房地产营销渠道策略PPT培训课件.ppt
《房地产营销渠道策略PPT培训课件.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《房地产营销渠道策略PPT培训课件.ppt(67页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、房地产营销渠房地产营销渠道策略道策略第一节第一节 房地产营销渠道房地产营销渠道 一、房地产营销渠道的概念与功能一、房地产营销渠道的概念与功能1.1.房地产营销渠道的概念房地产营销渠道的概念2.2.营营销销渠渠道道是是将将产产品品由由生生产产者者转转移移给给消消费费者者的的途途径径,是是将将产产品品或或服服务务从从生生产产者者转转移移给给消消费费者者的的过过程程中中,所所有有取取得得产产品品所所有有权或协助产品所有权转移的机构或个人。权或协助产品所有权转移的机构或个人。2房地产营销渠道房地产营销渠道是指房地产产品从房地产是指房地产产品从房地产开发商流向最终消费者所经路线或所经营销开发商流向最终消
2、费者所经路线或所经营销机构或个人的总和。机构或个人的总和。房地产市场营销活动中,开发企业在开房地产市场营销活动中,开发企业在开发出来的各种商品房,通过流通领域将商发出来的各种商品房,通过流通领域将商品房送到最终的消费者手中,才能最终实品房送到最终的消费者手中,才能最终实现房地产商品的价值和使用价值。现房地产商品的价值和使用价值。32.2.房地产营销渠道的功能房地产营销渠道的功能(1 1)信息。)信息。(2 2)促销。)促销。(3 3)接洽。)接洽。(4 4)配合。)配合。(5 5)谈判。)谈判。(6 6)融资。)融资。(7 7)风险承担。)风险承担。(8 8)产品配送。)产品配送。(9 9)付
3、款。)付款。(1010)所有权流程。)所有权流程。4二、房地产营销渠道的结构与特点二、房地产营销渠道的结构与特点1.1.房地产营销渠道的结构房地产营销渠道的结构生生产产者者消消费费者者 零层渠道(直接渠道)零层渠道(直接渠道)零售商零售商批发商批发商零售商零售商零售商零售商代理商代理商一层渠道一层渠道二层渠道二层渠道三层渠道三层渠道图图10-1 10-1 一般商品营销渠道一般商品营销渠道 5图图10-2 10-2 房地产商品营销渠道房地产商品营销渠道开开发发商商消消费费者者经销商经销商代理商代理商间接渠道间接渠道 间接渠道间接渠道 直接渠道直接渠道 6第二节第二节房地产开发商直接销售房地产开发
4、商直接销售一、项目销售准备工作的内容一、项目销售准备工作的内容1 1项目合法性资料的准备项目合法性资料的准备(1 1)未竣工房地产项目销售)未竣工房地产项目销售 商品房预售条件及商品房预售许可证的商品房预售条件及商品房预售许可证的办理程序,按照城市房地产管理法、办理程序,按照城市房地产管理法、城市房地产开发经营管理条例、城市城市房地产开发经营管理条例、城市商品房预售管理办法及地方有关房地产转商品房预售管理办法及地方有关房地产转让及预(销)售的规定执行。让及预(销)售的规定执行。7(2 2)竣工房地产项目销售)竣工房地产项目销售 商商品品房房销销售售管管理理办办法法规规定定竣竣工工房房地产销售的
5、条件:地产销售的条件:具具有有企企业业法法人人营营业业执执照照和和房房地地产产开开发发企企业资质证书;业资质证书;取取得得土土地地使使用用权权证证书书或或者者使使用用土土地地的的批批准文件;准文件;持有建设工程规划许可证和施工许可证;持有建设工程规划许可证和施工许可证;8已通过竣工验收;已通过竣工验收;拆迁安置已经落实;拆迁安置已经落实;供供水水、供供电电、供供热热、燃燃气气、通通讯讯等等配配套套基基础础设设施施具具备备交交付付使使用用条条件件,其其他他配配套套基基础础设设施施和和公公共共设设施施具具备备交交付付使使用用条条件件或者已确定施工进度和交付日期;或者已确定施工进度和交付日期;物业管
6、理方案已经落实。物业管理方案已经落实。92.2.项目销售资料的准备项目销售资料的准备 项项目目销销售售资资料料的的准准备备一一般般包包括括法法律律文文件件、宣传资料和销售文件的准备。宣传资料和销售文件的准备。(1 1)必要法律文件的准备。)必要法律文件的准备。建设工程规划许可证。建设工程规划许可证。土地使用权出让合同。土地使用权出让合同。商品房预售许可证。商品房预售许可证。商品房买卖合同。商品房买卖合同。10(2(2)宣传资料的准备。)宣传资料的准备。A.A.宣传资料制作的原则。宣传资料制作的原则。卖点突出卖点突出:即楼盘主打卖点应提前表现。即楼盘主打卖点应提前表现。内内容容充充实实:有有销销
7、售售力力,站站在在买买家家角角度度,更更具吸引力。具吸引力。符合项目定位:楼书和项目联系紧密。符合项目定位:楼书和项目联系紧密。文案配合:切合主题,有渲染力。文案配合:切合主题,有渲染力。美美案案设设计计;要要有有贯贯穿穿楼楼盘盘主主要要特特质质,形形象象定位;标题设计醒目;楼盘特色的图片。定位;标题设计醒目;楼盘特色的图片。11B.B.宣传资料的分类。宣传资料的分类。形形象象楼楼书书:介介绍绍楼楼盘盘产产品品特特性性的的书书面面资资料料,它它包包括括楼楼盘盘的的地地理理位位置置、周周边边配配套套、小小区区配配套套、户型资料、交楼标准、物业管理信息。户型资料、交楼标准、物业管理信息。功功能能楼
8、楼书书:功功能能楼楼书书一一般般来来说说是是对对房房地地产产项项目目各各方方面面较较全全面面的的说说明明,可可以以理理解解为为一一本本简简单单的的“产品说明书产品说明书”。折折页页、置置业业锦锦囊囊、单单页页:折折页页主主要要是是形形象象楼楼书和功能楼书的一种简要版本和补充。书和功能楼书的一种简要版本和补充。12C.C.常见的搭配使用方法。常见的搭配使用方法。功能楼书功能楼书+形象楼书形象楼书+单页;单页;形象楼书形象楼书+锦囊锦囊+折页;折页;形象楼书形象楼书+功能楼书;功能楼书;功能楼书功能楼书+锦囊锦囊+单页。单页。13(3 3)销售文件的准备)销售文件的准备客户置业计划。客户置业计划。
9、认同购合同。认同购合同。购房须知。购房须知。价目表。价目表。付款方式。付款方式。其他相关文件。其他相关文件。143.3.项目销售人员的准备项目销售人员的准备(1 1)确定销售人员。)确定销售人员。(2 2)确定培训内容。)确定培训内容。A.A.公司背景和目标:公司背景和目标:公公司司背背景景、公公众众形形象象、公公司司目目标标(项项目推广及公司发展目标;)目推广及公司发展目标;)销销售售人人员员的的行行为为准准则则、内内部部分分工工、工工作流程、个人收入目标。作流程、个人收入目标。15B.B.物业详情:物业详情:项目规模、定位、买卖条件。项目规模、定位、买卖条件。物业周边环境、公共设施、交通条
10、件。物业周边环境、公共设施、交通条件。该该区区域域的的城城市市发发展展,宏宏观观及及微微观观经经济济因因素素对物业的影响情况。对物业的影响情况。项项目目特特点点:项项目目规规划划设设计计内内容容及及特特点点;平平面设计内容及特点;项目优劣势分析。面设计内容及特点;项目优劣势分析。竞争对手优劣分析及对策。竞争对手优劣分析及对策。16C.C.销售技巧:销售技巧:售楼过程中的洽谈技巧:如何以发问探售楼过程中的洽谈技巧:如何以发问探寻客户需求及购买心理,如访问客户的寻客户需求及购买心理,如访问客户的需求、经济状况、期望等来掌握客户的需求、经济状况、期望等来掌握客户的心理;恰当使用电话。心理;恰当使用电
11、话。推销技巧、语言技巧、身体语言技巧。推销技巧、语言技巧、身体语言技巧。17D.D.签订买卖合同的程序:签订买卖合同的程序:售楼处签约程序;售楼处签约程序;办理按揭及计算;办理按揭及计算;入住程序及费用;入住程序及费用;合同说明合同说明/其他法律文件;其他法律文件;所需填写的各类表格。所需填写的各类表格。18E.E.物业管理课:物业管理课:物业管理服务内容、收费标准;物业管理服务内容、收费标准;管理规则;管理规则;公共契约;公共契约;F.F.其其他他内内容容:其其他他培培训训还还应应包包括括销销售售人人员员的的礼礼仪仪,建建筑筑学学基基本本常常识识、财财务务相相关关制制度等。度等。19(3 3
12、)确定培训方式。)确定培训方式。A.A.课程培训课程培训:讲解、传授内容包括讲解、传授内容包括:国家及地方的房地产政策法规、税费规定;国家及地方的房地产政策法规、税费规定;房地产术语、常识、识图、面积计算;房地产术语、常识、识图、面积计算;心理学基础;心理学基础;银行的按揭知识,涉及房地产交易的费用;银行的按揭知识,涉及房地产交易的费用;宏观经济政策、房地产走势;宏观经济政策、房地产走势;公司制度、架构和财制度等。公司制度、架构和财制度等。20B.B.销售模拟:销售模拟:以以一一个个实实际际楼楼盘盘为为例例进进行行实实习习,运运用用全全部部所所学方法技巧完成一个交易;学方法技巧完成一个交易;利
13、用项目营销中心、模拟销售过程;利用项目营销中心、模拟销售过程;及时讲评、总结,必要时再资助实习模拟。及时讲评、总结,必要时再资助实习模拟。C.C.实地参观其他展销现场。实地参观其他展销现场。214.4.项目销售现场的准备项目销售现场的准备(1 1)售楼处。)售楼处。A.A.售楼处位置选择应遵循以下原则:售楼处位置选择应遵循以下原则:最好迎着主干道(或主要人流)方向;最好迎着主干道(或主要人流)方向;人车都能方便到达,有停车位的位置;人车都能方便到达,有停车位的位置;能方便到达样板房的位置;能方便到达样板房的位置;与施工现场隔离、安全性较高的位置;与施工现场隔离、安全性较高的位置;设在环境和视线
14、较好的位置。设在环境和视线较好的位置。22B.B.售楼处的设计布置原则:售楼处的设计布置原则:功能分区明确。功能分区明确。进入销售中心前要有明确的导示。进入销售中心前要有明确的导示。入口广场上要有渲染的氛围。入口广场上要有渲染的氛围。销售中心的内外空间要尽可能通透。销售中心的内外空间要尽可能通透。接接待待区区要要布布置置在在离离入入口口处处较较近近,且且方方便便业业务务员看到来往客户的位置。员看到来往客户的位置。接待区要有楼盘的接待区要有楼盘的LOGOLOGO(标志)、名称,(标志)、名称,23室内灯光要明亮。要配合楼盘性质营造氛围。主卖点要有明确的展示。展示区要与洽谈区相临或溶为一体。内部空
15、间要尽可能通透,其净高度一般不得低于3.6m。在必要的地方布置小饰品和绿植。接待台的尺寸一般是:长不得小于3.0m宽为6585cm,高度在6875cm之间;洽谈桌的尺寸D80cm。24(2)看楼通道。看看楼楼通通道道的的选选择择以以保保证证线线路路尽尽可可能能短短和和安安全全通畅为原则;通畅为原则;要保证通道充足的采光或照明;要保证通道充足的采光或照明;要有利于施工组织,不要形成地盘分割;要有利于施工组织,不要形成地盘分割;不符合人的行为功能的地方要有提示;不符合人的行为功能的地方要有提示;在在通通道道较较长长的的条条件件下下,要要做做到到一一步步一一景景,要要丰富而不单调;丰富而不单调;排列
16、方式有:平列式、下走式、架空式。排列方式有:平列式、下走式、架空式。25(3 3)样板房。)样板房。A.A.样板房选择的基本原则:样板房选择的基本原则:选择主力户型、主推户型;选择主力户型、主推户型;设在朝向、视野和环境较好的位置;设在朝向、视野和环境较好的位置;设在可方便由售楼处到达的位置;设在可方便由售楼处到达的位置;(多层期房)尽可能设在一楼或低楼层;(多层期房)尽可能设在一楼或低楼层;(高层现房)一般设在较高楼层;(高层现房)一般设在较高楼层;(高层期房)一般布置在(高层期房)一般布置在4 46 6层。层。26B.B.样板房装修原则:样板房装修原则:装修应充分展示户型空间的优势;装修应
17、充分展示户型空间的优势;有统一的标识系统;有统一的标识系统;针对空间的使用要给客户进行引导;针对空间的使用要给客户进行引导;装修的风格和档次要符合定位。装修的风格和档次要符合定位。色彩明快温馨,能煽情;色彩明快温馨,能煽情;家私的整体风格要统一,不可零乱;家私的整体风格要统一,不可零乱;做工要精细;做工要精细;光线要充足;光线要充足;窗、阳台与安全网间保留间隔,用以绿化;窗、阳台与安全网间保留间隔,用以绿化;设置鞋架或发放鞋套,最好可直接进入。设置鞋架或发放鞋套,最好可直接进入。27(4 4)形象墙、围墙装修原则。)形象墙、围墙装修原则。A.A.形形象象墙墙、围围墙墙要要分分隔隔施施工工场场地
18、地,保保证证客客户户看楼的安全和视线的整洁的地方;看楼的安全和视线的整洁的地方;B.B.在客户可及地方,要进行美化和装饰;在客户可及地方,要进行美化和装饰;C.C.墙墙上上的的内内容容可可以以仅仅仅仅是是楼楼盘盘的的LOGOLOGO和和售售楼楼电电话话,也也可可以以结结合合灯灯箱箱、广广告告牌牌来来展展示示楼盘的形象和卖点;楼盘的形象和卖点;D.D.其其风风格格和和色色彩彩应应整整体体推推广广统统一一,具具有有可可识识别性。别性。28(5 5)示范环境。)示范环境。室室外外空空间间要要进进行行专专项项环环境境设设计计,根根据据空空间的大小可设置水体造型,如喷泉等。间的大小可设置水体造型,如喷泉
19、等。游游泳泳池池要要与与环环境境结结合合紧紧密密,也也可可结结合合假假山石,休闲坐椅、花架也可考虑;山石,休闲坐椅、花架也可考虑;绿植和草花类一般都是必需;绿植和草花类一般都是必需;在在住住宅宅开开盘盘时时最最好好选选择择多多些些时时令令花花卉卉,以渲染气氛。以渲染气氛。29(6 6)施工环境。)施工环境。施工现场应保持干净、整洁、有条理。施工现场应保持干净、整洁、有条理。(7 7)模型。)模型。包包括括社社区区整整体体规规划划大大模模型型、分分户户模模型型、局部模型、环境模型和区域模型。局部模型、环境模型和区域模型。(8 8)广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等。)广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等。30
20、二、项目销售的实施与管理二、项目销售的实施与管理1 1项目销售实施阶段的划分项目销售实施阶段的划分阶阶 段段时时 间间累计销售约累计销售约预热期预热期开盘前开盘前1 12 2个月个月5%5%10%10%强销期强销期开盘后开盘后1 12 2个月个月(2 2个月)个月)40%40%50%50%持销期持销期开盘后开盘后3 36 6个月个月(4 4个月)个月)70%70%80%80%尾盘期尾盘期开盘后开盘后7 71010个月个月(4 4个月)个月)90%90%95%95%312.2.项目销售工作流程项目销售工作流程(1 1)客户接待与谈判。)客户接待与谈判。(2 2)收取预定款及认购合同签订。)收取预
21、定款及认购合同签订。(3 3)交纳首期房款、签订正式买卖合同。)交纳首期房款、签订正式买卖合同。(4 4)交纳余款或办理按揭。)交纳余款或办理按揭。(5 5)其他售后服务。)其他售后服务。323.3.项目销售管理项目销售管理(1 1)客户接待的管理。)客户接待的管理。第一步第一步:客户推开售楼处大门服务即开始。:客户推开售楼处大门服务即开始。客户推开大门是我们服务的开始;客户推开大门是我们服务的开始;从此他就是我们的终身客户。从此他就是我们的终身客户。第二步第二步:携资料离座迎客、问好、自我介绍。:携资料离座迎客、问好、自我介绍。第一时间起身迎接,同时问好、自我介绍;第一时间起身迎接,同时问好
22、、自我介绍;问候、自我介绍用语一定使用规范。问候、自我介绍用语一定使用规范。33第三步第三步:介绍展板内容。:介绍展板内容。按次序进行介绍,尽量突出卖点;按次序进行介绍,尽量突出卖点;声音柔和,音调不易过高;声音柔和,音调不易过高;用语文明;用语文明;介绍简单、专业。介绍简单、专业。第四步第四步:请客人入座,讲解楼书。:请客人入座,讲解楼书。一定使用规范用语;一定使用规范用语;介绍属实、详细、专业;介绍属实、详细、专业;不得诋毁别人的楼盘。不得诋毁别人的楼盘。34第五步第五步:带客户看房。:带客户看房。一定要亲自带客户看房;一定要亲自带客户看房;使用规范用语;使用规范用语;走在客户前,替客户开
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 房地产 营销 渠道 策略 PPT 培训 课件
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【胜****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【胜****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。