二次跟进-培训材料PPT课件.ppt
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1、二次跟进 制作:创源网络1前言:沟通的艺术如果一个男的对一个如果一个男的对一个MMMM说:说:“我想和你一起睡觉我想和你一起睡觉”-这是阿这是阿Q Q。如果说的是:如果说的是:“我想和你一起起床我想和你一起起床”-你就是徐志摩你就是徐志摩说对方听后愉悦的话2大纲二次跟进的目的二次跟进常见问题二次跟进的流程根据kp分层二次跟进方法3二次跟进的目的是什么?二次跟进的目的是什么?4二次电话跟进的目的意愿上1、再次明确客户兴趣需求,异议。2、解决异议,建立好信任3、提升客户的意向,追求进展5二次跟进的目的成熟度上1.B类客户的跟进,期待开成A2.C类客户跟进,期待开成B3.D类客户再次跟进,再次明确客
2、户情况,删OR留?6你遇到了什么困难?为什么?请告诉我,你觉得二次跟进哪里最困难!最困扰你的是什么?我们思考:为什么会导致这样的?7二次跟进常见问题1.不知道如何切入?2.客户总说忙,不愿意沟通3.自己总觉得跟客户没有话说4.没有进展,炒冷饭8这些问题的导火索1.你跟客户有足够的信任感了吗?2.你布置好作业了吗?3.你有充足的准备了吗?9二次跟进的流程一、开场一、开场二、重温旧梦二、重温旧梦三、火上浇油三、火上浇油四、测水温四、测水温五、异议处理五、异议处理六、缔结六、缔结七、促销七、促销/铺垫铺垫 /布置作业布置作业10一、开场为你的开场做一些准备:1.布置作业开场2.买家开场(巧妙报买家)
3、3.同行、成功故事开场4.最新动态开场(市场大趋势)11二、重温旧梦二、重温旧梦-信任感建立信任感建立1.恰当的PMP2.真心为客户考虑,站在客户角度思考:3.踩好节奏12恰当的PMP善于发现美1.您在电话里的声音很年轻啊。2.如果客户有公众号/小程序了,赞美客户的网络意识超前3.当你介绍服务/产品,他都说这个我知道了,赞美他对产品或者行业的了解把客户的异议,客户的兴趣都转化成赞美把客户的异议,客户的兴趣都转化成赞美他的语言他的语言13真心为客户考虑客户如果没有做微信端业务,你是否告诉他对他不利的情况,或者告诉客户假如做了微信端业务,你是否可以告诉他对他有利的情况。客户自身可以申请公众号/小程
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