第章导游带团之促销技能PPT课件.ppt
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1、第六章导游人员带团技能主讲张灵刚1第五节导游带团促销技能23推销的涵义广义:是指推销主体在一定的推销环境里,运用各种推销艺术,说服推销对象接受推销客体所进行的各种相互关联的活动。它是一种人类的社会活动。狭义:是商业经济学的专用术语。专指推销员(或营业员)销售产品(或商品)的行为与活动。4推销具有六个要素推销必须具备六个要素,否则,就不成其为推销第一,推销主体。即指主动向别人推销的人员第二,推销对象。即指接受推销客体的人员第三,推销客体。即指被推销主体所推销的标的,包括各种有形商品和无形商品第四,推销环境。是指推销活动必须具备的条件。包括文化环境、经济环境、地理环境、政治环境等。第五,推销艺术。
2、是指推销主体必须具备的能力第六,推销手段。这是完成推销活动的工具或媒介5导游人员的促销技能一、导游人员促销原则1、端正态度2、诚信促销3、有序安排4、优质服务二、自费项目促销技能桂林“印象刘三姐”大型歌舞晚会1、自费项目促销必备条件(1)保质保量地完成了旅游接待计划(2)保证有足够的空闲时间进行自费项目的消费(3)征得地方接待旅行社经理及旅游团队领队、全陪和客人的同意(4)旅游者必须是自愿参加,导游人员对旅游者不应有欺骗和强制行为,也不能让旅游者过渡疲劳(5)不得影响正常的行程安排,不得耽误送机、送车时间62、自费项目促销服务要点(1)熟悉相关自费信息(2)事先说明费用事宜(3)妥善安排自费活
3、动(4)保障安全防范到位漂流、蹦极、潜水、滑翔等,导游要反复强调注意事项,以避免安全事故的发生。三、景点促销技能景点促销是旅游自费项目的重要组成1、景点促销作用充实行程并丰富生活宣传新点并促进经济增强经历并愉悦身心72、景点促销服务要点(1)掌握景点信息包括:景点位置、门票价格、开放时间、路程时间、景点规模、景点讲解内容以及联系电话等(2)推荐合适景点团队到目标景点距离适中,交通便利,往返路程时间最好不超过2小时;价格适中;景观类型适合;景观观赏性强(3)联系落实安排(4)收集反馈信息8四、购物促销技能潜力最大1、导游人员在旅游购物活动中的作用(1)引导作用(2)参谋作用(3)维权作用2、旅游
4、购物促销服务要点(1)有备而行知识准备;心理准备;地点准备;物质准备。(2)按需促销调查表明,旅游者购物主要动机如下纪念动机;馈赠动机;名利动机;癖好动机;实用动机。(3)方式得当AIDA法则 是导游人员运用促销方式 使旅游者产生 Attention(注意)Interest(兴趣)Desire(欲望)Action(行动)等购买行为的4个过程除了应用好AIDA法则,导游人员还应注意一些促销细节一方面忌讳讲完随即入店。另一方面实事求是地介绍商品。9旅游产品促销和购物促销技能一、导游人员旅游产品促销(一)导游人员的促销优势(二)导游人员的促销方法1、提供“超常服务”,争取旅游者的信赖是推销的基础超常
5、服务是指有人情味的服务。提供超常服务可以弥补其他导游工作中的不足,提供人情味的服务,要有引对性,从接触客人开始,尽可能多地找机会与客人面对面地址一些家常,与他们建立正常的友谊伙伴关系从而了解他们的心理需求,为提供针对性的超常服务做准备。例如,团队中有人生日,可在适当时候祝贺他们生日快乐,甚至有时为他们订生日蛋糕,主持生日Party,如有情侣或新婚夫妇,可以为他们买一些相思豆之类的小纪念品,为他们的旅行增添一份浓情蜜意,如遇有年岁大的老人,可在体力上助他们一臂之力,对他们体贴入微,使其感受到亲人般的温暖提供超常服务的机会很多,一句话,一个行动,一件小小的事情,往往会产生意想不到的效果。2、事先做
6、好充分的准备103、掌握一些必要的顾客心理知识顾客心理是影响购物的重要因素,只有“投其所好”才能满足其需要。一般来讲,顾客比较稳定的心理特征有:老年人恋旧求实,青年人求新求美,少年儿童求乐好奇,男性重质,女性重价等等。售货员在接待时应注意说话有针对性,如买布料,对中老年人应强调质地坚固,实用价廉,说:这是上海货,名牌产品,布幅宽、厚实、耐用,价格便宜。对青年人则应强调色泽流行,品质高档。说:您真有眼光,一下便挑中这种非常流行的好料子。再如卖玩具,如果是小朋友自己来买,则着重激发孩子的好奇心、好胜心,说:小朋友,这个火箭玩具真好玩,只要你一发射,就可冲上天空100米高,是最新式的玩具。若是父母或
7、爷爷奶奶来买,则应强调安全性、知识性、游乐性。说:同志,您买对了,这种玩具是模仿我国长征运载火箭制作的,孩子玩起来跟电视里发射卫星具有同样的效果,可以培养小孩探索航空航天奥秘的兴趣,玩起来也非常安全。这样有的放矢的介绍,会产生强大的诱惑力。114、提供信息并做好宣传沟通工作5、在带团过程中适时进行旅游产品促销6、带好旅游团是最好的促销7、做好售后服务工作12二、增加计划外旅游景点(一)加点应遵循的原则1、要保质保量地完成旅游接待计划2、要有充裕的实施加点计划的时间3、经报地接社许可和得到领队、全陪的同意4、客人自愿参加5、不耽误本团的送机(车、船)时间(二)加点应注意的问题131、做好铺垫2、
8、利用图文声像导游方式进行宣传3、巧妙安排加点时间4、如实介绍景点情况5、加点费用如实告知旅游者6、注意加点的安全性,强调注意事项7、注意劳逸结合14三、导游人员的旅游购物促销技能1、精心组织游览活动,营造愉悦氛围2、善于铺垫3、介绍旅游购物商品的鉴别知识4、拉近与旅游者的心理距离5、精心安排进店时间一般来说,进店应该安排在至少游览了一个大景点之后或安排在午饭前后或晚饭之前。许多导游员有意识地将早上及下午的游览结束时间控制在离开餐时间还有50分钟的时段,此时既完成了观景任务、用餐又还早,应是最佳进店时间。6、把握购物过程(咨询服务、建议服务、控制时间、签单)15导游促销艺术重点内容由于近年来旅游
9、市场的竟争日趋激烈,加之许多地区游客“出门要求低价位,游玩要求高品位”的不现实愿望,导致出现旅行社接团的低价位和无利润,甚至是略有亏损的情况。为此,旅行社对导游提出了更高的要求,要求导游既有一定的景点讲解能力,又要有相当高的促销技能,以次来为旅行社创收,增补团费的不足。这无疑增大了导游员的工作压力,他们不仅要为游客提供优质服务,赢得好的社会效益,而且还要做好令客人满意、旅行社高兴。自己开心的购物和加点促销工作。导游工作因此变得艰难和复杂了,这也是令当前导游员困惑烦恼的事情。16附录1旅游促销及导游员在旅游促销中的角色探讨导游员在旅游业当中扮演了重要的角色,他们是一个国家旅游地区的名片,直接影响
10、游客对一个国家或旅游地区的的良好印象,他们既是旅游业中社会效益的体现者,又是经济效益的创造者。作为一名导游员,要认识到自己做好导游促销工作的意义,以及在旅游过程中所扮演的重要性。一、旅游促销的重要性(一)、旅游促销的概念旅游促销也就是服务促销,是通过向游客直接或间接地提供各种服务,以达到预期营销目标的一系列形式。17(二)、旅游促销的方法 1)、通过报纸、杂志、电视等广告形式让游客了解;2)、赠品、积分票和价格优惠卷;3)、慈善捐助;4)、树立旅游名城形象,开展游客满意策划活动等。二、导游员在旅游促销中的角色探讨导游员在旅游促销中担任的角色主要有以下几个方面:导游员是旅游促销中的宣传员导游员是
11、旅游促销中的倾听者导游员是旅游促销中的管理服务者导游员是旅游促销中的消费引导者182024/2/29 周四19三、导游员角色认识导游员必须是具有本国国籍的公民,并具有一定的专业知识和文化,但在旅游促销中所扮演的角色是重要而复杂的。它既需要具备导游员资格考试的知识,又需要其他方面的知识。作为宣传员时,导游员是旅游促销的主要角色,是整个旅游过程的核心;作为倾听者时导游员是游客和其他人的忠实听众;作为管理者时,导游员是完成整个旅游行程的领导者,是团结所有游客玩好、吃好的组织者。四、导游员如何担任好在旅游促销中的角色(一)提高导游自身素质(二)熟悉业务知识(三)导游员要不断提高自己的业务水平,包括表达
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