目标客户群分析.doc
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4、地区我们所调研的样本总量达到1455个。样本在各区域的分布以及数量情况如下:1.1调研样本分布CC地区达县:113辖区县市:248 B 162 C 363 D 408 A 161 二、 调研对象业态分析目前我们所调研的1455家经销商,主要由EE经销商和FF经销商两部分构成,其中EE经销商1228家、FF专卖及EE附带商品2业务的商家227家,其各自所占比例如下:2.EE、FF经销商比例图表 各地区商品2所占调研比例的情况如下:地区CCAABBDDGGHH调研总数113361162161408363FF商户165124625832所占比例15%15%15%39%15%9%分析结论:整个泛CC地
5、区处于丘陵地带,受地形限制,目前FF较之EE的市场占有CC量要少近八成。此情况缘于EE本身的性能以及消费者对商品2的认知度造成。商品2作为近年的新兴项目,未来还具非常大的发展空间。但是商品2行业的发展也受到政策性、产业技术性、行业整合速度等众多因素影响,可以预见,就地区而言,短期市场占有率增幅不会太大。现阶段,根据CC地区商品2的市场占有率可以得出:CC配件市场的业态分布设计中,商品2与商品1的比例最高不宜超过3:7。 备注:现阶段,三轮车(含电动)暂无调研数据。三、客户入驻意向分析 入驻意向客户群分析:在现阶段已调研的1455个经销商中,有入驻意愿的商家共计491家,其中明确表示愿意入驻的4
6、9家。入驻意向客户群分布如下:3.1入驻意向客户分布图示 XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 上图明显标示出XX及外围镇、CC辖区5个县市的入驻意向商家占总数的比例最大,合计达到263家,占意向客户总数的54%。其中明确表示愿意的客户达到41家,占明确表示愿意商家总数的84%。CC地区作为CC商品1综合交易市场招商目标客户的核心高地,本地区目标客户的意愿情况如下: 3.2XX及外围
7、镇客户意向图示(调研总数113)3.3CC辖区5个县市客户意向图示(调研总数248) CC地区是CC商品1综合交易市场的核心招商地区,意向客户总量达到263家。明确表示愿意入驻的有41家。其中XX有明确入驻意愿的商家所占比重最大,共计26家,达到64%。分析结论:本项目作为政府规划项目,政府方面将支持XX配件市场的统一搬迁与规整,鉴于此,按调查结果做2折保守预算:XX的入驻商户不低于20家。辖区5县市的经销商共计248家,根据调研结论,仅按照保守的不高于5%估算,辖区5县市入驻商户仍可达到10家。广安、巴中、万州、安康地区,意向客户共计174家,其中重点客户8家,保守预计2家。 直销厂家、秦岭
8、区域代理商,针对该目标客户群就现阶段调研情况而言,数量、规模、业务方式等方面,均具有较大不确定因素,因此,CC本地区的众多零售商仍应设定为前期招商的重点目标。 备注:1、本节客户入驻意向分析仅针对配件经销商。 2、关于配件厂商、区域代理商的入驻意向,尚缺乏相关的市场调研。 3、建议针对各线品牌(包含商品1、商品2、三轮车)做代理销售情况摸底。以便对业态划分及市场经营方式做准确定位。 4、在奠基仪式后安排CC地区经销商意向征集会,对本地区意向客户作深一步摸底。 四、 客户需求分析(一)、客户对铺面产权的诉求情况4.1客户对铺面产权诉求图示 在已表态的408家商户中,有购买意愿的有30家,占8%。
9、表示接受租赁的商户有378,占92%。CC商品1综合交易市场以租赁方式招募商家的定位非常合理。(二) 、客户对铺面的面积需求情况 4.2各地域客户面积需求图示4.3商家面积需求调研表面积需求150以上1201508012080以下未表态商家数量8359137186990合计总数4659904.4各面积区间需求比例图示分析结果:1、80小户型商铺最受小型配件零售经销商青睐,40%的商家选择80以下的商铺。2、其次是80120户型的商铺及120150户型铺面,受欢迎比例站到约41%。选择此类户型的商家,大多属于乡镇级的小区域品牌代理经销商或者配件批发商。3、最后是150以上的铺面户型,此类户型所占
10、比例较低,不到两成。主要租赁对象是实力较为雄厚的零售经销商、区域代理商。4、数据显示商品2专卖店的面积需求均未超过120,但是不包含附带经营商品2业务的配件经销商。(三) 、根据客户需求情况得出的结论及建议1、 CC配件城对招商方式的定位非常合理,租赁是绝大部分商家接受的方式。2、 在CC配件城的商品1、商品2业态区域中,针对数量众多的零售商家及边缘品牌代理商,120以下的中小户型商铺应设为主打户型。其中,应当设计五成80下小户型商铺。3、 铺面户型的设计应考虑客户需求的因素,建议在入驻意向征集会中将铺面户型列入重点讨论议题,同时,意向协议书中增设面积户型预定条款,进一步对商家面积需求摸底。五
11、、招商对象种类及属性分析根据CC及秦岭地区配件市场的经营常态和市场现状,我们将CC配件市场的招商客户大致锁定为以下8类: 1、商品1品牌厂家 2、品牌商品1区域代理商 3、商品1零售经销商 4、商品2、自行车厂家及代理经销商 5、商品1配件经营大户 6、商品1配件经营散户 7、国内品牌配件厂家 8、配套设施目标客户(一)品牌商品1厂家根据中国机动车网数据:目前,全国现有商品1品牌约305余家,主要分布在广东、重庆、浙江、江苏等地。此类客户对市场具有品牌效应,可以带动其他商家的积极入驻,具有兴商旺市的作用。5.1各区域品牌商品1厂家数量对比全国销量排名前十位的品牌是:建设-雅马哈、本田、豪爵、钱
12、江、宗申、铃木、宝马、轻骑、嘉陵、力帆。(中国品牌网排名) 这些企业在陕西省有众多网点,又因秦岭地区特殊的山区地形,尤其是CC,市场优势更加明显,是各品牌在陕西市场的主力营销区。这些品牌商品1厂常用一种的销售模式是设立区域销售公司,通过销售公司实现直销,市场上主要以专买形象店的形式进行产品展示,对展厅面积与开阔性要求较高及仓库的需求较大。尚有部分品牌的营销网络未涉及陕西省或者秦岭地区,这些品牌主要为集中在国内北部地区的厂家和部分新近成立的厂家。其未进入秦岭市场的原因主要在以下三个方面:1、 对整个秦岭地区的商品1市场缺乏认知和销售计划;2、 厂家的实力及知名度不足以让其销售区域辐射到西南片区;
13、3、 在秦岭地区的业务拓展缺乏展开的时机。(二)品牌商品1区域代理商CC市的品牌商品1代理商主要集中在南外镇通达西路及仙鹤路一带,约有28家。目前市场上的最大的商家是合邦商品1城,其独立展示面积约有1000左右。此类大户区域经销商在整个CC城区不超过3家。大部分代理商同时代理三至四个不同档次的品牌产品,对产品展示场地面积要求大,可视性好。但是,其中大部分CC代理商的铺面空间容量小,达到200的不足五成。因此,拓展展示厅面积和档次是大部分商户的明确需求。 由于是品牌区域代理商,他们在一定程度上也是厂家在CC地区的批发中转站。其共同的特点是: * 市场份额占有量大* * 涉及的品牌种类多* * 经
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