活动范例之一.ppt
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1、活动范例之一秒杀(话题性包装)“秒杀”意指目标产品(xx)以极低价格优势在特定(极短)的时间内销售。此活动有两个关键要素,一是“价位低”,二是“时间短”,给人感觉是“抢”来的实惠,惟其如此,才显“难得”,必须得抓住机会。第一页,共二十页。一、市一、市场环境境 在激烈的市场竞争中,竞品促销活动此起彼伏,要在白热化的竞赛中赢得市场占有率,赢得客户群,促销活动就得有创意、有新意、有诚意。“秒杀”紧随时代潮流,增强客户的探知欲,进而完成对高性价比产品的追求(销售达成)。考虑要素(秒杀)一句话提示A竞品车型优劣 知悉竞品如宝来/朗逸/凯越/伊兰特与自身的优劣比较B竞品促销活动类型竞品活动折扣不高,活动类
2、型单一C自身在库量自身在库量中下,销售不平稳D自身人员配置有足够的人员运营E自身场地配置接待的人员较多,需要足够的场地F客户类型所在区域的客户不是很传统,对时尚事物接受能力较强G客户媒体类型根据客户及活动类型,招募方式需要广泛、时尚第二页,共二十页。二、企划概要二、企划概要活动时间:7月23日16时(过时不候)秒杀车型:卡罗拉活动规模:每组10人-20人,DLR根据自店情况灵活控制卖点:中低价位/互动性强规则概述:1、到店客户签到领取分组编号牌 2、每组客户限秒杀一台车 3、规定起价价位,以自店利润率与竞品折扣为参照(如:卡罗拉12万起)4、每组客户在规定时间内,在起价基础上,以百元为单位,在
3、分组编号牌 的背面写下自己的目标价格:120.100;120.100;120.200;120.400;120.600;120.600;120.700 成交价为:120.200(价位相同无效;价位最低者成交)5、主持人收齐价位牌,取最低者获胜 6、合影留念 若以每组10人计,每组都会有9人有购车意向却得不到满足,因此经销店应考虑给予其他优惠进行心理安慰,如精品礼包、折扣券等。这样可以避免对意向客户造成误伤。第三页,共二十页。三、活三、活动口号口号秒杀加竞价,价低者得秒杀加竞价,价低者得注意:活动口号应响亮明了,郎朗上口四、四、时间/频度度1、根据在库及客户邀约目标设定(库存稍多,可考虑六日连开,
4、每日、根据在库及客户邀约目标设定(库存稍多,可考虑六日连开,每日一场或上下午各一场)一场或上下午各一场)2、秒杀活动可与店内其他促销活动同时进行(与精品促进、秒杀活动可与店内其他促销活动同时进行(与精品促进/服务促进相结合)服务促进相结合)注意:因为秒杀的活动诉求是“时间短,动手快”,因此活动不宜开办过长或过多第四页,共二十页。五、目五、目标产品的数量品的数量/价格价格1、秒杀数量:经销店根据自店产品在库时间及在苦量决定。(在库量中上/时间长)2、秒杀价格:经销店根据市场行情和自店承受能力决定。六、目六、目标客客户1、秒杀对象是“整车”时,目标客户主要是意向客户及潜在客户 (广而告之客户)2、
5、秒杀对象是“精品”时,目标客户主要以C卡和A卡客户为主 潜在客户为辅。3、临时自到店的客户作为活动客源不全时的候补。“秒杀”为时尚元素,目标客户的邀约应以青年为主第五页,共二十页。七、告知七、告知/邀邀约方式方式客户类型告知方式目的效果潜在客户彩信、DLR官网、汽车网站、微博、电台、报纸告知来店受众面大A卡客户短信DM电台告知来店到达精准C卡客户短信转介、来店、置换、再次口碑传播/扩大购买在此活动的媒体选择中,需要做到招募方式广泛、时尚。且可以对活动进行详尽说明,所以网络(官网、微博)、FM、DM、电话为主要的媒体类型。第六页,共二十页。七、告知七、告知/邀邀约方式方式潜在客户1、彩信:利用公
6、告彩信平台发布活动短信,强化信息识别,避免被受众视为 垃圾短信2、DLR官网:将活动信息发布网页显著位置,引起客户及网友关注。3、汽车网站:DLR根据当地消费者关注的汽车热门网站,发布活动信息。4、微博:DLR根据当地微博特点,在利用其发布活动信息的同时,注意规避 负面风险。A卡客户1、短信:DLR利用自店短信平台,按照销售顾问对A卡客户管理的分工,分别 给A卡客户发送活动告知的短信或彩信,并注明该客户的专属销售顾 问姓名、电话,引起客户的被尊重感,拉近距离,达到关注活动和来 店的目的。2、电话:销售顾问按照对A卡客户的分工,分别邀约A卡客户。DLR客户管理 部门对邀约话术要进行监督,对需要改
7、善的话术及时修正。C卡客户1、短信:销售顾问根据掌握的在保客户的信息,对有转介意向、置换意向、再次 购买意向的在保客户和忠诚客户,分别不同情况,对在保客户发送活动 告知的短信和彩信(或电话),以达到口碑传播、关注活动和来店目的。第七页,共二十页。七、告知七、告知/邀邀约方式方式告知告知/邀约话术邀约话术1、潜在客户彩信话术(例):“秒杀加竞猜 价低者得”!一汽丰田XX店将于7月23日至16时举办“盛夏三重礼之秒杀”活动,卡罗拉Xx造型特价车6辆,每辆价格12万元起,是正常售价的XX折,机会难得;在此期间购车还将享受一汽丰田赠与的“1000元加油卡,950元交强险和试驾礼”三重大礼,特短信告知。
8、一汽丰田XX经销店 2011年7月2、A卡短信邀约话术(例):“竞猜秒杀,卡罗拉低价开回家”,一汽丰田XX店“盛夏三重礼之秒杀加竞猜 价低者得”活动,正在紧密招募。卡罗拉Xx造型特价车6辆,价格12万元起;在此期间购车还将享受一汽丰田赠与的“1000元加油卡,950元交强险和试驾礼”三重大礼,机会难得。活动时间:7月23日16时,敬候您的光临!祝您愉快!一汽丰田XX经销店 2011年7月第八页,共二十页。七、告知七、告知/邀邀约方式方式告知告知/邀约话术邀约话术3、A卡电话邀约(例):您好!您是XX女士/先生吗?我是。您好,我是XX丰田店“秒杀特惠活动”的活动专员XXX。您现在方便接听电话吗?
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