幼儿园推广方案.doc
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1、幼儿园营销方案一 背景分析 科教兴国事我国一项基本国策,国家重视教育是民族走向兴旺的有效途径。随着我国综合国力的不断增强,政府在教育上的投入也在逐步增多。家长也渐渐意识到对孩子教育的重要性,能够给孩子提供良好的教育环境和教育体系,是每个家长的心愿。而园所要从众多幼儿园中脱颖而出,取得招生优势,就要有自己的特色,而学校为了提高自己的教学质量,一定会不断的促使教育手段的发展与提高,这样就形成了一个庞大的教育市场。我们公司的多元宝盒、乐宝教室不仅仅符合国家教学标准的要求,而且还具有自己本身的特性,一定能在众多的教学产品中脱颖而出。二 目标市场: 福州五区八县(第一阶段目标)前期利用公司已有的资源,把
2、福州建成一个样板市场。为以后的在其他地区的营销工作打下坚实的基础。三 Swot分析 优势:1.政策优势:国家重视教育,不断在加大对教育的投入。 2.环境优势:在家长素质不断提高,越来越认同对孩子的创造性,动手性培养的环境下,有利于我们乐宝,多元宝盒教室的销售 3.技术优势:我们公司拥有强大的师资力量,拥有丰富的培训教研经验,以及完善的市场服务体系。 4.策略优势:精准的市场定位,长期的市场调研规划,利于营销额的增长。 劣势:1.销售部人员缺乏,前期的团队组建,磨合期要交长的时间,整个营销方案也没有实际的操作经验。 2幼儿园的采购期大致一般都是学期末采购下一学期的物品,而前期的市场调研期不会产生
3、什么业绩,前期的经营成本较高。 3.没有形成一定的品牌效益。尤其是乐宝教室,理念不易被接受。机会:1.教室的特性明显,且我们有强大的师资力量,一整套的教学体系做后盾。 2.园所都在不断加大对教学用具更新采购。 3.整个早教行业都处在一个不断上升的时期,有着一个庞大的市场群体。威胁:1.国外先进的教学理念,伴随着教学产品,分化着市场份额。 2.开发陌生市场有着较大的不确定性,投入跟产品相差加大。四 营销思路(一) 营销团队的组建 以尽快的速度组织销售团队,完成对产品的培训。组织结构分为销售部长,销售主管,若干销售代表。(二) 深度跟踪拜访1、拜访内容:(1)收集园所基本资料;(2)听取客户对产品
4、的意见,并做好记录;(3)了解合作单位近期会议及各种活动信息(早教师培训等等)(4)向有关负责人赠送礼品,赠送宣传资料,签订优惠购销协议;(5) 客户有购买意向时,及时送货上门。2、拜访频率:每个客户每月不得少于2次电话拜访,一次实地拜访;3、客户基本资料:包括单位名称、负责人姓名职务、地址、电话等内容,拜访客户前要做好筛选,电话预约。5、监督:拜访客户时一定要做好客户资料的登记,业务主管要做好规范的管理制度,督促业务人员在尽心尽责做事情。(三)、营销规划1、营销模式:公司直销;代理商销售;网络销售。2、 市场定位:我们的产品定位就是面向全国幼儿园销售,为中国儿童的健康发展,提高儿童智力做贡献
5、。在庞大的消费群体当中,我们不能迷失自己的方向,茫目的扩大经营。一定要通过精确的综合市调分析,定性各城市属于什么样的市场。市场的定性分为三类:战略市场、投入与产出成正比的品牌市场和仅靠自然流通的机会市场。战略市场:福州;品牌市场:福州,厦门,泉州;机会市场:各省省会及大中型城市。3、销售规划(分三阶段)市场导入期第一阶段:2014年2月2015年2月,完成对福州地区客户资料的建立,进行升入的拜访,完成 套的销售量市场发展期第二阶段:2015年2017年,将福州,厦门,泉州打造成样板市场,完成对重点区域市场客户的开发。部分区域市场:上海,杭州,南京,广州,深圳,等城市。重点城市突破,向周边辐射。
6、完成 套的销售量市场成熟期第三阶段:2017年以后,全国重点城市,重点市场开发。完成 套的销售量。4、人力资源的整合(1)执行力是有效营销的核心,因而销售团队的人员,不仅仅需要接受产品知识的培训,还必需要将公司的方针无条件执行下去。(2)观念统一淘汰策略:对现有营销人员进行目标营销策略培训,能改变观念的更好,不能改变观念的要把自己暂时当作一台必须正常机械运作的机器,否则只有被淘汰。、(3)组建强势营销团队,通过外引和内调,组合强势销售部。有部门领导直接负责,加强对各市场网点的指导督导和评估工作,这是加强过程管理执行到位的一个不可或缺的重棋。5、费用的使用 (1)人力费用的目标定向,确立了以有效
7、市场的可行性销售量为依据、合理配备营销人员。(2)做好广告费用的预算,好钢用在刀刃上 :80的广告费用要投向20的绩效优秀的市场,将20的广告费游击地投向80的机会市场; (四)市场营销方式。(1)终端营销:1、目标市场:国内幼儿园(高端幼儿园);2、进行深度拜访客户:收集客户基本资料;听取客户意见;了解合作单位近期会议及各种活动信息;3、加强与幼儿园园长的沟通及感情交流,如实现产品交易成立,要及时以返利或回扣等形式兑现客户。传统营销方式:一般实施三招,第一招:生产出一种或一系列产品,进行系列产品包装和前期广告炒作;第二招:寻找区域代理商,利用代理商的资源做区域市场,第三招:进行终端促销,或者
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