区域市场管理实务.doc
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1、区域市场管理实务 以下为本人对一年工作的总结,同时为我所负责的区域市场制定的一份管理手册和年度规划,希望各位前辈多多指教,他也可以作为保健品县级市场的运作管理的一个参考,现拿出来和大家分享,希望大家多提意见。潜江市场2003年度市场布局及规范一、市场布局及人员配置(组织结构图不能复制,只好舍弃)二、岗位职责工作站站长:1、合理分解市场部每月下达的销售任务,顺利实现销售回款.2、保持和维护良好的市场氛围.3、不定期对销售终端进行拜访,维护良好的客情关系.4、负责所辖区域终端产品的陈列及终端包装工作.5、负责及时的向终端老板及店员传递公司良好的名销售政策,积极促进其销售我们的产品.6、负责本区域的
2、消费者回访工作,做好售后服务,并每月至少提供两个以上有效案例.7、负责辖区电视广告监播.8、参与辖区的各种促销活动.9、根据市场部要求定期提交各种报表,并按时参加会议(工作排期表日清日结表宣传促销品需求表办公用品需求计划表等)10、市场部下达的其他任务(宣传任务促销任务等)宣传任务量化标准:宣传画200张/天横幅15条/天小报500份/天促销员1、练掌握本公司产品和其他竞争产品知识及其优缺点,向消费者传递良好的产品信息.2、格遵守公司和各促销点的各项规章制度,态度积极,精神饱满,树立良好的企业形象.3、完成市场部下达的月度销售任务.4、负责所在促销点的产品陈列及宣传维护(要求陈列面尽量宽,醒目
3、)5、做好消费者购买登记及回访工作,每周电话回访消费者不低于2名.6、及时通知业务员进行补货工作.7、每周及时上报所在促销点的周销量及库存数.8、按时参加市场部要求参加的各种例会.9、完成公司及市场部下达的其他工作任务.三市场部管理制度工作站站长1.坚持三日制度:日清日结周清周报日新月异2.坚持图表上墙制度:a.周工作计划及推进表b.辖区销售网络图c.主要宣销点及地形图d.终端档案表内容:店名地址负责人营业员姓名联系电话备注(店内主要成员重大活动日如生日婚庆商品周转周期等)3.坚持每日日清日结,回收货款必须在三日之内上缴市场部.4.有事请假须经市场部经理批准方可休假,否则按旷工处理.5.离职者
4、须提前半个月向市场部提出申请,经批准办理移交手续,作到货帐两清方可离职.6.休假制度:每月享受公休两天,双休及节假日不在公休范围内,公休须提前提出申请,否则按离岗处理.促销员1.考勤管理:按时上下班,不得迟到早退,有事提前请假,未经批准不得擅自离岗.2.作息时间:大买场及超市:上午9:00-12:00下午15:00-20:00药店上午:8:30-12:00下午13:30-17:30双休及节假日卖场中午不休每每月享受公休两天,双休及节假日不在公休范围内,公休须提前提出申请,否则按离岗处理.3.例会制度1.每周一下午召开促销员例会(时间下午3:00开始)2.例会应提交的表格有消费者登记表,促销品使
5、用表,销量报表及库存报表四管理费用标准城区工作站:房租水电、通讯、交通300元/月包干乡镇工作站:房租水电通讯、交通250元/月包干其他费用须另行申请,未经批准不得超支,否则市场部有权拒绝核销.五工资待遇站长:工作站长基本工资500元/月,若未完成规定月销量的80%,站长罚款50元,完不成规定月销量的60%,罚款100元.超额部分按25元/件提成,所有销量均以实际回款为准.促销员:油田地区促销员基本工资400元/月,保底销量(淡季)80盒/月,旺季100盒/月,超出按2元/盒提成,未达保底销量按5元/盒扣款,最大扣除100元,城区促销员基本工资350元/月,保底销量(淡季)60盒/月,旺季80
6、盒/月,超出按2元/盒提成,未达保底销量按5元/盒扣款,最大扣除100元.六奖惩制度工作站长1无故离岗,串岗一经查出,工作站长罚款50元/次2无故迟到早退,工作站长罚款50元/次3工作落实每两周考核一次,未达指定标准70%,工作站长罚款50元/次.4工作站月销量超过指定销量10%以上部分,每件再奖励20元5每月任务完成率排名第一奖励100元6每月底市场部组织工作站评比,最优工作站奖励100元,最后一名罚款50元,连续两个月排名最后站长降职。排名指标:氛围指数20%客情关系指数30%销量指数50%7延时或不上交市场部要求的各种报表没分罚款10元促销员1当月内无迟到早退、旷工现象奖励50元2当月销
7、量排名第一奖励50元3迟到早退30分钟以内扣10元/次,超过半小时扣15元/次,旷工半天扣20元/次,旷工一天扣50元/次,(未请假而擅自离岗按旷工处理)4事假每天扣10元,病假6元/天5周一例会缺勤者按旷工半天处理七、宣传促销品管理1市场部设有有专人对宣传促销品进行管理,要求宣传促销品分门别类堆放整齐。2每月最后一次例会,各工作站跟据市场需求提交下月所需宣传促销品请单,实行领用登记制度。八、办公用品购置办公用品市场部采用集中订购,工作站长依据所需宣传品数量月底提交下月所购物料需求计划。九、业务流程规定工作站站长负责所辖区域订单的获取,及时上报市场部,市场部社有专门负责送货结款人员,工作站长无
8、特殊原因不得经手货款,更不得挪用,一经查处将处以35倍的罚款。十、2003年工作重点及安排由于时近考期各种健脑产品也在不断的加强其营销攻势,力求在健脑市场中分一杯羹,脑清新由于受去年影响在潜江市场市场根基处于负数,因此我们全年计划将仍然以光彩100为主,脑清新为辅,3、4、5月份不放弃光彩100的情况下,努力冲一把。1、脑清新工作重心(一)、做好校推工作a.进校宣传b.参与学校活动c.做好校内外氛围包装(二)、直邮给家长的一封信(三)、做好终端工作,增加促销人员实施终端拦截a、搞好店员的沟通工作,加强店员的产品知识培训b、增加促销人员数量(四)、重点乡镇适当上一部分专题带光彩100工作重心1、
9、媒体:油田电视台选择3月中旬5月中旬、8月中旬10月中旬、11月中旬元月底累计投入七个月广告,乡镇选择45个重点乡镇适当上一部分专题片。2、主要路口的户外张贴、墙标和房标。3、开发空白市场,扩大销售网点。4、强化终端管理,营造强势终端氛围。5、加强促销人员管理和培训以及工作站的基础工作落实情况6、重朔客情关系,提高首推力。十一、市场投入产出分析媒体投入:油田6000元/月7=42000元乡镇600元/月镇57=21000元竖贴:5000份房标:1000条6元/条=6000元宣传物料费:150元/月10=1500元办证费:2000元基本商联费:200元/月12=2400元房租水电通讯费(350+
10、350+400+1000)元/月12=25200元交通费办公费150元/月10=1500元其它杂费:500元/月12=6000元人员工资:(站长+促销员+宣传员)元/月12=(6004+4009+600)元/月12=79200元合计全年投入:186800元(市场经理工资除外)全年产出预测表n单位:万元三四五六七八九十十一十二元油田地区1.51.5221.51.51.52.5227潜江城区0.81.51.210.80.811.2112乡镇0.81.51.210.811.2111.52合计3.14.54.443.13.33.74.744.511总计伍拾点叁(50.3)备注:其中公司全年实际需拨付费
11、用率为23%,其余由差价补贴。潜江市场部二00三年二月二十七日潜江市场有关脑清新差价管理规定一、价格管理脑清新在向经销商回款时均以33元/盒计价,与经销商结算价为29.5元/盒,对于超出部分由市场部每月25号与经销商结算,作为市场费用补充,独立核算。二、差价使用细则1、校园直销部分所有差价作为校园推广费用,市场部不在另行拨付费用。2、终端销售部分:(1)聘用营业员的终端凭月度销售记录按2.5元给与营业员提成,剩余部分作为营业员及相关人员商联费用支出。(2)夫妻店按月度现款进货量实行返利,标准如下:0.5件月度进货量1件,按1元/盒兑付1件月度进货量2件,按1.5元/盒兑付2件月度进货量,按2.
12、5元/盒兑付不和要求坚决不与兑付,返利兑付日期为每月15号,由业务经理与各终端与以说明。所有差价均独立核算,不得挪用。新产品上市简要方案产品上市的简要工作流程1、整体方案阶段以总经理为核心,整合内外部人员,在充分的市场调研基础上制订整体的营销方案,要全面包括产品宣传、价格体系、广告策略、人事体制、促销策略、渠道政策、财务管理、终端方案以及利润分析、战略发展纲要等等。2、试点方案阶段当完成整体方案后,不用急干事功,全面铺开,应给先要分析公司各种有利资源后选定一个试点城市,试点成功可以作为招商的强劲说服功具,也检验了整体方案的可行性,试点失败可以避免大量经费和总结失败经验。3、市场预热阶段为了避免
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