电销流程.doc
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4、行销前的准备(五) 电话行销的时间管理(六) 训练电话聆听的十个要点(七) 聆听的五个层面(八) 陌生电话推销的十大步骤(九) 电话中建立亲和力的十一种方法(十) 电话约人话术设计三、 电话邀约话术及客户异议处理一、 收集客户名单收集名单前信念:乔、吉拉德:“看到人在走,仿佛看到钱在动!”所以,需要我们帮助国内企业、个人都无处不在。(一) 企业名单特点:1、 有需求、有野性、有社会效益、有梦想、。2、 公司人数在200-2000人。3、 董事长、总经理、总监。4、 带手机号码的名单(并清楚的知道全名)。5、 尽量是一些成长销售、生产型的公司,成交概率会较大。6、 经常关注行业培训活动动态并参加
5、的公司.(二) 客户名单来源1、 第一类(杂志、报纸)1.行业杂志收集:发现资源,等全国各地的行业媒体上收集)2、 第二类(网站):A、专业网站客户收集,整理B、 前程无忧招聘网站,3、 第三类(现有资料):A、随时随地交换名片B、 和竞争对手互换资源C、 和其他公司业务人员互换资源D、公司原有客户资料4、 第四类(展会):A、参加展览会名单B、 加入专业俱乐部、会所C、 参加大型公开课程的名单5、 第五类(朋友介绍):A、商业协会、行业协会朋友介绍B、 工商局、税务局信息搜集二、电话邀约天行健,君子将自强不息通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且
6、高效率的发展准客户,扩大顾客群,提高顾客满意度,维护顾客,增加附加值等市场行为的营销手段,并通过电话促成成交的方法叫做电话行销。(一)、电话行销的核心理念:1、电话是我们桌上的一座宝藏2、电话是我们公司的公关、形象代言人3、所有的来电都是有钱的来电4、广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是10比15、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道6、打电话是一种心理学的游戏,打电话从赞美顾客开始7、打电话是体力劳动,是一种体检式行销8、想打好电话首先要有强烈的自信心9、电话行销是一种信心的传递,情绪的转移10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节11、打电话是创造
7、人脉的最快工具(二)打电话的十个细节:1、用眼睛看,看全局 2、用耳朵听、听细节3、用嘴吧讲,沟通与重复 4、用手记,记重点5、肢体动作参与,潜意识学习 6、激发想象力7、感悟 8、放松9、快乐 10、空杯归零的心态(三)电话是一种谈判1、打电话是一种超越时间和空间的谈判2、沟通只为很好的效果,谈判才有很好的结果3、销售只产生营业额,谈判才产生利润4、有效果比有道理更重要(四)电话行销前的准备1、三种颜色的笔:红、黑、蓝2、便签纸3、16开的大本子(如:在本子里记录:公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、 时间)4、同类名单放在一起5、说服拒绝(如:拒绝是成交的开始,拒绝
8、是一种行为习惯,是一种思想习惯,害怕拒绝才表示动机不纯,打电话只是有一个目的就是帮助顾客。)6、假设成立 7、确立随访的要求(九)、电话中建立亲和力的十一种方法:1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话 4、与客户情绪同步5、语调及语速同步,根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通6、生理状态同步(如:呼吸、表情、姿势、动作镜面反映)7、语言文字同步8、信念同步架构法,我同意您的意见,同时,把所有的转折“但是”转为“同时”9、例如同把想对他说的话比喻为另一个人的故事10、借喻借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识11、幽默(十)、电话约人话术设计: 用六个问题来设计
9、自己的话术1、我是谁?2、我要跟客户谈什么?3、我谈的课程对客户有什么好处4、拿什么来证明我谈课程是真实的、正确的?5、顾客为什么要来听课程?6、顾客为什么现在一定要来我们的课程?7、你说的是顾客想要的吗?三、电话邀约话术:速度,决定一切(一) 第一次电话(所持名单中无董事长、总经理手机)“您好,请问是张总吗?我是佛山思八达文化传播有限公司的钟颜遥,听朋友说您特别爱学习,今天特别给您打电话是要推荐一个很实用的智慧型课程给你,请问您有听说过刘一秒老师吗?他是目前国内唯一一位主讲高端智慧课程老师,请问您有参加过其他培训机构课程吗?(客户说有、没有)他们只会教您一些:方法、工具、模式回去马上用了是有
10、一定的效果,但不能长期有效。刘一秒老师不会教您这些、刘一秒老师只能教您如何生发智慧、让您与他碰撞出智慧。当您在工作上遇到问题您立即有效的解决问题。我先给您寄点资料、课程光碟给你看看,先了解了解再联系您好吗?请问您地址是在那里?要等客户自己报出来)谢谢您再见!思八达是什么机构?思八达集团是一家专业的培训机构,在全国有57家分公司。思八达总裁智慧场是一套专为企业总裁量身打造的课程体系,致力于帮助企业家把握方法与技巧背后的大智慧,让您运用智慧看透事物的核心,根据企业自身的情况选择并运用适合而有效的方法,不断产生创新思维。商场如战场,只有掌握了方法背后的智慧才是生存的真正目的,过去的成功靠机遇今后的成
11、功靠智慧。唯有智慧才能成为推动企业成长的真正动力。您说对不对XX总?你是从那里知道我电话的?像您这么优秀的企业家,一定有很多人在关注您。从哪知道您的电话不重要,重要的是我能把这么好的课程推荐给您。刘一秒老师是谁?刘一秒老师是思八达集团董事局主席,是国内唯一一位主讲高端智慧课程的老师,是智慧型企业领袖、智慧思想传播者,一位传播积极向上思想的有心人,用心经营企业的智者、一位真实自然生活的人。你们的课程和其它培训课程有什么区中别?方案一:现在的培训课程大多是教您一些方法和工具。这些课程也很好,但是它有一定的局限性。我们刘一秒老师的智慧课程不会教您一套工具模式,而是挖掘您引爆您自身的智慧。让您可以创造
12、出解决问题的办法。方案二:学习有两种方式,一种是往大脑里去灌输知识,另一种是从心里往外学。刘一秒老师的课程就属于第二种,让您学完从心里生发出智慧,从内心自然流淌。只有这些东西才是属于您自己的。方案三:给您举个例子(庄稼理论);如果把学习比喻成种庄稼,您认为庄稼往上长关键还是往下长关键?而现在恰恰很多老板拼命想往上长,很少老板学会往下长。往上长结局就是没有根。当金融海啸袭来立即就会烟消云散。而刘老师的智慧课程就是教您扎根,当把根扎好往上长是天经地义、水到渠成。什么是智慧?曾经也有很多学员问刘一秒老师;什么是智慧?而刘老师用一句电通俗易懂的话告诉大家,智慧就是遇到事情知道怎么办?这就是智慧。这个课
13、程主要讲的是什么?运营智慧影响智慧主要解决企业管理中有关“事”的各种问题。帮助企业打通运营过程中各种障碍,了解本行业发展的趋势和自己公司所处的阶段,丰富销售渠道。找到最适合自己企业发展的赢利模式。课程分为二个版块:运营智慧机制、势。影响智慧印象、理念。帮助企业家分析解决企业当下存在的实际问题没有时间?时间都是重要事情的安排,您一定是对我们的课程还不了解。象我们有个学员(举案例)课程怎么收费?20000元终身免费复训,您投资一次、终身受益。什么是终身免费复训?运营智慧 、影响智慧这两个课程每个月至少开两期,20000元没有年限期数的限制。您只要有时间就可以安排来学习。智慧课程您每次学习都会有不同
14、的收获。在不同的智慧场和不同的人碰撞出不同的智慧。太贵了?您是看重课程的价格还是课程品质呢?如果一个好的课程可以给您带来百倍千倍的收益,你还会觉得贵吗?我们的课程品质绝对和价格成正比的。您学习完三天两晚的课程,如果认为不值20000元或者对您帮助不大我们思八达集团不问任何原因,当场全额退款。其它的培训公司的课程都可以打拆、赠送,你给我打个拆我就去。我们的智慧课程国内独一无二,我们的课程不打拆、不赠送。如果我们的课程品质也给您打拆,我想您肯定不愿意吧?贵不贵不在产品本身,而是看它给您带来的价值。您说对吧?那我考虑考虑吧!您还考虑哪些方面?是时间、价格还是不相信我们的课程?(举案例)离开课时间还早
15、呢!临近开课时你再和我联系。X总:我们这个课程特别受企业家的欢迎和认可,每期的名额有限,这次只招收200名学员。现在已经有177人报名,我们在全国有46家分公司,每天都在不断地往会务组报名,等到那个时候您再报名就报不上了。您还是早做决定,我先给您预留一个名额,报名表给您传真过去,您花两分钟时间填写好后回传就可以了。 我开课时把钱带过去,现场交款。 课程的报名截止时间是1月20日,我们现场是不接收报名的,您先把学习的事情安排好,其它事情就好安排了,我们要提前做会务工作,提前给您做学员进场证,安排住宿。按报名的先后顺序安排座位。您提早把名报上,我可以给您安排到离老师近的座位,这样可以离老师近一些,
16、感受的磁场更好,带给您的能量更大。我最近特别忙,还是等下期吧!X总:智慧课程早学早受益,课程是终身复训,你早学一期就多复训一期,并且也能把您企业存在的问题尽早的解决。我们有个学员(举案例) 1-2第二次电话:“您好,X X总”(语气坚定、自信,切不可含糊、结巴)方案一(切记:在与董事长、总经理的通话中,要反复强调自己的名字)“X总,您好!我是佛山思八达文化传播有限公司的钟颜遥,我昨天给您邮寄过一份刘一秒老师的光碟、资料,请问您收到没有?A. 情况收到了。那看了我给您发的课程资料了吧!我们宗教智慧1月25-27日在海南三亚开课,现在确认人数和安排席位,我们邀请的都是公司、企业总裁、总经理级别的成
17、功人士那您看我们是为您预订一个还是两个席位?思八达是什么机构?思八达集团是一家专业的培训机构,在全国有46家分公司。思八达总裁智慧场是一套专为企业总裁量身打造的课程体系,致力于帮助企业家把握方法与技巧背后的大智慧,让您运用智慧看透事物的核心,根据企业自身的情况选择并运用适合而有效的方法,不断产生创新思维。商场如战场,只有掌握了方法背后的智慧才是生存的真正目的,过去的成功靠机遇今后的成功靠智慧。唯有智慧才能成为推动企业成长的真正动力。您说对不对XX总?好的,我就为您安排。对了X总,因为我们在会场会为您准备一些资料,哪与您联系的手机号码是?公司名称是?好的,还请X总您尽快填好参会报名表确定人数并回
18、传,我们好为您做相应的准备。B. 情况没收到是这样的我们思八达文化传播有限公司,思八达集团董事局主席刘一秒,是智慧型企业领袖、智慧思想传播者,一位传播积极向上思想的有心人,用心经营企业的智者、一位真实自然生活的人。,主要六大课程:领袖演说智慧、影响智慧、运营智慧、宗教智慧、三弦智慧、我应为王国内已有3000家企业公司都参加了刘一秒老师的智慧课程(像沈阳好利蛋糕、石家庄大自然日化、慧聪网络、天津恒悦化工有限公司、广州天鹰国际、大腾企业)等等.企业都参加了,听朋友说您很爱学习我第一时间就把这个资讯与您分享,那您看我们是为您预留1个还是2个席位呢?1个。好的,我去为您安排。另外,X总,因为我们在会场
19、会为您准备一些资料,请问与您联系的手机号码是13?好的,那稍后我会把报名表格在传给您,请X总收到后填好上面的报名表格并回传,我们好为您做相应的准备。方案二无法转接老总(如外出、开会等):那他大概多久能回来呢?不一定(如对方告知“很快回来或会议很快结束”,那即可告知对方“那我5分钟、10分钟之后再打回来。”(否则如下:)那应该怎么联系X总呢?他的手机号码是13?(如对方告知手机号码,可致谢挂机后直接拨打老总手机,(未告知如下:)-是这样,李小姐,是这样的我们思八达文化传播有限公司,思八达集团董事局主席刘一秒,是智慧型企业领袖、智慧思想传播者,一位传播积极向上思想的有心人,用心经营企业的智者、一位
20、真实自然生活的人。,主要六大课程:领袖演说智慧、影响智慧、运营智慧、宗教智慧、三弦智慧、我应为王国内已有3000家企业公司都参加了刘一秒老师的智慧课程(像沈阳好利蛋糕、石家庄大自然日化、慧聪网络、天津恒悦化工有限公司、广州天鹰国际、大腾企业)等等.企业都参加了,现在我们在确认报名人数与安排席位,又不知道赵总是需要预留一个还是两个席位,我们需要现在就和他确认。那赵总的手机是13?(如对方告知号码,课致谢挂机后直接打老总手机(未告知如下:)我不知道他的手机号,等他回来帮您转告。麻烦您查一下或者看其他同事有没有人知道好吗?真的查不到那好,那麻烦您尽快转告X总了,因为机会很难得,X小姐,您估计大概在什
21、么时候可以转告到X总?下午吧/说不准。好,那谢谢您,X小姐,那他一回来就请他给我回个电话,我姓X,名是XX,电话是13,那我们的最后报名截止时间是明天上午11:00。所以如果他回来就请他给我回个电话。好的。好的,谢谢您,祝您心情愉快!B、 董事长、总经理直线或手机:“您好,请问是张总吗?我是佛山思八达文化传播有限公司的钟颜遥,听朋友说您特别爱学习,今天特别给您打电话是要推荐一个很实用的智慧型课程给你,请问您有听说过刘一秒老师吗?他是目前国内唯一一位主讲高端智慧课程老师,请问您有参加过其他培训机构课程吗?(客户说有、没有)他们只会教您一些:方法、工具、模式回去马上用了是有一定的效果,但不能长期有
22、效。刘一秒老师不会教您这些、刘一秒老师只能教您如何生发智慧、让您与他碰撞出智慧。当您在工作上遇到问题您立即有效的解决问题。您看我们是为您预留一个还是两个席位?噢,那您把详细资料传真(快递)过来我先看一下。好的,X总,稍后给您传真(快递)过去,上面会有时间、地点、简单的内容介绍,其他更详细的资料在我们的现场会有。什么内容啊?是讲到企业为什么有了好的赢利工具企业依然没有成功? 因为领导没有影响力!为什么有了影响力!还是不够理想呢? 因为领导缺少企业运营力!为什么如此拼命工作却依然力不从心? 因为只用了表能没有用潜能!只有成为有影响力的企业家,才能打造赢利的团队。只有成为有运营力的企业家,企业才能基
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