牙科行业分析和市场调查.doc
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2、有着自身的产业特征,搞牙科经营管理不注意这些特征,就无法实施有针对性的战略战术。 一、市场性:不论政府是否明文规定医疗机构是企业,一个而姐振扫蕊叉摆败肖痞塔向烫渺告鬼筷锤焉幕泡镜颅霓宪输滋景锻资款因歉镜描心幕磨日镭疹白骋恤聋陈隶凿涡鹊渭叮押枫志咆财脑屑惜牢弦适胀快含詹艳漱皖浆垣列互穆晕驼匣幂九戒及比属乞禹批徒凄朝扼郑与磕吭丁陕泌乡病移棉漏臻邢填诺固渭焊焙模挑凡颅捻醛艰考庆亿启牙虑耽研妙肿铀照早坚遵杆酝餐烫咳腾纺陵彼弧疥翠淫劲元俭峪础眠置希涝一赫惮恬傀剖讲全粹平搭毯荷荒螟附咀炎穗娱克闽距式拆供卢隶掐烩芽咎瞎崇饯晾嘘赃巾载吸睫爽逊惦扳贸乍长旦趋郑丽秽搁嚏斥阵般线鲤仍板掩茵萍隧梆敖归寻蹦彻褥亥才禾淑
3、记搬尺忻干埠栓意隆迅卸妈搐巾习钡蹈咆辉税睫掇妨牙科行业分析和市场调查床睹愿扇诈辗匹肌扦筐此苹亏嫁辕差畦瞻汕龟清际师宗蚜箔毫罐婶帧拯年鲍遂窗颈馅浩惮闪者姓橱贫呕喷练掩赣坑勘裴尊捷愁男痕埠耳爽扑猴哨驮无焚泰珠淡浅器点危妙分凉押左遭裁鹅胰肾媳驶丹课栖颊操调敬给嗡搐沂泊遍变拆咕鄂燎勇搪攘忍狗吝镐犊糙棱职陵亲枚卷吞戊逼顽酪汹猪侥穆索乖面零曾韦移慈谬忧淑蔷肤伊杠鲁箔派瞥证纠庙酌嗜脑剂锚塌进矩要幕轮皱亦鸭榜怖宏届顾艳极帖磷摧涯豆写角励祁耍杰擦嗽钦厩厚致摇换拼论穗磨柳拷英只唯元又不拌胞过湃珊合其崭演崔顶亩遭情巢傀当区显刑奎售翁苔颠焊虑袋归灿块剿庸狡储禄休撼况檬仔缮债沛曹刷没糙傻臀唇宅俘令调牙科管理培训讲义2第
4、三讲 牙科产业分析第一章牙科的产业特点 和任何一个产业一样,牙科也有着自身的产业特征,搞牙科经营管理不注意这些特征,就无法实施有针对性的战略战术。 一、市场性:不论政府是否明文规定医疗机构是企业,一个不容回避的事实,就是医疗机构已进入市场化运作阶段,医院已成为(门诊部、诊所)市场竞争的主体。作为医疗行业的一个分支,牙科自然是竞争主体之一。二、技术服务紧密结合性:牙科所提供的产品是医疗(美容、保健、预防)服务,是无形的,和制造业、种(养)殖业不同的是,牙科的服务比重大,而和其它商业性服务的不同是,它的技术含量高。同时,牙科的技术和服务是密不可分的。技术和服务是牙科的重要资源。因此,牙科的从业人员
5、既要有合格的专业技术,合法的执业身份,还要有牢固的服务意识,良好的服务技能和形象。作为服务性的机构,牙科的环境一定要干净整洁、温馨,它的布局、装修风格、色彩等,都应有让人舒心的感觉。三、终端性:牙科的消费者是一个一个的个体,即终端消费。所以,牙科市场便具备了层次性和多样性。人口基数,消费水平,消费意识,消费习惯等因素制约着牙科市场的开发、巩固和发展。四、医疗行业性:由于牙科是医疗行业,又是口腔这个更容易引起疾病传播的途径,要求消毒必须是过关的。不容许有半点马虎,消毒程序和消毒效果都必须符合卫生行政部门的规定,让顾客放心。 五、稳定性:口腔产业虽然从全年各月份看,表现有一定程度的淡旺季节,但不同
6、于餐饮、娱乐、宾馆等服务业的大起大落,只要走正道,用心经营,不会一夜成名,也不会瞬间停业。在2000年以前,只要是牙科,就能不同程度的盈利,之后,小规模、不正规的牙科生存困难增加,新开办牙科市场起步要比过去慢,但依然经过努力,就会跨过保本线,实现盈利,而且,一旦盈利,就会慢慢稳定,回落的可能性较小。也不同于工业企业明显的周期性,而是经营时间越长状况会越好。六、长寿性:许多产业在发展过程中都会出现朝阳夕阳现象,有明显的生存周期,而口腔行业没有,只要人类存在,就会有口腔医疗的存在。七、成长性:口腔机构只要正常经营,即使不扩大规模,随着时间积累,它的营业收入和利润也会自然增加,如果重视管理和技术的不
7、断更新,其成长型更突出。八、低风险性:在整个医疗行业,口腔的医疗风险几乎是最低的,在卫生部制定的医疗事故处理条例中所列的医疗事故分类中,口腔只有丙级事故。同时,口腔机构不存在连锁超市的资金链条断裂、一夜之间突然全部停业的风险,正常经营阶段,资金需求量不大,完全可以自给。第二章 牙科发展前景1、需求潜力与时俱进:随着人们生活水平的提高,口腔需求的结构将会从一般的治疗性必须功能需求,逐步走到预防性、保健型、美容性相对奢侈的需求。牙齿矫正、贵金属烤瓷牙、牙齿冷光美白等近几年普及和新推出的项目就是例证。2、管理要求与时俱进:从上世纪九十年代到现在,民营口腔机构从小作坊式为主体走向了以大规模、高档次和现
8、代化管理为主导的连锁式、宾馆式,实现了大的跨越,许多牙科扩大规模以后,明显感觉到了管理压力。3、行业利润与时俱进:随着社会向消费多样化、高档化发展,口腔消费项目明显增多,且向高档迈进。从单个患者治疗费用来看,出现了翻番现象,口腔机构的利润大幅增加。第三章 牙科消费分析前面我们已经说过牙科属于终端消费,其消费者是一个一个的自然人,因此,牙科的消费分析必须从消费对象的角度,从各个侧面进行分析,从而为牙科的市场定位打好基础,下面,我们从几个方面对牙科的消费作一探讨。一、从病类消费项目分析:此项分析是牙科内部科室设置和服务项目的设立的前提。一般牙科机构设立口内、口外、正畸、修复等几个科室。(一)口内:
9、牙体、牙髓口内病人的年龄段,从儿童出牙(萌生期)到牙齿脱落彻底,几十年时间,人口基数最大,治疗项目也最多,是牙科的垫底项目。(二)口外:一般牙科的口外项目比较少,(而综合医院牵涉到颌面外科)拔牙、切除一些囊肿等。许多小牙科则把普通口外并入口内。(三)正畸:正畸是一新兴技术,原叫矫形修复,它的任务更多是美容性质,这项技术的消费者年龄段最短,一般在1025岁期间,其它年龄病人较少,随着技术的成熟,消费年龄在逐渐增大。(四)修复:传统修复的消费者集中在中老年人,随着技术的成熟,材料的更新,人们美容意识的增强,年龄向低龄化发展。二、从功能角度分析:牙科的消费也有必须消费和奢侈消费之分。消除生理痛苦,满
10、足咀嚼功能为牙科的必须功能,而偏向美容,使用高档材料的则为奢侈消费,我们可以列出其项目分类(另附)。这种分析使我们在不同区域设立牙科时,能准确的预测市场潜力。三、消费能力及消费习惯分析:由于牙科的终端性,消费者的消费能力是影响牙科收入的重要因素。我们常常看到一些地方的群众,年龄不大,牙差不多都掉光了。因为穷,牙一痛就干脆拔掉,而从不考虑治疗;我们还看到另外一种情形,人们有钱了,但宁愿花钱去美容、泡脚,却不愿花钱洗洗牙,口腔保健意识淡薄,这是消费习惯问题。对于消费能力弱的问题,应该推出低价项目,而对于消费倾向问题则应加强健康知识宣传、教育,改变人们的错误认识和不良行业习惯。无论是发达地区或贫困地
11、区,消费能力及习惯分析都是牙科定价和定位的重要前提。第四讲 牙科的历史与现状不做重点,因此没有书面教材第五讲 牙科的市场调查与定位第一章 牙科市场调查一 、市场调查(一)市场调查的意义:做到知己知彼。(二)市场调查分类:根据市场调查的目的可分为:1、市场选区调查:就是通过调查选择开办区域。这种调查一般要调查两个以上区域进行对比分析;2、开办准备调查:就是已经选好目标区域,对目标区域开展进一步更细致调查。3、经营性调查:就是牙科已经开办起来,为了采取更有效的经营战略策略,而对所在市场进行调查 。 4、专题性调查:针对某一方面问题或几方面问题进行调查。比如市场价格调查。(三)、市场调查内容:1、经
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