鬼谷子口才.doc
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1、昨日又看到一篇好文章,里面关于口才的运用跟鬼谷子的理论结合阐述的相当精彩,赶紧贴上来与各位前辈“奇文共赏”。希望看到余情信芳、财富禅等高人多给与精妙的评论!哈哈。附:我一直很推崇雅典当时那种热烈讨论学问的氛围,希望我们的鬼谷子吧也越办越好,早日成为百度的第一圣地!鬼谷子口才篇 孔子说过:“言不顺,则事不成”。 鬼谷子人际兵法是古代游说技术的集大成者,古代纵横家们就是凭借出色的口才来说服那些帝王将相们的。 据历史记载,苏秦、张仪等纵横家们的口才都是非常出众、且富有煽动性,他们甚至能够将黑的说成白的,没有的说成有的,充满了诡辩的色彩。 今天的商业,以诚信为本无疑是企业发展的根本动力。 行销中与人沟
2、通,完全不讲策略性是不够的,但是颠倒黑白,混淆视听也是不足取的。 语言才华与个人天赋有关,也与一个人的自身修养、知识积累有关,本章重点不是讨论如何提高语言表达的才华,而是从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效果。对于绝大多数的行销人员来说,如何说话似乎是一件简单得不能够再简单的事情了,但实际上,我们经常会遇到一些行销人员在与客户交谈中所表现出来的幼稚性。 一次,某公司的行销人员拜访一位客户,这位行销人员问客户:“什么时候讨论我们的产品啊?” 客户说:“要下个月。” 行销人员说:“这么久哇,能不能这个月就讨论呢?” 客户说:“这是我们自己的事情,我们愿意什么时候讨论就什么时候讨论!” 这位行销人
3、员并不气馁,又谈起了别的话题:“某某客户已经与我们合作了,你们也应该与我们合作。” 客户说:“某某客户是个小公司,我们是大公司,请你不要用小公司与我们比较!” 也许你会说这是新手们常犯的毛病,那么我曾经听说过这样一个故事:一次,某经理请客户甲吃饭,由于客户甲与客户乙关系很好,于是一起邀来吃饭。 席间,某经理夸夸其谈,说他们公司多大多大,他本人多有本事,如何会做生意云云。 客户乙属于那种爱较真的性情中人,当某经理说道“没有我搞不定的客户”时,客户乙一拍桌子,指着某经理说道:“如果这样说,我你就搞不定!” 果然,到现在某经理也没有搞定客户乙。某经理不是没有能力,但是讲话太不注意小节,结果造成了不必
4、要的麻烦,实在应该引以为诫。 鬼谷子认为,嘴巴是用来吃饭的,而不是用来乱讲话的,因为言多必失。 在古代,政治斗争十分残酷,因此,官僚们都是以无事少言、缄默其口作为安身立命的准则。 今天,与客户沟通交谈时,注重说话的策略更显重要,因为你说的每一句话,都可能会使客户产生不同的心理反应。 客户是上帝,甚至是被宠坏的上帝,不恰当的话语:可以令和睦的关系转为生疏;可以令生疏的关系转为紧张;可以令紧张的关系转为破裂。 鬼谷子对于语言的沟通提出了许多充满智慧的见解,对于我们从事行销工作很有帮助。 鬼谷子认为,人之常情是:说出来的话就希望被别人接受;做出来的事就希望能够成功。 因此,游说的关键在于掌握扬长避短
5、的策略,例如:我们极力宣传某种行为的利益,是因为我们可以提供这方面的利益;我们极力宣传某种行为的危害,是因为我们不擅长这种行为的操作;掌握了扬长避短的沟通策略,就可以有针对性地游说人物了:与精明的人交谈,要思路广博,多方论证,避免纠缠一点不放;与知识广博的人交谈,要善于抓住重点,辨析事理;与地位高的人交谈,不要表现出一种自卑的气势;与自觉富有的人交谈,要从人生意义、社会价值等方面来发挥;与自觉贫穷的人交谈,要从如何获利的角度来探讨;与地位低下的交谈,要表现出充分的尊重来;与有魄力的人交谈,要表现出果敢的一面来;与愚蠢的人交谈,要从最有说服力的几个要点来反复阐述;针对不同的目标对象,有策略地沟通
6、,东西方自古以来都有类似的看法。 古希腊哲学家亚里士多德认为,说服别人就要研究:“人类性格”的类型与人类感情之间的关系;“人类性格”的类型与人类道德之间的关系;“人类性格”的类型与人物年龄之间的联系;“人类性格”的类型与人类“命运”如:出身、财产、地位之间的联系;等等。 因此,亚里士多德将人物分为:“青年型”、“壮年型”、“老年型”、“富人型”、“权贵型”等类型。 并分别对这些类型的人物进行了详细的心理特征描述,与鬼谷子的观点十分相似。 按照人物的:性格特征;社会地位;职业特点;年龄状况;智力水平;气质风格;经济条件,等内容。 将这些特征、条件综合起来,针对不同的目标个体,采取个性化的沟通策略
7、,无疑是古今不变的沟通秘诀。 除了针对不同的目标人物,采劝看人下菜碟”式的沟通策略外,鬼谷子对于语言沟通的表达形式也做了深入的研究。 例如,语言沟通的三种常见形式是:陈述观点、回答问题、提出反驳。 对于这三种常见的沟通形式,掌握了基本的操作要领,可以有效地与人物沟通,而不会犯下无谓的错误。 下面分别介绍:1、陈述观点鬼谷子认为,与人物沟通,是为了说服别人接受自己的观点,并认同自己。而要达到这样的目的,一定要注意采取有利于对方的沟通方式,令对方觉得所陈述的观点、主张确实有利于对方,是对方所需要的。 这一观点在今天看来,是行销常识了。诉诸利益,是行销过程中最关键的环节,如果你所诉诸的利益确实是对方
8、所需要的、或最感兴趣的,那么行销就成功一大半了。 然而,对于利益的陈述,不是简单地将利益讲清楚就可以了,还需要在沟通中作进一步地修饰。 鬼谷子式语言沟通的特点是,与人物交谈犹如炒菜,加减佐料,完全视人物的口味来调整,但是菜的性质并没有改变。 现在一些公司要求行销人员学会背诵固定的销售台词,如果行销人员不会临场发挥,只是一味机械地照本宣科,其行销效果如何就不必多说了。 2、回答问题鬼谷子认为,回答问题的要领在于简单明了,尽量不要过于随便地发挥,更不要轻易地表态。 在鬼谷子智能行销工具中,回答客户问题的内容完全是策略上的需要,而不是想怎么说就怎么说,要注意说话的场合与背景。 例如,在回答客户的问题
9、时,有的人生怕回答得不够详细,恨不得把所知道的全都讲出来,这其实是很愚蠢的:一方面言多必失,话说多了,可能会导致相反的效果;另一方面,讲得越多,客户对你的心理透视也越深入,就会很被动。 因此,行销中点到为止式的回答技巧是鬼谷子所推崇的。观察那些行销高手们说话,虽然表面上看起来似乎轻松随意,但是仔细分析,你会发现:他们所讲的每句话,并不是随随便便地脱口而说的,而是设下了很多前提,埋下了很多伏笔。 3、提出反驳在鬼谷子看来,提出反驳,目的不在于因此而说服对方,相反,却是一种试探人物心理虚实的策略。 鬼谷子认为,反驳别人的观点,不是说服别人的最好办法,却是了解别人真实想法的有效办法。 行销中,与客户
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