交换机市场分析及预测报告.DOC

交换机市场分析及预测报告
金雨萍
摘 要 21世纪是网络经济的时代，网络技术及设备的发展日新月异，“三网合一、IP化、宽带化、多媒体业务”已成为网络通信发展的必然趋势，伴随着新一轮的竞争，大亚科技在涉足网络设备的第二年，把目前投向了交换机市场，交换机产品随着交换、路由技术的发展，正在经历着巨大的变化。本文简述了交换机的发展，介绍了目前主要的交换机产品以及生产厂商的最新动态，分析了国内外市场，预测未来发展的趋势。
引 言
——中国数据发展蒸蒸日上，网民突破2000万，为网络市场的发展奠定了良好的应用基础，刺激并推动了网络系统设备市场的发展。
——中国网络建设飞速发展，宽带建设如火如荼，交换机等网络技术产品在政府和企业信息化建设中得到了广泛的应用。同时，国内网络设备生产厂商的迅速崛起，使产品不断推陈出新。
——最近几年，随着数据业务量特别是IP业务量的飞速增长，Internet网将成为未来宽带通信网络的核心，尤其是各项技术的不断成熟，进一步促进了Internet网络的应用和普及。
——随着信息通信业的发展以及国民经济信息化的推进，各种“上网工程”的起动，国内的网络设备需求正处于一个高速发展的时期，为网络设备供应商和系统集成商提供了巨大的商业机会。
市场特点
从2001年网络设备市场中，交换机和路由器仍然占据市场的主要份额，其中，交换机市场达到19.4亿元，占整体市场的46.2％；路由器为13.1％亿元，占31.2％；Modem为3.7亿元，占8.8％；集线器为3.5亿元，占8.3％；网卡2.3亿元，占5.5％。2001年上半年中国网络市场的迅速发展彻底改变了1998年以前的区域市场格局，但与2000年的市场格局相差不大，区域市场份额依次为：华北占24％，华东20％，华南20％，西南15％，华中8％，东北7％，西北6％。
从以太网交换机当前的主要供货商方面来看，高端设备厂商主要有Cisco、网捷、 Nortel、AVAYA、华为等，其产品包括高端的WAN、MAN核心交换机及中低端的LAN交换机系列产品。高端产品主要定位于电信行业用户及大型企业用户。中低端设备厂商主要有Cisco、华为、3Com、Intel、联想D-Link、Accton、Edimax、Linksys和实达等。中低端交换机面向中小企业及家庭用户。
交换机的发展
——网络的传输带宽以惊人的速度增大。网络带宽的增长超过了摩尔定律所描述的芯片运算速度增长的幅度，企业网络升级与设备更新换代的需要。今、明两年恰好是大批在1999年购置了交换机设备的用户的设备更新期。促使交换机市场的强大需求
——诸如10G以太网等新型技术的出现及千兆与第3层交换机产品价格的下降，推动市场发展。

交换机市场特点
一、市场主流仍是10/100M交换机，千兆交换机市场份额加大
二、中低端市场需求加大
三、数据、语音、视频一体化交换机成为市场热点
四、高端市场垄断态势正在被打破
五、中低端市场份额逐步细化
六、交换机占整体网络设备市场的份额持续上升：由于整体网络市场的增长带动了交换机增长，几乎所有网络产品厂商都将交换机作为其主要产品，交换机已成 厂商主要的获利产品。2001年交换机的市场份额为48.8%，并每季度上升1.2个百分点。

交换机市场前景展望
下一代网络的核心将是新一代的交换机,与路由式或共享型网络相比,使用这类交换机的下一代网络将可以更有效地设计、更高效地运行。 电信网络网和信息网络的发展趋势是数字化、宽带化、传输光纤化、分组化，因此,很有必要来构建一个与业务类型无关或弱相关的综合业务平台,使得网络可以承载多业务。这样既能在设计、建设、运营和维护上取得较大的经济效益,又能够对业务的发展保持良好的适应性,因此能够最大限度地保护运营者与用户的投资利益。目前,随着硬件技术的发展,这种想法在技术上已经完全可实现。同时各种新的交换技术将带动整个交换机市场向前发展。而新一代的交换机将采用这些技术,使得整个网络朝着更加智能,更加高速的方向发展。
竞争产品主要功能
Accton ES3526L交换机：有着24个10/100M端口和2个可扩展槽，可支持100FX或1000Base-SX/T/LX模块，可堆叠至16台交换机，并可实现通过一个IP地址管理这386个端口。在对VLAN的支持方面，该交换机支持基于端口或协议以及带标记的静态、动态 VLAN，虽然该交换机最多支持256组VLAN，但用户也可以自己设置最大VLAN数值
神州数码D-Link DES-3624i ：是可网管、可堆叠的高性能交换机，包括主交换机DES-3624i和堆叠专用的从交换机DES-3624。该产品支持最多3个链路聚合，支持基于端口、802.1q以及基于MAC地址的VLAN，可最多支持2048组VLAN。
Netcore 7224MST ：提供了24个10/100兆固定端口和2个千兆铜线固定端口的配置。该交换机提供了一个菜单方式的配置界面。该交换机支持基于端口的VLAN，总共支持数量为26个。

TCL S4228MF :有两个千兆多模光纤端口和24个10/100自适应的百兆端口，提供了非常详细的设置选项，比如GVRP、GMRP，端口的优先级、VLAN标签支持等。
紫光网联 ES4242MC:提供24个10/100M端口和两个1000 BASE-TX/SX/LX可扩展插槽，支持背压流控和IEEE 802.3x流控标准，提供了9.6G的背板带宽、8M的动态存储缓存区、32K MAC地址.

交换机厂商最新动态
Cisco
一、Cisco交换机市场现状
1、Cisco在交换机市场以其先进的技术和丰富的产品系列占据着较高的市场份额。凭借其创造性的IOS体系为用户提供了全系列产品同用一套软件的解决方案，避免了兼容性的问题。且Cisco中低端交换机产品也已纳入IOS体系，使交换产品有着极强的竞争力。
2、近期Cisco的2924交换机居销量首位。且不断有升级换代产品推出，且产品价格浮动不超过8%。
3、在交换机市场，Cisco的品牌知名度极高，占据绝对优势
二、Cisco 市场举措：
1、针对日益加大的网络更新换代需求，开展以旧换新公关活动，比如他们的“技术移植计划”，即对Cisco和其他品牌的旧的网络产品均可以折价换成Cisco的最新产品，可谓别出心裁,抢占市场份额的高招。
2、新的渠道政策，对于中端产品二级代理，必须从授权总代处定购。为了促进最新对分销开放的中端产品的销售，
3Com
一、3Com交换机市场现状
1、3Com的交换机是市场上的知名品牌之一，它具有良好的人性化设计，而且产品线齐全，在根据自己的需求配置网络设备时，可获得较为满意的性价比方案，因而在市场上获得成功。
2、3Com丰富产品线，对要求高带宽和低复杂度的网络，提供了一种较为经济的产品，因而销量不错，其供货情况也保持良好。
3、推出了三层以太网交换机4005，定位于企业网，可支持12 个千兆以太网端口和96个10/100Mbps自适应端口，价位比其4007稍低一些。使其核心交换机的产品线更加齐全。
神州数码
一、神州数码交换机市场现状
1、神州数码从联想分出后一年，继承并发扬了联想的品牌优势，成功地将联想D-Link的市场份额接手过来。成为国产交换机市场最具竞争力的厂商。
2、在交换机市场，D-Link的销量口数名列前茅 。
3、联想D-Link24口、32口交换机大幅调价，取代同档次集线器，造成市场缺货。并推出侧重于项目及行业用户的“千兆通”系列中高端交换机，从性价比来看，具有一定的优势。
二、神州数码市场举措：
1、重视市场推广，售后继承了联想的传统，从产品维修到对分销商的技术支持，到对合作伙伴的培训面面俱到
2、2001年在“中国计算机行业用户满意产品”大型市场调查中，获得“交换机质量可靠满意奖”。

华为
一、华为交换机市场现状
1、华为是国产网络进入市场较早的厂商
2、具有一定的品牌知名度，在短短的时间内，推出了全线的路由器、接入服务器、交换机，产品覆盖接入层、边缘层和核心层，超过国外厂商在中国市场的业绩。
3、其产品线丰富齐全；价格相对国外品牌也有相当优势；产品的质量比较可靠，产品返修率很低，售后可以信赖，返修进行得相当及时。
二、华为市场举措：
1、价格下调的价格策略，产品巡展活动，
2、良好的售后服务“提供更好、更快的服务质量”

实达网络
一、实达网络交换机市场现状
1、实达网络在交换机市场中是一股强劲的力量。他们一直坚持自主研发，并保持产品的不断更新。
2、在交换机产品方面，实达网络主要侧重于现有产品线的完善，主要占领市场的产品还是在于中低端交换机，
3、目前，实达销得最好的还是非网管型交换机，如STAR--S1824和S1816 10/100M 自适应交换机，
4、实达新研制出了一款千兆网管型交换机，由于表现不错，获得了业界肯定。
二、实达网络市场举措：
1、坚持自主研发，并保持产品的不断更新。在交换机产品方面则主要侧重于现有产品线的完善。
2、实达在激烈的竞争中不断发展、稳步提升，赖于产品的质量可靠以及对渠道的严格控制。

TP-Link
一、TP-Link交换机市场现状
1、TP-Link交换机的优势在于中低端市场，
2、TP-Link交换机价格一直在走低，产品价位比较低，而质量一直比较可靠。这也是普瑞尔公司今年交换机产品降价策略的体现。
3、从战略上讲，普瑞尔公司重视长线运作，厂家具有自主研发、生产的能力。现在，TL-SF1024 10/100M自适应、24口交换机仍是销量最佳的型号。这种产品适用于一般中小型企业的局域网建设，24口也能满足大多情况的要求；而且它的价位只在1000多元，在价格上与同档次产品相比很具优势。
二、普瑞尔市场举措：
TP-Link交换机的优势在于中低端市场，主要侧重分销渠道的建设和作用及有效的降价策略

其他
一、长城网络、新太阳、迈普等厂商的交换机品牌一贯在市场中拥有较好的口碑和相当的市场份额。
二、中国家电业巨头TCL、传统渠道代理商兆维晓通，都推出了自有品牌的网络产品。
三、Lantech交换机的市场价位很低，受到不少经销商和用户的关注。
四、“网易通”系列定位中低端，主要走渠道分销，其中DES 1024 有24个10/100M接口，适合无VLAN需求的小型网络用户组网使用，价格较低，很受用户欢迎。
TCL市场举措：
开展了一系列市场推广运作，通过各种平面媒体的广告宣传和终端卖场中的建设，向系统集成商、行业用户和终端消费者开展立体攻势的宣传。
全向网络市场举措：
全面网络交换机进驻校园网络建设，预示着全向与校园信息化建设的全面合作

主要竞争对手市场概况
高端交换机市场：
高端交换机市场上，主要供应厂商有Cisco、3Com、Nortel等国外品牌和华为、神州数码、实达网络等民族企业。Cisco市场份额居第一，占28.2％；3Com 居第二，占23％， Nortel列第三，占12.6％；华为10.3％；Avaya占4.6％；Cabletron占2.6％；神州数码占1.1％；其它占17.3％，

中低端交换机市场：
中低端交换机市场上，主要供应厂商有Cisco、3Com、神州数码、TP-Link、实达网络、清华紫光、TCL网络、迈普等国内厂商。 Cisco占19.6%、神州数码占14.7%、3Com占13.2%、华为占12.9%、TP-Link占11.7%、实达网络占6.8%、清华紫光占6.2%、TCL占3.6%、其他占11.3%

以太网交换机中低端市场厂商表现：
•一批早期进入市场的网络设备制造商，但未能在市场的启蒙阶段占据先机，今日已经处于一个进退维谷的局面；
•一批厂商凭借在IT行业多年的积累，纷纷进军网络市场，这些厂商深谙国内市场之道，但由于专业技术和经验的积累尚有差距，其前景还有待考验；
•再有一批厂商，是将丰富的市场运作经验和精深的网络技术资源有效融合，各项优势资源的整合，将拥有稳定持续的发展前景。
•战略联盟成为国外厂商品牌推广的重要手段，国外厂商采用联营或并购的方法获得产品市场占有的最大化，力图通过合作伙伴的市场渠道和技术优势，拓展产品体系、提升销售优势。
•渠道竞争成为各厂商竞争的焦点，销售渠道是市场进入的咽喉，完善的销售体系和渠道是厂商获得竞争胜利的一个关键因素。Cisco在中国已拥有50余家金牌代理商和银牌代理商，近500家高级认证合作伙伴，以及神州数码、佳都、英迈、晓通四大分销商，华为拥有和光、港湾两家高级分销商。
•AVAYA重新寻找渠道伙伴；CISCO打乱原有销售代理体系的格局；3COM将经受来自多个厂商的压力；实达彻底放弃渠道，开始利用人海战术专攻行业；华为和港湾作为国内技术实力最强的厂商，电信是他们的大本营。D-LINK、TP-LINK是将“扁平”进行到底，渠道、价格极度混乱；NETCORE仍然坚持关注渠道，希望能“同样是分销，我们更专业”，时在“扁平化”的同时给渠道留下一些有价值的东西。
产品发展规划
大亚在网络设备产品方面将大力发展第三层交换机——被誉为“下一代骨干网的核心交换机”
普通交换机工作在OSI7层模型的第二层，即数据链路层，交换以MAC地址为基础。IP处于OSI协议栈的第三层，通常由路由器通过软件实现网间互连。路由器价格昂贵且转发速度慢，越来越成为网络的瓶颈。第三层交换就是借助于线速交换技术，把路由功能集成到交换机中，这种交换机称为路由交换机或第三层交换机。第三层交换旨在高速转发多种协议，或提供防火墙以保护网络资源，或实现带宽的预留。
开发环境SWOT分析
优势：以太网交换机可以在不改变网络布线的情况下，代替集线器，能够显著地增加网络带宽，有效地解决网络堵塞的问题。
三层千兆是未来交换机的发展趋势，目前的市场占有率低，尚有潜力可挖掘，大亚入介入信息产业必须找准时机，切割以太网交换机市场。

弱点：由于国外厂商在专用芯片、软件、技术标准、产品设计和工艺技术方面的几乎垄断
机会：目前国内市场主要还是以100M交换机为主，少量的带有1000M的端口，三层交换也处于起步阶段。
威胁：行业内厂商重金投入，竞争激烈

项目锁定：目前，大亚科技锁定当前的研究方向为带网管功能的24口10/100M以太网交换机。并逐步向千兆三层以太网交换机市场进军。
财务分析
成本分析：
一、开发费用：在项目开发中，主要芯片依赖进口外，其他的元器件大部分可以在国内采购。
名称
内容、用途
数量
金额（元）
软件费用
购买源代码

10000
样机采购
带千兆口交换机
1台
12000
芯片采购
24口10/100M交换机
10套*1500
15000
加工费用
PWB加工

3000
模具/机构
模具设计
1幅
200000
人员费用

9*8/12*10000
600000
测试费用

外协测试
100000
入网测试

100000
调研差旅

100000
营销费用

400000
营销人员费用

3000*12*12=432000
合计

1972000

一、 单个成本分析

24端口以太网交换机
主芯片
600
PCB
30
分立元器件
70
包装
50
附件
50
加工费
50
合计

850

各品牌市场价格：
品牌
型号
价格元
备注
紫光
Bs3240d
2500
不支持VLAN
Bs3160e
5530

实达
STAR-S1824
2610
不支持VLAN
长城
GES-K24
3500
和大亚差不多，不支持VALN
GES-1524
3999
与大亚差不多
联想
LS-3024
5400

TP-Link
TL-SF1024
3600

Accton
3024C
3000

Zonet
ZFS 3024
3000

产品定价：从市场价格看，目前24口10/100M带网管的以太网交换机市场平均售价在3000~5000元之间，扣除开发周期间的价格下跌及由于厂商增加的供求关系影响，大亚科技的24口以太网交换机初步定价为3000元/台

销售量预计：以2000年，百兆交换机市场年销售量93000台为基准，预计2002年百兆交换机市场年销售量将有小幅度减小，以年销售88000台（估）为基准根据中低端交换机市场目前已被各厂商瓜分，只剩下11.3%的空白市场可被新厂商瓜分，大亚科技预占领5%的空白市场，大亚科技的年销售量为4400台。4400/12=367台。

经济效益
变动成本=850+（432000+600000）/4400=1084.54
单位贡献毛利＝销售价格－变动成本
=3000-1084.54=1915.45
总贡献毛利＝单位贡献毛利x销售数量
=1915.45*4400=8428000=842.8万元
利润＝总贡献毛利—固定成本
=8428000-(1972000-432000-600000)=8428000-940000=7488000万元
以数量表示的盈亏平衡点＝总固定成本／单位贡献毛利
=940000/1915.45=491台
以金额表示的盈亏平衡点=以数量表示的盈亏平衡点x单位销售价格
=491*3000=1473000元=147.3万

计算收回投资的销售周期
设X月收回投资
收入=成本
3000元/台*367台/月*X=1240000元+850元/台*367台/月*X
X=1.57
预计第二个月开始赢利

*以12个月为一个销售周期
销售额：3000元/台*367台/月*12月=13212000元
成本核算：1240000+850元/台*367台/月*12月=4983400元
毛利润：8228600元
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