寿险公司个人营销队伍建设客户最终版.doc
《寿险公司个人营销队伍建设客户最终版.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《寿险公司个人营销队伍建设客户最终版.doc(47页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、寿险公司个人营销队伍建设客户最终版392020年4月19日文档仅供参考摘 要近几年来,随着中国经济的高速增长,寿险公司的业务取得了良好的业绩和高速的发展。但各公司同行业内的竞争也越来越激烈,各公司在多年发展后也遇到了发展的瓶颈,怎样在当前的环境下使销售业绩有进一步的增长,对各公司营销队伍提出了更高的要求和挑战。寿险公司与人们的保险息息相关,而营销队伍的建设对寿险公司的发展起着至关重要的作用,及时发现和解决在营销队伍建设方面所存在的一些问题,对于早日进入成熟的营销轨道意义重大。因此建立一支高品质、高绩效、高素质、忠诚度的个人寿险营销队伍,对寿险公司在今后日趋激烈的场竞争中发展壮大具有重要的意义,
2、寿险公司营销队伍管理当前存在营销架构不合理、营销整体素质偏低、营销员与公司的行为目的不一致、营销员流失率高、营培训体系不健全等方面问题。因此,改变当前的管理模式,进行营销队管理的提升已迫在眉睫。本文正是基于这一点,对寿险公司的营销队伍建设进行了优化。本文经过对寿险市场相关情况的调查与分析,结合当今的市场争状况和入世后中国寿险发展的趋势,运用营销管理、服务营销、管理学销售管理、人力资源管理、活动管理理论等,针对寿险公司拥有的资源状况和各种影响因素,结合本人在寿险营销多年的管理经验对营销队伍的组织架构、招聘与选择、培训、活动管理等方面提出了一列参考方案。论文最后给出了在进行营销队伍建设方案的具体实
3、施过程要注意的营销观念、营销培训、活动管理等相关注意要点。本文是针对寿险公司营销队伍建设进行研究,其成果对营销队伍建设具有极强的现实意义,对寿险公司营销队伍管规范化、科学化也具有一定的参考价值。关键词:寿险;营销队伍;建设AbstractIn recent years, with Chinas rapid economic growth, the life insurance company business achieved good performance and high speed development. But companies in the same industry is a
4、lso increasingly fierce competition, the company in the years of development to also encounter development bottleneck. How in the current environment of the sales for further growth, the company marketing team has put forward higher requirements and challenges.The insurance companies and the people
5、closely related to the marketing team-building development on the life insurance company plays a vital role in timely detection and resolution in the marketing ranks some of the problems that exist for the early mature into a significant marketing track . Therefore, the establishment of a high-quali
6、ty, high performance, high-quality, loyalty, personal life insurance marketing team, the future of life insurance companies in the increasingly fierce market competition in the development and growth of great significance. The life insurance company marketing team managing existing marketing structu
7、re is irrational, the overall low quality of sales and marketing staff is inconsistent with the purpose of the companys behavior, marketing staff turnover, training camps and other aspects of the system is not perfect. Therefore, to change the current mode of management, marketing management team to
8、 enhance the already imminent. This article is based on the life insurance companys marketing ranks optimized. The based on the life insurance market survey and analysis of the relevant circumstances, combined with todays market conditions and competition post-WTO Chinas life insurance trends, the u
9、se of marketing management, services marketing, management, sales management, human resource management, event management theory, for life insurance The company has the status of resources and a variety of factors, combined with my many years in the life insurance marketing, marketing management exp
10、erience to the teams organizational structure, recruitment and selection, training, event management and other aspects of a reference program. Finally, the paper during the marketing team-building programs should pay attention to the specific implementation of marketing concepts, marketing, training
11、, event management and other related points to note. This is a life insurance company marketing the building for research, the results of the marketing team-building with strong practical significance of the life insurance companys marketing management team standardized and scientific but also with
12、some reference value. Key-words: life insurance; marketing team; construction目 录摘 要IAbstractII目 录III导 论1第一章 寿险个人营销队伍现状分析3第一节 营销队伍当前建设解析3第二节 寿险营销队伍的建设管理现状5一、营销队伍现行营销架构5二、营销队伍人员基本状况5(一)寿险营销队伍整体素质现状分析6(二)公司营销人员培训现状7第二章 寿险个人营销队伍存在的问题及原因9第一节 内外部环境现状分析9第二节 营销队伍结构存在的问题11第三节 寿险队伍评价及激励措施存在的问题12第四节 产生问题的深层次原因
13、分析13第三章 寿险个人营销队伍建设的优化措施15第一节 营销队伍组织结构的优化方案15第二节 营销队伍职责与分工的优化16第三节 业绩评价及激励措施优化17第四节 加快推动营销队伍建设的思考18结 论20参考文献21后 记23导 论寿险即人寿保险,是一种以人的生死为保险对象的保险。是被保险人在保险责任期内生存或死亡,由保险人根据契约规定给付保险金的一种保险。当被保险的人发生意外的伤害事故时,由保险公司支付保险金,寿险公司在最初成立时,是为了防止保险人在意外伤亡时无法承受的经济负担,后来寿险公司进行多元化发展,在寿险公司增加了储蓄的成分,因此对于保险期已满可是依然生存的人,保险公司也会给付约定
14、的保险金。人寿保险是一种社会保障制度,是以人的生命身体 为保险对象的保险业务。对于每一个人来说,死亡、年老、伤残、疾病等都是生活中的危险,我们叫做人身危险。从社会的整个情况来看,意外的伤害事故总会在一些人身上发生,以及日藏生活中总会有人患病,意外伤害及危险时刻威胁着人们的生命,因此,我们必须对付外界对我们伤害的方法,当人们发生意外的伤害或者危险的时候,对其个人或者家庭一定的物质帮助,寿险公司就属于这样的方法,它经过支付保险费以及订立合同等方式对参加保险的人提供保障,以便增强抵御风险的能力,编制家庭理财计划,为您和您的家庭构筑心理的防线,构造爱的世界,创造美好未来。 人寿保险是为千家万户送温暖的
15、高尚事业,人寿保险作为一种兼有保险、储蓄双重功能的投资手段,越来越被人们所理解、接受和钟爱朱江.中层管理执行手册.北京:北京大学出版社, ,第25页.。人寿保险能够为人们解决养老、医疗、意外伤害等各类风险的保障问题,人们可在年轻时为年老做准备,今天为明天做准备,上一代人为下一代人做准备。这样,当发生意外时,家庭可得到生活保障,年老时可得到养老金,有病住院可得到经济保障。寿险公司的营销业务是寿险公司与顾客之间的桥梁,对于顾客而言,营销队伍是寿险公司的一面旗帜,反过来讲,营销人员又从顾客那里得到第一手营销信息资料,因而,对于寿险公司的营销队伍建设而言,寿险公司必须认真的考虑并实施一套行至有效的建设
16、管理方案,制定营销队伍建设的战略目标、营销队伍的结构等。寿险公司必须明确的规定她们的营销队伍在一定时期内所要达到的目标,传统的营销观念认为营销队伍的建设是”销售再销售”的概念,营销人员有一定的销售额,优秀的营销人员能够完成她们的销售任务,然而伴随经济的发展和社会的进步,如今的营销观念发生一定的变化,营销人员应该知道如何解答顾客的困惑以及解决客户与寿险有关的一切问题,营销人员在于客户的最初的接触中销售的并不是特定的产品,相反的是,她们向客户展示她们的公司能帮助客户提高她们的盈利率,营销队伍应该寻求使寿险公司与客户形成利润共享的合伙人,营销队伍中每个成员都应该具有扮演客户经理的角色,安排客户与寿险
17、公司各种人员的联系,因此,寿险各种越来越需要营销队伍内部人员之间的联系,越来越需要集体合作以及内部其它人员的支持合作,然而寿险公司的管理层,作为寿险公司中一员,同样应该属于营销队伍中的一员,她们在交易的过程中发挥的作用越来越大,另外,销售队伍人员,为了以市场为中心的原则,营销人员应该了解销售的数据,以估算市场的潜力,更好的收集市场情报,以及制定营销计划和战略,营销人员应该掌握营销分析的技巧,这些技巧对于高层营销队伍的管理人员特别重要,如果营销队伍中每个成员都能理解营销,那么营销队伍在长期的运作中销售队伍将会有更高的效率,总的来说,营销队伍建设的战略目标具有重大意义,为营销人员为公司创造效益奠定
18、了基础。对于销售队伍的结构建设包括以下几个方面余世维.燕在执行.北京:中国社会科学出版社, ,第16页.:区域大小:区域能够按相等的工作量或同等销售潜力设计。按后者划分区域既能给保险公司提供一个衡量营销员工作成绩的方法,又给每一名营销员提供了相同的收入机会。区域形状:区域由一些如县或区的较小地区单元组成,一个推销区域就经过这些合在一起的单元以一定的工作量、销售潜力为基础而形成。区域的形状会对营销员对工作的满意程度、覆盖的难易和销售成本产生影响。产品式结构:产品管理和产品事业部的发展,加上保险公司产品的重要性被营销员了解,使得按产品组织其销售队伍的结构在很多保险公司出现了。市场式结构:企业组织销
19、售队伍也经常按顾客或行业类别来进行。保险公司安排不同的销售人员来服务不同的行业、顾客。顾客的特定需要被每个销售人员所熟知是这种结构的最显著优点。复合式结构:在一个广阔的地理区域内,公司推销多种产品给许多不同类型的顾客时,将以上几种方法搭配使用。一个营销员对一个或几个部门、产品经理负责。当前复合式的销售队伍结构只对一个部门经理负责的形式被多数寿险公司所采用。一旦销售队伍的确定之后,公司应着手进行销售人员的招聘、选择、训练、指导、激励和评价,进行这方面的决策,有许多不同的政策和程序,如图0-1所示。本文主要针对寿险公司营销队伍的建设进行研究,设计营销队伍建设与管理方案。图0-1 营销队伍的建设步骤
20、第一章 寿险个人营销队伍现状分析第一节 营销队伍当前建设解析寿险行业属于人才密集型行业,营销的竞争,也就是人才的竞争,寿险公司营销队伍在提高市场竞争力和开拓市场方面起着关键性的作用,但随着营销人员业务的不断扩大,造成营销队伍出现人员流动的状况,另外营销队伍整体素质偏低以及诚信度意识淡薄也是当前营销队伍的一大软肋,本节将从当前营销队伍的状况分析,从而为后文优化营销队伍的建设做好铺垫1。首先营销队伍是寿险公司业务发展的关键,寿险公司自从创办以来,经过多年的发展,取得了一定的进步和成效,但随着经济的发展,寿险公司营销队伍也要跟着进步,当前,营销队伍的建设发展空间还很大,为了提高寿险行业的整体水平,需
21、要吸引高端学历人才加入到营销队伍中,特别是具有良好的营销技能以及优秀的道德品质的专业人才加入寿险公司的营销队伍,只有这样,才能确保寿险公司随着经济的发展而发展。另外营销队伍建设是业务发展的保障,由于寿险公司经营的是无形产品,是对客户人身以及财产安全的保障,是相对稳定性的公司,同时寿险公司的产品也是专业性很强的一种商品。以上特点决定了在销售过程中只有经过专业的寿险营销人员推广以及对寿险的详细讲解与才能唤起人们对寿险的需求。从一定程度上来讲,只有专业保险营销队伍能够使人们相信寿险, 了解寿, 直至依赖寿险郭小丽.比高薪更有效.北京:中国经济出版社, ,第68页.。其次,寿险业营销队伍建设能够大力提
22、高业务核心竞争力,专业的营销队伍经过个性化以及专业化的服务,为客户提供满意的售前售后服务,从而更好的发展业务,提高竞争,因此寿险队伍的建设直接决定着公司业务的发展以及市场中的竞争地位。保障类金融机构主要是指各类保险公司,保险公司以收取保险费为条件,向投保人或投保人指定的受益人提供某类风险保障。这些机构一般能够比较准确地预计未来年度里必须向受益人支付的金额,因此对它们来说,资产的流动性不像存款机构那么重要。它们主要投资于长期证券,如公司债券、股票以及抵押贷款等。这类机构包括人寿保险公司、财产损失与灾害保险公司以及公共养老基金和私人养老基金。1、 机构数量当前中国有保险公司28家,其中有国有独资保
23、险公司四家,股份制保险公司九家,中外合资保险公司四家,外资保险公司分公司十一家。按寿险保费衡量,中国最大的三家寿险公司占有91%的市场份额。 ,中国人寿继续占有50%以上的份额。平安保险已成为第二大寿险公司,占有24%的份额,其后是中国太平洋保险(占11%)和新华人寿(占3.5%)。这四家公司加起来则基本控制了中国寿险业的绝大部分市场2。这些领先的老牌公司,以及几家小型的国内竞争者战略各不相同。我们对其特征有如下体会:中国人寿注重夺回失去的市场份额,方法是低价位和积极营销。该公司还充分发挥与大型国有企业的关系,并已为首次公开招股进行重组。平安保险具有很强的管理风格,而且要求高级管理人员需要有海
24、外的经历,而平安寿险公司主要以高销售率、产品创新以及注重利润为核心著称,同时也利用很多机会进行团体寿险的交叉销售,中国太平洋人寿主要以上市作为市场契机,将失去的市场份额夺回,该公司似乎正在采用非常激进的定价和营销方案,也有众多机会利用其财险方面的商业关系进行团体寿险的交叉销售,新华人寿的业务增长一直是来自银行保险业务,它的业务重点主要是进行区域扩张,快速拓展新的机构并雇佣大量的营销代理,她和太平洋保险公司一样,在营销和定价方面做的很激进,康泰寿险公司的的业务很平衡,但依然是以区域扩张为主,对代理的培训相当严格,泰康人寿的业务组合很平衡。现仍处于区域扩张模式,并以对代理的严格培训著称。太平人寿作
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 寿险 公司 个人 营销 队伍建设 客户 最终版
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【胜****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【胜****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。