联想“启天”营销话术.DOC

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联想“启天”营销话术

联想商用台式电脑事业部

产品理念：
2003年5月，联想发布了新一代校园网电脑——启天III代，这是国内第一款具备高可管理特性的电脑产品，也是面向教育信息化应用推出的第一款兼具高可管理性与硬盘保护功能的校园网电脑。做为中国IT产业的领先企业，教育信息化应用一直是联想长期关注的一个应用领域。启天III代在秉承联想商用电脑全三维品质设计理念的基础上，针对教育信息化的特点，配备了联想特有的联想机房管理专家系统，实现了简便安装、集中管理以及轻松维护等诸多高可管理性能，全面帮助客户轻松实现教育信息化，体现了联想对客户的全程关怀。

目标客户：
联想启天系列与开天系列相比是一款更为经济、实用的商用电脑，它的目标客户是那些对性价比更为敏感的用户，例如教育行业、企业用户等等。

产品特点：
启天电脑作为国内第一台高可管理的商用台式电脑，其突出的特点如下：
简单安装，简化安装的复杂步骤
1、主板集成网络同传功能，免除逐台安装电脑软件的繁琐；
2、Windows风格界面和鼠标操作，亲切的人机界面易于使用；
3、自动修改IP和机器名，简化网络设置，安装过程更顺畅。
集中管理，动态尽在掌握
1、远程修改硬盘还原参数、远程文件传输，更新软件省时又省力；
2、远程开关机、远程指定启动分区，统一切换教学环境；
3、屏幕查看、消息发送和远程控制，不离讲台也能指导学生进行简单操作。
轻松维护，方便省心
1、自动还原BIOS密码，有效解决恶意修改BIOS的问题；
2、强大的硬盘保护功能，免除人为因素带来的系统和数据的安全隐患。

产品关键技术：
联想提供了多项创新实用的技术，使其在竞争中脱颖而出――这是对您非常有利的一个关键卖点！这些技术是为了提供可管理、易维护、高品质而精心设计的。以下列举几项我们满足客户应用需求的卓越技术：
1、硬盘保护系统：
启天电脑的硬盘保护系统（V4.0版）采用的是BIOS方式，使用集成网卡，界面更友好，功能更强大，性能更稳定，例如：支持鼠标操作，提供主板集成网络同传，网络同传速度更快，BIOS密码保护瞬间恢复系统等。
2、网络控制系统：
联想机房管理专家网络控制系统提高了启天电脑的高可管理性，结合启天电脑的硬盘保护系统（V4.0版）您可以实现远程遥控集中管理，把您从繁重的机房/电子教室的维护管理工作中解脱出来！
主要功能如：开关机、重新启动、远程指定保护模式、远程监视、远程控制、文件传输、消息发送等网络管理等。

销售攻势：
一分钟销售攻势：
当您在做完自我介绍并表明目的之后，应该在向客户介绍产品的一两分钟内充分利用这些信息：
启天电脑是联想经过多年对教育行业用户需求的研究和技术的积累，以全三维品质为核心研发，是国内第一台高可管理的商用电脑，可以满足商业用户日常办公，特别是校园信息化管理的需求。
启天电脑的硬盘保护功能实现多系统引导，单机保护（瞬间恢复），网络同传、自动分配IP等，减化了安装的复杂步骤；联想机房管理专家独有的网络控制系统实现远程开关机、远程指定保护模式、远程监视、远程控制、文件传输、消息发送等网络集中管理功能，降低配合需求，免去您东奔西走，使机房、电子教室维护工作变得更加轻松，从而节约了您的时间与开销。
启天电脑的的键盘、鼠标采用抗菌材料更能防止细菌传播；获得国家实用新型专利的防盗结构设计通过一体化多功能机箱锁，确保硬件设备安全；获得国家专利的机箱设计充分考虑了机器可扩展性与易维护性；超静低音设计为您创造安静的工作环境；联想电子教室和多媒体课件制作系统真正实现了传统教学与教育信息化的完美结合。
启天电脑提供联想标准服务（三年保修，一年上门），覆盖全国的联想阳光服务网络能够以最快的响应时间提供技术支持。所以无论您是教育信息化还是政府、企业办公使用，启天电脑是您的最佳选择，您会感受到联想对您的全程关怀！

三分钟销售话述：
当您在做完自我介绍并表明目的之后，应该在向客户介绍产品的一两分钟内充分利用这些信息：
联想集团多年一来一直致力于为不同行业的客户的计算机普及与应用贡献自己的力量，通过与客户共同探讨信息化管理给我们的工作生活带来的高效、便捷，全面了解客户的终极需要。联想公司的产品质量、技术水平、生产能力，服务体系和企业管理运营水平都在用户中留下了极好的口碑。
启天电脑则是沿袭了联想全面客户导向的设计开发思路，基于对客户需求的广泛积累和深入把握以及自身的技术实力，秉承联想全三维品质理念的商用电脑设计风格，为满足商业用户日常办公以及校园信息化管理的需求量身定做的商用精品电脑，是国内第一款高可管理的商用电脑。
启天电脑的硬盘保护系统（V4.0）实现多系统引导，单机保护，网络同传、自动分配IP等功能，利用网络同传功能瞬间完成网络上电脑软件的安装和维护，通过智能配置网络，自动分配IP地址，提高网络搭建的效率，自动还原BIOS密码实现瞬间恢复和分区管理，确保系统和数据双安全（兼容DOS/WIN98/NT/2000/XP操作系统）减化了安装的复杂步骤。在配合使用联想机房管理专家网络控制系统，您还可以实现远程开关机、远程指定保护模式、远程监视、远程控制、文件传输、消息发送等网络集中管理等功能，免去您东奔西走，使机房、电子教室维护工作变得更加轻松，从而节约了您的时间与开销。
针对校园网、机房用户流量大的特点，启天电脑采用抗菌材料制造的键盘、鼠标，更能防止细菌传播；获得国家实用新型专利的防盗结构设计通过一体化多功能机箱锁，实现机箱、鼠标、键盘、耳麦一锁保护，确保硬件设备安全；启天电脑通过测试确保与市场各主流多媒体电子教室系统全面兼容，软硬件配合兼容稳定高效；IC卡键盘帮助实现校园一卡通管理，获得国家实用专利的分音频技术，满足多媒体教学一机多人使用的需求。联想电子教室和多媒体课件制作系统真正实现了传统教学与教育信息化的完美结合。
联想电脑从开发设计到生产制造等各个环节均按照ISO9001规范执行，经过50000工时的工程化测试，并通过了平均无故障时间（MTBF）20，000小时的专业检测，从而保证为用户提供最优秀的产品。启天电脑提供联想标准服务（三年保修，一年上门），覆盖全国26个城市的600余家阳光服务网络，3000多名经过LCSS体系认证的服务工程师能够以最快的响应时间提供技术支持免除您的后顾之忧。所以无论您是政府、企业办公还是教育信息化使用，启天电脑是您的最佳选择，您会感受到联想对您的全程关怀！

产品性能详解
――应用品质――
启天电脑是以满足用户的应用需求为基础而设计开发的，通过以下对其应用品质的解析，您可以充分感受到启天电脑的高可管理性能：
1、简单安装，简化安装的复杂步骤
l 主板集成网络同传功能，免除逐台安装电脑软件的繁琐；
面对许多台客户端机器需要进行系统和应用软件的安装和维护时您一定感觉到费时费力，而联想启天电脑主板集成的网络同传功能，瞬间完成网络上电脑的软件安装，更简单、更快捷，节约了您的宝贵时间和开销。
l 自动分配IP地址与机器名，简化网络设置，安装过程更顺畅；
以前网络搭建是经常是对每一台网络机器进行相关的网络配置，现在简单了，联想启天电脑的自动分配IP地址功能，免去了您一台一台手动配置网络的繁重劳动，只需将鼠标轻轻一按，IP地址分配由系统自动完成，更省时更省力。
l Windows风格界面和鼠标操作，亲切的人机界面易于操作；
联想机房管理专家系统设计结合Windows风格界面，交互式操作，界面更加亲切、友好；使用鼠标控制，操作更加简易。
用户可能遇到的问题
用户需求
启天电脑的优势
启天电脑的功能操作
用户的收益

面对无数台机器需要安装相同的系统与软件，重复操作，影响正常工作进度；
如何提高单台机器的系统和软件安装速度，提高工作效率；
网络同传功能、瞬间完成网络上电脑软件的安装；
只需安装好一台计算机（联想硬盘保护系统、操作系统和应用软件），以这台计算机作为发射端向接收端计算机（可达200台）传送数据，完成对大批量计算机的安装。
1、方便、快捷的完成工作；
2、节约时间与成本。
由许多台单机组成的电子教室/机房需要进行网络环境设置；
如何快速搭建完成网络环境；
自动分配IP地址、智能配置网络、提高网络搭建的效率；
智能配置网络，只需配置好一台计算机即可。
轻松、快速搭建网络环境

2、集中管理，动态尽在掌握
在机房/电子教室授课的过程中会出现学生心不在焉，私下里摆弄电脑或者玩游戏等等小动作，做为教师需要不时的督促大家集中注意力，影响教学效果。现在通过联想机房管理专家网络控制系统您就可以不动声色的随意切换并察看某台机器屏幕状态，利用远程控制功能控制指定机器的键盘与鼠标，并通过消息发送功能时时传递信息。
机房/电子教室的机器经常是安装多个操作系统以满足教学的需求，联想机房管理专家网络控制系统的指定引导盘功能可以命令被控端只能进入指定的操作系统，统一切换教学环境。该系统还具有多系统远程开关机、重新启动等等功能，而这些细节设计无处不体现启天电脑带给你的容易维护、便于管理的优势，把您将从繁重的机房、电子教室维护与管理工作中解脱出来。
用户可能遇到的问题
用户需求
启天电脑的优势
启天电脑的功能操作
用户的收益

学生无心听讲，私下“琢磨”电脑；
如何能掌握学生机器的动态；
屏幕查看功能
远程控制功能
远程监控功能
消息发送功能

监视指定机器的显示屏（最多同时显示9台机器）；您只需给指定机器发送一条信息，并利用远程控制功能就控制他的键盘和鼠标；
学生动态尽在掌握，保证学生机器与您同步；
机房/电子教室根据课程安排需要经常切换操作系统，以往经常是在黑板上提示学生注意切换操作系统以及步骤；
如何统一切换操作系统；

指定操作系统功能；

进入联想机房管理专家系统进行相应操作即可；
统一维护，统一管理方便，省心；
有一篇好的技术资料，希望能与大家共享；
如何快速共享文件；
文件（夹）传输功能
将本机的文件向被选择的计算机传输；
方便资源共享
上下班时，每日必须开机、关机一次，如果遇到特殊情况，还需要重新启动，机房管理员检查费时费力；
如何远程遥控统一开、关机操作；
支持网络中并存多种操作系统的远程开、关机以及重新启动功能；

选择远程开、关机或者重新启动即可；
免去逐一开关机的奔波之苦，节约时间；
说明：集中管理功能是在“联想机房管理专家”网络控制系统模块下实现，该模块须配合启天电脑使用，购买方式为CTO 定制(一个电子教室仅需订购一套即可)。

3、轻松维护，方便省心
l 强大的硬盘保护功能，免除人为因素带来的系统和数据的安全隐患；
由于用户误操作可能会导致机器的重要数据可能会丢失时，现在只要您使用的联想启天电脑，并已经开启了“硬盘保护功能”，那么您完全不必惊惶，因为联想启天电脑领先的自动硬盘保护功能，可实现瞬间恢复和分区管理，确保系统和数据双安全（兼容DOS/WIN98/NT/2000/XP操作系统）。而且您还可以根据需要自行设定硬盘的保护系统级别以及对硬盘的分区管理。
l 自动还原BIOS密码，有效解决恶意修改BIOS的问题；
不论是机房还是电子教室，偶尔都会遇到恶意破坏机器系统的事件。启天电脑的自动还原BIOS密码功能，通过钥匙手动清除恶意密码实现全方位保护。
用户可能遇到的问题
用户需求
启天电脑的优势
启天电脑的功能操作
用户的收益

客户端用户误操作，重要数据甚至系统崩溃或者破坏；
如何保证系统、数据的安全；
硬盘保护功能
对硬盘的分区管理，通过分区属性把硬盘设置为T1: 立即复原型引导盘，T2: 备份复原型引导盘，在系统和数据需要恢复时即时完成
确保系统与数据的双重安全

同时，启天电脑作为国内第一台高可管理的校园网电脑，我们还设计开发一些满足教育用户特殊需求的应用技术：
1、IC卡键盘实现了校园一卡通管理，将教学管理与教务管理统一；
2、获得国家专利技术的分音频装置，满足多媒体教学一机多人使用的需求，降低校方投资成本；
3、联想电子教室和多媒体课件制作系统推进校园信息化（需单独购买）；

――内在品质――
高可靠性
1、严格的优选部件制度：联想体系化的部件选用制度，使整机具有稳定的品质保障；严格的部件品质标准规范和科学系统的供应商评定体系，确保零部件的品质。
2、独有的系统散热设计：精心设计的独特系统风道，保证进入机箱的大部分冷空气顺畅的流向各主要发热部件；热空气通过预置散热导流槽，加速排除到机箱外，保证在使用发热量大的高主频CPU（可高达3GHz）时系统稳定；前面板密集进风与机箱背面优化的蜂窝孔结构排风口完美结合，保证机箱内顺畅地达到最大的平衡进风量与排风量。
3、周密的测试标准全集：联想根据一系列相关的国际标准和规范，联合各个部件的供应商共同制订一整套严格周全的测试全集。在部件进厂后的验证性测试中，按测试标准全集的规范对软、硬件进行全面严格的样品测试和批量评测，保证了产品部件的品质；对整机系统进行信号级、环境性、高负荷的极限和老化等可靠性测试，从而保证了联想商用电脑的性能稳定性.
4、启天系列商用电脑在正常使用下的平均无故障时间（MTBF）达到20，000小时，远远高于国家标准4,000小时的要求。
出色的兼容性
1、严密的兼容性测试并获得权威机构的认证：根据严密周全的兼容性列表，制定兼容性测试方案，对联想使用和市场常用的软件、硬件，包括内置板卡和外置设备进行测试，联想启天电脑通过了WINDOWS XP认证，保证了启天电脑的兼容性。
2、用户测试制度：启天电脑通过多个典型用户应用环境的现场实际测试，保证与用户应用环境的兼容性。
设备安全
获得国家实用新型专利的防盗结构设计通过一体化多功能机箱锁，实现机箱、鼠标、键盘、耳麦一锁保护，确保硬件设备安全。
绿色环保
1、低于30分贝的超级静音设计在同类产品领先水平，为用户创造安静、舒适的使用环境；
2、电磁兼容，全封闭的金属机箱结构确保电磁泄露最小，达到国标 B级的严格要求；
3、联想商用电脑率先通过国家CCC认证（国家要求2003年8月1日起全国强制实施）；
4、防眩光显像管的显示器，保护使用者的视力；
5、环保包装。主机包装箱采用可再回收、无污染的环保材料制造。
――外在品质――
人性化的操作设计：充分考虑用户的使用习惯，从电脑的安装、操作使用到设备连接，让用户每时每刻都感到方便、易用；
1、顶置开关及醒目的状态显示灯，方便用户开启电脑，运行状态一目了然；
2、前置audio、USB，当您需要连接USB设备和耳麦无须移动机箱，独有防尘挡板既直观易于扩展又可以有效的防尘；
3、提供扩展光驱位及标准面板，保障启天整体美观性；
易于维护：
1、软驱旋转支架：使软驱与支架可以旋转一定角度，既便于软驱的安装与连线，又方便主板部件的拆装维护；
2、扩展硬盘架：使硬盘的扩展位与预装硬盘支架分离，扩展新增硬盘无须拆装原有部件或拆拔部件；
3、扩展卡导轨：引导扩展卡以正确的位置插入扩展槽，扩展设备便捷，同时有效避免插接定位不准带来的故障隐患；
超静音设计：
1、先进的减振结构设计：避免因硬盘等部件共振而产生噪音；
2、科学的系统风道设计：机箱内的气流更流畅，避免气流扰动而产生噪音；
优雅设计：
源于书本的灵感进行设计，风格简洁、自然、明快，使电脑与工作环境融为一体。

竞争力比较一览表（管理性）
方正、同方、DELL等国内外其他厂家均无随机标配带硬盘保护功能的产品，更多的是单独选购硬盘保护卡。目前，市场上比较流行YZ公司的硬盘保护卡。这里将联想机房管理专家与该产品性能进行对比分析：
产品能力
联想启天电脑
联想机房管理专家
YZ公司的
全能网络管理型还原卡
安装模式
保留系统安装；
重新分区安装；
可以进行多系统安装。
保留系统安装，
不支持多系统安装
分区
最多48个分区
最多30个分区
还原模式
可以设置多种还原模式（自动/手动/每天/每周/每月/不还原/指定日期/自动清除），安装后可以重新调整。
自动/手动/定时/不还原/资料转储等5种不同模式，但安装之后就不能修改还原模式。
CMOS资料保护
专利技术的CMOS CLEAR 开关，通过钥匙手动清除恶意密码实现系统、数据的保护。
智能型保护CMOS，一但改动立即出现警告信息。
网络控制系统
提供还原/保留/开机/关机/重新启动/指定分区/文件传送/信息传送/远程遥控/屏幕查看/备份/复原
提供数据还原/数据保留/关机/开机/数据转储/文件传送/信息传送/网络对拷/计划任务、设置参数
网络同传速度
NTFS格式分区的WINXP 系统 2G左右的数据 1对50同传实际测试 15分钟之内就可以完成！

支持系统
Windows OS系列、LINUX
支持NTFS、FAT32、FAT16、BIG DOS、 NOVELL文件系统格式
支持IDE、EIDE、SCSI、S-ATA，137GB以上硬盘。
Windows OS系列
支持NTFS、FAT32、FAT16、BIG DOS文件系统格式
支持IDE、EIDE及SCSI等硬盘。

产品配置一览表
标配部件
启天1210
启天1220
启天2200
启天2400
启天2610
启天2710
CPU
CIII 800A
CIII 800A
Celeron 1.3G
Celeron 1.3G
P4 ICP 1.7G
P4 1.8G
内存
64M SDRAM
64M SDRAM
128M SDRAM
128M SDRAM
128M DDR
256M DDR333
硬盘
//
IDE 20G ATA100
IDE 20G ATA100
IDE 20G ATA100
IDE 40G ATA100
IDE 40G ATA100
光驱
//
//
//
48X CD-ROM
48X CD-ROM
48X CD-ROM
软驱
//
普通无面板软驱(灰色防尘板)
机箱电源
145W
145W
180W
180W
180W
180W
显卡
集成显卡
集成显卡
集成显卡
M64（32M）
集成显卡

键盘
启天抗菌键盘
鼠标
//
启天防盗抗菌鼠标
耳麦
//
启天大耳麦
操作系统
//
PC-DOS 2000
网卡

10/100M 网卡
音效
AC97’ Codec

插槽
3PCI/1ISA Share
3PCI/1ISA Share
3PCI/1ISA Share
3PCI/1ISA Share，1AGP
1AGP 4X,3PCI
1AGP 4X,3PCI
接口
4USB，1FDD，2IDE，2COM，2PS/2，1LPT,1Game/Midi Port
显示器
启天15(54K)彩显/15(69K)彩显/17(69K)纯平高亮彩显/15液晶显示器
选配部件
启天1210
启天1220
启天2200
启天2400
启天2610
启天2710
DVD
//
选配
选配
选配
选配
选配
CD-RW
选配
选配
选配
选配
选配
选配
耳麦加分音频装置
选配第二个耳麦，送耳麦分频器
选配第二个耳麦，送耳麦分频器
选配第二个耳麦，送耳麦分频器
选配第二个耳麦，送耳麦分频器
选配第二个耳麦，送耳麦分频器
选配第二个耳麦，送耳麦分频器
IC卡键盘

选配
选配
选配
选配
选配
机箱密码锁
选配
选配
选配
选配
选配
选配
选配软件
//
联想机房管理专家网络控制系统、
传奇电子教室2000II版、多媒体课件制作系统

关于联想：
l 联想商用电脑市场占有率
根据IDC数据显示，2002年度联想商用电脑在中国市场29.3％的占有率稳居国内第一，比第二名方正和第三名dell分别高出18.1％和22.7%。
l 联想商用电脑屡次荣获殊荣
1、2002年计算机设计传媒集团全国用户委员会颁发的中国IT用户首选品牌奖
2、荣获由中国电子信息产业发展研究院颁发的2002年中国IT用户服务满意度调查的最佳用户服务满意度奖
3、联想开天6800商用电脑荣获2002年Intel Innovative PC奖
4、2001年中国名牌产品奖
……
l 联想服务介绍：
联想阳光服务为广大IT产品客户提供的涵盖IT产品售前、售中、售后全程专业化服务的统一服务。
联想阳光服务遍布全国260多个城市的近600个联想阳光服务站就在您身边，他们将为客户提供台式电脑、笔记本、服务器、QDI主板、打印机、掌上电脑等IT全线产品的专业、统一的售后服务。
联想的3000多名经LCSS体系认证的服务工程师将以专业的技能、规范的态度为各类IT产品的客户提供高质量、高水准的服务体验。

常见问题
问题一：联想机房管理专家由哪些模块组成？
联想机房管理专家包括两大模块：硬盘保护系统（V4.0）和网络控制系统（V1.0）。硬盘保护模块为所有启天标配，网络控制模块须配合启天电脑使用，购买方式为CTO 定制（一个电子教室仅需订购一套即可）。
问题二、启天如何能在满足普通商业用户需求的同时，进一步满足其典型用户——教育用户的特殊需求？
启天产品定位在日常办公、校园信息化管理和教学管理的应用环境里，有着简洁明快的风格、可靠的质量和杰出的性价比。同时我们也为典型用户提供高可管理性，即：简捷安装，集中管理和轻松维护。
问题三、启天和开天的产品区隔在哪里？
启天和开天作为联想商用电脑的其中两条重要产品线，都重视外在、内在和应用上的商用全三维品质的塑造。
由于面对的客户群和客户需求不同，在全三维品质的内涵上有所不同。启天相对于开天，在内在品质上更侧重于系统的易维护和易管理；在应用品质上更侧重于教学应用和校园网络的可管理性在外在品质上更侧重于特定用户应用环境的统一和谐；
问题四、启天的质量可靠性如何？
设计巧妙的散热系统和严格的散热、噪音测试；设计巧妙的电磁兼容系统和严格的电磁兼容测试；各种软硬件之间广泛的兼容性测试；耐用的部件；MTBF达到20000小时等。
问题五、为什么启天P4机型没有ISA插槽？
1、ISA本身是比较落后的总线技术，目前应用很少，在目标用户中的应用也在逐渐衰减，且在技术上面临着淘汰的趋势；
2、带ISA插槽的系统不支持即插即用的技术，给用户的使用带来不便。
3、当然用户如果有特殊需要，也可以通过特配的方式购买带ISA的启天P4机型或选择联想开天机型。
问题六、启天系列的安全性如何？
启天系列根据针客户的需求特点，在安全性能方面做了精心设计：
硬件安全：一体化多功能机箱锁，实现机箱、鼠标、键盘、耳麦一锁保护，确保硬件设备安全；对于商业用户尤其是教育用户，电脑的硬件设备的安全经常使人头疼，学生的思考探索天性，经常使一些电脑硬件或丢失或损坏，影响教学工作。启天的一体化多功能机箱锁，实现了机箱、鼠标、键盘、耳麦一锁保护。
系统和软件安全：领先的硬盘保护功能，可实现瞬间恢复和分区管理，自动还原BIOS密码，免除人为因素带来的系统和数据的安全隐患。
问题七、“启天”系列的稳定性如何？
“启天”系列经过严格的质量检验，完全符合从设计到用户的ISO9001质量保证体系并获得国家计算机质量监督检验中心平均无故障时间>20000小时的认证。（也就是“启天”电脑可以连续24小时开机无故障运行2年零3个月）。
问题八、国家的CCC强制认证是什么？
CCC（China Compulsory Certification）中文含义是 "中国强制认证"（简称为"3C"）。认证标志是《目录》中产品准许其出厂销售、进口和使用的证明标记。国家对强制性产品认证公布统一的《中华人民共和国实施强制性产品认证的产品目录》（以下简称《目录》），确定统一适用的国家标准、技术规则和实施程序，制定和发布统一的标志，规定统一的收费标准。凡列入目录内的产品未获得指定机构的认证证书，未按规定加施认证标志，不得出厂、进口、销售和在经营服务场所使用。 中国强制认证标志实施以后，将逐步取代原实行的"长城"标志和"CCIB"标志。国家新的强制认证将在2003年8月1日起正式实施。
附件一：联想硬盘保护系统使用指南V4.0
附件二：联想机房管理专家网络控制系统安装使用指南
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内部资料，注意保密