终端管理八要素-6促销.ppt
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1、促销促销客客户户服服务务水水平平客客户户渗渗透透促销促销助销助销库存库存价格价格分销分销8 PMB8 PMB以以8 8要素为基础管理零售客户门店要素为基础管理零售客户门店促销是什么?促销是什么?n 促销是整体市场营销的战术环节;促销是整体市场营销的战术环节;是通过为通路或消费者是通过为通路或消费者/购物者提供额外价值的商业活动。购物者提供额外价值的商业活动。提供给提供给消费者消费者/购物者购物者一种特别的优惠来刺激一种特别的优惠来刺激额外的销售额外的销售.有有3 3种策略种策略可供使用:可供使用:l 吸引新的消费水平吸引新的消费水平 (尝试尝试)l 鼓励现在的消费者购买更多鼓励现在的消费者购买
2、更多 (购买的权重购买的权重)l 阻击竞争对手活动阻击竞争对手活动 (反击反击)消费者消费者/购物者促销类型购物者促销类型?我们现有的促销分别对应以上哪种目的?我们现有的促销分别对应以上哪种目的?你们的促销方式不灵活,总是三板斧你们的促销方式不灵活,总是三板斧(促销装促销装/特价特价/地堆地堆),不要做了!,不要做了!你通知的时间太紧迫,好位置没有了,差一点的位置倒有一两个,你要不要?你通知的时间太紧迫,好位置没有了,差一点的位置倒有一两个,你要不要?促销费是给总部的,我们门店什么好处都没有,让我怎么积极配合你?促销费是给总部的,我们门店什么好处都没有,让我怎么积极配合你?其他厂商出的费用比你
3、报的高,对不起,我只能给他们了。其他厂商出的费用比你报的高,对不起,我只能给他们了。你们上次的促销库存都还没解决呢!你们上次的促销库存都还没解决呢!你要是不能让销量提升三倍,我们就不能做这个活动!你要是不能让销量提升三倍,我们就不能做这个活动!促销执行客户谈判常见问题:促销执行客户谈判常见问题:客户需求金字塔帐期帐期/价价格格销量销量利润率利润率成本成本开新店开新店产品组合产品组合供应服供应服务务客户忠诚客户忠诚新顾客新顾客门店客流门店客流节省人工节省人工的机制的机制促销活动促销活动库存管理库存管理价格竞争力价格竞争力折扣折扣/反点反点利润利润主要需求主要需求次要需求次要需求策略性驱动因素策略
4、性驱动因素别出差错别出差错让我有面子让我有面子个人感受个人感受获取信息获取信息客户的个人需求客户的个人需求 客户追求客户追求利润利润的的主要需求主要需求是不会因为客户不同而改变的是不会因为客户不同而改变的 策略性驱动因素策略性驱动因素会因客户战略战术及商业定位不同而不同会因客户战略战术及商业定位不同而不同 客户需求经常会变,因时因地会有所不同客户需求经常会变,因时因地会有所不同探询需求探询需求或 创造需求创造需求出发点:策略性驱动因素!策略性驱动因素!策略性驱动因素!策略性驱动因素!客户需求 从客户从客户策略性驱动因素策略性驱动因素需求作为出发点需求作为出发点 满足一些需求的总和可能改变平衡满
5、足一些需求的总和可能改变平衡 找出所有需求找出所有需求价格是需求价格是需求无法满足无法满足需求需求 -价格价格产品系列产品系列组合组合促销促销品牌品牌自有品牌自有品牌态度态度知识知识技巧技巧能力能力产产品品组组合合价价格格策策略略专专业业陈陈列列有有效效促促销销商商场场环环境境商商场场服服务务客单价客单价 产产品品组组合合价价格格策策略略陈陈列列生生动动化化有有效效促促销销不不缺缺断断货货二二次次陈陈列列忠诚度忠诚度 产产品品组组合合价价格格策策略略品品牌牌地地位位专专业业陈陈列列有有效效促促销销交交通通便便利利合合理理的的S SK KU U丰丰富富的的S SK KU U标标志志性性产产品品不
6、不断断引引进进新新品品进进口口、高高档档或或大大众众化化产产品品高高吸吸引引力力的的形形式式合合适适的的产产品品、时时机机高高吸吸引引力力的的主主题题优优良良的的助助销销工工具具高高质质量量的的执执行行增增加加冲冲动动性性的的产产品品增增加加冲冲动动性性的的形形式式吸吸引引新新的的消消费费者者尝尝试试吸吸引引多多购购买买、增增加加消消费费针针对对购购物物者者习习惯惯的的陈陈列列清清晰晰的的品品类类陈陈列列安安排排干干净净、整整洁洁、美美观观的的方方式式经经常常有有专专人人理理货货架架?客流量客流量 销量增加销量增加我们能为这些因素做些什么?我们能为这些因素做些什么?零售客户从何增加销量?客流量
7、Traffic客单价V Per B忠诚度Loyalty 客户目标客户目标Objectives理解与传达:内部沟通理解与传达:内部沟通 落实落实促销:客户沟通促销:客户沟通 促销执行:陈列促销执行:陈列/价格价格/库存库存/助销助销 及时、全面获得信息;及时、全面获得信息;充分理解公司的促销活动细则;充分理解公司的促销活动细则;如有疑惑或建议,及时联系上级;如有疑惑或建议,及时联系上级;如有下属,及时、准确沟通。如有下属,及时、准确沟通。与客户沟通促销活动信息;与客户沟通促销活动信息;获得客户支持;获得客户支持;利用有限资源,争取最好结果;利用有限资源,争取最好结果;落实行动细节。落实行动细节。
8、产品组合价格陈列促销促销执行促销执行客客户户服服务务水水平平客客户户渗渗透透促销促销助销助销库存库存价格价格陈列陈列分销分销8 PMB8 PMB以以8 8要素为基础管理零售客户门店要素为基础管理零售客户门店促销执行-促销区域选择最佳位置促销区域选择最佳位置-运用各种陈列工具运用各种陈列工具-配合生动化原则配合生动化原则-按照公司促销要求陈列按照公司促销要求陈列-并改善正常货架陈列并改善正常货架陈列-确保及时维护促销价格确保及时维护促销价格-落实到每个门店的促销区、二次陈列区及正常货架区落实到每个门店的促销区、二次陈列区及正常货架区-促销过后及时维护促销过后及时维护-合理预估促销期销量合理预估促
9、销期销量-及时做好促销品进货、及库存备货工作及时做好促销品进货、及库存备货工作-促销结束后跟进管理库存促销结束后跟进管理库存-有促销必有助销有促销必有助销-合理运用各种助销工具,达到生动化要求合理运用各种助销工具,达到生动化要求-协助管理促销人员协助管理促销人员陈列陈列价格价格库存库存助销助销案例:产品大型陈列比特价更能创造销量!案例:产品大型陈列比特价更能创造销量!常见促销的陈列方式常见促销的陈列方式1 1、派样(干派、湿派);、派样(干派、湿派);2 2、地堆(大型陈列);、地堆(大型陈列);3 3、端架;、端架;4 4、POSMPOSM;5 5、促销品的正常货架陈列;促销品的正常货架陈列
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