如何进行咨询公司的市场开发.ppt
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1、卓卓 越越 知知 识识 共共 享享,高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 1培训培训/咨询咨询super skill卓卓 越越 知知 识识 共共 享享,高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 2培训培训/咨询咨询super skill我们的产品是什么?价值?我们的产品是什么?价值?产品保险知识思想难难度度竞竞争争平衡和突破?平衡和突破?卓卓 越越 知知 识识 共共 享享,高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 3培训培训/咨询咨询super skill突破!?突破!?卓卓 越越 知知 识识 共共 享享,高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 4培训培训/咨询咨询super skill如何制订发展战略如何制订
2、发展战略财财 务务“要在财务方面取得成功,我们应向股东们展示什么?”计划指标评估目标设想与战略设想与战略客客 户户“要实现战略,我们应向客户展示什么?”计划指标评估目标内部经营内部经营“要使和客户满意,哪些业务过程我们应有所长?”计划指标评估目标学习成长学习成长“要实现战略,我们将如何保持改变和提高的能力?”计划指标评估目标卓卓 越越 知知 识识 共共 享享,高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 5培训培训/咨询咨询super skill思考几个问题?思考几个问题?学者?专家?商人?学者?专家?商人?生存?发展?生存?发展?管理?营销?管理?营销?知识?职业能力?知识?职业能力?方案?价值?方案
3、?价值?团队品牌?英雄品牌?团队品牌?英雄品牌?朴实?包装?朴实?包装?雪中送炭?锦上添花?雪中送炭?锦上添花?专业?全面?专业?全面?选择?选择?卓卓 越越 知知 识识 共共 享享,高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 6培训培训/咨询咨询super skill重点工作内容重点工作内容一、建立完整的客户档案体系,实现客户的分类管理一、建立完整的客户档案体系,实现客户的分类管理二、制订统一的电话话术和电话拜访制度。二、制订统一的电话话术和电话拜访制度。三、突出重点追踪和看板管理方式。三、突出重点追踪和看板管理方式。四、规范化的客户拜访流程。四、规范化的客户拜访流程。五、强化编写方案、单独提案的能
4、力。五、强化编写方案、单独提案的能力。六、丰富发掘客户的方式和实效性,完善客情维护手段。六、丰富发掘客户的方式和实效性,完善客情维护手段。七、积极参加政府行为(如企业家协会)和对特殊资源的运用。七、积极参加政府行为(如企业家协会)和对特殊资源的运用。八、完善培训体系,协助客户部人员建立学习生涯规划。八、完善培训体系,协助客户部人员建立学习生涯规划。九、客户部将协助和参与公司对项目进行整理和包装,逐步形成有九、客户部将协助和参与公司对项目进行整理和包装,逐步形成有 公司特色的服务项目库,保持客户二次开发的潜力。公司特色的服务项目库,保持客户二次开发的潜力。十、冲破区域限制,选择重点城市和地区,进
5、行客户开发及巡回拜十、冲破区域限制,选择重点城市和地区,进行客户开发及巡回拜 访。访。卓卓 越越 知知 识识 共共 享享,高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 7培训培训/咨询咨询super skill推 拉?推推整合营销整合营销需求需求咨询公司咨询公司目标客户目标客户需求需求需求需求需求需求大众客户大众客户先有市场还是先有用户?先有市场还是先有用户?拉拉咨询公司咨询公司目标客户目标客户大众客户大众客户整合营销整合营销50%75%25%潜在用户潜在用户用户用户 437.5437.5万万卓卓 越越 知知 识识 共共 享享,高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 8培训培训/咨询咨询super skil
6、l咨询运作整体流程咨询运作整体流程项目管理项目管理项目总结项目总结计划管理计划管理角色管理角色管理驻点管理驻点管理质量管理质量管理业绩管理业绩管理客户满意客户满意度管理度管理项目评审项目评审经验总结经验总结模版制订模版制订文档立宗文档立宗经验发表经验发表市场开发市场开发客户开发客户开发客户拜访客户拜访客户提案客户提案客户签约客户签约知识库建设知识库建设卓卓 越越 知知 识识 共共 享享,高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 9培训培训/咨询咨询super skill整体开发思路整体开发思路企业内训年度培训公开课培训咨询卓卓 越越 知知 识识 共共 享享,高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 10培
7、训培训/咨询咨询super skill市场管理流程市场管理流程公司服务项目的界定和包装(核心项目+辅助项目+边缘项目)公司服务区域和行业的界定(战略区域+布局区域+维系区域)公司市场部职能和管理规范的建立(架构重组、职能确定、考核标准建立、人员培训实施)市场部门的客户开发(电话联络、电子信件、公司导报、培训会、战略同盟)客户完整档案的建立卓卓 越越 知知 识识 共共 享享,高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 11培训培训/咨询咨询super skill服务项目的界定和包装服务项目的界定和包装核心项目核心项目+成长项目成长项目+未来项目未来项目1 1、企业文化、企业文化2 2、人力资源、人力资源
8、3 3、营销管理、营销管理1 1、战略管理、战略管理2 2、工业工程、工业工程3 3、流程重组、流程重组1 1、CMMCMM2 2、ERPERP3 3、CRMCRM核心项目核心项目成长项目成长项目未来项目未来项目培训培训卓卓 越越 知知 识识 共共 享享,高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 12培训培训/咨询咨询super skill目标市场和行业的细分目标市场和行业的细分目标市场确定的原则:1 1、集中原则、集中原则周边的企业较多周边的企业较多 2 2、就近原则、就近原则距离近,成本低距离近,成本低 3 3、竞争规避、竞争规避尽可能的避开强有力的竞争对手尽可能的避开强有力的竞争对手 4 4、
9、效益原则、效益原则整体区域发展经济状况良好整体区域发展经济状况良好 5 5、布局原则、布局原则根据战略发展,整体协调根据战略发展,整体协调 根据公司现状:建议公司的目标市场定位在:根据公司现状:建议公司的目标市场定位在:以武汉为中心,确定重点市场,形成服务辐射网络区域,将华中的重要工业城市、经济发展地区和政策开发重点地区涵盖在咨询的势力范围内卓卓 越越 知知 识识 共共 享享,高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 13培训培训/咨询咨询super skill市场部门的建立和功能市场部门的建立和功能业务总监业务总监客客户户专专员员市市场场专专员员业务助理业务助理卓卓 越越 知知 识识 共共 享享,
10、高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 14培训培训/咨询咨询super skill市场部基本职能市场部基本职能一、新市场开发二、电话联系老市场,促进客情关系,保持联系推动至拜访,提案签约。三、与媒体、社会、政府机构保持联系,间接促进开发市场来源渠道。四、市场拜访,争取提案机会。A A 联系拜访市场联系拜访市场确定拜访时间、对象确定拜访时间、对象 B B 拜访前信息资料查询准备,研讨演炼打击策略拜访前信息资料查询准备,研讨演炼打击策略 C C 拜访拜访争取提案机会争取提案机会拜访业务技术分析报告拜访业务技术分析报告 DD 拜访中发挥较好的,不好之处,改进办法拜访中发挥较好的,不好之处,改进办法 E
11、 E 市场需求分析(提案写作前)访谈计划安排,访谈提纲编写市场需求分析(提案写作前)访谈计划安排,访谈提纲编写 F F 访谈访谈编号访谈报告编号访谈报告提案写作工作交接提案写作工作交接 GG 检核修正提案检核修正提案内部提案演炼内部提案演炼五、提案讲解跟进推动合作六、合同及服务费用说明拟定,进行服务内容、方向、服务期、操作人数的规划,签约后项目工作内部交接。七、(检核项目操作工作,确保服务内容正确及服务效果)。八、定期给市场节日传真函、贺卡、M&M杂志、报告会、小推会。九、M&MXX导报的主编卓卓 越越 知知 识识 共共 享享,高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 15培训培训/咨询咨询supe
12、r skill市场部门考核市场部门考核KPIKPI市场部考核标准市场部考核标准一、直接技术的控制与考核 A新市场开发数量、报告会、小推会的场次 B市场拜访数量 C提案机会争取数量 D访谈及市场需求分析的正确性、访谈的数量 E提案的规划质量 F提案的讲解数量与质量 G签约量二、间接考核:综合专业能力水平(个人能力、专业服务项目、行业的系统了解)卓卓 越越 知知 识识 共共 享享,高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 16培训培训/咨询咨询super skill市场开发的基本方法市场开发的基本方法1、通过系列培训扩大公司影响2、与专业机构(经贸委、企业家协会、高新开发区管委会)建立广泛的联系3、编制
13、“XX管理导报”,选择重点客户发放4、电子邮箱发送公司简介和服务项目5、查看专业杂志和报刊,了解最新企业推介6、请我们的客户推荐当地绩优企业7、编制客户需求调查问卷,收集客户信息和需求8、制订系统的广宣计划让酒香飘出巷子9、鼓励顾问在专业的杂志和报刊上发表咨询手记卓卓 越越 知知 识识 共共 享享,高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 17培训培训/咨询咨询super skill市场开发的运作流程市场开发的运作流程客户主动来电联络电话开发客户介绍公司状况和服务项目留下联络方式,传真和EM资料在5分钟后确认收到与否询问客户的基本状况和需求查找客户基本资料,确定下一步查找客户基本资料,确定下一步的联
14、络重点和切入点的联络重点和切入点寻求实地拜访的机会,准备拜访的主题和技术技巧完成拜访后,大量收集客户和相完成拜访后,大量收集客户和相关资料,准备提案的编写关资料,准备提案的编写和相关部门合作,完成方案的编和相关部门合作,完成方案的编写和内部演练写和内部演练约定客户,完成提案工作,并签约定客户,完成提案工作,并签定合作合同定合作合同准备相关资料,约见拜访客户或准备相关资料,约见拜访客户或提供有偿培训提供有偿培训卓卓 越越 知知 识识 共共 享享,高高 效效 团团 队队 业业 绩绩 18培训培训/咨询咨询super skill标准电话话术标准电话话术1 1、如果客户没有间歇的提问时,整个电话话术最
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