房地产资源开发.ppt

资资源开源开发发，商圈精耕。，商圈精耕。导师导师：1为什么要开发？2开发的重要性房源-中介的粮食，透明度日益的增加.客源-流动性强，但却是成交的决策者3 客客户开开发这是我是我们事事业成功的起点！成功的起点！4专业化工作流程化工作流程寻找客户售后服务磋商成交带看（房产展示）获得委托5客 户 基 础 所谓客户基础，就是指有一批人，他们在任何时候只要有房产出售（租）或购买（求租）等房产方面的需要，就想起你这个人，觉得你可以帮助他。6成功建立客户基础经纪人必人必须致力于：致力于：在你的市在你的市场中建立起你的中建立起你的专业人士形象人士形象积极开极开发业主、客主、客户和介和介绍人人向向顾客和客客和客户提供提供优质服服务始始终保持与有关人士的接触保持与有关人士的接触不断在你的不断在你的业务中中进行投行投资7客客户开开发主要渠道与方法主要渠道与方法关系关系营销（熟人，合作（熟人，合作单位，位，团体）体）口碑口碑营销（服（服务营销）商圈商圈营销（商圈（商圈调查，商圈精耕），商圈精耕）网网络营销广告广告营销（广告征集，广告（广告征集，广告查询）店面店面营销（店面，房源窗，宣（店面，房源窗，宣传品等）品等）合作合作营销（店内合作，店外合作）（店内合作，店外合作）自我自我营销（名片，网（名片，网页，参加活，参加活动）8关系关系营销（熟人，合作（熟人，合作单位，位，团体）体）熟人关系熟人关系通通过对自己所熟悉的人开自己所熟悉的人开发迅速建立客迅速建立客户关系。关系。合作合作单位位关系关系通通过公司公关或个人公公司公关或个人公关，与物关，与物业，保安，开，保安，开发商等合作，商等合作，获得房得房客源信息。客源信息。团体体关系关系职业群体，群体，兴趣群体等。趣群体等。9人人际关系的范关系的范围你的影响范围亲戚同事同军同好专业人士朋友人际关系范围同学同乡同居同事同好同族专业人士10 人人际关系的范关系的范围同事：你自己的，父母的同事：你自己的，父母的,配偶配偶的的同学：学校的，培同学：学校的，培训班的，班的，配偶配偶的的同同乡：你自己的，：你自己的，配偶配偶的的同好：信仰，同好：信仰，爱好，好，组织,配偶配偶的的邻居：以前的，居：以前的，现在的在的家人：直系家人：直系亲属，属，远亲专业人士：医生，律人士：医生，律师等等其他其他11口碑口碑营销（服（服务营销）口碑口碑营销是指通是指通过与与现有客有客户或或顾客保持客保持长期期联系，建立良好关系，透系，建立良好关系，透过这些客些客户口碑宣口碑宣传介介绍其他其他客客户方法。方法。口碑营销是我们拓展业务最关键的渠道。12建立信任建立信任身着身着职业装装制作制作精美精美的个人文件的个人文件夹印有彩色印有彩色照片照片的名片的名片印刷的印刷的资料料如宣如宣传手册、手册、传单、广告等、广告等有关公司情况的有关公司情况的媒体媒体报道道 记住：你永住：你永远没有第二个机会建立没有第二个机会建立“良好第一印象良好第一印象”13成功成功获得客得客户的介的介绍建立建立亲密密的关系的关系名字名字的的识别主主动提出介提出介绍等等等等14客户开发具体方式(互动)挖同行房源纸条保安广告驻守蹲点红布条熟人介绍购买的房源客源陌生拜访老客户回访自租自售业主开发网络客户的开发社区活动只要有人的地方 就一定有钱赚15商圈商圈营销（商圈（商圈调查，商圈精耕），商圈精耕）何为商圈？指：在所处店面坐落的地点所能够影响和交易的范围，规模。16商圈商圈层次划分次划分根据根据顾客前往客前往门店所需的店所需的时间和所走的路程，如下所和所走的路程，如下所划分。划分。核心商圈核心商圈：核心商圈是最接近：核心商圈是最接近门店并店并拥有高密度有高密度顾客客群的区域，一般群的区域，一般顾客光客光顾很方便，核心商圈很方便，核心商圈顾客一般客一般占占门店的成交店的成交额的的55-70%次次级商圈商圈：次：次级商圈是位于核心商圈以外的商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，近区域，顾客需花客需花费一段一段时间才能到达，才能到达，这部分商圈部分商圈顾客一般客一般占占门店的成交店的成交额的的15-25%边际商圈商圈：边际商圈位于次商圈位于次级商圈的外商圈的外围，属于，属于较远的的辐射区域射区域1718商圈精耕调查包含三大内容：一.信息收集（小区内外环境）二.图形体现（小区外环境图，小区总平图，户型图）三.分析整理（卖点分析，劣势分析，对策）19商圈调查主要内容外环境：a.区域性质（商业区，居民区，交通要道，郊区，学区等）b.交通状况（道路，公交车站，铁路等）c.地形特点（二面，三面临街，通透度低高等）d.小区内设施配套（水电，煤气，车位，物管，会所，幼儿园等）e.小区外设施配套（银行，学校，超市，菜场，医院，公园等）20商圈调查主要内容内环境：户型，朝向，通风，楼层，窗外景观，装修，家具，明暗采光，结构，窗型大小等等 居住人群：上班 小姐 白领 老板 明星 大咖 有钱人 超有钱人 年轻人 老年人 21222324商圈精耕商圈精耕 所所谓的商圈精耕其的商圈精耕其实是是经纪人人员的基的基础作作业之一，就是要求之一，就是要求门店和店和经纪人通人通过划定周划定周边的商圈和楼的商圈和楼盘，然后，然后对其其进行行精耕精耕细作，从一般的作，从一般的对周周边楼楼盘的交通、的交通、商商业网点、教育网点、教育设施等的了解，到熟悉施等的了解，到熟悉楼楼盘的的户数、入住率、物数、入住率、物业费再到楼再到楼盘的投的投资状况等等，状况等等，总之要求之要求经纪人人对楼楼盘的一切都了如指掌，的一切都了如指掌，烂熟于胸。同熟于胸。同时商圈精耕也是开商圈精耕也是开发房源其中的一种重要房源其中的一种重要方式。方式。25为何要商圈精耕何要商圈精耕 新人下分店的第一步就是画商圈。新人下分店的第一步就是画商圈。虽虽然分店的店然分店的店长长和和资资深深经纪经纪人人对对所属商圈都已所属商圈都已经经非常熟悉，但是新人非常熟悉，但是新人还还是要用自己的脚，一步一步地画出是要用自己的脚，一步一步地画出这这个商圈，一个商圈，一栋栋一一栋栋地拜地拜访访每一个精耕楼每一个精耕楼盘盘。只有。只有这样这样，经纪经纪人才能人才能对对所在商圈有直所在商圈有直观观的的认识认识，自己走，自己走过过的路、自己的路、自己见过见过的的东东西，才最西，才最。容易被容易被铭记铭记。切记!深耕就是生根。商圈精耕深耕就是生根。商圈精耕让让回回头头客、潜在客客、潜在客户户都会都会找您找您这这个个顾问顾问 让让您达到集客的功效，您好像管区的人一您达到集客的功效，您好像管区的人一样样关心他关心他们们，成，成为为他他们们的的职业顾问职业顾问，自然，自然业绩业绩也也讲滚滚讲滚滚而来。而来。26如何做好商圈精耕如何做好商圈精耕1、物业资料经常打2、经常陌拜3、与保安建立长久的良好关系4、与周围商铺经常往来5、老房东、老客户拜访6、与小区里的阿姨经常打交道7、简单的事情重复做、反复做27商圈精耕可以商圈精耕可以创造哪些价造哪些价值1、节省时间（节省经纪人看房途中时间，避免时间和能源的浪费，使经纪人的工作时间效率可以大大提高。并有更多的时间可以创造业绩）2、拉高成功机率（如果漫无方向的到处找机会，虽然偶尔也会有好运气，但是成功的机率是相对低的。而商圈精耕前期的投入虽然较多，却能确保更稳定及更高的收获）3、提升客户满意度4、提升经纪人业绩与发展空间28例29例30付出回报 31职场字典里没有退缩和畏惧唯有“适应与克服”做销售必然要适应天南地北的生活，还要适应瞬息万变的市场。成功绝非偶然，机会肯定是留给有所准备而且懂得付出的人。3233