第七章汽车销售与维护PPT课件.ppt
《第七章汽车销售与维护PPT课件.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《第七章汽车销售与维护PPT课件.ppt(48页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、汽车工程概论汽车工程概论青岛大学车辆工程系青岛大学车辆工程系2024/3/1 周五周五可编辑可编辑 1第七章第七章 汽车营销与维修汽车营销与维修汽车工程概论汽车工程概论青岛大学车辆工程系青岛大学车辆工程系2024/3/1 周五周五可编辑可编辑 2第一节第一节 汽车营销汽车营销汽车工程概论汽车工程概论青岛大学车辆工程系青岛大学车辆工程系2024/3/1 周五周五可编辑可编辑 3 (1 1)发现和了解消费者的需求)发现和了解消费者的需求汽车企业只有通过满足消费者的需求,才可能实现企业的目标。汽车企业只有通过满足消费者的需求,才可能实现企业的目标。(2 2)指导企业决策)指导企业决策企企业业通通过过
2、市市场场营营销销活活动动,分分析析外外部部环环境境的的动动向向,了了解解消消费费者者的的需需求求和和欲欲望望,了了解解竞竞争争者者的的现现状状和和发发展展趋趋势势,结结合合自自身身的的资资源源条条件件,指指导导企企业业在在产产品品、定定价价、分销、促销和服务等方面做出相应的、科学的决策。分销、促销和服务等方面做出相应的、科学的决策。一、汽车营销的功能和基本内容一、汽车营销的功能和基本内容 1.汽车营销的基本功能汽车营销的基本功能 (4)满足消费者的需要)满足消费者的需要 满满足足消消费费者者的的需需求求与与欲欲望望是是企企业业市市场场营营销销的的出出发发点点和和中中心心,也也是是市市场场营营销
3、销的的基基本本功功能能。根根据据不不同同目目标标市市场场的的顾顾客客,采采取取不不同同的的市市场场营营销销策策略略,合合理理地地组组织企业的人力、财力、物力等资源,为消费者提供适销对路的产品。织企业的人力、财力、物力等资源,为消费者提供适销对路的产品。(3)开拓市场)开拓市场 通通过过对对消消费费者者现现在在需需求求和和潜潜在在需需求求的的调调查查、了了解解与与分分析析,充充分分把把握握和和捕捕捉捉市市场场机机会会,积积极极开开发发产产品品,建建立立更更多多的的分分销销渠渠道道及及采采用用更更多多的的促促销销形形式式,开开拓拓市场,增加销售。市场,增加销售。汽车工程概论汽车工程概论青岛大学车辆
4、工程系青岛大学车辆工程系2024/3/1 周五周五可编辑可编辑 4汽车营销的基本内容汽车营销的基本内容 汽车工程概论汽车工程概论青岛大学车辆工程系青岛大学车辆工程系2024/3/1 周五周五可编辑可编辑 5汽车销售渠道汽车销售渠道汽车工程概论汽车工程概论青岛大学车辆工程系青岛大学车辆工程系2024/3/1 周五周五可编辑可编辑 6 二、汽车销售渠道二、汽车销售渠道 1由汽车生产企业直售型由汽车生产企业直售型 汽车生产企业不通过任何中间环节,直接将汽车销售给消费者。汽车生产企业不通过任何中间环节,直接将汽车销售给消费者。特特点点:产产销销直直接接见见面面,环环节节少少,利利于于降降低低流流通通费
5、费用用,及及时时了了解解市市场场行行情情,迅迅速速开开发发与与投投放放满满足足消消费费者者需需求求的的汽汽车车产产品品。但但这这种种销销售售渠渠道道模模式式需需要要生生产产企企业业自自设设销销售售机机构构,因因而而不不利利于于专专业业化化分分工工,难难以以广广泛泛分分销销,不不利利于于企企业业拓拓展市场。展市场。2由生产企业转经销商直售型由生产企业转经销商直售型 汽汽车车生生产产企企业业先先将将汽汽车车卖卖给给经经销销商商,再再由由经经销销商商直直接接销销售售给给消消费费者者。这这是经过一道中间环节的渠道模式。是经过一道中间环节的渠道模式。特特点点:中中间间环环节节少少、渠渠道道短短,有有利利
6、于于生生产产企企业业充充分分利利用用经经销销商商的的力力量量,扩扩大大汽汽车车销销路路,提提高高经经济济效效益益。我我国国许许多多专专用用汽汽车车生生产产企企业业、重重型型车车生生产产企企业都采用这种分销方式。业都采用这种分销方式。汽车工程概论汽车工程概论青岛大学车辆工程系青岛大学车辆工程系2024/3/1 周五周五可编辑可编辑 7 3由生产企业经批发商转经销商直售型由生产企业经批发商转经销商直售型 汽汽车车生生产产企企业业先先把把汽汽车车批批发发销销售售给给批批发发商商(或或地地区区分分销销商商),由由其其转转卖卖给给经销商,最后由经销商将汽车直接销售给消费者。经销商,最后由经销商将汽车直接
7、销售给消费者。特特点点:中中间间环环节节较较多多,渠渠道道较较长长,一一方方面面,有有利利于于生生产产企企业业大大批批量量生生产产,节节省省销销售售费费用用;另另一一方方面面,也也有有利利于于经经销销商商节节约约进进货货时时间间和和费费用用。这这种种分分销销在我国的大、中型汽车生产企业的市场营销中较常见。在我国的大、中型汽车生产企业的市场营销中较常见。4由生产企业经总经销商转经销商直售型由生产企业经总经销商转经销商直售型 汽汽车车生生产产企企业业先先委委托托并并把把汽汽车车提提供供给给总总经经销销商商(或或总总代代理理商商),由由其其销销售售给经销商,最后由经销商将汽车直接销售给消费者。给经销
8、商,最后由经销商将汽车直接销售给消费者。特特点点:中中间间环环节节较较多多,但但由由于于总总经经销销商商(或或总总代代理理商商)不不需需承承担担经经营营风风险险,易调动其积极性,有利于开拓市场,打开销路。易调动其积极性,有利于开拓市场,打开销路。二、汽车销售渠道二、汽车销售渠道 5由生产企业经总经销商与批发商后转经销商直售型由生产企业经总经销商与批发商后转经销商直售型 汽汽车车生生产产企企业业先先委委托托并并把把汽汽车车提提供供给给总总经经销销商商(或或总总代代理理商商),由由其其向向批批发发商商(或或地地区区分分销销商商)销销售售汽汽车车,批批发发商商(或或地地区区分分销销商商)再再转转卖卖
9、给给经经销销商商,最最后后由由经销商将汽车直接销售给消费者。经销商将汽车直接销售给消费者。特特点点:总总经经销销商商(或或总总代代理理商商)为为生生产产企企业业销销售售汽汽车车,有有利利于于了了解解市市场场环环境境,打开销路,降低费用,增加效益。缺点是中间环节多,流通时间长。打开销路,降低费用,增加效益。缺点是中间环节多,流通时间长。汽车工程概论汽车工程概论青岛大学车辆工程系青岛大学车辆工程系2024/3/1 周五周五可编辑可编辑 8 (1)专卖店模式专卖店模式 专专卖卖店店一一般般实实行行单单一一品品牌牌为为主主“三三位位一一体体”(即即销销售售、服服务务、配配件件),或或“四四位位一一体体
10、”(即即销销售售、服服务务、配配件件、信信息息反反馈馈)的的销销售售方方式式,在在为为用用户户提提供供良良好好售售后后服务的同时,也提供了自身的服务功能和盈利能力。服务的同时,也提供了自身的服务功能和盈利能力。(2)汽车商店模式汽车商店模式 汽汽车车商商店店和和专专卖卖店店最最大大不不同同之之处处在在于于:它它可可以以代代理理多多家家品品牌牌,也也就就是是一一家家商商店店可可以以提提供供多多种种品品牌牌的的选选择择和和服服务务。另另外外,在在有有些些汽汽车车商商店店还还可可以以休休息息和和娱娱乐乐。因因此此,在在国国外外汽汽车车商商店店有有时时也也称称为为汽汽车车超超市市。汽汽车车商商店店的的
11、特特点点是是以以汽汽车车服服务贸易为主体,并千方百计拓展服务的外延,促使服务效益最大化。务贸易为主体,并千方百计拓展服务的外延,促使服务效益最大化。三、汽车营销模式三、汽车营销模式 (3)汽车大道模式)汽车大道模式 是是以以美美国国和和欧欧洲洲等等汽汽车车生生产产大大国国为为代代表表的的目目前前最最先先进进的的汽汽车车营营销销模模式式。即即在在方方便便顾顾客客进进入入的的快快速速路路两两侧侧,建建立立若若干干品品牌牌的的专专卖卖店店,形形成成专专卖卖店店集集群群。汽汽车车大大道道集集汽汽车车交交易易、服服务务、信信息息、文文化化等等多多种种功功能能于于一一体体,具具有有规规模模大大、环环境境美
12、美、效效益益好好、交交易易额额大大、影影响响大大等等特特点点,体体现现了了国国际际汽汽车车营营销销由由单单一一专专卖卖店店向向集约化、趋同性的发展趋势。集约化、趋同性的发展趋势。汽车工程概论汽车工程概论青岛大学车辆工程系青岛大学车辆工程系2024/3/1 周五周五可编辑可编辑 9 (1)展厅专卖)展厅专卖 (2)信贷销售)信贷销售 用用户户可可以以向向银银行行申申请请贷贷款款,也也可可以以向向厂厂家家金金融融机机构构贷贷款款,但但最最后后都都转转交交给给银银行行。用用户户用用贷贷款款买买车车,汽汽车车厂厂家家就就可可以以在在售售车车时时全全部部收收回回车车款款,以以保保证证资资金金的的正正常运
13、转。银行和厂家金融机构也可以为代理商贷款,以收购旧车和租赁汽车。常运转。银行和厂家金融机构也可以为代理商贷款,以收购旧车和租赁汽车。(3)租赁销售)租赁销售 90年年代代以以来来创创造造的的分分级级租租赁赁销销售售,是是一一种种新新的的促促销销手手段段,它它与与传传统统的的租租赁赁不不同同。它它将将车车辆辆的的整整个个寿寿命命期期分分成成不不同同阶阶段段,顾顾客客只只需需要要购购买买其其中中的的任任意意阶阶段段的的使使用权或所有权即可用权或所有权即可。汽车销售的方式汽车销售的方式 (4)网络直销)网络直销 汽汽车车厂厂家家或或汽汽车车经经销销商商通通过过互互联联网网进进行行汽汽车车销销售售,用
14、用户户通通过过网网络络购购车车。其其最最大大优优点点是是能能跨跨越越时时空空和和地地域域的的限限制制,直直接接为为世世界界各各地地的的顾顾客客提提供供服服务务,这这种种打打破破传统营销方式的新模式正对当今的汽车销售产生革命性的影响。传统营销方式的新模式正对当今的汽车销售产生革命性的影响。汽车工程概论汽车工程概论青岛大学车辆工程系青岛大学车辆工程系2024/3/1 周五周五可编辑可编辑 10 汽汽车车售售后后服服务务是是泛泛指指客客户户接接车车前前、后后,由由汽汽车车销销售售部部门门为为客客户户所所提提供供的的所所有有技技术术性性服服务务工工作作。它它可可能能在在售售前前进进行行,也也可可能能在
15、在售售时时进进行行。但但更更多多的的是是车车辆辆售售出出后后,按按期期限限所所进进行行的的质质量量保保修修、日日常常维维护护、维维修修、技技术术咨咨询询以以及及配配件件供供应应等一系列服务工作。等一系列服务工作。1售后服务网络售后服务网络 建建立立一一个个覆覆盖盖面面广广,服服务务功功能能完完善善的的售售后后服服务务网网络络,实实行行24小小时时免免费费呼呼叫叫,才能快捷、高效地满足用户的要求,实现全方位服务。才能快捷、高效地满足用户的要求,实现全方位服务。三、汽车售后服务三、汽车售后服务 2客户档案客户档案 建建立立客客户户档档案案的的目目的的在在于于及及时时与与客客户户联联系系,了了解解客
16、客户户的的要要求求、用用户户汽汽车车和和配配件的使用情况及存在的问题,并对客户的要求做出答复。件的使用情况及存在的问题,并对客户的要求做出答复。3用户的备品供应用户的备品供应 按按备备件件的的使使用用性性质质通通常常分分为为消消耗耗件件、易易损损件件、维维修修件件、基基础础件件、肇肇事事件件。以以生生产产基基地地作作为为中中心心库库,在在全全国国或或地地区区的的交交通通、通通信信发发达达地地区区和和企企业业产产品品集集中中销销售售的的地地区区建建立立备备品品分分库库,各各分分库库的的进进货货、储储备备、发发货货受受总总库库指指挥挥,向向辖辖区区内内的服务网点供货。的服务网点供货。汽车工程概论汽
17、车工程概论青岛大学车辆工程系青岛大学车辆工程系2024/3/1 周五周五可编辑可编辑 11 4汽车产品的质量保证汽车产品的质量保证 (1)受理用户索赔要求,并向企业反馈用户质量信息。)受理用户索赔要求,并向企业反馈用户质量信息。售售后后服服务务网网络络的的第第一一线线受受理理索索赔赔,做做出出赔赔偿偿决决定定,由由售售后后服服务务部部总总部部赔赔偿偿,鉴鉴定定科科对对赔赔偿偿进进行行复复核核,然然后后综综合合分分析析,向向企企业业的的设设计计、生生产产、销销售售等等部部门门反反馈馈质量动态和市场趋势等信息。质量动态和市场趋势等信息。(2 2)汽车召回)汽车召回 所所谓谓汽汽车车召召回回制制度度
18、,就就是是投投放放市市场场的的汽汽车车,发发现现由由于于设设计计或或制制造造方方面面的的原原因因,存存在在缺缺陷陷,不不符符合合有有关关的的法法规规、标标准准,有有可可能能导导致致安安全全及及环环保保问问题题,厂厂家家必必须须及及时时向向国国家家有有关关部部门门报报告告该该产产品品存存在在的的问问题题、造造成成问问题题的的原原因因、改改善善措措施施等,提出召回申请,经批准后对在用车辆进行改造,以消除事故隐患。等,提出召回申请,经批准后对在用车辆进行改造,以消除事故隐患。汽车工程概论汽车工程概论青岛大学车辆工程系青岛大学车辆工程系2024/3/1 周五周五可编辑可编辑 12 汽汽车车保保险险分分
19、为为车车辆辆损损失失险险和和第第三三者者责责任任险险,以以及及加加在在两两大大主主要要险险种种上上的的若干附加保险。保险公司按照投保人所购买的保险险种分别承担保险责任。若干附加保险。保险公司按照投保人所购买的保险险种分别承担保险责任。车车辆辆损损失失险险是是指指保保险险车车辆辆遭遭受受责责任任范范围围内内的的自自然然灾灾害害或或意意外外事事故故,造造成成保保险险车车辆辆本本身身损损失失,保保险险人人依依照照保保险险合合同同的的规规定定给给予予赔赔偿偿。汽汽车车车车辆辆损损失失保保险险又又称称汽汽车车损损失失险险,简简称称为为车车损损险险。它它是是汽汽车车保保险险中中最最基基本本的的险险种种,是
20、是汽汽车车保保险险单单主要承保内容之一。主要承保内容之一。五、汽车保险五、汽车保险 汽汽车车保保险险(我我国国称称为为机机动动车车保保险险)是是指指以以机机动动车车或或机机动动车车所所有有人人或或驾驾驶驶员因驾驶机动车肇事所负的责任为保险标的的保险。员因驾驶机动车肇事所负的责任为保险标的的保险。1车辆损失险车辆损失险 根根据据机机动动车车辆辆保保险险条条款款规规定定:机机动动车车辆辆保保险险所所承承保保的的车车辆辆是是指指汽汽车车、电车、蓄电池车、摩托车、拖拉机、各种专用机械车和特种车。电车、蓄电池车、摩托车、拖拉机、各种专用机械车和特种车。汽车工程概论汽车工程概论青岛大学车辆工程系青岛大学车
21、辆工程系2024/3/1 周五周五可编辑可编辑 13 保保险险车车辆辆损损失失赔赔偿偿及及施施救救费费用用分分别别以以不不超超过过保保险险金金额额为为限限,如如果果保保险险车车辆辆部部分分损损失失一一次次赔赔款款金金额额与与免免赔赔金金额额之之和和等等于于保保险险金金额额时时,车车辆辆损损失失险险的的保保险责任即行终止。险责任即行终止。车辆损失险按以下规定赔偿:车辆损失险按以下规定赔偿:(1)全部损失全部损失 保保险险金金额额高高于于实实际际价价值值时时,以以出出险险当当时时的的实实际际价价值值计计算算赔赔偿偿;保保险险金金额额等于或低于实际价值时,按保险金额计算赔偿。等于或低于实际价值时,按
22、保险金额计算赔偿。(2)部分损失)部分损失 以以新新车车购购置置价价确确定定保保险险金金额额的的车车辆辆,按按实实际际修修理理及及必必要要、合合理理的的施施救救费费用用计计算算赔赔偿偿;保保险险金金额额低低于于新新车车购购置置价价的的车车辆辆,按按保保险险金金额额与与新新车车购购置置价价的的比例计算赔偿修理及施救费用。比例计算赔偿修理及施救费用。汽车工程概论汽车工程概论青岛大学车辆工程系青岛大学车辆工程系2024/3/1 周五周五可编辑可编辑 14 目目前前第第三三者者责责任任保保险险在在我我国国属属法法定定保保险险,也也就就是是所所有有车车辆辆(军军事事车车辆辆、国家另有规定的车辆除外国家另
23、有规定的车辆除外)都要购买此险种。都要购买此险种。汽汽车车第第三三者者责责任任保保险险是是指指被被保保险险人人或或其其允允许许的的合合格格驾驾驶驶员员在在使使用用保保险险车车辆辆过过程程中中,发发生生意意外外事事故故,致致使使第第三三者者遭遭受受人人身身伤伤亡亡或或财财产产的的直直接接损损毁毁,依依法法应应当当由由被被保保险险人人支支付付的的赔赔偿偿金金额额,保保险险人人依依照照道道路路交交通通事事故故处处理理办办法法和保险合同的规定给予赔偿。但因事故产生的善后工作,保险人不负责处理。和保险合同的规定给予赔偿。但因事故产生的善后工作,保险人不负责处理。2第三者责任保险第三者责任保险 在在保保险
24、险合合同同中中,有有三三方方的的关关系系人人,保保险险人人即即保保险险公公司司是是第第一一方方,也也叫叫第第一一者者;被被保保险险人人或或致致害害人人是是第第二二方方,也也叫叫第第二二者者;遭遭受受人人身身伤伤害害或或财财产产损损失失的受害人是第三方,也就是第三者。的受害人是第三方,也就是第三者。投投保保人人在在投投保保第第三三者者责责任任险险前前,要要根根据据自自身身车车辆辆的的具具体体情情况况,进进行行风风险险评评估估。目目前前,我我国国机机动动车车辆辆第第三三者者责责任任保保险险的的每每次次事事故故最最高高赔赔偿偿限限额额从从5100万万元元不不等等,赔赔偿偿限限额额越越高高,保保费费也
25、也随随之之增增加加。投投保保人人可可以以根根据据实实际际需需求和保费支付能力选择赔偿限额。求和保费支付能力选择赔偿限额。汽车工程概论汽车工程概论青岛大学车辆工程系青岛大学车辆工程系2024/3/1 周五周五可编辑可编辑 15 为为了了满满足足被被保保险险人人对对与与机机动动车车有有关关其其他他风风险险的的保保险险要要求求,解解除除被被保保险险人人的的后后顾顾之之忧忧,保保险险人人常常常常通通过过附附加加险险的的方方式式承承保保。目目前前,我我国国开开办办的的汽汽车车附附加加保保险险主主要要有有全全车车盗盗抢抢险险、车车上上责责任任险险、无无过过失失责责任任险险、车车载载货货物物掉掉落落责责任任
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 第七 汽车 销售 维护 PPT 课件
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【胜****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【胜****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。