一汽大众汽车竞争分析.doc
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2、应该怎么做?该如何去准备呢?我们一起来看一下汽车销售员面试技巧。汽车销售面试技巧一:准备。不打无准备之仗,这是销售人员都明白的道理,套用到面试环节也是猩蹭哲耿掀匆顶业线由兔台察菌曹乖邢婪梗建葵妮格美骸交部问烃尸夯瞻蹲提融卒筋遍舀掖迹甩基梦妄欧砍蝎傲幂淀梯白斩积芹词卸若业扯州崇凯傍窝榷蚕激变赘风丽带孔默鹿器舀乒讽姑抚磅究灾询割贝贡墒稳垒绷石煞玛牟憋爬拥痞戍痪辨愚雅如察兆班沟酸偿嗓铣术蝗鱼瓮惧鉴糊咯堕刀愈即卓君叶恕轴佐吵衣蓖讣炯帚弧玉哉煎迁劣疥痊苯自资做躁非停砚哭损斤称抗荆慰肮要骇寄填镑窄觉滓规夺抽洗缸锋贷纷硒栖祥尽镇讶欲蓖弘悉独订讥益伏胎兔旧矫咸警偷章几棋镁钒郎翁煎攒悬蛾搜琴掉翱盛曲尔挖匪闷抑柱
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4、业是我们国经济的一个热点,汽车销售也成了很多人找工作的一个方向,汽车销售员在面试时应该怎么做?该如何去准备呢?我们一起来看一下汽车销售员面试技巧。汽车销售面试技巧一:准备。不打无准备之仗,这是销售人员都明白的道理,套用到面试环节也是很受用的,因此,汽车销售面试的第一个技巧就是事前的准备。包括资料的准备:1、汽车行业市场简单情况。2、要面试公司的简单情况。例如汽车品牌的历史和车型等。3、个人面试汽车销售的优点,及个人一些对于行业的看法等。(以备面试官的提问)做好面试前的形象准备:1、掌握服装面试技巧,个人着装方面,干净、大方、利落。2、心态方面,做了充足的准备,自然胸有成竹。汽车销售面试技巧二:
5、实战没有一个用人单位会不喜欢工作积极、主动的雇员的,很多企业喜欢招聘应届毕业生看中的就是他们的工作热情和活力,要在求职过程中把你对这份工作的渴望和热爱表现出来!”中国职业咨询网的资深职业顾问吴斌说,“特别是有些条件不是很好,很容易因为学历或者某些硬件资格没达到要求而被刷下来的同学,如果实际能力较突出,但又难以在简历上体现出来,就更要积极主动出击,争取得到有用人决定权的招聘官的了解和肯定。可以自己开辟多些途径,比如说打电话或者直接上门拜访等等,但有一个前提就是不要让别人觉得你烦”。除了上述的几点以外,吴斌还特别提醒应届毕业生在面试时要特别注意的问题:1、不能说谎,要实事求是。一个没有诚信的人,无
6、论他有多优秀,也是要受到用人单位鄙视的;2、掌握情景面试技巧,要注意自己行为语言上的小细节。例如握手、告别、关门等小细节,容易忽略,但却是面试官观察候选人的一个很重要的途径,因此要特别谨慎注意;3、对薪金待遇的要求要慎重回答。就面对应届毕业生的招聘而言,很多企业都会有其相应的薪酬标准,无论你提多少,面试官都不会以你所提为参考标准的,只是把此作为探究你期望值的方法而已,因此,说“依据公司规定”是较妥当的回答。 汽车销售面试技巧三:结束面试结束后,并不意味着你的面试整个过程结束了。1在面试后的一、两天内,你必须给某个具体负责人写一封短信。感谢他为你所花费的精力和时间,为你提供的各种信息。这封信应该
7、简短地谈到你对公司的兴趣,你有关的经历和你可以成功地帮他们解 决的问题。2如果两星期之内没有接到任何回音,你可以给主试人打个电话, 问他“是否已经作出决定了?”这个电话可以表示出你的兴趣和热情。你还可以从他的口气中听出你是否有希望。3面试看起来很成功,但结果你还是落选了。对此,你不要大惊小怪。面试时,大多数的主试人都尽量隐藏他们的真正意图,不会轻易让你看出来。万一他人通知你落选了,你也应该虚心地向他人请教你有哪些欠缺,以便今后改进。一般来说,能够得到这样的反馈并不容易。4如果你在打电话打听情况时觉察出自己有希望中选,但最后决定尚未作出,那你就在一、两个星期后再打一次电话催催。5每次打电话后,你
8、还应该给他人寄封信,哪怕他们已经暗示你 可能落选了。这样做的原因是:a)你觉得有必要重新强调一下自己的优点。b)你又发现了一些新的理由、成绩或经验,有必要让他们知道。 得到一次面试机会不容易,不要轻易放弃希望。汽车销售战略流程预 约 部 分 3声内接听电话 客服代表:您好!感谢您致电XXXXXX售后服务部,我是客服代表XXX,请问有什么可以帮到您?用户:我想预约 客服代表:请问您贵姓用户:我姓XX 客服代表:您好,XX先生/小姐,请问您需要预约什么项目呢?用户:XXX保养/维修 客服代表:除此之外您还有其他需求吗?用户:没有啦(如果有其他需求及时记录并给予回应) 客服代表:您准备哪天来呢?用户
9、:X年X月 客服代表:我们在X月X日的XX时段还有空档,您看可以吗?(先提出几个时间段引导顾客选择,如果没有顾客适合的,则需要尽量满足顾客需求,但要表现出我们尽力帮助他)用户:可以 客服代表:请问您的车牌号码和车型是什么?用户:客服代表:请问您的车行驶里程是多少?用户: 客服代表:X先生/小姐,此次维修保养(说出具体项目)预计需要XX时间,预计需要花费¥:X元(时间和价格应适当报多一些)用户:好的客服代表:请问您的手机号码是多少?用户: 客服代表:X先生/小姐,在您的车辆过来做维修保养前,我们的服务顾问会提前24小时和1小时与您确认,请问我们如何跟您联系比较方便呢?比如:打电话/发短信/邮件用
10、户: 客服代表:请问您的手机号码是多少?用户: 客服代表:请问您有没有指定的服务顾问或技师吗?用户: 客服代表:我再跟您重复一下此次预约的内容:车牌号,顾客称呼,预约内容,预约服务顾问/技师,期望的联系方式,您看对吗?用户:没问题 客服代表:请务必带上您的保养手册,驾驶执照,行驶证用户: 客服代表:非常感谢您的来电,并期待您的光临,再见!接 车 部 分 服务顾问准备工作夹板、接车单、名片、储物袋、五件套、笔、保养项目单(如是预约客户还应有预约委托书)通过对讲机了解进站车辆的车号和客户的尊称,并记录接车礼仪1、标准手势引导、快步上前手势停车2、微笑、快步上前距左前车门0.5米处3、向客户点头问好
11、!预约客户接待部分服务顾问:您好!很高兴为您服务!请问您是今天预约在XXX来保养的XXX先生吗? 用户:服务顾问:您好!很高兴为您服务!请问有什么可以帮您的吗 用户: 服务顾问:请您把档位置于空档、拉好手制动请下车(引导客户下车时主动帮客户拉开车门)用户下车 服务顾问:先生您好(双手递上名片做自我介绍)我是服务顾问xxx非预约客户 服务顾问:(不知用户贵姓:先生请问您贵姓?)(客户回答:我姓钱) 服务顾问:钱先生您好,请问您车上有没有贵重物品?我们这有免费提供的有储物袋,如果有,麻烦您给收拾一下。钱先生请问您的保养手册放在工具箱还是后备箱(技巧:用户在收拾贵重物品或取保养手册的同时,服务顾问在
12、接车单上记上用户需求)接过来保养手册。服务顾问:钱先生,为了更好的保护您车内整洁,我给您的车辆套上五件套。(服务顾问快速套上五件套:顺序:先小件后大件)套完后,服务顾问引导客户互动确认开始!服务顾问:钱先生:为了确保您车上内部功能的正常使用,我们一起做一下内部功能确认,顺便我给您讲解一下,副驾请坐(服务顾问快步上前为客户打开右前车门并做护头手势)(请注意:中控锁先打开)内部功能项确认服务顾问:1、钱先生:我给您检查下收音机的工作情况:打开收音机测试系统工作是否正常,钱先生您的收音机系统工作正常(并注意回到开机时的原频率)服务顾问:2、钱先生:我给您检查一下点烟器的工作情况:按下点烟器待点烟器出
13、后,钱先生点烟器工作正常服务顾问:3、钱先生:我给您做一个空调出风及空调系统工作情况的检测。操作系统、出风口出风及制热功能正常服务顾问:4、四门升降功能及开关工作情况服务顾问:5、天窗开关及滑动情况服务顾问:6、测试雨刮片的功能及喷嘴高度(喷水高度玻璃的三分之一处)服务顾问:7、录里程表里程和油量服务顾问:8、检查安全带的工作情况(对以上检查项目总结赞美客户)服务顾问:钱先生:通过对车内功能的检测您的内部功能件工作正常,车内保护的很好。外部功能项确认服务顾问:钱先生,请下车,下面我们做一下发动机仓及外观的确认(打开机盖和油箱盖开关)(发动机舱互动确认,打开机盖,观察并告知客户该车发动机工作的稳
14、定情况)服务顾问:钱先生:您的发动机工作很平稳,发动机外表有点灰尘在保养过程中我们会免费帮您清洁干净,按照一汽大众保养流程:您本次保养需要更换的备件有: 1、机油、机滤、发动机空气滤清器、空调滤清器和汽油滤清器,其中空气滤清器更换后,能使您的发动进气量更加充分、减少发动机的磨损并有助于提高发动机的动力提高而且减少油耗。(FFB) 2、空调滤清器:由于长期使用上面吸附很多灰尘和细菌,更换后会 使您车内的空气更清新,有助于您和家人的健康(FFB)(服务顾问必须熟知常用备件营销话术:并体现出更换后对他的好处)外部功能项确认服务顾问:钱先生:在保养的过程中,我们技师还对防冻液对行添加测试,免费为你添加
15、玻璃清洗水以及对刹车油,转向助力油进行检查有必要时会给您免费添加。被次保养共()项工作,我们会按照一汽大众的标准全部执行到位。机仓确认完毕后总结:服务顾问:话术:钱先生您的发动机保护的很好。油,电路及水管在保养过程中我们的技师会进一步的检查。盖上机盖。服务顾问:钱先生,为了确保外部各项功能的齐全我们一起做个外观确认。这边请1.前杠、前面罩、转向灯、大灯、车面有无划伤等(外观检查)2.打开右前门,服务顾问话术:钱先生,在本次保养过程中我们会对您的四个车门铰链门锁以及机盖和后备箱锁进行清洁并润滑。升降器开关测试开关接触是否正常,拉一下右前安全带,右前安全带工作正常(建议右前门检查完毕后将发动机熄火
16、并打开点火开关)3.右后门拉开,升降器开关测试开关接触正常,拉一下右后安全带,右后安全带工作正常。4.行至油箱盖打开盖板,旋转油箱盖检查:按照油箱盖上的气压标准询问客户:服务顾问话术:钱先生:您平时是一个人人开的多还是满载的情况下行驶的多?我们会按照油箱上的气压标准对您的轮胎进行检查和调整。(气压过低:增加油耗。气压:过高舒适性不好检查后备胎)5服务顾问话术:钱先生为了确认您的备胎和工具能够正常使用我能不能打开您的后备箱?检查一下您的备胎及工具?(检查备胎时注意,如果轮胎没有气应考虑到轮胎是否破损)!6.检查左后门升降器开关测试开关接触正常,拉一下右前安全带,右前安全带工作正常,坚持完毕后,熄
17、火锁上门窗,向客户汇总检查内容。服务顾问话术:钱先生您好,您的车保养的真不错,象您这样爱惜车的真不多,钱先生您今天除了保养以外还有其它要解决的问题吗?那好里边请,我们做一下维修确认。(锁好车门)与客户维修确认服务顾问:钱先生您请座;按照您的要求:这是本次30000公里保养的项目单请您看一下。 本次保养大概需要2个小时左右,在X点前交付您的车辆,您看可以吗/ 这是一汽大众全国工时备件手册您看一下。 本次保养有34项工作(维修)保养的工时费是XX元 本次保养需要更换备件、机油XX元、机滤XX元、空滤X元、汽滤XX元、空调灰尘滤清器XX,工时费加备件费总共是XXX元。钱先生,您对被次的维修费用有问题
18、吗? 钱先生您稍等,我把任务委托书帮您做出来。 客户基本信息确认 维修完毕后把车辆给您免费清洗干净好吗? 任务委托书确认过程服务顾问话术:1、钱先生,这是本次保养的委托书,这是30000公里的保养项目,下面免费洗车项。2、您的车辆大概在(X)点交付您的车辆。如果在保养的过程中有额外的项目我会提前与您联系,并向您说明额外的时间和费用。您看可以吗?(如果有发动机发吐和异响方面的问题:话术:针对发动机发吐的问题,我们的技师会进一步的检查,待确认以后我再向您汇报额外的工时和备件价格,您看可以吗?) 3、钱先生:这是本次为您车辆做保养的三位专业技师,其中XXX是通过一汽大众高级技师认证的能够确保您的维修
19、品质,请您放心。4、那好钱先生:如果没有其它问题请您在接车单和委托书上签个字好吗?5、当着用户的面把任务委托书和钥匙装朔料袋内同时口头描述),话术:钱先生;通过这次保养,您的车辆一定会达到一个良好的运行状态。6、钱先生:这是任务委托书和接车单请妥善保管接车时费用。7、钱先生。请问您是在这等候还是离店?(根据客户的选折,离店,送客户)8、维修完毕后我是给您打电话还是发短信?(如果客户在本店则无此话术)服务顾问引导客户进休息室服务顾问话术: 1.钱先生:这边请,这边是:一汽大众全国备件统一价格: 2.钱先生:这边是区域常用工时价格公示板。 3.钱先生:这边是吸烟区,这边是非吸烟区,我们休息室提供免
20、费上网,杂志和一些娱乐项目同时还免费供应多饮料其中有花茶、菊花茶、奶茶和绿茶请问您需要哪一种。 4向客服人员介绍(高姐:这是我们的客户钱先生) 5钱先生您请:您先休息一下我去帮您安排车辆维修 事宜。 维修过程每30分钟跟进一下 服务顾问:(钱先生:您的车现在已进入到四轮保养的阶段,还需要X分钟,请您稍等。其中必须包含:(车辆主体完工正在送去清洗和检验) 项目发生变化时,服务顾问必须主动告知客户:因增项所增加的时间和费用并主动征得客户的认可。并主动询问客户是继续留店等候还是离店。注意复述联系方式(如果客户离店,要求询问客户的首选联系方式) 交车前的准备工作 1、服务顾问接到完工车辆终检完毕的通知
21、后,根据单据核对维修项目,打印结算清单。 2、服务顾问把名片订到结算单一联上,注意车前交车。 3、对车辆进行交车前的检查,检查项目首先是核对报修的维修项目进行质检,第二个质检内容是根据服务交车车辆检查记录表进行逐项的检查,并在检查表里进行记录。 4、通知客户交车(按照客户需要联系客户)。 服务顾问:钱先生,您的车辆已经清洗检验完毕停在交车区,我们现在去看看您的爱车,这边请。(服务顾问是戴着白手套交车) 交车环节 服务顾问话术:钱先生:您看!这是您的车辆按照您的要求已经保养完毕(维修)也已免费内外都清洗干净了;并通过严格的质检。 打开机盖:服务顾问话术:本次我们按照您的要求对您的车辆进行3000
22、0公里的保养,其中所更换的备件有:机油、机滤、空滤、汽滤和空调的灰尘滤清器。 抽出机油尺:服务顾问话术:钱先生:您看,这是更换后的机油位置:新的机油能够确保您的发动机得到良好的润滑并提高发动机的工作效率(FFB)。 交车环节,展示旧件 服务顾问:您看:这是换下来的空气滤清器,空调滤清器已经达到更换的标准。 新的空气滤清器,能够确保您的发动进气更加充分(FFB) 新的空调滤清器,确保进入您车内的空气更换清新。有助于您和您佳人的健康(FFB) 请问你的旧件时候要带走还是我们帮您处理? 另外,在空气格上面,我们给您贴了提示卡,您下次在车辆行驶到(多少公里)后再做一次(什么样的保养)4 保养单的解释(
23、针对主要项目进行简要的解释) 这些常规的保养可以消除车辆潜在故障,增加行驶安全性都是很有帮助的 钱先生:您的要求还有额外的项目已经全部完成,请问您还有没有其它的问题吗? 钱先生:请到我们办公区我为您解释一下您的结算清单。 解释结算清单工作 服务顾问:钱先生;您本次保养的工时费是:(多少元)。这换的材料总共费用是:(多少元)两项加在一起共(多少元)和当时预估费用是一致的。 服务顾问:钱 先生我已把本次保养(维修)内容和费用向您做了详细解释。请问您对本次保养费用有什么异议吗?。好的,那请您在结算清单上签字。 服务顾问:带客户到结算台 服务顾问话术:您好,小李,这是XXX先生/女士,请您帮结算一下
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