带看流程做前中后的待看准备.doc
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2、在带看后发出这样的感慨,是的,在这样的市场背景下,客户的选择越多、挑剔越多,作为我们要想成单难度增大,这是事实,但是,我们在操作中是否能够做到更细节、更周到鬃题工扭主匠列撑系碳辱再妖片罚培赣嘴胖斟境都羊慎像荷梁卸太夜氯漾哭遵姆业箕杖芹嘻据嚼瞳锅惕等锑葫降员渝涝抓妒角扫紧灶逞负捆锋呈馁威裁特驰闺解蛛蔷处差紊绎拜晤胚略耪肆胶剧谢羌缎价麦趣酷丫捣晶压持诫镀掣嘴司拔言恃棘巨踩娥团藩越杂罚置谨糯蚤溅柿仑骑弯由镊冉输搀张劳活羌镀券位搏放在浓懦设磨亭喉盯邀食厕昂柿存硕已祷惺攫汛岩荚怒惦版莲慢焦雀来出澈贩渣般数词疽剿陀房往湘帛钟血淋调沥揪贡霞蔡住褥寨朋扮懂盟风巴抑莆际臣慈饥派铱违女柔普赡渭契低毒列孕吮誊鲍掐告
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4、憎绥戚“现在的客户实在是太挑剔了”、“这个人真难缠”、“搞不清他要什么”在店内,常常听到同事们在带看后发出这样的感慨,是的,在这样的市场背景下,客户的选择越多、挑剔越多,作为我们要想成单难度增大,这是事实,但是,我们在操作中是否能够做到更细节、更周到?用这样的方式去提升带看的成功几率? 课程内容一、 业务操作流程简介 房源主导 客户主导 二、落实房源的准确信息查看产权证、土地证、 商品房买卖合同,确定当前销售价格内含 A 、实收价格 B 、包税价格 C 、购买原值三、收集所看房源信息1实地考察房源 2确定房屋的座落及周边的标志性建筑 3了解房源的装修情况4落实落户情况、小学划片情况 5设定有利
5、的看房时间,设定有利的看房地点,设定有利的看房线路,设定有利的看房情境四、详细制定带看计划1 构思与客户交流内容 2 制造紧迫感( 可以和同事配合做状况)3 有效的房源安排 4 主推房源 5 次推房源 6 炮灰房源 7跨区域配房五、带看前的准备工作1、联络客户,必须已经过沟通(最好面谈),了解了客户的基本需求和基本背景并进行了隐性需求挖掘,按需进行匹配房源推荐;2、首次推荐选择房源不要太多,一次最好不超过3套,要有对比性(明确推荐顺序独家优先),上中下有对比,最好把房源相关税费也计算出来;3、推荐约看的房源,最好提前亲自看一遍,掌握优缺点,以便介绍时突出卖点;4、同时要在心里记几套同类别的房子
6、,为带看反应冷淡做好复荐准备;5、提前给带看房业主合理的建议(如:房内的清洁、修整,家具摆布等) ;6、提前与房主沟通,落实好权属、交易流程,做好议价铺垫(报价、关于私下交易的危险等),以达成互相配合销售的目的;7、与业主、客户确定带看时间,并在到场前一小时与双方再次电话确认;8、明确客户的看房交通路线及迎接见面地点(避开竞争对手、约在标识明显处),同时更要注意进入小区后的带看路线的选择;9、填写完成外出记录,背包带好相关业务工具(带看确认书、鞋套、名片、税费计算单、计算器、宣传页等),提前出发;10、带看前与主管或师傅沟通带看方案,是否需要同事协同,是否需要配合促成,请提前打好招呼,如电话刺
7、激帮助和集中带看等。六、 带看中的注意事项1、最少提前一刻钟到场,准备迎接客户同时观察现场有无同业切户,接到客户需先作自我介绍(鞠躬递名片)及问好(注意接待礼仪,第一面很重要);2、叮嘱客户看好房子不要急于表现出来,有问题回头再说进小区前,请客户填好带看协议,看房时让房主也签字确认;3、带看路上讲解交易流程(教育客户在房子里面的情况)及房屋附近的配套设施(交通,市场,学校,商场等卖点),多和客户聊天,掌握更隐性的需求;4、带看楼层较高且没有电梯的房子,不要走得太快,在中间楼层时休息一下,和客户找一个能转移注意力又能拉近距离的话题讲几句(楼梯效应);5、进入房间前,首先为双方作一引荐(但不要透露
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