销售素质提升与卓越客户管理.ppt
《销售素质提升与卓越客户管理.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售素质提升与卓越客户管理.ppt(170页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、2020/7/21,1,销售素质提升与卓越客户管理,2020/7/21,2,专业销售训练之路,积极的心态,合适的客户,正确的程序,完美的技巧,良好的管理,2020/7/21,3,良好的管理,完美的技巧,正确的程序,合适的客户,积极的心态,专业销售训练之一,2020/7/21,4,销售难关,出次拜访HelloCall开发新客户处理异议要求成交懒散自我设限,2020/7/21,5,什么是成功?,人生三味“富、贵、雅”三十岁的时候追求你所爱的,爱你所得到的得到你所想的:在过程中付出辛苦同样付出的情况下,你得到的更多,2020/7/21,6,职业化的工作态度与行为,管理的三个不放过积极主动,有责任心对
2、事不对人,理性与情感对职业忠诚程序化处理问题,重视细节结果稳定可预测,2020/7/21,7,职业经理人的素质要求,设计你的职业生涯发展之路积极心态面对工作责任心与上进心执行力增强在逆境中承受压力的能力双营思维,2020/7/21,8,第一:设计你的职业生涯发展之路,同样的起点,不同的终点,目标,手段,资源,与众不同,2020/7/21,9,随企业一同成长,行业企业老板导师榜样,2020/7/21,10,明确:,你要知道自己想去哪?你要知道如何能到那里!,2020/7/21,11,第二:积极心态面对工作,影响,关切,2020/7/21,12,心态是人情绪和意志的控制塔,心态决定了行为的方向和质
3、量,谁在控制我,2020/7/21,13,心态:积极的和消极的,人与人之间只有很小的差别,但这种差别却往往造成了人生结果的巨大差异:很小的差别就是人生的态度是积极的还是消极的,巨大的差异就是结果的成功和失败。,2020/7/21,14,积极的:乐观进步向上,再好的时机也有人赔钱再坏的时机也有人赚钱再好的事业也有人失败再坏的事业也有人成功蔡万春,消极的:悲观失望灰暗,为什么一百个人想到过,却只有一个人能成功?,2020/7/21,15,人之初,性本善;性相近,习相远。,破坏性批评,害怕承担责任,消极论断批评别人,验正自我,缺乏目标害怕失败害怕被拒绝埋怨与责怪,否定现实做事半途而废对未来悲观空想幻
4、想,好高骛远,自悲,虚荣,侥幸,愤怒,施踏,牢骚,虚伪,失望,冷漠,胆小,埋怨,2020/7/21,16,消极心态阻碍成功,丧失机会使希望破灭限制潜能发挥消耗掉90%的精力失道寡助不能充分享受人生,2020/7/21,17,积极树上长好果,1,确定目标2,去做害怕做的事3,提高自我价值4,宽恕包容别人5,坚持不懈,直到成功,6,永远乐观向上,期待最好的7,充满爱心8,塑造成功的个性,建立良好的人际关系,消除破坏性批评,对自己负责,反自我验证,信心,信心,坚强,信心,乐观,责任,幽,幽默,诚实,拼搏,荣誉,果敢,热情,理解,勇气,2020/7/21,18,对别人多表扬少批评批评对事不对人对未来不
5、对过去,解决问题而非追究问题永远不要打击别人的自我价值对自己对破坏性批评识别并有准备,不受其影响反省自己也要对事不对人,消除破坏性批评,2020/7/21,19,自己拥有的一切完全接受要坚守诚诺全力以赴把事情做好不找借口,有推卸责任,对自己负责的四层含义,2020/7/21,20,五种能力,1清楚判断要达到何种目标的能力2全神贯注,调动一切手段达到目标的能力3不怕挫折,不断寻找成功方法的能力4明知别人曾尝试失败了,还要坚持下去的能力5深信肯定有解决办法,只要坚持下去一定能找到方法的能力。,2020/7/21,21,做害怕的事情,1调查研究表明人们担忧的事情40%从末发生过30%的忧生虑发生在过
6、去,是无法改变的12%的忧虑出于别人的批评,是多余的10%的忧虑是些琐碎的事情只有8%的忧虑可列入“合理”范围,而8%当中有4%的事情是完全不能控制的,2020/7/21,22,去做害怕的事情,2清楚地认识到:没有人一生从不失败3认清失败的本质4去做是克服“害怕”的唯一良方,再没有别的捷径,2020/7/21,23,宽恕包容别人,宽恕别人,实质就是宽恕自己不责人小过不揭人隐私不念人旧恶,2020/7/21,24,坚持不懈,直到成功,决不放弃决不,决不放弃决不,决不,决不放弃,2020/7/21,25,第三:责任心与上进心,责任心定义(数量与质量)SPR三种人夹缝中的工作,2020/7/21,2
7、6,第四:执行力,战略决策与战略执行精神动力计划与执行如何才能保证执行力,2020/7/21,27,第五:增强在逆境中承受压力的能力,EQ积极主动AQ承受压力,胜利往往在再坚持一下的努力之中!,2020/7/21,28,第六:双赢思维,什么是双赢?持续成熟模式双赢的前提正直(信守承诺)、成熟(刺激与反应之间)、富足心态(强者),2020/7/21,29,发展积极的心态行动带来快乐,你要求,你得到你寻找,你发现;你敲门,门为你开。马太福音七章七节,2020/7/21,30,专业销售训练之二,良好的管理,完美的技巧,正确的程序,积极的心态,积极的心态,合适的客户,2020/7/21,31,区域管理
8、基础,生产观念产品观念推销观念市场营销观念文化与社会营销观念营销就是好人在卖好东西!,什么是,市场营销?,2020/7/21,32,市场营销的基本流程,市场机会分析,市场细分,选择目标市场,选择目标市场,竟争分析,消费行为分析,目标市场策略及定位,营销组合(4P),USP,FAB,2020/7/21,33,市场营销的基本概念,从客户需求出发利益B比竟争对手做得好(竟争销售)A选择的方式可以获利(USP)F,特点,功能,优势,2020/7/21,34,市场管理的三种方式,产品系列管理方式渠道管理方式区域管理方式,2020/7/21,35,微观市场营销与区域管理,微观市场营销,每个客户都是一个独特
9、的市场,满足特定人的特定需求。区域管理:根据目标区域的潜力设定目标,分配资源。,2020/7/21,36,区域管理,人:招聘、培训、考核、激励财:预算、费用、报告物:公司财产、促销礼品事:区域信息、营销活动、行动计划、月行程、周计划、资源利用、档案管理,2020/7/21,37,区域管理循环,财务市场市场产品市场客户档案店头行销知识区域管理竟争对手知识营销计划行销管理商业渠道客户管理区域管理产品知识队列展示区域覆盖财务知识队列展示营销计划店头行销访后分析资源利用销售技巧售后追踪订单/资信沟通技巧行政管理收款谈判技巧商业促销,计划,评估(分析),执行(拜访),2020/7/21,38,逐级区域管
10、理,一,级,管,理,二级管理,三,级,管,理,大区,大区,作业作业,作业区,SK,P,K,客户管理,2020/7/21,39,为什么要筛选目标客户?,帕累托原则(28理论)时间有限、资源不限不同客户有不同的需求胜负的关键在于与竟争对手区分开,2020/7/21,40,讨论:如何评估客户等级?,潜在客户,关键客户,忽略,目标客户,潜力,用量,10,40,10,6,4,5,8,7,9,3,1,2,2020/7/21,41,筛选之后?,。,分级,客户,指标,信息,活动,花费,总量,关键,客户,1,2,战略伙伴,培训,潜在客户,竟争蚕食,目标客户,2020/7/21,42,筛选之后?,。,SK,K,P
11、,策略,保老,升级,求新,信息,拿手的武器,好用的武器,又一种武器,活动,CLUB,TRAIN,GS,FTF,2020/7/21,43,专业销售训练之三,良好的管理,完美的技巧,积极的心态,合适的客户,正确的程序,2020/7/21,44,正确的程序以问题为中心的销售,以问题为中心的购买循环以问题为中心的销售循环,2020/7/21,45,以问题为中心的购买循环,问题,感受反馈,选择评价,觉察问题,决定解决,制定标准,实际购买,2020/7/21,46,以问题为中心的购买循环觉察问题阶段,顾客认识到目前存在的问题,但并不想主动采取措施.不79%的顾客处于觉察问题阶段,!,不要逼客户说谎!,问题
12、,感受反馈,觉察问题,决定解决,制定标准,选择评价,实际购买,2020/7/21,47,以问题为中心的购买循环决定解决阶段,顾客感到烦躁,准备解决问题。更为可怕的原因。2%的顾客处于解决阶段。,大问题小改变,2020/7/21,48,以问题为中心的购买循环制定标准阶段,制定评选标准如何用标准来评价商品5%的顾客处于制定标准阶段。,2020/7/21,49,以问题为中心的购买循环选择评价阶段,针对标准对比不同的解决方案3%的顾客处于选择评价阶段。,2020/7/21,50,以问题为中心的购买循环实际购买阶段,客户选择最符合他的标准的解决方案决策中最简单最快的一步。只有2%的客户处于实际购买阶段。
13、,2020/7/21,51,以问题为中心的购买循环感受反馈阶段,顾客再次评价他的决策后悔程度与交易金额直接相关。不满的顾客可能向11-20个顾客诉说他们的不满。处于感受反馈阶段的顾客为9%。,的客户可能存在严重的不满,2020/7/21,52,以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例,觉察问题:79%决定解决:2%制定标准:5%选择评价:3%实际购买:2%感受反馈:9%,2020/7/21,53,以问题为中心的销售循环,问题,感受反馈,感受反馈,觉察问题,决定解决,制定标准,选择评价,实际购买,探察聆听,跟踪维护,试探冲击,确认需求,展示说服,要求生意,以问题为中心的销售技巧,2020/7/21,
14、54,以问题为中心的销售循环第一步:探察聆听,推销中最常见的错误是推销员的话太多!,2020/7/21,55,沟通,还是沟通!,管理基础,为了设定的目标,把信息,思想和情感在个人或群体间传递,并达成共同协议的过程。,2020/7/21,56,有效沟通的关键,有明确的沟通目标,且不要忘了重视每一个细节至少达成一个目标设身处地抛却成见对事不对人,2020/7/21,57,对事不对人,个性:是对某人的观点和感受你这人就是怕担责任行为:是指一个人所说的及所做的STAR,2020/7/21,58,步骤一:有效提问,设定沟通目标掌握提问技巧养成提问习惯,2020/7/21,59,有效提问设定沟通目标,案例
15、讨论:Marry该如何反应?,2020/7/21,60,有效提问掌握提问技巧,开放式的问题与封闭式的问题用问题解决问题深层次提问法,2020/7/21,61,开放式的问题,How?怎么?Who?谁?What?什么?Why?When?Where?为什么?什么时候?什么地方?,2020/7/21,62,封闭式问题,答案只有两种选择:“是”、“不是”,2020/7/21,63,问题举例,封闭式问题开放式问题,会议结束了吗?喜欢你的工作吗?你还有问题吗?,会议是如何结束的?喜欢你工作的那些方面?你有什么问题?,2020/7/21,64,问题的优势和风险,优势,风险,封闭式开放式,节省时间控制谈话内容,
16、收集信息不全谈话气氛紧张,收集信息全面谈话气氛愉快,浪费时间谈话不容易控制,2020/7/21,65,有效运用开放式和封闭式问题,用开放式问题开头,一旦谈话跑题用封闭性问题提问,如果发现对方有些紧张,再给予开放式问题。,2020/7/21,66,掌握提问技巧用问题解决问题,小游戏:猜猜他是谁?,2020/7/21,67,有效提问养成提问习惯,当你遇到任何为难情况,记得问问题!,2020/7/21,68,探问时应注意的事项,探问的重点应明确化。避免单方向的连续提问。考虑探问的对象与时机。,2020/7/21,69,步骤二:认真聆听,听的三个层次聆听的技巧,为了理解而不是评论,2020/7/21,
17、70,反省自己是否做过:,别人讲话时,你在想自己的事边听边与自己的观点对照经常打断别人的谈话为演讲者结束他的演讲忽略过程只要结果仅听自己想听或愿意听的东西精力不集中,易被其他东西干扰,2020/7/21,71,积极聆听的技巧,倾听回应提示问题重复内容归纳总结表达感受,2020/7/21,72,倾听回应,使用热词口语幌子,太好了!,真的?,我正琢磨呢-,我正要给你打电话呢!,2020/7/21,73,提示问题,主要用来处理谈话阶段的静默!,2020/7/21,74,重复内容,简单重复重要的词句改编摘要对方的话,2020/7/21,75,归纳总结,强调重点确认理解你想结束时间紧迫,2020/7/2
18、1,76,表达感受,我也有相同的经历如果我是你的话!,一定要诚实,2020/7/21,77,Listening-倾听技巧是“倾听”而不是“听”,眼神-记笔记注意肢体语言“抛砖引玉”的回音,2020/7/21,78,Listening-倾听技巧如果你不会,你很可能一无所获,对象现有与缺少的前述两者的差距与原因其差距的重要程度,期望,抱怨,2020/7/21,79,Survey-即将结束,所得情报资料请整理归纳后作出“总结”并与他取得“一致同意”SellingPoint-,2020/7/21,80,探察聆听原则,建立信任设身处地收集事实关注难题忽略异议,2020/7/21,81,探察聆听注意,注意
19、问题的开放性不要过早就问客户是否有困难有目的的问显示你的优势逐步缩小范围,2020/7/21,82,以问题为中心的销售循环第二步:试探冲击,由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子,浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁,浪费了一匹马由于缺少一匹马,浪费了一个骑手由于缺少一个骑手,失去了一个口信由于缺少一个口信,输掉一场战斗由于一场战斗的失利,输掉整个战争这都是由于缺少那个钉子本富兰克林,2020/7/21,83,试探冲击试探方法,认同试探“在-情况下会出现什么麻烦?”发展试探“发生的概率有多大?”、“对病人有什么影响?”、“如果-会怎样?”、冲击试探“当-后果会怎么样?”,2020/7/21,84,冲击试探
20、技巧深层次提问法,给“盼盼防盗门”出个主意,2020/7/21,85,试探冲击注意,要提出问题而不是提出异议试试推销“防盗门”,2020/7/21,86,以问题为中心的销售循环第三步:确认需求,你无法说服人们去干他们不愿干的事,有说服力就是找到了人们想要的东西,并帮助他们得到它。,武汉市长江大桥,2020/7/21,87,确认需求四个步骤,列出并确认需求“您是不是-?”“还有其他需求吗?”按优先次序排列需求细化“您所说的-是指?”,2020/7/21,88,如何及时确认,重要沟通要书面记录突出重要信息对涉及时间,地点,人物的加重语气,2020/7/21,89,以问题为中心的销售循环第四步:展示
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 素质 提升 卓越 客户 管理
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【k****o】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【k****o】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。