营销网络扩建可行性研究报告.doc

海南康芝药业营销网络扩建可行性研究报告

海南康芝药业股份有限公司
营销网络扩建

可行性分析报告

目 录
第一章 总 论 3
1.1概述 3
1.2编制依据和原则 3
1.3 企业概况 4
1.4项目提出的背景 5
1.5可行性研究的工作范围 6
1.6可行性研究简要结论 7
第二章 现有营销模式及网络分布情况 8
2.1康芝药业目前销售模式 8
2.2康芝药业营销中心组织架构及部门职能 11
2.3康芝药业目前营销网络分布情况 15
第三章 营销网络扩建的必要性 16
3.1响应国家政策环境的需要 16
3.2满足第三终端市场的需要 19
3.3公司战略目标实现的需要 22
3.4满足儿童用药市场快速增长的需要 24
3.5满足公司快速发展的需要 28
第四章 营销网络扩建具体措施及组织架构 32
4.1营销网络扩建及营销架构调整考虑的因素 32
4.2营销网络扩建具体措施 32
4.3营销网络扩建具体区域及步骤 35
4.4康芝药业营销网络扩建后营销中心组织架构 40
第五章 营销网络扩建项目投资预算 41
5.1营销网络扩建项目投资内容 41
5.2营销网络扩建项目投资估算 41
5.3营销网络扩建项目投资资金筹措 43
第六章 营销网络扩建项目投资回报及风险 44
6.1营销网络扩建项目投资回报 44
6.2营销网络扩建项目实施风险 45

第一章 总 论
1.1概述
1.1.1项目名称、主办单位及负责人
项目名称：海南康芝药业股份有限公司营销网络扩建项目
建设单位：海南康芝药品营销有限公司
地 址：海口市南海大道168号海口保税区乙号路
注册资金：7500万元
法定代表：洪江游
可行性研究报告编制单位：SFDA南方医药经济研究所

1.2编制依据和原则
1.2.1编制依据
（1）、《投资项目可行性研究指南》。
（2）、《建设项目经济评价方法与参数》（第三版）。
（3）、国家医药管理局《医药建设项目可行性研究报告内容及深度的规定》。
（4）、《中共中央、国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》（2009年）。
（5）、《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》（2009年）。
（6）、海南康芝药业股份有限公司提供的其他资料。
（7）、委托编制本项目可行性研究报告的合同。
1.2.2编制原则
（1）、网络布局和网点建设合理，服务第三终端，使公司的药品尽可能满足患者的需求。
（2）、网络布局和网点建设能满足公司快速发展的需要。
（3）、网络布局和网点建设提升公司的竞争优势，促使公司可持续发展。
（4）、网络布局和网点建设力求投资合理，达到经济效益最大化。

1.3 企业概况
本项目建设单位海南康芝药业股份有限公司是以医药为主营业务，集科研、生产、销售于一体的大型医药企业，也是海南省近年来发展较快、效益较好的医药生产企业之一，成立于1994年，原名“海南中瑞康芝制药有限公司”。公司2007年底净资产1.15亿元，总资产1.4亿元，年盈利3690万元，年销售额接近9600万元人民币，年上缴税金1109万元；截止到2008年底，该公司资产规模已达2.06亿元，2008年实现净利润4952万元，该公司也是海南高新技术企业和海南省拟上市重点企业。
该公司经过多年的经营探索，在产品研发、企业管理和市场营销等方面积累了丰富的经验，确立了“做医药精品，做专业市场”的经营战略，一直专注于儿童用药的生产与开发，并把建成中国最大儿童用药的生产基地作为公司发展的战略目标。目前康芝药业在儿童用药领域的研发及生产水平已处于国内领先地位，儿科药产品行销全国。公司拥有遍布全国的营销网络体系，以“康芝”为品牌的中西药品深受广大患者的喜爱。
目前该公司已拥有中西药品20多个，其中拥有国家级新药证书7个，国家中药保护品种1个。其中“止咳橘红颗粒”和“尼美舒利颗粒”是公司的主打产品，前者被列为国家级中药保护品种，后者的市场占有率，在同类产品中全国排名第一。公司投入巨资进行新产品研发，目前在研及正在申报的一类新药1个，三类新药5个，五类新药6个。
项目建设单位现有的生产基地坐落在海口市保税区内，厂区占地面积为7000M2，拥有符合GMP标准的片剂、胶囊、颗粒剂、粉针、冻干粉针等五种剂型的生产线。
海南康芝药业股份有限公司现有员工293人，30％拥有大专以上学历，其中中高级技术人员约占8％。
海南康芝药业股份有限公司目前的控股股东为海南宏氏投资有限公司，持股比例77.589%；其它股东分别为深圳市南海成长创业投资合伙企业、深圳市创东方成长投资企业、海南菖蒲医药技术有限公司等。
项目建设单位近三年来的各项财务指标如下表所示：
单位（万元）

2006年
2007年
2008年
总资产
6085
14157
20634
负债
1716
2593
5618
主营业务收入
4045
9594
13585
净利润
1028
3395
4952
税金
580
1200
2053
固定资产
1864
3376
3352
资产负债率
28%
18%
27%

1.4项目提出的背景
目前, 临床常用的药品中专门针对儿童的特点和生理研发、设计和生产的专用药品比较少。2008年国内儿童用药（限药品说明书中标明儿童使用用法用量的药品）市场规模307.72亿元，国内儿童用药（包括医生处方时药品减半部份）市场规模606.51亿元。如此巨大的市场空间却没有几个企业愿意投资研发与生产。海南康芝药业股份有限公司欲成为中国最大、最专业的儿童用药生产企业，拟在海口药谷二期工业园内建设儿童用药生产基地，引进具有国内领先水平的儿童用药生产线，生产质量稳定、安全性高、更有利于儿童身心健康的儿童用药。同时，拟建立具有高素质研发团队和国际水平实验设备的儿童用药研发中心，在未来致力于针对儿童用药需求特点，研发品种更齐全的儿童用药新产品，提高公司自主创新能力和核心竞争力。
2009年4月6日《党中央、国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》（中发〔2009〕6号，以下简称《意见》）发布。深化医药卫生体制改革的总体目标是建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务。
2009年1月，卫生部等六部委已经联合出台《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》(简称《意见》)，在该《意见》中明确提出，全面实行政府主导、以省(自治区、直辖市)为单位的网上药品集中采购工作。《意见》中还提到，在招标过程中，药品集中采购由批发企业投标改为药品生产企业直接投标。其目的减少流通环节，降低流通费用，最终使得药品价格合理。
1.5可行性研究的工作范围
本项目可行性研究的工作范围包括：现有营销模式及网络分布情况、营销网络扩建的必要性、营销网络扩建具体措施及组织架构、营销网络扩建项目投资预算、营销网络扩建项目投资回报及风险。

1.6可行性研究简要结论
经济效益：营销网络的扩建使得营销体系更加完善、结构更加合理、模式更加全面、销售触觉更加深入，真正具备多层次整合营销能力，使公司进入良性快速发展的轨迹，并为公司研发的后续品种提供销售网络储备。
社会效益：营销网络的扩建使公司的儿童药最大限度的覆盖市场，使得更多的儿童能够使用到针对儿童的儿童用药。营销网络的扩建，能够减少流通中间环节，使公司产品只经过一道流通中间环节，有利于降低流通费用，把降低流通费用的利益让渡给患者。
营销网络扩建项目总投资金额（不包括地级办事处设立费用）3025万元。 从经济效益和社会效益看，该项目是可行的。
项目总投资估算表
序号
投资分项名称
　投资金额估算（万元人民币）
1
省级分公司办公用房
800
2
省级分公司GSP认证
150
3
省级分公司购置车辆
75
4
省级市场运营部办公用房
1600
5
省级市场运营部购置车辆
200
6
信息系统建设
200

营销网络扩建总投资金额（不包括地级办事处设立费用）
3025

第二章 现有营销模式及网络分布情况

2.1康芝药业目前销售模式
康芝药业致力于打造差异化经营与管理模式，通过通路合作、渠道变革、渠道管控以获取企业持续竞争优势。

2.1.1营销工作指导原则
（1）、品牌战略原则：
①在渠道建设过程中建立强势产品品牌（“瑞芝清”品牌打造）。
②产品品牌——企业品牌的提升（康芝儿科系列品牌的打造）。
③通过“康芝”品牌的影响力拉动系列产品的销售。
（2）、细分市场原则：
①重点针对儿科用药领域实施系统开发。
②对康芝药业优势渠道（第三终端市场）进行重点投入开发。
（3）、市场服务原则：
①为代理商提供个性化、差异化服务。
②实施代理商培训计划。
③广泛实施代理商销售辅导计划。
（4）、市场控制原则：
①加强渠道与终端建档工作，加快建设客户管理系统数据库。
②销售流向控制。
③销售秩序维护（乱价、窜货）。
（5）、市场竞争原则：
①在市场竞争中遵循“快半步”原则。
②由销售部、市场部联合对竞争产品进行系统监控与实时评估。
③根据竞争态势及时制定与调整市场工作方案。

2.1.2主要销售模式与网络情况
（1）、康芝药业的主要销售模式采取底价代理制。
（2）、目前主要的代理商有500多位。
（3）、目前代理商网络已遍布国内95%以上的地级市场。
（4）、80%以上的代理商主要推广目标都是面向第三终端市场。
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2.1.3专业化营销推广
（1）、通过专业媒体（医药经济报、中华儿科杂志、社区医师杂志等）广告，广泛进行企业与产品宣传。
（2）、通过对专业学术年会（尤其在儿科领域）的赞助，提升康芝产品的学术影响力。
（3）、广泛赞助召开第三终端推广会、基层医生培训会，对第三终端从业人员实施集中教育。
（4）、高调参与行业展会。
（5）、鼓励、协助代理商组织区域促销宣传活动。
（6）、大量的宣传物料、促销礼品用于一线市场。

2.1.4专业化营销管理
（1）、公司拥有专业的销售管理团队，以保证对区域市场实施精细化管理。
（2）、制定可行的营销管理制度，通过奖惩措施对代理商实施有效管理。
（3）、通过完善的渠道与终端建档实施对营销网络的真正把控。
（4）、对窜货、乱价等市场违规行为进行严厉打击。
（5）、重视加强对大客户的规范管理。

2.2康芝药业营销中心组织架构及部门职能
2.2.1康芝药业营销中心组织架构

总 经 理

督 导 部
市 场 部

总经理办公室

财 务 部
人力资源部
行 政 部
储 运 部
销 售 部
质量管理部

招 商 组 (招商)

商 务 组
客户经理（临床 普药）
西南片区
华南片区
华东片区
东北、西北片区

华北片区

2.2.2康芝药业营销中心各部门职能

（1）营销总经理： 负责营销的全面工作，制定营销工作的整体战略规划

（2）总经理办公室
①总经理办公室会议召集、记录、决定的跟踪
②指导质量管理部开展工作
③各部门工作计划跟踪和落实
④协助总经理其他事务

（3）销 售 部
①各类产品销售事务
②代理商管理
③产品投标工作
④组织参加药品交易会
⑤市场信息收集与分析
⑥市场网络建设
⑦建立完善档案系统

（4）市 场 部
①新产品上市策划和阶段性产品策划
②制订企业和产品的竞争策略、提出新产品研发建议
③学术研究与产品培训
④市场调查、信息反馈
⑤营销活动的支持
⑥平面设计工作、网站建设维护

（5）督 导 部
①产品策略、策划的评估
②销售管理的评估
③市场监督
④预防及打击仿冒产品

（6）质量管理部
①药品质量投诉的调查及处理
②GSP工作管理`
③协助技术中心

（7）储 运 部
①仓库管理
②货物运输
③车辆管理
④保险（货物、车辆）
⑤对外物流公司关系协调
⑥普药采购
（8）行 政 部
①制度制订、颁布、监督、实施
②办公室事务管理
③档案管理
④固定资产管理
⑤公共关系
⑥物业管理
⑦部门工作协助

（9）人力资源部
①人事管理
②绩效管理
③员工培训
④薪酬福利管理
⑤人才梯队建设
（10）财 务 部
①资产管理
②现金管理
③费用管理
④成本监控
⑤财务分析
⑥税务筹划
2.3康芝药业目前营销网络分布情况

康芝药业营销网络分布

东北、西北片区

华北片区

华东片区

华南片区

西南片区

（1）、全国设立大区经理5位，每个大区管辖3-5名省级经理。
（2）、全国设立省级经理约20位，省级经理对区域内代理商实施系统管理、指导等。
（3）、目前主要的代理商有500多位。
（4）、目前的销售管理人员纯粹承担区域市场管理工作（代理商管理），不直接从事产品销售与货款回收等工作。

第三章 营销网络扩建的必要性

3.1响应国家政策环境的需要
2009年4月6日《党中央、国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》（中发〔2009〕6号，以下简称《意见》）发布。医药卫生事业关系亿万人民的健康，关系千家万户的幸福，是重大民生问题。深化医药卫生体制改革，加快医药卫生事业发展，适应人民群众日益增长的医药卫生需求，不断提高人民群众健康素质，是贯彻落实科学发展观、促进经济社会全面协调可持续发展的必然要求，是维护社会公平正义、提高人民生活质量的重要举措，是全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的一项重大任务。
深化医药卫生体制改革的总体目标是建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务。
    到２０１１年，基本医疗保障制度全面覆盖城乡居民，基本药物制度初步建立，城乡基层医疗卫生服务体系进一步健全，基本公共卫生服务得到普及，公立医院改革试点取得突破，明显提高基本医疗卫生服务可及性，有效减轻居民就医费用负担，切实缓解“看病难、看病贵”问题。
    到２０２０年，覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度基本建立。普遍建立比较完善的公共卫生服务体系和医疗服务体系，比较健全的医疗保障体系，比较规范的药品供应保障体系，比较科学的医疗卫生机构管理体制和运行机制，形成多元办医格局，人人享有基本医疗卫生服务，基本适应人民群众多层次的医疗卫生需求，人民群众健康水平进一步提高。
为使改革尽快取得成效，落实医疗卫生服务的公益性质，着力保障广大群众看病就医的基本需求，２００９－２０１１年着力抓好五项重点改革。一是加快推进基本医疗保障制度建设，二是初步建立国家基本药物制度，三是健全基层医疗卫生服务体系，四是促进基本公共卫生服务逐步均等化，五是推进公立医院改革试点。

加快推进基本医疗保障制度建设方面：基本医疗保障制度全面覆盖城乡居民，３年内城镇职工基本医疗保险、城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗参保（合）率均达到９０％以上；城乡医疗救助制度覆盖到全国所有困难家庭。以提高住院和门诊大病保障为重点，逐步提高筹资和保障水平，２０１０年各级财政对城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗的补助标准提高到每人每年１２０元。做好医疗保险关系转移接续和异地就医结算服务。完善医疗保障管理体制机制。有效减轻城乡居民个人医药费用负担。

初步建立国家基本药物制度方面：建立比较完整的基本药物遴选、生产供应、使用和医疗保险报销的体系。２００９年，公布国家基本药物目录；规范基本药物采购和配送；合理确定基本药物的价格。从２００９年起，政府举办的基层医疗卫生机构全部配备和使用基本药物，其他各类医疗机构也都必须按规定使用基本药物，所有零售药店均应配备和销售基本药物；完善基本药物的医保报销政策。保证群众基本用药的可及性、安全性和有效性，减轻群众基本用药费用负担。

健全基层医疗卫生服务体系方面：加快农村三级医疗卫生服务网络和城市社区卫生服务机构建设，发挥县级医院的龙头作用，用３年时间建成比较完善的基层医疗卫生服务体系。加强基层医疗卫生人才队伍建设，特别是全科医生的培养培训，着力提高基层医疗卫生机构服务水平和质量。转变基层医疗卫生机构运行机制和服务模式，完善补偿机制。逐步建立分级诊疗和双向转诊制度，为群众提供便捷、低成本的基本医疗卫生服务。

2009年1月，卫生部等六部委已经联合出台《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》(简称《意见》)，在该《意见》中明确提出，全面实行政府主导、以省(自治区、直辖市)为单位的网上药品集中采购工作。《意见》中还提到，在招标过程中，药品集中采购由批发企业投标改为药品生产企业直接投标。由生产企业或委托具有现代物流能力的药品经营企业向医疗机构直接配送，原则上只允许委托一次。

《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》规定药品集中采购由批发企业投标改为药品生产企业直接投标，其目的减少流通环节，降低流通费用，最终使得药品价格合理。深化医药卫生体制改革的总体目标是建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、价廉的医疗卫生服务。

海南康芝药业股份有限公司营销网络的扩建，在全国各省各主要地级城市建立营销网络，只要通过一级经销商直接到终端就可以把药品销售到全国市场。有利于减少流通环节，降低流通费用，使得药品价格合理，为群众提供方便、价廉的药品服务。

3.2满足第三终端市场的需要

第三终端包括农村市场和城市社区医疗市场。《党中央、国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》大力支持发展第三终端市场。

2008年前三季度，参加新农合人口达8.14亿人，参合率达91.5%，全国新农合本年度已筹资710.0亿元，基本上覆盖了所有的农村居民，农村人口基本上都能享受基本医疗所带来的好处，正面地刺激了农村药品市场的消费能力。

２０１０年各级财政对城镇居民基本医疗保险和新型农村合作医疗的补助标准提高到每人每年１２０元。新农合最高支付限额提高到当地农民人均纯收入的6倍以上，这大大刺激农民看病消费的主动性。

在三年内，中央重点支持2000所左右县级医院（含中医院）建设。2009年，完成中央规划支持的2.9万所乡镇卫生院建设任务。实现每个行政村都有卫生室。新建、改造3700所城市社区卫生服务中心和1.1万个社区卫生服务站。在这三年中国家要分别为乡镇卫生院、城市社区卫生服务机构和村卫生室培训医疗卫生人员36万、16万和137万人次。

3.2.1第三终端农村用药市场分析
第三终端农村用药市场近年来在政策支持下获得长足的发展，从中国医药商业协会对第三终端农村用药市场的销售数据显示，2007年医药商业对农村销售的药品总达到604亿元，同比增长19.8%，显示出第三终端（农村市场）良好的市场发展潜力。

第三终端农村用药市场2003-2007年销售规模：
年份
农村销售额(亿元）
增长率
2003年
178

2004年
245
37.6%
2005年
450
83.7%
2006年
504
12.0%
2007年
604
19.8%

3.2.2第三终端社区用药市场分析
2006年，我国已经拥有社区卫生服务中心（站）20579家；门诊量1.77亿人次，住院44万人次)，市场规模已达123.5亿元（按2006年人均门诊药费用65元，人均住院药费1922元计）。

2007年我国已经拥有社区卫生服务中心（站）23881家；门诊量2.26亿人次，住院107万人次)，市场规模已达176.4亿元，同比增长42.8%（按2007年人均门诊药费用67.9元，人均住院药费2144元计）。

2008年我国已经拥有社区卫生服务中心（站）24260家；门诊量2.57亿人次，住院141万人次)，市场规模已达222.34亿元，同比增长26%。（按2008年人均门诊药费用73.3元，人均住院药费2407.4元计）

第三终端社区用药市场2006-2008年销售规模：
年份
社区市场销售额(亿元）
增长率
2006年
123.5

2007年
176.4
42.8%
2008年
222.3
26%
可以看出，我国社区医疗用药市场目前呈现快速发展的趋势，市场潜力较大。

通过第三终端农村用药市场和第三终端社区用药市场分析，第三终端用药市场规模快速增长。在国家政策大力支持下，第三终端用药市场发展潜力巨大。海南康芝药业股份有限公司尼美舒利等很多产品主要销售市场都是在第三终端。第三终端市场具有以下特点：地域广阔，诊所、卫生室、药店数量多，终端分布广难覆盖，渠道多而管理难。海南康芝药业股份有限公司要有效满足第三终端的用药需求，只有对现有的营销网络进行扩建，把营销网络扩建成全国性的营销网络，在全国各省各主要地级城市建立营销网络，有效地覆盖一些重点的第三终端市场，才能满足第三终端用药市场快速增长的需要。

3.3公司战略目标实现的需要
目前, 临床常用的药品中专门针对儿童的特点和生理研发、设计和生产的专用药品比较少。2008年国内儿童用药（限药品说明书中标明儿童使用用法用量的药品）市场规模307.72亿元，国内儿童用药（包括医生处方时药品减半部份）市场规模606.51亿元。如此巨大的市场空间却没有几个企业愿意投资研发与生产。其主要原因是因为与成人药品市场相比, 儿童专用药品数量不如成人的大, 市场的空间相对较小。儿童用药受“ 冷落”主要缘于几个方面：一是由于儿童药品的开发周期较长, 研究费用高, 资金投人风险大, 利润较低, 不少制药企业不愿意生产；二是临床研究上对儿童的一些病症, 相应的服药剂量等缺乏有针对性的和可供查询的资料, 研发成为一大难题；三是儿童用药由于生产的批量小、批次多和工艺相对复杂, 造成生产成本较高；四是研制的新药在临床试验中需要有志愿者配合,但在儿童药品的开发中, 寻找儿童受试者往往比较困难。

受儿童用药开发周期较长、利润较低的影响下，目前国内儿童专用药厂较少，多数儿童药品由制药企业附带少量生产，较知名的专业化生产儿童用药企业有首都儿童制药厂、哈尔滨儿童制药厂、天津儿童制药厂、上海延安药厂儿童药品分厂等，但生产规模较低。由于儿童新药开发经费投入有限，能够自主开发出新药的儿童专业化制药企业更是少得可怜。而且由于儿童用药小批量、多批次，工艺相对复杂，生产成本较高，企业不愿意在儿童用药投入更多的生产设备以及生产技术，使得儿童药生产技术能力较低。

目前国内儿童专用药厂较少，绝大多数制药企业都是通过专科品种来进行销售和宣传的，而这些儿童用药往往集中在实力较强的大中型制药企业中，作为一个小分支来发展的，并没有专门的儿童用药分支定义和宣传。从2008年全国制药工业百强企业来看，前100位均不是儿童专业生产厂家，其中前50位中只有哈药集团、广药集团、华东医药集团、先声药业有限公司、拜耳先灵医药有限公司、中美上海施贵宝制药有限公司在儿童用药方面形成自己的产品线。

近几年海南康芝药业股份有限公司的销售收入每年以50%以上的速度增长，其儿童解热镇痛类用药瑞芝清（尼美舒利颗粒）2008年按零售价计算销售额高达3.16亿元。海南康芝药业股份有限公司拟在海口药谷二期工业园内建设儿童用药生产基地，引进具有国内领先水平的儿童用药生产线，生产质量稳定、安全性高、更有利于儿童身心健康的儿童用药。同时，拟建立具有高素质研发团队和国际水平实验设备的儿童用药研发中心，在未来致力于针对儿童用药需求特点，研发品种更齐全的儿童用药新产品，提高公司自主创新能力和核心竞争力。把海南康芝药业股份有限公司打造为中国最大、最专业的儿童用药生产企业，这也是海南康芝药业股份有限公司战略发展目标。

海南康芝药业股份有限公司战略发展目标就是成为中国最大、最专业的儿童用药生产企业，但公司目前的营销网络只是局限于几个区域，无法适应公司战略目标的发展，因此公司营销网络的扩建势在必行，营销网络的扩建也是实现公司战略目标的手段之一。

3.4满足儿童用药市场快速增长的需要
我国0-14岁儿童患病率约为12.9%，结合我国人口总量，推算我国每年患病儿童达到3000万人以上。儿童患病人数较多，儿童用药市场规模较大。2008年国内儿童用药（限药品说明书中标明儿童使用用法用量的药品）市场规模307.72亿元，较2007年增长11.02%，并且近几年国内儿童用药（限药品说明书中标明儿童使用用法用量的药品）市场规模保持较快的增长。
国内儿童用药（限药品说明书中标明儿童使用用法用量的药品）市场规模及增长趋势
年份
销售额（亿元）
增长率
2004年
200.33

2005年
224.59
12.11%
2006年
248.45
10.62%
2007年
277.18
11.56%
2008年
307.72
11.02%
数据来源：2004-2008年数据来源SFDA南方医药经济研究所数据库

由于国内生产儿童用药的专业厂家和专业品牌都很少，国内药品市场中绝大多数药物都没有儿童剂型，一些患病儿童使用的减半成人药，把这部分用药包括进去，则2008年国内儿童用药（包括医生处方时药品减半部份）市场规模606.51亿元，而且近几年市场规模保持较快的增长。

国内儿童用药（包括医生处方时药品减半部份）市场规模及增长趋势
年份
销售额（亿元）
增长率
2004年
407.43

2005年
454.22
11.48%
2006年
496.75
9.36%
2007年
550.73
10.87%
2008年
606.51
10.13%
注1：儿童用药包括医生处方时药品减半部份
注2：数据来源为国家卫生部门诊量统计和平均药费统计、国家统计局人口结构统计

儿童用药市场规模快速增长，海南康芝药业股份有限公司儿童用药主要产品尼美舒利颗粒所在的类别儿童解热镇痛类用药市场规模较大并且快速增长，2008年儿童解热镇痛类用药市场规模26.78亿元，较2007年增长12.90%。

近五年儿童解热镇痛类用药市场销售规模及增长趋势
年份
儿童解热镇痛类用药市场规模（亿元）
增长率
2004年
16.69

2005年
18.78
12.52%
2006年
21.15
12.62%
2007年
23.72
12.15%
2008年
26.78
12.90%
数据来源：2004-2008年数据来源SFDA南方医药经济研究所数据库

海南康芝药业股份有限公司儿童用药尼美舒利颗粒市场竞争力比较强，2008年按零售价计算其销售额高达3.16亿元，其市场份额高达11.80%，在该类别所有产品销售中，其市场排名处于第二位。在儿童解热镇痛类用药市场销售快速增长的同时，尼美舒利颗粒凭借其强大的市场竞争力将以更快的速度增长。

2008年儿童解热镇痛类用药前10位品牌销售情况
排序
品牌
厂家
规格
平均零售单价（元）
销售额（亿元）
市场份额
1
美林
上海强生制药
15ml 
14.21
3.47
12.96%
2
瑞芝清（尼美舒利颗粒）
海南康芝药业
50mg*12袋
13.42
3.16
11.80%
3
泰诺林
上海强生制药
100ml
17.16
1.65
6.16%
4
百服咛（对乙酰氨基酚滴剂/口服液）
上海施贵宝制药
15ml
14.34
1.31
4.89%
5
保婴丹
香港余仁生药业
0.34g*6瓶
82.35
1.26
4.71%
6
小儿清热宁颗粒
河南辅仁堂药业
4g*14包
19.73
0.96
3.58%
7
小儿豉翘清热颗粒
江苏济川制药
2g*6包
31.10
0.68
2.54%
8
小儿热速清颗粒
哈尔滨圣泰药业
2g*6包
14.92
0.63
2.35%
9
小儿金翘颗粒
四川川西制药
5g *6袋
22.21
0.54
2.02%
10
馥感啉口服液
陕西容厦药业
10ml*6支
28.73
0.45
1.68%
数据来源：SFDA南方医药经济研究所数据库

海南康芝药业股份有限公司儿童用药另一潜力产品氨金黄敏颗粒将面临比较好的发展。其所在类别儿童感冒类用药市场销售规模较大并且快速增长，2008年儿童感冒类用药市场规模34.62亿元，较2007年增长12.66%。

近五年我国儿童感冒类用药市场销售规模及增长趋势
年份
儿童感冒类用药市场规模（亿元）
增长率
2004年
21.77

2005年
24.47
12.40%
2006年
27.21
11.20%
2007年
30.73
12.94%
2008年
34.62
12.66%
数据来源：2004-2008年数据来源SFDA南方医药经济研究所数据库

氨金黄敏颗粒未来发展空间可以通过儿童感冒类用药市场前五大产品的销售额看出来，前五大产品的销售额都已经超过亿元，处于市场领导地位河北太阳石药业好娃娃(小儿氨酚烷胺颗粒)销售额高达3.52亿元。

2008年儿童感冒类用药前5位品牌销售情况
排序
品牌
厂家
规格
平均零售单价（元）
销售额（亿元）
市场份额
1
好娃娃(小儿氨酚烷胺颗粒)
河北太阳石药业
4g*12包
12.34
3.52
10.17%
6g*12包
14.18
2
优卡丹（小儿氨酚烷胺颗粒）
江西仁和制药
6g*10包
10.32
2.65
7.65%
3
护彤（小儿氨酚黄那敏颗粒）
哈药集团制药六厂
0.2g*12包
7.84
2.42
6.99%
4
祺尔百服咛溶液
上海施贵宝制药
60ml
11.05
1.43
4.13%
5
艾畅伪麻美沙芬滴剂
上海强生制药
15ml
16.70
1.18
3.41%
数据来源：SFDA南方医药经济研究所数据库

儿童用药市场规模较大，并且市场快速增长。儿童解热镇痛类用药市场和儿童感冒类用药市场规模都比较大，其市场规模也快速增长。要想分享这个快速增长的市场，做深做透这个市场，营销网络要广泛覆盖这个市场，营销网络触角要深入触及该市场。满足儿童用药市场快速增长的需要必然要对康芝药业目前的营销网络进行扩建。

3.5满足公司快速发展的需要
3.5.1公司产能及销售大幅提高
海南康芝药业股份有限公司近几年发展迅速，现有生产难以满足公司发展的需要，公司拟在海口市药谷二期工业园内建设新厂。新厂建设分两期，首期工程建设完成后产能规模将达到年产普通颗粒剂24亿袋、普通片剂4亿片、普通胶囊剂1亿粒、冻干粉针2000万支、口服液及糖浆3000万瓶、青霉素类颗粒剂2亿袋、青霉素类胶囊剂1亿粒、青霉素类无菌粉针剂3000万支、头孢类颗粒剂2亿袋、头孢类胶囊剂1亿粒、头孢类无菌粉针剂3000万支的生产能力。

公司两期建设工程完成后，产能大幅提高，公司各主要产品产量大幅提高。产品售价根据市场需求预测结合近期市场价格，按适当保守的原则确定，则公司2011-2013年销售收入分别达到45588．30万元、69193.4万元、100472 万元。

海南康芝药业股份有限公司未来几年主要产品产量及公司销售收入
序号
项目
2011
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
2019
2020
1
尼美舒利颗粒

1.1
销售价格（元/盒）
3.42
3.42
3.42
3.42
3.42
3.42
3.42
3.42
3.42
3.42
1.2
数量（万盒）
4000.00
6000.00
8000.00
8000.00
8000.00
8000.00
8000.00
8000.00
8000.00
8000.00
1.3
收入（万元）
13680.00
20520.00
27360.00
27360.00
27360.00
27360.00
27360.00
27360.00
27360.00
27360.00
2
羧甲司坦颗粒

2.1
销售价格（元/盒）
2.56
2.56
2.56
2.56
2.56
2.56
2.56
2.56
2.56
2.56
2.2
数量（万盒）
800.00
1200.00
2000.00
2000.00
2000.00
2000.00
2000.00
2000.00
2000.00
2000.00
2.3
收入（万元）
2048.00
3072.00
5120.00
5120.00
5120.00
5120.00
5120.00
5120.00
5120.00
5120.00
3
小儿四维葡钙颗粒

3.1
销售价格（元/盒）
4.44
4.44
4.44
4.44
4.44
4.44
4.44
4.44
4.44
4.44
3.2
数量（万盒）
350.00
750.00
1200.00
1200.00
1200.00
1200.00
1200.00
1200.00
1200.00
1200.00
3.3
收入（万元）
1554.00
3330.00
5328.00
5328.00
5328.00
5328.00
5328.00
5328.00
5328.00
5328.00
4
健儿乐颗粒

4.1
销售价格（元/盒）
3.42
3.42
3.42
3.42
3.42
3.42
3.42
3.42
3.42
3.42
4.2
数量（万盒）
350.00
700.00