发现顶尖销售员十个秘密.PPT

发现顶尖销售员的十个秘密,DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT,,发现寿险推销的真相,DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT,,寿险推销是一个沟通的过程;寿险推销是满足及创造需求;寿险推销更是发现并解决问题.寿险推销是:要么把你当作长生不老的人,为你的人生作计划!要么把你当作明天就要离去的人,为你的死亡作计划!寿险推销就是在人们最不愿意买的时候把我们的商品卖给他,然后在人们最想买却卖不到的时候使用它!寿险推销就是用一把刀插进你的胸口,让你痛!然后用我的商品为你疗伤,解除你的痛苦,最后你还会感谢我!,客户的类型,所有的人都是我的客户,但谁是我真正的客户?买商品,你的客户是什么类型?视觉型听觉型嗅觉型味觉型触觉型感觉型,,小测试,我喜欢他(她),是因为他(她)的---A身材太棒了()B脸很漂亮()C服饰打扮有品味()D声音极有魅力()E身体某些部位如手,腰,胸…()F皮肤非常好()G身上有种特别的味道()H难以抗拒的笑容()I口味与我完全相同()J谈话投机()K体贴与关心()L好习惯如不抽烟不酗酒()M情话绵绵(),,练就良好的应变力及心理承受力积极心态,DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT,,,哪怕生活给我一只酸涩的柠檬,我也要把它做成一杯爽口的柠檬水,再喝下去!,,,我这个月最想达成的三件事:1我想凭我的能力应该能够做到的事是____2我认为经过我的努力肯定能够做到的事是____3我坚信只要我自己不放弃就一定能够做到的事是____关于这三件事的过程:1我已经考虑好如何去做的事是____2我已经开始付诸行动的事是____3我需要得到一些帮助的事是____关于这三件事的结果:1最快的完成时间是____2最好的实施结果是____3最差的实施结果是____,,按照行之有效的行事历工作自我管理,DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT,,,并不是所有的拜访都会产生业绩,但绝大多数业绩都因拜访而生;成功需要付出的代价很大,而不成功付出的代价更大!,每月一日先破零,周一举绩成规律,三周之内目标搞定,月末几天悠闲开拓,一日破零心里笃定,,,,,月初没问题,月中没关系,月底没办法,,,快乐的工作模式,,推销商品之前先把自己推销出去建立交情,DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT,,,一个自信的人,才让人相信;一个对自己商品满意的人,才会让别人满意你的商品.推销员本身的优势会为所推销的商品加分,让商品增值!,,,※选合适的时间,在合适的地点,穿合适的衣服,讲合适的话,做合适的事.※让自己所做的第一件事,或所说的第一句话从服务开始.※让微笑做你的挡箭牌,避其锋芒,而绝不与客户争辩.※让客户感觉轻松没有压力,尤其是要让客户露出笑容.※让自己成为与客户同类型的人,通过交谈,建立感情.※让自己成为与众不同的推销员,以求留给客户深刻的印象.,怎样将自己推销出去?,,拥有属于自己的目标销售客户群目标市场,DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT,,,如果没有形成自己的目标市场,那么主顾开拓将会成为推销员心中:永远的痛.,,目标市场,适合自己的市场,有共同语言的市场,有挖掘潜力的市场,高促成率的市场,信任你的市场,经济收入富裕的市场,区域性的市场,相融一致的市场,占已有的客户量30%以上的市场,有特定需求的市场,尚待开发的市场,职业团体的市场,目标市场,,,,,,,,,,,,,有一定社会关系的市场,,,充分地准备且有效地约见准客户访前准备,DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT,,,＃突击电话拜访＃具有特别意义的信函＃报章相关资料的剪辑＃对于准客户信息的收集,,健康保险民意调查表,1当您听到保险两个字的表情会是:2您是不喜欢保险商品呢还是不喜欢保险推销员?保险商品()保险推销员()3您最看重保险的哪些功用?储备教育金()准备养老金()投资保值()预防意外事故()补充医疗疾病住院保障()4您认为城市居民死亡率最高的三大疾病排列是:恶性肿瘤心脏病脑血管病呼吸系统疾病5现在城市居民平均每次住院的费用是:一千元左右()三千元左右()五千元左右()6据卫生部调查全国城乡人口总住院率为:15‰()25‰()35‰(),,,,,您的姓名__________您的联络地址及电话______________________________,您的爱护,让我们进步!,,在接触中用提问控制面谈并发现需求控制面谈,DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT,,,寿险是解决人们的经济问题和保障问题的,不幸的是很少有人坦然面对将来的事,而我们就是要通过不断的提问让人们明察.,,,,,,,筛选准客户他会不会买?寻找购买点他会买什么?,,,接触,,发现需求,恭维寒喧,闲聊家常,信息交流,健康话题,家庭理财,,,,,,,掌握以利益体现商品价值的各种说明方法说明技巧,DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT,,,把寿险商品研究得无微不至的人是专家;把寿险商品解释得无微不至的人是傻瓜.,,,,,,,语言讲解的说明通过事实的说明边说边写的说明,说明的方式,,说明的方式,用计划书的说明运用资料的说明充满感性的说明,所有的说明都是为了让客户发现商品的价值:它有什么好处?它将如何用?它是否不可替代?,,LIMRA对成功的销售说明的定义:,1强调本商品计划是特别针对该准客户的;2为准客户预备并提供数种解决其问题的方案;3提供准确的资讯,以及有力的旁证,加强商品的可信度;4讨论可能发生的意外事件,使准客户相信你的保障计划是足够的;5重复提到该商品能给准客户带来的好处;6在说明的过程中自然地提到费用,并把它化解为可行的,有能力承受的并且是有价值的;7以专家的口吻和角度,帮助准客户做出最后的正确的抉择;,,采用贯穿整个销售过程的成交试探促成妙招,DISCOVERYTENSECRETSOFTOPAGENT,,,人生最划算的事情莫过于安全,有保障,再加上点利益.但并非每个人都能悟透,并立刻去实现它的.,,,促成的方法,开口要求成交,,,,,,,加倍成交法,对比成交法,选择成交法,C.L.O.S.E成交法,假定成交法,试探成交法,促成方法,,不断从客户与准客户中获得拜访名单获取推荐,DISCOVERTENSECRETSOFTOPAGENT,,,,洞悉服务行销的真谛售前服务,DISCOVERTENSECRETSOFTOPAGENT,,,,售后服务其实又是一种售前服务,它们都围绕着同一个目的:获得新的保单或名单.,,,,,推销员需要说明的部分,推销员需要掌握的部分,推销员需要说明的部分:当客户真正开始在听的时候;当客户发生兴趣的时候;当客户希望解决问题的时候.推销员需要掌握的部分:当客户提出更多疑问的时候;当旁人故意刁难的时候;当竞争对手质询比较的时候.,,这是一个最好的时代,又是一个最坏的时代;这是一个希望的季节,又是一个迷惘的季节;成功者需要付出的代价很大,而不成功的人付出的代价更大!,发现你能我也能,,不要丧气,黎明前总是黑暗的.,发现顶尖销售员的十个秘密,DISCOVERTENSECRETSOFTOPAGENT,针对需求做介绍,一选择最适合客户的商品和服务,而不是业务员自己最感兴趣的.二从一开始就让潜在的客户参与进来,一起来设计他的规划.三把重点放在客户身上,如果他获得这种商品会从中得到什么价值.四告诉客户你为什么信任这种商品,其他相似的客户对此商品有何感受.五当你的客户对某一点特别感兴趣时,你要抓住机会,可能这就是他所需求的.六客户的每一个问题就是一个要求,你要给他一个购买的理由,请你更多的解释利益.七你必须重复提到商品的优点,经常做一些小结,因为你很清楚的东西,客户却一无所知.你需常用到的一句有效的话是:你从中可以得到……八将客户的反对意见变成问题:您的意思是能不能少花钱得到更多的实惠?正好我们有某某商品,不过……九不断重复客户的需求,直到让客户觉得买你的东西是解决他问题的最好方法.十你必须证明你说的话是真的,运用资料,剪报,复印件等让人信服.,