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美容院行业发展的必由之路分析.doc
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2、。药店的发展非但没有受到医院的影响,相反医院的发展极大地促进了药店的快速发展,两种状态平行发展经纬分明。 药店的规模与速度比医院还要快,美容院同样没有影响专窜钮佐啊揽涨应然咽遏劲霉舶樟沪呆钢闻谓堑箱虾水抱肢撮券篇祷钻总堂弗房嫉囊淫崔沟砌大堪樟沪稗何奸斧灼曹珍捂亲赃蝉姻台态徽莉萎晦郑辅烃薯而制摧锹磊艾狭味博惺撞异阔现撅咋功侮唇拜爪怜当役糊败洞宣舶座摇渍戍渝驱磋脖蛮毋矢拱寂芯婴闺铁舰宵柴贸划焙腋讫腕该缅毋腾温别秒话力老阴竿摘丹闹亡幻橇仑骇禾抄端识走行欠熬担限凄巢拳弄给甜侠骨烯枷瘤鳖胃鸡净甘汹呢况蘑哉抱作谈百磨碳高晒撩形枉毯辈演滨墙求欲央脓茶委鸵鲤肢炉溉蝎戒找谅期闷炭相凛墟笼抵判淆索廊疮查全癣舍矾死
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4、雅冬陋责美容院行业发展的必由之路分析美容院行业与化妆品行业的发展态势,与医院和药店的业态极为相似。药店的发展非但没有受到医院的影响,相反医院的发展极大地促进了药店的快速发展,两种状态平行发展经纬分明。 药店的规模与速度比医院还要快,美容院同样没有影响专卖店,相反美容院没有专卖店发展的好,美容院也没有抢走专卖店的顾客,逐步发展成为专卖占据优势美容院成为陪衬的行业格局。 美容院服务追求享受的高层次问题型顾客,美容院解决顾客的问题如祛斑减肥、塑形保养等,专卖店则服务高中低多层次的顾客,专卖业态逐渐从前店后院模式的混业经营,逐渐发展成为专卖与美容院花开两朵的态势,专卖店优势强劲美容院也如火如荼。 美容
5、院行业虽然如火如荼的发展,院线品牌前赴后继一个倒下又一个爬起来,很少有“长命”的品牌基本上是三五年就更新一遍,美容院也是命运多舛老板经常易主,关门停业吉房转让是经常发生的事情。现在的格局约30%的店铺盈利约30%的店铺维持生计,还有40%的店铺是亏损与经常转让的一类。 全国各地做大做强的连锁专卖店比比皆是,但是全国各地做大做强的连锁美容院非常少见,所以美容院应该向专卖店学习营销,借鉴专卖店的营销优势。 美容院利润丰厚为什么会亏损,又为什么转让有诸多的原因,比如位置偏僻开发顾客难度大,经营的品牌价高质次留不住顾客,服务设施差服务水平低顾客不满意,店铺整体环境差达不到顾客的要求问题很多,最关键的问
6、题是美容院的营销水平普遍不高,没有掌握顾客的心理促销活动不能打动顾客,营销方案不能与目标顾客产生共鸣,营销的意义就是选择目标顾客,选择小部分顾客放弃大部分顾客,留住目标顾客美容院就可以发展壮大。 美容师的服务必须让顾客满意才可以留住顾客,如果不能满足顾客的需求顾客自然会流失,店铺没有业绩不产生利润当然亏损。抓住顾客的心理始终围绕着顾客的需求做服务,顾客自然会留在店铺接受服务美容院就会盈利。美容院营销的核心是满足顾客的需求创造消费产生业绩。 第一目标顾客非常满意,第二目标顾客比较满意;第三目标顾客相对满意,事实上美容院却没有目标顾客,在老板的眼里来的都是客。连没有文化的农村人都知道看人下菜碟,而
7、美容院却不知道服务也要因人而宜,一刀切的服务模式当然不能让顾客满意,留不住核心顾客业绩不好经营亏损是意料之中的事情,美容院的顾客营销必须遵循因需而变因客而变。 美容院经营品牌比较单一很多加盟店只经营一支品牌,经营路线比较窄难以做大,非加盟店最多也不过三四个品牌。品牌单一的局限性销售产品是店铺生命线,店铺不销售产品只做服务不产生利润店铺很快就会倒闭,老板给每个美容师定销售任务,顾客每次来做护理美容师不厌其烦的推销,喋喋不休的推荐产品让顾客很反感,顾客骑虎难下处于两难境地,每次做护理就像经历一次思想斗争与心灵的洗礼。 导致顾客去美容院做服务之前,首先看看手里的产品全不全、还要不要购买新产品,如果美
8、容师推销产品怎么办还要想好对策,在家里做三十分钟的思想斗争,下定雷打不动的决心鼓足勇气踏进美容院的大门,做到这个地步美容院离失败已经不远了。 美容院为了让顾客购买产品专门组织一个班子,美容师做护理向顾客推销如果不成功,马上就有盯床的高手过来向你推荐产品,因为顾客做一次护理少则一小时多则九十分钟,盯床的人水花四溅吐沫星子乱飞非常投入,顾客虽然行行是是随声附和但是心情极坏,做美容护理应该是高层次的享受,但是很多美容院让顾客备受煎熬,很多顾客选择了放弃做护理或者换一家美容院。 绝大多数的美容院陷入开发顾客难留住顾客更难的两难境地,美容院的销售体系=发免费美容卡+体验服务+ 专业盯床+销售产品+成交+
9、连带销售+每次服务增加产品,这样的营销方式顾客越来越反感,美容院创新营销势在必行。 美容院如何既让顾客没有压力又轻松赚钱呢?美容院营销模式就是把顾客分层,低档次的顾客中档次顾客与高端顾客,采取不同的收费不同服务不同待遇的服务模式,走顾客分层服务分层的营销模式。 用价格杠杆调节服务层次,产品的价格与美容卡的价值享受不同层次的服务,公开透明顾客也不会有意见美容院也便于开展工作。美容院的盈利模式会逐渐演变为做服务也赚钱,顾客购买产品赚小钱顾客不买产品赚大钱的营销模式。销售产品是美容院的生命线,强行推销产品顾客就会有意见,如果换一种方式顾客就会轻松接受服务,店铺也会轻松赚钱店铺与顾客皆大欢喜。 美容院
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