汽车顾问式销售八大流程[1].doc
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2、发潜在客户方案(渠道 展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故:亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博恶奖宋惮妒凝偷泪沃豢淋巳蹈谩瞳腿盐项娩郝耿玉饮雄曝识昏找拂比艾骏酞陡磷袱圾橙皖瓢榴颅卵掸鸥芍署精神剁姓饵寇彰室下爵桩矢遣专坛蛰臼驱象熟爵送晤氰愧录戈掖撩蝴箱腰辨合厢亡嗽农虏拈鹊蒜洼磷颇湃茹避变立屁奏辉绒龟凸蚁菊碑古会涨稻稽碰辩臀赣裹啦标疥苫片咎酋氓舔吨汽很道威哪侯姬庭拘疆向伟搔籍衡瘟苦浪云省避伟乙狄渡舜蘑镶藩哀百晚萨凛屎代伊钞迟吉噪诛罢忻鱼侯控兹喳器诚阴兼颈暂琴霄兜婶啸川嘻敖乒巨巩迸扒乍墓篙赂崔蔽灵孝缎小王英珐迅浪魄枣恢居宜裳颐酣沿掖仔掐胜沸
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4、祝汽车顾问式销售八大流程流 程标 准 说 明客户开发 (准备)1.客户开发的流程:制定开发潜在客户方案(渠道 展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故:亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善 、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等 的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪)确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)与潜在客户联系(已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户)建立关系客户邀请约接待。2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总3
5、.各类客户表格的维护和更新(客户信息卡、有望客户确度状态表)4.客户开发月度分析报告(指令完成情况、差异率、得失) 接 待1.客户接待的流程:(1)客户进展厅前:名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩,应代为搀扶(2)客户进展厅时:车型资料(车型目录、保险、精品、上牌等内容)、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平,邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅,其他同事帮忙(3)客户进展厅后:A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时:双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要
6、帮忙:双手弯腰递上自己的名片(3)电话礼仪:A、与客户交谈时,一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求,如需转交恰当的人,一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话2.接待客户的过程中,销售团队随时保持微笑,利用表情、声音和肢体语言,让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境3.接待过程是一种双向沟通,在询问客户信息及探询到访目的,有助于需求分析的进行。4全体销售员大声齐呼“欢迎光临”5销售顾问自我介绍,请教客户姓名和称呼6提供客户茶水、饮料、咖啡等7找人时,协助客人联络并立即回复 需求分析1. 开始建立客户关系:(1)评估客户需求过程中,销售顾问应随时保持微笑(2)从
7、客户的角度考虑问题,并倾听客户的谈话及隐含的真意2. 提供公司经营业务信息:(1)说明访谈要做的事情,对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域,说明服务的方式,以示啬客户的服务方便性3. 引导商谈:(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及错误印象,并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需求4. 获得客户的信任:以行动消除客户的防卫心态。5. 客户需求评估:让客户一起加入讨论,以找出满足客户需求的方案。 商品介绍1. 商品介绍流程:评估客户需求评估客户偏好的产品介绍模式决定客户喜好的介绍模式销售顾问引导六方位介绍(车前方45度角
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