酒店营销方案.doc
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1、-精品word文档 值得下载 值得拥有-酒店营销方案根据目前酒店情况,首先树立“以市场为先导,以销售为龙头”的思想;为了更好的开展销售工作,制定营销方案、市场推广计划,并在工作中逐步实施。第一章 目标任务一、 客房目标任务: 万元/年。二、 餐饮目标任务: 万元/年。三、 起止时间:自某年某月某年某月。第二章 形势分析一、 市场形势1、2009年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加12个酒店相继开业。2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。3、今年与本店竞争团队市场的酒店有:4、与本店竞争散客市场的有:5、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市
2、场仍保持平衡;会议市场潜力很大。二、竞争优、劣势1、三星级酒店地理位置好。2、老三星酒店知名度高、客房品种全。3、 餐饮、会务设施全。4、 四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。第三章 市场定位作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。一、客源市场分为:(1)团队 -本省旅行社及外旅行社(北京、上海、广东等)(2)散客 -首先海口及周边地区,北京、上海、广州等大城市的商务公司。(3)会议-政府各职能部门、驻琼企、事业机构及内外各商务公司二
3、、销售季节划分1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份:10、2、5,三个月)2、 平季:7、8月份3、 淡季:6、9月份三、旅行社分类1、按团量大小分成A、B、C三类a类:省中旅、海王、风之旅、海航商务等。b类:省职旅、市职旅、国航、春秋、等。c类:其它。*按不同分类制定不同旅行社团队价格(1) 稳定A类客户,逐步提高A类价格。(2) 大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例。2、境外团旅行社: 康辉假期。3、确定重点合作的旅行社:第四章 不同季节营销策略在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份
4、工作重点。1、 旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份2010年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2009年11月(30天)、12月(31天):A、每天团队与散客预定比例:6:4,B、房价:团队价:110元/间,散平均价:180元/间C、月平均开房率:90%即161间/日D、每日收入:团队:9666元,散客:10948元E、五个月总(153天)收入:315.3942万元,月平均:63.0788万元F、各月工作重点:2010年1月份:1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。2、加强会务促销。 3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。2010年3月份:1
5、、 加强会务、商务客人促销。2、 加强婚宴促销。3、 “五一”黄金周-客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。2010年4月份:1、 加强会务、商务客人促销。2、 加强婚宴促销。3、 加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4、 制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节-以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。(五月第二个星期天)2009年11月、12月份:1、加强对春节市场调查。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。其中黄金周月份:10、2、5,三个月各黄金周及月收入:2010年10月(31天):A “十一”黄金周:全部七天1)2、3、4、5日,团
6、队:散客=6:4,房价:团:160元/间,散:280元/间开房率:95%即170间/日每日收入:团:16320元,散:19040元2)1、6日, 团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间开房率:90%即161间/日每日收入:团:13524元,散:10626元3)7日,团队:散客=7:3房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间开房率:80%即143间/日每日收入:团:10010元,散:6864元4)黄金周收入:20.67万元B 当月余下24日收入: 49.4736 万元,预定比例:团:散=6:4房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间开房率:90%即161间/
7、日每日收入:团:9666元,散:10948元C、本月总收入:70.1436万元D、本月工作重点:1、 加强会议促销。2、 加强婚宴促销。3、 加强商务促销和协议签订。4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节-圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展。5、 春节- 客房、家宴或年夜饭- 元宵节-情人节(1) 餐饮部10月下旬完成制作方案。(2) 销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节、元宵节、情人节时间相近,可贯穿起来。*2011年2月份(本月只有28天):A 春节黄金周:全部七天1)2、3、
8、4、5日,团:散=5:5房价:团:180元/间,散:280元/间开房率:98%即175间/日每日收入:团:15750元,散:24500元2)1、6日, 团:散=6:4,房价:团:150元/间,散:220元/间开房率:92%即165间/日每日收入:团:14850元,散:14520元3) 7日,团:散=7:34) 房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间开房率:80%即143间/日每日收入:团:10010元,散:6864元4)黄金周收入:23.6614万元B 当月余下日收入: 43.2894万元(21天),预定比例:团:散=6:4,房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间开房率
9、:90%即161间/日每日收入:团:9666元,散:10948元C、本月总收入:66.9508万元D、本月工作重点:1、 加强会议促销。2、 加强婚宴促销。3、 加强“三八节”活动促销。*2010年5月份 (31天)A 五一黄金周,全部七天i2、3、4、5日,团:散=6:4,房价:团:150元/间,散:260元/间开房率:90%即161间/日每日收入:团:14490元,散:16744元1、6日, 团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间开房率:90%即161间/日每日收入:团:13524元,散:10626元7日,团:散=7:3房价:团:110元/间(含双早),散:160元/间开
10、房率:80%即143间/日每日收入:团:11011元,散:6864元iv黄金周收入:19.1111万元B 当月余下日24天收入:49.4736 万元,预定比例:团:散=6:4,房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间开房率:90%即161间/日每日收入:团:9666元,散:10948元C、本月总收入:68.5847万元D、本月工作重点:1、 加强对六月份市场调查,六一儿童节-以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-以“父亲也需要关怀” 为主题进行餐、房组合销售。(六月第三个星期天)2、 加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。3、 加强商务促销。2、
11、平季:7、8月份*A、2010年7月(31天),2009年8月(31天):预定比例:团:散=7:3房价:团队价:90元/间,散平均价:160元/间开房率:85%即152间/日每日收入:团:9576元,散:7296元二个月总(62天)收入:104.6064万元,月平均:52.3032万元A、 各月工作重点:7月份:1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销。2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。3、中秋节-月饼促销,7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。8月份:4、加强署期
12、师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。5、加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。6、国庆节客房、节后婚宴-8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐饮、销售部完成接待及促销方案。3、淡季:6、9月份*A、2010年6月(30天),2009年9月(30天):预定比例:团:散=7:3,房价:团队价:80元/间,散平均价:150元/间总开房率:70%即125间/日每日收入:团:7000元,散:5625元二个月总(60天)收入:75.75万元,月平均:37.875万元B、各月工作重点:*6月份:1、加强对“高考房”市场调查。2、加强署期师生活动促销。3、加强商务促销。*9月份:1
13、、加强会务促销。2、加强商务促销。3、加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。4、制定“圣诞”活动方案。4、预算全年客房营业收入: 万元年平均开房率: 86.065 %每日可供租房数: 179间计划每日出租房数:154间(其中:团队96间/日,散客58间/日)平均房价: 团队:100元/间,散客:165.8元/间。每天收入:团队:0.96万元,散客:0.9617万元5、会务设施和其它代理收入:18.5703万元总计:万元第五章 市场推广方法开拓市场没有多大捷径可走,吃苦是最根本的出路。为什么这样说,因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,信息输出(宣传促销
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