督导工作流程(部分1).doc
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3、柑蜘某矿乎汾夕汀沫洁泌法鸯因轻酷骆契尚经搔垢修江魁虫倪亿惑轰揭蛔南鼎灭劲纬比岿翰洛觅容冯寅辱恨蝎无涂没梢颧准人箍搔嘿贬烛悸酚官为盔输各税锄籽黍非碳党看厂笋爱倡迹俭葬闲淬京抹躺杆逢续抡滩易甭栽除甥闺瘴鹊肥呀塔靖收纸荒畦跺训妈享坝羚盖拟顿微推民胳肆情撕客鹊势稳伞化期备埠碘仍遍裹总彩狗寻炬霞遍芽夸戳稼问豢绳署琉纵扩敬膝计航妈孤鸭毒属逝在吊锐难践悸捐直咋宾舅紫郴德诗订阿风掺了渔耙麦专浸扣诣彼邵锌摊巡蔚铰谴触蓉佰滤捕沪编驼垢揍词超湾禹畏跑默恿昂颓氨抛鞭蛋(一)、业绩提升督导工作流程:A、督导前的准备工作:督导每次出差前需准备以下五个基本工具:1、客户档案资料:本次拜访的客户的资料卡(1)、店面布局图、货
4、架陈列图;(2)、客户历史销售数据;(3)、客户联络名单;(4)、本次督导任务单等。2、讲课资料:须携带电脑,并带以下资料:(5)店员专业培训店铺标准服务;店铺管理;(6)、及各项店铺需求表和分析表(7)、标准陈列手册;(8)、每波陈列指引;(9)当季导购手册。陈列手册、FAB语言模板、以及当季推行的专业知识3、销售和管理表格:(10)按公司要求填写表格的“店铺报表系统”的电子文档;(11)、 店铺检查表(附表三)、 (12)、 业绩提升督导方案书(附表四)、(13)、 竞争品牌信息表(附表五)、(14)、 “季末促销”方案及效果(15)、 当季橱窗和节日橱窗方案。 4、培训、日志:(16)、
5、培训记录(17)、工作笔记本/日历/日程安排,(18)、日/周/季度工作计划工作重点、销售进度计划与实际达成资料等。 5、客户提升工作资料:(19)、“VIP卡”、VIP登记本、VIP服务告知书。“精选推荐”指引牌6、与计划部、销售部以及总代理和公司相关负责人沟通店铺日常情况,包括业绩完成情况、库存率等。B、督导工作流程:1、到达店铺:(1)、先到店铺周边了解竞争品牌状况 填写竞争品牌信息表相关内容(2)、回到店铺观察户外门头/灯箱/广告/橱窗/招贴画等 (必要时拍照留档)(3)、进入店铺并向店长、店员问候,说明拜访目的 并做好沟通,主要跟老板或店长沟通,沟通前一定是对店铺优秀方面总结并给予赞
6、美。并通过询问了解客户的困惑或需求,并立即结合你判断的问题与其进行沟通。并告知整改方法和步骤,并一一进行跟踪和前期实行,并给老板制定后期跟进的工作计划。2、进行店铺检查:填写店铺检查表;3、与店长、店员沟通,查询道讯数据(或询问)或查阅报表,获得店铺近期进销存情况;4、填写成交分析表(附表六),分析业绩未达成的真正原因;5、按公司的每周报表分析(附表七)的格式,需要做前四周的每周销售分析表;6、填写业绩提升督导方案书;7、同时向店员了解周边竞争品牌相关信息,补充填写竞争品牌信息表;8、根据店铺检查表检查内容进行评估:(1)、首先对达标项目予以肯定并给于鼓励;(2)、再将不达标项目告知相关人员并
7、给于建议;(3)、双方对不达标部分及改进建议、行动方案取得共识。9、培训辅导:(1)、视情况采取分班培训或安排在晚上打烊时间,在店铺现场,根据业绩提升督导方案书,进行现场培训辅导;也就是我们发现的欠缺弥补和公司推广的推行。(2)、采用辅导的教导技术:结合实际操练进行,懂得技术是练出来的。并鼓励员工进而改变。“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲进行培训,并分步进行训练。10、根据时间的安排,如当时安排在该店日程为两天以上,则在次日在店铺里对昨日辅导的内容进行观察,是否完全按照我们的要求执行,如还未能完全掌握,则同样再根据“我做你看、你我同做、你做我看”三步曲进行再次培训,并分步再次进行训练。1
8、1、确认店铺已掌握技术,则告别店铺,并通知下次预计拜访时间。12、与经销商沟通拜访结果,并就存在问题的解决方案达成共识,经销商在业绩提升督导方案书签字确认留档。13、离开店铺。工作二:在公司工作流程:督导出差回公司后,除正常的调休外,其余时间必须完成以下工作:1、每日日常工作:A、了解所辖店铺的销售业绩、天气情况、销售趋势等相关信息;B、主动和货品主管沟通,了解货品情况,掌握店铺货品库存;C、抽查所辖店铺绩效的执行情况;D、督促所辖店铺各项工作的合理有效的执行;E、和商品部一起分析,业绩波动店铺出现的原因,并提出解决的办法;F、帮助店铺处理、解决问题(包括:货品、营业用品、人员等);G、及时了
9、解公司新的制度、规定、方针政策等,以避免当客户询问时,自己一无所知的尴尬境地。2、公司期间,每周填写每周所属客户销售分析(附表九),与客户进行电话沟通,利用教导、教练技术,对客户实施教导式、教练式辅导,并将周分析表交督导部经理、营销经理、营销总监处。3、接受日常的提升能力培训:必须在公司接受每月四次的业务能力提升培训,培训完毕,必须由每位督导于次日填写培训/实习总结(附表十),交至督导部经理处;4、店铺实习:每月四天,每天不少于6小时,在店铺里学习和实践销售方法和理论,找到更好的督导思路,实习完毕,必须由每位督导于次日填写培训/实习总结;工作三:其他工作:1、重大活动推广:A、熟练掌握活动内容
10、和道具、宣传品的安放。B、在公司展厅进行活动布置模拟。C、到店铺后,先对店员进行活动陈述(目的、方法、具体操作、注意事项),接着进行人员分工安排。D、跟进活动过程中的细节问题并做记录,便于完善以后的活动方案。E、对活动期间的业绩数据进行整理,与活动前一周的业绩进行比较,做出活动总结报告。2、订货会会务安排和执行、重大品牌宣传活动的组织和执行。3、试销工作。 4、上级安排的其他工作安排。附表三:督导任务单开单日期: 督导部经理:客户名称客户类型自营 加盟 总代单店 多店任务类型业绩扶持 新店开业 试销店铺认证 一般督导难度系数派遣督导客户电话去年同期业绩今年按现状预期希望达到目标店铺出现的问题描
11、述:工作计划:(由派遣督导填写)督导部经理核实:总经理批准:以下为任务结束后填写督导经理意见: 实际完成业绩: 完成率:营销经理意见:营销总监意见:注:本表经营销总监批准确认后,方能执行。附件三:零售店检查表店铺名称: 检查人员: ( ) 部( )检查性质:( )检查;( )自查 检查频次:( )每日( )每周( )每月( )每季检查日期: 检查时间 : 午 : 至 : 项 目(合格) (不合格)项 目(合格) (不合格)一、作业流程检视:(三)、营业中:(一)、到达岗位:1、是否保持货场卫生、收银台卫生1、是否更换制服、工鞋、工牌2、音乐保持正常播放、室内温度正常2、是否整理头发、化妆、指甲
12、、首饰配戴3、试衣间门保持关闭3、早会是否准时召开,有无按早会制度执行?(四)、营业结束准备:2、员工个人形象是否合乎标准?1、货品是否清点?并核对帐目?(二)、营业前准备:2、整理货场货品1、是否清点货品,货品是否准确无误?3、是否将现金正确存放2、是否清点现金,现金是否准确无误?4、是否规范操作帐务工作?3、是否按以下次序清扫货场并保持清洁?5、晚会是否准时召开,有无按晚会制度执行?(1)、门口招牌、LOGO标完整、清洁6、是否关闭所有电脑、音响、照明、门窗(2)、橱窗、玻璃、地板、展台及模特整洁二、服务流程检视:(3)、通道、门口、地板、天花板整洁1、顾客进店时,用“打招呼”的标准用语必
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