销售策略与技巧.PPT
《销售策略与技巧.PPT》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售策略与技巧.PPT(66页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、销售策略和销售技巧,交流的形式,*沟通为主*经验共享,我是销售员!,Iamasales!,为什么需要销售策略,简单销售复杂销售*大客户采购*满足应用需求*客户关系及决策,大客户销售的概念,大客户的特点,定单数额通常较大竞争对手多采购具持续性及增长性有多个人介入采购有多层次介入决策购买决策过程复杂,周期长,初步接触,呈现方案,了解需求,决定采购,大客户销售流程,大客户销售竞争的态势与我们的策略,客户,对手,我们,影响与控制,决策复杂,竞争,利用优势,影响客户做出决策的因素,我方的影响购买竞争对手的影响不购买内部权力的影响购买竞争对手,在客户了解你之前了解客户,组织架构/权力结构采购流程,谁是我们
2、的“目标人物”?,是他?是她?还是它?!,购买决策人组合,决策者购买者技术把关者使用者,客户究竟在买什么?对我们意味着什么?,冰山原理,8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的1/9的需求是通过语言、行动来体现,如何揭示冰山一角提问&聆听,决策者,握有购买的财务决策权力具有最后拍板权当其他人都赞成时,他有可能否决往往居于高地位,难以掌控。,决策者的决策者,校长老王要建校园网小张已搞定了老王小李后来才知道怎么办?,购买者,对决策最重要的影响者之一往往是商务部门的负责人关心性价比,使用竞争对手做杠杆利用推荐和否决权来影响最后决策者,技术把关者,通常是技术部门的人对技术方面的问题把关负责对商务条件不怎么
3、关心在技术上有否决权,使用者,最后使用产品或服务的人如果是使用者部门负责人,则有是否采用的说话权即使是处于组织最下层的人,他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响,谁是我们的“线人”?,希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人,好处不一定意味着金钱,如何寻找“线人”?,时间?地点?事件?,思考题,通过你的初步了解,你决定将销售工作的重点之一放在A客户。目前你已知的情况是A客户的项目销售额为100万你有2个竞争对手A客户的决策人对你的公司有所好感你的团队支持你开展上层公关你认为要促使A客户与你签单,你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面?,客户的选择与
4、确认,时间有限精力有限费用有限老板的耐心有限,请讨论,我们是否需要一个客户筛选标准?,WhoistheMAN?,MAN,MAN,M-MoneyA-AuthorityN-Need,M-Money,有资金吗?什么时候有资金?资金来源?有多少资金?充足吗?付款方式怎样?。,M,资金计划资金来源资金数量产品费用权重付款方式客户的资信度,A-Authority,决策与采购方式如何?决策人情况决策倾向,A,决策者、影响者、使用者对浪潮的反应层次对竞争对手的反应层次决策人的性格、爱好决策方式、依据、步骤决策人的决策依据决策人之间的相互影响客户的组织架构第三方(合作者),N-Need,有需求吗?(有项目吗?)
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售策略 技巧
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【zhou****ping】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【zhou****ping】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。