客户导向型的市场细分.PPT
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1、1,客户导向经营:市场细分,目标市场选择杨基集团;PSIGlobal;投资银行瑞士信贷第一波士顿;美林;麦肯锡teamestimates,13,管理问题:谁是我们的客户?谁的观点应该被重视?我们希望去吸引哪些客户?我们应该保持哪些客户?我们应该如何迎合他们的要求?,客户细分过程:三个基本要素,市场结构目标市场定位,谁是我们的客户?,他们的价值多大?,他们需要什么?,14,管理问题:谁是我们的客户?谁的观点应该被重视?我们希望去吸引哪些客户?我们应该保持哪些客户?我们应该如何迎合他们的要求?,消费者细分过程:三个基本要素,市场结构目标市场定位,15,主要项目细分典型性的变量细目分类,顾客特征,地
2、理位置城市规模都市区稠密度,东北部;中西部;南部;西部10,000以下;10,000-24,999;25,000-49,999;50,000-99,999;100,000-249,999;250,000-499,999;500,000-999,999;1,000,000或者更多,大都市统计区(MSAs);联合大都市统计区(CMSAs);主要大都市统计区(PMSAs),城区;郊区;小镇;乡村,美国客户市场细分变量,地理因素,市场结构目标市场定位,16,邮政编码档案,75248(BeltLine北部和“毛皮制品和旅行车”考依特西部)75219(奥克兰)“阳光地带Single”75205(高地公园)
3、“金钱和头脑”75212(西达拉斯)“烟草”75215(南达拉斯)“城市重建”,17,主要项目细分典型性变量细目分类,顾客特征,地理因素人口因素,地理位置城市规模都市区稠密度,东北部;中西部;南部;西部10,000人以下;10,000-24,999;25,000-49,999;50,000-99,999;100,000-249,999;250,000-499,999;500,000-999,999;1,000,000或者更多,大都市统计区(MSAs);联合大都市统计区(CMSAs);主要大都市统计区(PMSAs),城区;郊区;小镇;乡村,性别年龄种族人生阶段出生时代家庭人口居住环境婚姻状况,男
4、;女,6岁以下;6-11;12-17;18-24;25-34;35-44;45-54;55-64;65-74;75或以上;,非洲-美洲;亚洲;白种人;其他,婴儿;幼稚园;小孩;青年;大学生;成人;老人,BabyBoomer(1949-1965);GenerationX(1966-1976);BabyBoomlet/GenerationY(1977-present),1;2;3;4;5或更多,自己的房子;租赁的房子,未婚;已婚;分居;离婚;寡妇,(待续),美国客户市场细分变量,18,美国客户市场细分变量,主要项目细分典型性变量细目分类,顾客特征,社会因素,收入教育,$15,000以下;$15,0
5、00-$24,999;$25,000-$34,999;$35,000-$49,999;$50,000-$74,999;$75,000或更多,高中或高中以下;高中毕业生;大专生或职高生;本科生;研究生,市场结构目标市场定位,19,美国客户市场细分变量,主要项目细分典型性变量细目分类,顾客特征,社会因素心理因素,收入教育,$15,000以下;$15,000-$24,999;$25,000-$34,999;$35,000-$49,999;$50,000-$74,999;$75,000或更多,高中或高中以下;高中毕业生;大专生或职高生;本科生;研究生,个性价值,合群的;固执的;外向的;好斗的;有野心的
6、;等.,成就者;成功者;经验丰富者;信徒;奋斗者;等.,市场结构目标市场定位,20,不同性格的男性群体,1.安静的家庭男人8%2.传统主义者16%3.壮志未酬的男人13%4.自命清高的男人14%5.乐观的男人9%6.成功者11%7.希曼(太空超人)19%8.老于世故的男人10%,来源:W.D.Wells,“PsychographicsaCriticalReview,”JournalofMarketingResearch,市场结构目标市场定位,21,案例分析:服务性加油站的市场细分,车迷一般来说是高收入的中年人,每年驾驶约25,000到50,000英米用信用卡来购买汽油从便利店买三明治和饮料有时
7、候也会汽车冲洗处冲洗他们的车子。,忠实者是那些有着高收入的忠实消费者,钟爱一个品牌,有时候喜欢某个特定的加油站经常支付现金来购买汽油.,超速驾驶者是一个流动的群体不断的在流动生活在他们的车上并且在便利店里狼吞虎咽.,足球妈咪通常是整天照顾她们孩子的家庭主妇,使用当地的或者她们日常路线上的加油站.,价格追随者通常既不会忠诚于一个品牌,也不会常去某个特定的加油站通常都会有一个固定的预算努力争取他们是多年来营销战略的基础.,22,管理问题:谁是我们的客户?谁的观点应该被重视?我们希望去吸引哪些客户?我们应该保持哪些客户?我们应该如何迎合他们的要求?,客户细分过程:三个基本要素,市场结构目标市场定位,
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- 关 键 词:
- 客户 导向 市场 细分
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