电力产品营销方案.doc
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1、 电力产品营销方案电力产品营销方案 一、电力系统的组织架构 1、 国家电网:分为华东(上海、江苏、浙江、安徽、福建) 、华北(北 京、天津、河北、山西、山东) 、华中(湖北、湖南、河南、江西、四川、重 庆) 、西北(陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆) 、东北(辽宁、吉林、黑龙江) 五个电网公司; 南方电网(广东、广西、云南、贵州、海南) 。 各个电网公司又专设超高压运输公司 (主要负责大的电网建设中输 电线路的铺设) 、各电力设计院、高压研究所(西安高压研究所、武 汉高压研究所) 、各省市电力公司等。 2、 省电力公司:主要接触的部门有生产计划处和电力物流公司。生 产计划处简称生计处,主要职能是对
2、电网建设、改造和维护进行计划 制订和出具技术方案, 并对所属的各地市电力公司申报的计划方案和 技术方案进行审核。 这其中也包括了对电力物资供应商资格的审查和 对产品质量和技术的鉴定。 电力物流公司的主要职能是电力物资的采 购。 如办理入网选型、 举办招标活动、 制订招标书、 制订采购计划等。 3、 各地市电力公司:一般设主管局长,分管局长(人事组织、农电、 生产计划) ,总工(分管技术) 。下设营销科、生计科、物流中心、计 量中心、 设计院、 供电分局、 变电分局、 农电分局和财务结算中心等。 生计科:和省局生产计划处的基本职能是一样的,生计科的直接领导 一般都是总工。每个地区的具体情况不一样
3、。物流中心:和省局电力物流公司的基本职能是一样的。一般合同的签 订、回款的初始程序都是在物流中心,物流中心也是销售人员最直接 的客户对象。 设计院:负责电网建设改造中的出具设计方案和设计图纸的工作,对 于产品的需求信息,可以在这里最早得知。 供电分局:负责整个城市的电网建设改造和维护工作。也是产品的直 接用户之一。 变电分局:也叫输变电分局,负责整个地区的输电线路和变电站的建 设维护工作。也是产品的直接用户之一。 农电分局:负责整个农村电网的建设改造和维护工作。也是产品的直 接用户之一,但中高压的产品用量较少,架空线和低压产品的用量较 大。 二、电力系统的前期接触 1、 入网选型:所谓“入网选
4、型” ,是指各省市电力公司定期或不定 期的召开电力物资供应商参加的会议, 以确定可在该地区销售的电力 物资供应商名单及其产品的规格型号。 只有进入选型名单的电力物资 供应商才能在该地区进行销售。所以每年的选型工作是非常重要的。 一般来说,每个省、地市电力公司都有选型名单。主管选型的部门是 生计科和物流中心。 2、 初期拜访:在初期拜访时,对涉及到产品销售的部门都要尽可能 的拜访到。主要是获取以下几个方面的信息: 局长和总工以及各部门的人员组成以及他们的姓名、电话(手机和住宅电话)、家庭住址、社会关系等。 各局长及部门间的实权人物之间的相互关系。 对于可能升至实权人物对象要有预测和格外的重视。
5、随时关注电力系统内部人员的调动、升迁,格外注意电力系统人 员外出旅游或开会的情况。 通过电力系统内部的人员来了解竞争对手的情况。 培养 1-2 个低级职员的良好客户关系,以便信息的获取更及时和 准确。 确定需要深入接触的对象,即公关目标。 3、 拜访客户时需要极大的耐心和一定的技巧,要善于察言观色,在 很小的细节中捕获对自己有帮助的信息。更重要的是要勤于拜访客 户,机会总是在不断的接触中产生的。 4、 拜访时准备一些小礼品,会很有帮助。在客户办公场所敬烟和抽 烟一定要注意环境和对象,避免不必要的麻烦。 5、 要广泛的接触电力系统的员工,包括和业务没直接联系的部门; 自己的竞争对手;其他行业的电
6、力物资供应厂家的销售人员。尽可能 的扩大自己的信息来源和通。 三、电力系统的深入拓展 1、 利用一切可利用的资源来接近客户。 2、 至少要和一位分管局长或总工级别的客户建立良好的客户关系。 从上往下的营销摸式才是最好的。 3、 注意利用客户外出旅游或开会的机会。一般来说不在办公室的客户相对好接近一些。 4、 注意各部门的客户关系是否通畅,这里的工作一定要细致,客户 对象甚至要考虑到对方的仓库管理一级的人员。 5、 要时刻关注竞争对手的动态,在行动上争取要比对手快一步,以 达到削弱对手竞争力的目的。 四、 电力系统合同的签订 1、 报价之前,一定要和客户进行良好和有成效的沟通,探听竞争对 手的动
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