店面陈列技巧.ppt
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1、商品陈列商品陈列第一部分第一部分 商超销售专业知识商超销售专业知识(一)零售业发展趋势(一)零售业发展趋势v国家内贸局在零售业态分类规范意见中,将中国零售业商店确定为8类:百货店、购物中心、超级市场、大型综合超市、仓储商店、便利店、专业店、专卖店。以上8类零售业态,可以简单划分为四大类:商场类、超市类、连锁便利店类、专卖店类。1、百货商店及购物中心呈现以下的特点:、百货商店及购物中心呈现以下的特点:v经济效益日益下滑;同业过渡扩张竞争;不同商业业态竞相挤占市场份额;市场缺乏热点,消费需求明显断层;百货商店超市化v大部分百货商店都开辟了面积不大的自选区域实行超市化经营,如:兴隆大家庭、百盛、西单
2、商场、太平洋百货。2、连连锁锁超超市市成成为为零零售售业业的的主主要要业业态态,它它的的四四 个主要发展方向:个主要发展方向:大卖场化(大型综合超市)大卖场化(大型综合超市)v提供20个类别及20000个规格以上的产品。营业面积在5000平方米以上,其主要顾客群为半径25分钟路程以内的家庭消费者,其每次平均的购物花费为200元以内。为吸引家庭购物,购物中心及大卖场通常会提供部分增值服务或售后服务。大卖场将在未来几年内逐渐取代百货商店,成为在省会城市和二级城市零售业的重点。例如:沃尔玛、家乐福、易初莲花、大润发、好又多等。批发商化(仓储式及会员制商店)批发商化(仓储式及会员制商店)v通常提供市场
3、流通最快的有限商品,营业面积在40005000平方米以上,经营品种在500010000种之间。其主要客户对象为小型零售商、批发商或职业购买客户,如公司、工厂或服务机构等再销售或自身批量使用与发放。对这类客户通常不提供送货服务。例如:麦德龙、万客隆、普尔斯马特、沃尔玛旗下的山姆会员店,他们将成为省会城市和二级城市批发配送的主力军。专业化(超级市场)专业化(超级市场)v通常提供10个类别及5000个规格以上的产品。营业面积在5005000平方米不等。主要顾客群为半径15分钟行走路程以内的家庭消费者。平均每次购物的花费在100元以内。例如:上海的华联、联华、农工商,广州的百佳、华润、万佳,北京的好邻
4、居、超市发等。v目前超市的发展已进入扩张联盟阶段,据某咨询公司统计,超市数量在5年内增长了630%,目前超过10万家。他们将是未来的现代化“菜市场”,向更专业的超市发展,例如生鲜超市:顶顶鲜,食品超市:法宝等。便利化(连锁便利店)便利化(连锁便利店)v以满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态,通常为消费者提供6个类别以上的产品,营业面积在100平方米左右。其主要顾客群为商店半径5分钟以内行走路程的家庭,通常24小时营业。这些便利店大多集中在经济发达、人口密集的大型城市,开设在居民区、学校、医院等地点。逐渐加大投资力度,提供冰柜,发展加盟,加盟店的数量正逐步超过直营店的数量。(一一)卖场基本业务
5、术语卖场基本业务术语店内码:店内码:v是由商店自己编制并印刷的条码标签,只限于店内使用,同时也可适用一些特殊的活动需要而对产品进行贴店内码。价格标签(价格卡):价格标签(价格卡):v用于标示商品售价并作定位管理的标牌。贴于对应商品处,包括:商品名称、商品价格、商品编号、商品说明、产地、规格、等级。供应商编号:供应商编号:v为方便管理,在电脑系统中,为每位供应商所编的号码,一般为五位数。只有进入供应商编号,才能进行其他动作。商品编号(货号):商品编号(货号):v为方便管理,在电脑系统中,为每一种商品所编的号码,一般为六位数。商品编号是卖场核对产品的基础,任何的信息确定都是根据货号来确定的,一个条
6、码只能对应一个货号。通过货号可查实商品的基本信息,包括进价、零售价,建档日期等等。毛利:毛利:v产品的售价减去成本(进价),公式为:(售价进价)/售价,即倒扣毛利率,适用于任何卖场。补货补货:v理货员将缺货的商品,依照商品各自规定的陈列位置,定时或不定时地将商品补充到货架上去的作业过程。周转率:周转率:v指某一类别销货的进度,由此来判别采购商品是否正确,及追加作业是否正常,及库存数量是否正常。单品(单品(SKU):):v简称单品。在连锁零售门店中有时称单品为一个SKU,定义为保存库存控制的最小可用单位。耗损率:耗损率:v指商品在买进卖出过程中,因管理不当或疏忽造成之损失,其损失金额占营业额之比
7、例。(二)卖场陈列术语二)卖场陈列术语陈列定位管理:陈列定位管理:v依照陈列配置图,将商品陈列位置固定,以便于辨识并做好陈列定位管理。货架:货架:v商场内主要存放商品的区域,它使顾客购物有规可循,体现商场的经营模式,货架可划分为销售区、展示区、存货区。堆头:堆头:v指在大卖场除正常货架陈列以外的一切特殊陈列,一般有TG台(正常货架上有明显标志的特价区域)、堆头(中央通道上用仓板直接陈列的特价区域)、端尾架(正常货架两端面向中央通道的特价区域)。通常用隔板、铁筐或周转箱堆积而成。端架:端架:v货架两端的位置,也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方,可供特别展示或陈列促销商品之用。端架陈列:端架陈列
8、:v指利用整排货架的两端,作变化性的陈列,一般陈列的作法为:大量陈列;价值感的体现;季节感;广告促销。垂直陈列:垂直陈列:v同类货品集中垂直陈列于上下多层货架。平行陈列:平行陈列:v同类货品平行陈列多行于同一层货架。黄金线:黄金线:v指商品陈列时,最容易让顾客看到或拿到之区域,一般指肩膀以下至腰部以上之区域,高度约在0.851.20米左右,可陈列对店铺利益贡献较佳之商品。(三)卖场费用术语(三)卖场费用术语年节费:年节费:v指按合同上的规定,供应商在年节(一般全年5节:元旦、春节、五一、中秋、国庆)的时候,向卖场按合同支付的赞助费。进场费:进场费:v新供应商进场向卖场支付的费用。新店进场费:新
9、店进场费:v指按合同上的规定,供应商在卖场新店开张时所支付的赞助费,同时,供应商所销售的产品可按事先约定进入新开店陈列及销售,无需再支付任何费用。店庆费:店庆费:v一般指零售商门店的周年庆,供应商一般须向零售商提供一定的赞助费,合同上基本上已确定该条款,不需再支付其他费用。老店翻新费:老店翻新费:v零售商的门店重新装修,供应商一般须向零售商提供一定的赞助费。新品费:新品费:v按单品计算,即每项单品进入卖场须向卖场缴纳的入场费,严格意义上说是在卖场系统中出现了新的条码才称为新品。新品费只在供需双方合作过程中才会发生。新供应商进场已经体现了品项,不存在新品概念,而是基本品项。商品陈列服务费:商品陈
10、列服务费:v含促销费、展示费、条码费等,是零售商向供货商收取的各种赞助费。厂商周:厂商周:v厂商周是卖场与供应商联手推出的比较重要的大型活动,卖场会相应提供较大陈列位置、海报版面,同时也会推出相应的主题。供应商应提供相应的促销产品,主题及促销方案。厂商周的活动单位应该是单独一家供应商。退佣(进货奖励、月扣):退佣(进货奖励、月扣):v即返利,作为对卖场业务的鼓励,一般分为月度返利、年度无条件返利、年度目标返利,返利标准以签定的全国合同为依据。返利的核算依据是卖场的进货额,如果产生退货,卖场将归还退货部分的返利。帐扣:帐扣:v帐扣指的是卖场对于费用的收取采用的一种方式,费用在货款中体现。即供应商
11、如果送价值10万元的货,供应商开具10万元发票,对费用部分1万元的情况下,卖场开具1万元的费用发票给供应商,同时卖场付款9万元。第二部分第二部分 商品陈列技巧与常识商品陈列技巧与常识从两个小故事说起从两个小故事说起v一位女高中生在7-11的店铺中打工,由于粗心大意,在进行酸奶订货时多打了一个零,使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想,把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边,并制作了一个POP,写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是,第二天早晨,30瓶酸奶不仅全部销售一
12、空,而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此,在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。v“啤酒与尿布”:沃尔玛超市的营销分析家,在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析,原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时,自己也捎带上瓶啤酒,于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。(数据库营销数据库营销)故事说明了什么?故事说明了什么?即使是水果蔬菜,也要像一幅静物写生画那样艺术地排列,因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。法国经商谚语 合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买
13、、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计,店面如能正确运用商品的配置和陈列技术,销售额可以在原有基础上提高10%。黄金分割商品陈列线黄金分割商品陈列线(1)商品放满陈列要做到以下几点:货架每一格至少陈列3个品种(畅销商品的陈列可少于3个品种),保证品种数量。就单位面积而言,平均每平方米要达到11至12个品种的陈列量。当商品暂缺货时,要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品位置,但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。放满陈列只是一个平面的设计,实际上,商品是立体排放的,更细致的研究在于,商品在整个货架上如何立体分布。系列产品应该呈纵向陈列。如果它们横向陈列,顾客在挑选商品某个商品时,就
14、会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方便,其视线是上下夹角25。顾客在离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品,就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时,就要比前者差得多,人的视线左右夹角是50,当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时,只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。这样就会非常不便。实践证明,两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品体现出直线式的系列化,使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使2080的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争机会。黄金分割商品陈列线黄金分割商品陈列线(2)提高门店日常销售最关键的是
15、货架上黄金段位的销售能力。根据一项调查显示,商品在陈列中的位置进行上、中、下3个位置的调换,商品的销售额会发生如下变化:从下往上挪的销售一律上涨,从上往下挪的一律下跌。这份调查不是以同一种商品来进行试验的,所以不能将该结论作为普遍真理来运用,但“上段”陈列位置的优越性已经显而易见。实际上目前普遍使用的陈列货架一般高165180厘米,长90120厘米,在这种货架上最佳的陈列段位不是上段,而是处于上段和中段之间段位,这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例,将商品的陈列段位进行划分:黄金陈列线的高度一般在85120厘米之间,它是货架的第二、三层,是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的
16、陈列位置,所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品,那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。其他两段位的陈列中,最上层通常陈列需要推荐的商品;下层通常是销售周期进入衰退期的商品。商品陈列的基本原则商品陈列的基本原则有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲,并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则,包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。商品陈列的基本原则(商品陈列的基本原则(1 1)可获利性可获利性、陈列必须确实有助于增加店面的销售。、努力争取有助于销售的陈列位置。、要注意记
17、录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。、适时告诉商家商品陈列对获利的帮助。、采用“先进先出”的原则,减小退货的可能性。商品陈列的基本原则(商品陈列的基本原则(2 2)v好的陈列点好的陈列点、好的陈列点:传统型商店:柜台后面与视线等高的货架位置、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是较好的陈列点。超市或平价商店:与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置。、开展促销时要争取下列位置:商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。、不好的陈列点:仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。商品陈列的基本原则(商品陈列的基本原则(3 3、4
18、 4)v吸引力吸引力、充分将现有商品集中堆放以凸显气势。、正确贴上价格标签。、完成陈列工作后,故意拿掉几件商品,一来方便顾客取货,二来造成产品销售良好的迹象。、陈列时将本企业产品与其他品牌的产品明显地区分开来。、配合空间陈列,充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。、可以运用整堆不规则的陈列法,既可以节省陈列时间,也可以产生特价优待的意味。v方便性方便性 1、商品应陈列于顾客便于取货的位置。2、争取较好的陈列点,争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。3、保证货架上有以上的余货,以方便顾客选购。4、避免将不同类型的商品混放,助销宣传品(广告)不要贴在商品上。商品陈列的基本原则(商品陈列的基本原则(5
19、5、6 6)v价格价格 、价格要标识清楚。、价格标签必须放在醒目的位置,数字的大小也会影响对顾客的吸引力。、直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。v稳固性稳固性 商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演”。在做“堆码展示”时,既要考虑一个可以保持吸引力的高度,也要考虑到堆放的稳固性。在做“箱式堆码”展示时,应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上,更换空箱从最上层开始,以确保安全。商品陈列的基本方法商品陈列的基本方法 分类明确。相同类别的商品陈列在一起,方便顾客的一次性购买。商品显而易见。不应有顾客看不清楚或小商品被大商品挡住的地方。顾客伸手可取。不能将带有盖子的箱子陈列在货架上,还要考虑
20、陈列的高度,以方便顾客的随手可取。货架要放满。货架上堆满商品,可以给顾客商品丰富的好印象,也可提高商品周转的物流效益。相关性商品陈列在一处。相关商品陈列在一起,既能方便顾客购买,又能刺激顾客的购买欲望。要注意相关性商品应陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同货架上,而不应陈列在同一组双面货架的两侧。【案案 例例】顾客买了一瓶啤酒,看见旁边有开罐器,就顺带买了一个开罐器,然后记起来过几天要请客,所以再走几步,看到了陈列的精致的玻璃杯,于是又挑选了一组玻璃杯。本来顾客只是为了买一瓶啤酒,结果因为买啤酒,而买了开瓶器,买了玻璃杯,甚至于连杯垫也一起买了。q方便性q相关性(啤酒与尿布在china是不适
21、应!站在消费者的立场上思考-)商品陈列的类型商品陈列的类型 商品陈列的类型商品陈列的类型 (1 1)纵向陈列和水平陈列纵向陈列是指同类商品从上到下地陈列在一个或一组货架内,顾客一次性就能轻而易举地看清所有的商品。水平陈列是把同类商品按水平方向陈列,顾客要看清全部商品,需要往返好几次。所以,应尽量采用纵向陈列。廉价陈列和高档陈列落地陈列属于廉价陈列,它给顾客一种便宜的感觉,能够刺激顾客的购买欲望。有些场合需要给顾客高档的感觉,可以用豪华的货架和灯光处理的方法制造高档的感觉。商品陈列的类型商品陈列的类型 (2 2)大型陈列、中型陈列和小型陈列1、大的店面经常举行各种名义促销,使用大型陈列。假期到了
22、,量贩店配合可乐供应商举办一个暑假活动,在店面里落地陈列可乐,这叫大型陈列。2、一般超市在货架两端做中型陈列。3、便利店中每个货架层板上的陈列,是小型陈列。此外,百货商场里设置的花车也是小型陈列。活动式的陈列活动式的陈列对于一些商品,可以采用活动式的陈列,比如服装,营业员选取其中一款,作为制服穿在身上,这也是一种销售技巧,营业员本身就在生动形象地直接给商品作着一种引人注目的最佳效果的展示。陈列的方式有很多种,要想在激烈的竞争中胜出,就要有异于大众的宣传效果最佳的独特而大胆的创意。几类常见的陈列要点(几类常见的陈列要点(1 1)杂货店、百货店、超市、自选商店杂货店、百货店、超市、自选商店、陈列要
23、靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。、临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。、有多种规格时至少应有两个排面应该比竞争者多,越多越好。、每一个品牌、每一种规格都要陈列。、货架上要经常保持足够数量的商品。、至少应有比购买周期多周的库存。、充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。、销售人员在拜访客户时要更换材料。、维持货架及货物整洁,并及时为客户补货。几类常见的陈列要点(几类常见的陈列要点(2 2)小贩、路边店陈列小贩、路边店陈列 、陈列位置要靠外侧,靠顾客常走的路线,靠市场领导品牌,靠同类商品。、要陈列每一品牌、每一规格。如有试用品或小包装,一定要挂吊牌。、要经常保持适量库存。、要充分利
24、用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。几类常见的陈列要点(几类常见的陈列要点(3 3)堆箱陈列堆箱陈列 、陈列位置要位于顾客最常走的路线上。、应尽量将所堆放的商品正面对着顾客。、除非面积足够大,否则应陈列品牌的主要规格。、应维持大量库存,堆箱部分应保持满货的状态。、堆箱的堆法:注意垫底稳固性,可以使用“交叉堆放法”,或使用垫箱陈列板,除了需要承重的底箱,其余应隔箱陈列;及产品包装应将正面面对顾客,不可过高或过低,以容易拿取为标准。借借 势势 陈陈 列列 (1 1)时机,最好利用的兴奋点时机,最好利用的兴奋点 【案例分析案例分析】指甲剪的老板很着急,他们企业的指甲剪卖得不错,但新开发的卡通指甲
25、剪就是卖不好。卡通指甲剪,专门提供给儿童用。卡通形象,都是孩子喜欢的流行卡通人物和小动物。该老板也知道卖不好的原因,卖场将这些指甲剪陈列在五金小商品的货架上,那都是成年人光顾的货架,他们可不喜欢卡通的指甲剪,认为那顶多是一种玩具。一直都和卖场交涉,要求改变陈列位置,放到儿童商品的货架中去。卖场经理就是不答应,请吃饭,洗桑拿也没有用,因为卖场规定商品一定要根据品类陈列。指甲剪是五金类,必须放在五金类产品一起,管你卡通不卡通,要放在儿童商品区,门儿都没有!但是机会来了,六一儿童节,卖场要抓住孩子们的节日做促销,其中也包括根据儿童特征重新进行卖场陈列,尽量将与儿童有关产品陈列到儿童商品区。企业老板知
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