FAB销售法则(最全版)PPT课件.ppt
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1、销售的黄金法售的黄金法则FABE法法则1.目录一、一、FAB的含的含义二、二、FAB的重要性的重要性三、三、FAB的用法的用法四、四、FAB的故事的故事五、恰当的使用五、恰当的使用FAB,你准,你准备好了么?好了么?六、六、举例:普通例:普通说词与与FAB的区的区别七、使用七、使用FAB,诀窍一:台下一:台下练习八、使用八、使用FAB,诀窍二:台上探二:台上探询顾客需求客需求九、温馨提示:抓住九、温馨提示:抓住说FAB的的时机机十、十、结论2.一、一、FAB的含的含义 Feature(属性、特性)(属性、特性)商品的款式、色彩、材料。Advantage(优点、用点、用处)产品的舒适性、功能性、
2、多用途、时尚性、促销优惠。Benefit(好(好处、利益)、利益):是指作用或者优势会给客户带来的利益,对顾客的好处(因客而异)健康、曲线美、便利性、Evidence(证据、演示)据、演示)产品经过顾客体验后的反应、在周、月排名销售冠军、代言人推荐款、专家验证等。3.FABE的好的好处用用 E E法法则介介绍商品有三个好商品有三个好处:能让顾客听懂商品介绍。给顾客真实可靠的感觉。提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识。让顾客增加信赖感。4.二、FAB的重要性 客客户购买的是的是.他他们想像中因你的想像中因你的产品和服品和服务能能为他他们带来的效益和利益。来的效益和利益。而不是因而不是因对
3、你的你的产品和服品和服务感感兴趣而趣而购买。5.三、三、FAB的用法的用法叙述词:因因为(特点、属性)(特点、属性)它可以(功能、用它可以(功能、用处)对您而言(利益)您而言(利益)6.FAB FAB 的展开的展开FeatureAdvantageBenefit简易的易的说出出产品的品的特点及功能,避免特点及功能,避免使用使用艰深之深之术语引述引述优点及点及顾客客都能接受的一般都能接受的一般性利益性利益以以对顾客本客本身有利的身有利的优点点作作总结7.四、FAB的故事讲述一个猫与金钱的故事,你得到了什么启示?8.FAB的的经典故事:典故事:图1:一只猫非常饿了,想大吃一想大吃一顿。这时销售员推过
4、来一摞钱,但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性(Feature)。9.图2:猫躺在地下非常:猫躺在地下非常饿了,了,销售售员过来来说:“猫猫先生,我先生,我这儿有一儿有一摞钱,可以,可以买很多很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。10.图3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能能买很多很多鱼,你就可,你就可以大吃一以大吃一顿了。了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。11.图4:猫吃饱喝足了,需求也就变了它不想再吃东西了,而是想想见它的女朋友了它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,
5、我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。12.五、恰当使用FAB,你准备好了么?宝宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦从磨砺出,梅花香自苦寒来。寒来。为了能面对顾客,流畅的使用FAB,请从以下两个方面去思考,去行动。13.3、对服装本身可从哪些角度去想:服装本身可从哪些角度去想:安全性:安全性:产品品对顾客的安全性有何客的安全性有何贡献,如:献,如:*所所选面料不面料不伤 皮皮肤,版型肤,版型设计能能让顾客运客运动自如等自如等 效能性:效能性:*能能给顾客客发挥预期的功效,如:御寒保暖,凉爽等。期的功效,如:御寒保
6、暖,凉爽等。外表性:外表性:*的造型耐看、的造型耐看、时尚、尚、实用、凸用、凸显女性身材、展女性身材、展现男性阳男性阳刚之气,之气,给人一种低人一种低调的的张扬等。等。舒适性:舒适性:*所所选面料不面料不伤皮肤,版型皮肤,版型设计能能让顾客运客运动自如等。自如等。方便性:如:方便性:如:*服装的一些款不易服装的一些款不易显脏,且容易洗,且容易洗涤。经济性:价位适中,既体性:价位适中,既体现时尚和品味,又尚和品味,又让顾客能客能够消消费得起。得起。耐用性:如:耐用性:如:*一些款所一些款所选面厚面厚实,耐洗耐穿。,耐洗耐穿。4、产品的九大品的九大卖点:点:面料;面料;颜色;色;款式;款式;价格;
7、价格;搭配;搭配;洗洗涤保养;保养;工工艺;风格;格;品牌。品牌。14.2、哪些事、哪些事项会影响:会影响:产品本身:做工品品本身:做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。、包装、尺寸、面敷料料等。交易条件:付款条件、价格、促交易条件:付款条件、价格、促销、送、送货等。等。导购人人员:可靠性、客情、服:可靠性、客情、服务、专业知知识等。等。公司:形象、策略、宗旨、广告等。公司:形象、策略、宗旨、广告等。相关人相关人员:送:送货员、生、生产人人员等。等。15.五、范列五、范列1、一般、一般说词及及说词之比之比较:一一 般般 说 词 说 词这种种衬衣是由衣是由纯麻麻纱织成的。成的。因因为这件件衬衣是由衣
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