从关系他的需求出发，如果对方对公司课程更感兴趣，就从关系他的需求出发，告诉他那一个课程更适合他，千万不要一股脑的把公司告诉他那一个课程更适合他，千万不要一股脑的把公司的的“七大特点七大特点”“八大优势八大优势”说个没完没了。说个没完没了。103.内容点到为止内容点到为止 除非对方兴趣特别高，否则邀约时说明会的内除非对方兴趣特别高，否则邀约时说明会的内容不必说太多，只要勾起兴趣或引起好奇即可。容不必说太多，只要勾起兴趣或引起好奇即可。4.明人不说暗话明人不说暗话 邀约的言辞略保神秘，只是引起兴趣，但对老邀约的言辞略保神秘，只是引起兴趣，但对老客户或了解本公司的人要单刀直入，才能肯定自我。客户或了解本公司的人要单刀直入，才能肯定自我。两点之间最短距离是直线。如果你具备专业知识，两点之间最短距离是直线。如果你具备专业知识，把一项产品或服务的真正价值感与需求性勾勒出来，把一项产品或服务的真正价值感与需求性勾勒出来，哪会怕人嫌贵？哪会怕人嫌贵？1112判断的标准：判断的标准：物有所值，物超所值；物有所值，物超所值；启发思考，改变观念；启发思考，改变观念；抓住机会，立即行动！抓住机会，立即行动！13步骤一步骤一 搜集客户信息搜集客户信息 深一步了解客户的背景资料，寻找切入点深一步了解客户的背景资料，寻找切入点步骤二步骤二 揭示客户问题揭示客户问题 顺着切入点揭示出客户目前面临的问题。顺着切入点揭示出客户目前面临的问题。步骤步骤三三 客户问题升级客户问题升级 将客户面临的问题放大，让客户产生足够强烈的改变动机。将客户面临的问题放大，让客户产生足够强烈的改变动机。步骤步骤四四 给客户愉悦的感受给客户愉悦的感受 针对客户的问题，提出积极的解决对策。针对客户的问题，提出积极的解决对策。14 我是中国人寿的我是中国人寿的xxxxxx。近两年股市、楼市等投资市场的大。近两年股市、楼市等投资市场的大起大落，今年又遇到金融海啸，根据调查，我们发现很多客起大落，今年又遇到金融海啸，根据调查，我们发现很多客户在财务配置上都有问题。我不知道您是否也遭遇到了同样户在财务配置上都有问题。我不知道您是否也遭遇到了同样的困惑？的困惑？近两年通货膨胀太高，资金放在银行里也缩水得比较厉近两年通货膨胀太高，资金放在银行里也缩水得比较厉害，对此您是否采取了相应的应对措施呢？害，对此您是否采取了相应的应对措施呢？除了投资之外，您还有资金是用于家庭日常开支、教育、除了投资之外，您还有资金是用于家庭日常开支、教育、养老的，这些资金你是通过什么方式来准备的呢？养老的，这些资金你是通过什么方式来准备的呢？步骤一步骤一步骤二步骤二 去年股市楼市那么火爆，我猜想您一定有不少收获。您去年股市楼市那么火爆，我猜想您一定有不少收获。您的投资收益是否达到预期了呢？的投资收益是否达到预期了呢？也就是说，您投资其实是为了让资金保值增值的，可是也就是说，您投资其实是为了让资金保值增值的，可是投资风险不可控制，是吗？投资风险不可控制，是吗？15步骤三步骤三 投资的收益总会是伴随这风险的。投资市场也会有投资的收益总会是伴随这风险的。投资市场也会有自己的起伏周期，现在处于低迷期，您是否有打算在以自己的起伏周期，现在处于低迷期，您是否有打算在以后市场回暖的时候再进行投资呢？您会担心再次亏损吗后市场回暖的时候再进行投资呢？您会担心再次亏损吗?步骤四步骤四您是希望对现在资产进行保值增值，对吗？您是希望对现在资产进行保值增值，对吗？步骤五步骤五 中国人寿聘请了国内知名专家，重点讲解金融风暴下中国人寿聘请了国内知名专家，重点讲解金融风暴下家庭理财策略，这样的机会只有国寿的高端客户才有机会家庭理财策略，这样的机会只有国寿的高端客户才有机会免费享有。您是我尊贵的客户，我特地向公司申请为您预免费享有。您是我尊贵的客户，我特地向公司申请为您预留了门票，机会实在难得，请您一定参加。留了门票，机会实在难得，请您一定参加。16话术沟通要点话术沟通要点（1 1）：品牌）：品牌 我今天为您带来一个大好消息，我们公司为回馈客户我今天为您带来一个大好消息，我们公司为回馈客户特举办了一场高端客户联谊会，聘请专业人士讲解，名额有特举办了一场高端客户联谊会，聘请专业人士讲解，名额有限。我在公司奋斗了多年，现已成为公司的绩优业务员，这限。我在公司奋斗了多年，现已成为公司的绩优业务员，这次公司给我这个机会。我们公司是世界次公司给我这个机会。我们公司是世界500500强企业之一，而且强企业之一，而且在美国纽约和香港成功上市三年，为此，为回馈客户特举办在美国纽约和香港成功上市三年，为此，为回馈客户特举办了一场资讯发布及高端客户恳谈会，特地邀请您参加。向您了一场资讯发布及高端客户恳谈会，特地邀请您参加。向您介绍一下公司经营成果和未来发展，将最新信息反馈给您。介绍一下公司经营成果和未来发展，将最新信息反馈给您。中国人寿保险成立至今中国人寿保险成立至今6060年，赢的了社会各界广泛的年，赢的了社会各界广泛的认同，为此，过几天将在我公司举行一次资讯发布暨认同，为此，过几天将在我公司举行一次资讯发布暨VIPVIP客户客户恳谈会，今天打电话给你主要是想请你来了解一下公司，感恳谈会，今天打电话给你主要是想请你来了解一下公司，感谢多年以来你对国寿的支持与关注，不知你是否有空？谢多年以来你对国寿的支持与关注，不知你是否有空？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究17（2）：资讯）：资讯您好！我公司年终正举办客户回馈活动，将举办一个资您好！我公司年终正举办客户回馈活动，将举办一个资讯发布会，会有很多新信息。我公司特别邀请了专家来进讯发布会，会有很多新信息。我公司特别邀请了专家来进行讲座，你将了解到当今最新的理财、节税观念和知识，行讲座，你将了解到当今最新的理财、节税观念和知识，相信对您的家庭理财和事业经营一定有好处！所以我特邀相信对您的家庭理财和事业经营一定有好处！所以我特邀请您来参加。请您来参加。（3 3）理财）理财 现在经济形势越来越严峻，股市持续动荡，债券期权现在经济形势越来越严峻，股市持续动荡，债券期权继续走低，房地产也不令人乐观，我们投资什么都觉得不继续走低，房地产也不令人乐观，我们投资什么都觉得不保险。针对客户的投资难题，我们公司特别邀请了知名专保险。针对客户的投资难题，我们公司特别邀请了知名专家讲解金融危机时期的家庭理财策略，重点会分析可以保家讲解金融危机时期的家庭理财策略，重点会分析可以保值增值的分红险种，多掌握一些理财观念对您也是件好事值增值的分红险种，多掌握一些理财观念对您也是件好事嘛嘛!万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究18（4 4）产品包装）产品包装 现在很多保险公司都在减少分红险的销售数量，好降现在很多保险公司都在减少分红险的销售数量，好降低风险，度过金融寒冬。我们公司现在推出分红险，一是低风险，度过金融寒冬。我们公司现在推出分红险，一是基于我们雄厚的实力，二也是想在六十年国庆、司庆的历基于我们雄厚的实力，二也是想在六十年国庆、司庆的历史性时刻回馈客户，在投资市场低迷的艰难时期，给客户史性时刻回馈客户，在投资市场低迷的艰难时期，给客户创造一个稳健的投资渠道。创造一个稳健的投资渠道。我们这款产品非常走俏我们这款产品非常走俏,曾获得深圳市金融创新三等曾获得深圳市金融创新三等奖，这次是限额投放市场。我们深圳分公司力争到奖，这次是限额投放市场。我们深圳分公司力争到2 2个亿个亿的特许份额。份额有限，机会非常难得。分公司为了保证的特许份额。份额有限，机会非常难得。分公司为了保证客户利益，特别筛选了一批优秀的营销员认购份额进行销客户利益，特别筛选了一批优秀的营销员认购份额进行销售。很荣幸，我被公司选中，并得到了珍贵的售。很荣幸，我被公司选中，并得到了珍贵的*万的份万的份额。并特邀了国内知名理财专家详细分析金融危机下的家额。并特邀了国内知名理财专家详细分析金融危机下的家庭理财观念以及分红保险的理财价值，您是我事业上的贵庭理财观念以及分红保险的理财价值，您是我事业上的贵人，我一定要将这样的机会与您分享，请您一定参加！人，我一定要将这样的机会与您分享，请您一定参加！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究19（5 5）：服务）：服务 金融风暴中，很多资产雄厚的老牌银行和保险机构都倒金融风暴中，很多资产雄厚的老牌银行和保险机构都倒闭了。幸运的是，中国人寿是此次金融风暴中唯一一家赢利闭了。幸运的是，中国人寿是此次金融风暴中唯一一家赢利的保险公司。三季度，保险市场共创造了的保险公司。三季度，保险市场共创造了190190亿的利润，仅亿的利润，仅中国人寿一家就占了中国人寿一家就占了130130亿。有这样的成绩，既得益于中国亿。有这样的成绩，既得益于中国人寿一直秉持的人寿一直秉持的“稳健经营稳健经营”的理念，同样离不开你们的理的理念，同样离不开你们的理解和支持。中国人寿举办这个客户答谢会，就是要与客户分解和支持。中国人寿举办这个客户答谢会，就是要与客户分享经营成果，感恩客户。享经营成果，感恩客户。这是我公司创新服务高端客户的一种形式，应邀参加的这是我公司创新服务高端客户的一种形式，应邀参加的都是深圳各行各业的成功人士，大家在一起聚一聚，实在难都是深圳各行各业的成功人士，大家在一起聚一聚，实在难得，说不定还会给您带来新的商机！得，说不定还会给您带来新的商机！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究20（6）：趣味）：趣味 我们的恳谈会为您准备了专家讲座、公司资讯发布，还有幸运抽我们的恳谈会为您准备了专家讲座、公司资讯发布，还有幸运抽奖等互动活动，内容丰富，整个时间不超过奖等互动活动，内容丰富，整个时间不超过2小时，不会影响您的工小时，不会影响您的工作生活，另外，公司还准备了丰盛的酒水，希望您一定参加。作生活，另外，公司还准备了丰盛的酒水，希望您一定参加。（7）：求证）：求证 我们认识这么久，也做了一些沟通，今天刚好有一个难得的机会，我们认识这么久，也做了一些沟通，今天刚好有一个难得的机会，公司召开客户恳谈会，到会后您会对我们以前沟通的内容有更加深入公司召开客户恳谈会，到会后您会对我们以前沟通的内容有更加深入透彻的了解，还能得到特别的奖品呢！透彻的了解，还能得到特别的奖品呢！（8）：诚意）：诚意 这是公司首次举办的高端客户服务活动，档次很高，名额也有限这是公司首次举办的高端客户服务活动，档次很高，名额也有限制，我好不容易申请到一个机会，而且公司会务组已经为您的到来做制，我好不容易申请到一个机会，而且公司会务组已经为您的到来做了很多的准备，希望您一定参加，不让我没办法向领导交代！了很多的准备，希望您一定参加，不让我没办法向领导交代！（9）：荣誉）：荣誉您好！非常高兴的告诉您，因为我最近业绩比较优秀，所以，特被公您好！非常高兴的告诉您，因为我最近业绩比较优秀，所以，特被公司邀请参加我们公司举办的年终资讯发布会，而且还额外给了我一个司邀请参加我们公司举办的年终资讯发布会，而且还额外给了我一个荣誉客户的名额，我首先想到了您，因为如果没有您的支持，就不会荣誉客户的名额，我首先想到了您，因为如果没有您的支持，就不会有我今天的成绩，所以我特邀请您来参加。有我今天的成绩，所以我特邀请您来参加。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究21电话邀约话术范本：电话邀约话术范本：电话约访借口营销邀约产说会电话约访借口营销邀约产说会业务员业务员：您好！最近赚钱没？最近忙啥呢？最近还好吗？听说最近又降：您好！最近赚钱没？最近忙啥呢？最近还好吗？听说最近又降息了，您知道吗？最近资本市场调整很厉害，不知道您受损失了没？息了，您知道吗？最近资本市场调整很厉害，不知道您受损失了没？客户：。客户：。业务员业务员：哦，最近我们公司在举行客户答谢会，专门盛情邀请一位理财：哦，最近我们公司在举行客户答谢会，专门盛情邀请一位理财方面的专家，分析目前金融风暴下家庭该怎么样投资理财，怎么样趋利方面的专家，分析目前金融风暴下家庭该怎么样投资理财，怎么样趋利避害。避害。（客户可能打断说：没时间，不感兴趣，保险我不买等）（客户可能打断说：没时间，不感兴趣，保险我不买等）业务员业务员针对说：那没有关系，正考虑你比较忙，所以才打电话提前预约。针对说：那没有关系，正考虑你比较忙，所以才打电话提前预约。/怎么赚钱您总感兴趣吧？其实对于不了解的东西，我也不感兴趣。怎么赚钱您总感兴趣吧？其实对于不了解的东西，我也不感兴趣。/不不是说过来听理财讲座就要买保险的，关键是我们要知道怎么抓住机会做是说过来听理财讲座就要买保险的，关键是我们要知道怎么抓住机会做好投资理财）因为这次档次很高，邀请的都是比较成功的的客户朋友们，好投资理财）因为这次档次很高，邀请的都是比较成功的的客户朋友们，所以您一定要来，您看我什么时候给您送请柬过去呢？所以您一定要来，您看我什么时候给您送请柬过去呢？客户：再说吧客户：再说吧/确实没有时间确实没有时间/回头我给你电话回头我给你电话万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究22电话邀约话术范本：电话邀约话术范本：业务员：业务员：哦，没事的。今天打电话给你，就是想通知你这件事情，现哦，没事的。今天打电话给你，就是想通知你这件事情，现在的经济形势关系到我们每个家庭，投资理财这么重要又这么火在的经济形势关系到我们每个家庭，投资理财这么重要又这么火爆，所以您一定要来，而且专家在国内非常有名，他的讲座收到爆，所以您一定要来，而且专家在国内非常有名，他的讲座收到听众的热烈好评！对外公开售票价格是很高的，这次是中国人寿听众的热烈好评！对外公开售票价格是很高的，这次是中国人寿出面才请到深圳来，专门回馈我们公司的客户的，就只有这一场。出面才请到深圳来，专门回馈我们公司的客户的，就只有这一场。就这样定了，就这样定了，22号晚上在金源大酒店，您看我什么时候给您送请号晚上在金源大酒店，您看我什么时候给您送请柬过去？柬过去？客户拒绝。客户拒绝。业务员：业务员：时间不长，时间不长，2个小时，相信您听后一定会得到一些有益的启发！个小时，相信您听后一定会得到一些有益的启发！，过两天我就把请柬送过去。，过两天我就把请柬送过去。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究23建议一建议一、先使用；、先使用；在你开始学习邀约，进行邀约时要使用在你开始学习邀约，进行邀约时要使用邀约台词邀约台词卡卡，虽然不一定所有的，虽然不一定所有的“台词台词”都是最好的或完全适都是最好的或完全适用你，但这可以为你提供参考。你不需要死记硬背，但用你，但这可以为你提供参考。你不需要死记硬背，但要熟练的掌握其中的精髓，特别是一些关键的用词。要熟练的掌握其中的精髓，特别是一些关键的用词。建议二、建议二、照着念；照着念；打电话前把打电话前把“台词卡台词卡”放在电话前照念，好过你自放在电话前照念，好过你自己不专业的邀约，在这点上已屡试不爽。己不专业的邀约，在这点上已屡试不爽。建议三、建议三、反复练；反复练；使用使用“台词卡台词卡”前，你要与上级或家人事先多次模前，你要与上级或家人事先多次模拟打电话的情景，反复练习，这样可以训练你把握语言拟打电话的情景，反复练习，这样可以训练你把握语言的熟练度，以及讲话的语调和语速。的熟练度，以及讲话的语调和语速。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2424万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究