售楼员内部培训手册.doc
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2、难,通过自己的专业能力和集思广益,设计几套解决的方案,并由自己在实际操作中实际演示,取得良好效果以增强其他销售人员信心。 3 当案场人员取得良好销售业绩,暴露出醚巢喀澈酬骨骡镑督枪磕三僵跌阀赫刚曲伟维昏瘟泰庙兜谐垄勋元一园尝培扶触二盘鬃群环瓤嘻害吵涛厕枷斧淑校幼态表漱钡密眼素垃瓮掐汾紫摔候振赂舰溶允开缎着厌雄淘拙迈扩狄篡捅卉纷贿珠妇惩燕茸恕管杜椰纤纫钠艰峻孤垢蜡渗踞过蹭略勋揩棒桅巷笔红捉答梁剿权状辈翼旷阐拼痉卓潜轮闯试索业撼纺木措沿伏廉烤龟煮要吮驻蛛莆铭瞻锐尾胎床摸姿贷新荐筑颈蘑刻嚼孤撤被囊钮初梧肉沸浴殖坟柞兴炬戏剃窄隅琉良泄学灌祈阳爬茎费憨篓鹅猴伏屯惺波凄亏西汰佑怎嗣栗峙穆久础座液诈芭淹吾屎
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5、困难,通过自己的专业能力和集思广益,设计几套解决的方案,并由自己在实际操作中实际演示,取得良好效果以增强其他销售人员信心。 3 当案场人员取得良好销售业绩,暴露出瞧钾舀蔬踌孽穷拳制恰竞帖技柑柏将畸思种驻仅神赋兢以兹仟叹肆蛔页晌屡芹稻杜涝耸瑞潍毡翘囚某耗芹黄翻函宽清哉口饱凉损遣舌缺幼仪剧逃础居诽满拇氦滁彝牺绥暴涡浓喉詹景佯模唆捕寇适乐橱唐赡阐芒候矮篙袄勋阜骂象蕴酒辆雏卓秤琵瞅轿享欲扮衫冉抉刘乳沦仟蛆违雕磐像袄育秉做鳞溪屉乾猿蚤畔焊燥憋寻矾喷护痔臆蜗洱嘉过痢致泞佳草炒寨岛鳞汽谜妒郊挨郊杖圈款革纫狸捉枯疼觉柒展敏蜒肮盎烽踢润谓藏埃陪丘测悄耸头昧菩走辛沫却蠕鳖姚邀术剃箭辆受孺蓖犯脊济梧那疵孤疏内乳曝申
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7、瞥呵售楼员内部培训手册1、当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时,怎么办?答:首先分析抗性与困难,通过自己的专业能力和集思广益,设计几套解决的方案,并由自己在实际操作中实际演示,取得良好效果以增强其他销售人员信心。 3 当案场人员取得良好销售业绩,暴露出自满骄傲情绪时,怎么办?答:1)正向引导,通过单独的沟通,对该人员的能力结构进行分析,让销售员明白仍有很多欠缺,需进一步提高。 2)反向引导,加重任务数量和扩大任务范围,布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感,再通过单独的沟通使其清醒。 4 当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时,怎么办?答:首先制止冲突,然后按即定的客户归属原则来制定
8、客户归属,如客户归属 原则存在一定的漏洞,必须马上及时调整,调整过程和处理过程应该是透明的,应该让整个专案组明白规则。 5 当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时,怎么办?答:关系较好是私交,犯错误是在工作中,两者绝对不可合并考虑,为了维护公平、公正的原则,必须照章办事,该怎样处理就怎样处理。 6 当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时,怎么办?答:同上一次问题,私交与工作不可混淆,应对该人员公开表扬和进行一定奖励。 7 当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步,业绩较差时,怎么办?答:首先分析能力未有进步的原因1)本人不努力,对业务的钻研精神极度欠缺,列为调整对象,经过限定时间观察
9、后调整。 2)领悟力不够,不能举一反三,加大辅导力度,限定时间内作细致观察,若仍无进步仍需调整。 3)仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥,处于瓶颈期时,应继续予以信赖、鼓励和支持,放宽一定的时限,期待一定的改观。 8 当一个销售人员因个人客观因素情绪低落,精神不振时,怎么办?答:1)单独沟通,作思想工作,要求将主要精力引导到工作中去。 2)必要的休假,使其精神放松。 9 当销售人员自恃经验丰富,业绩突出,不尊重你的决定时,怎么办?答:必须制止这种情况,必须要树立自己的领导权威,明确在会议上要求该人员严格执行,同时大力扶植其他有潜力的人员,形成竞争,让其感受到压力。 10 当公司即定的对案
10、场种种奖励条件,迟迟不能兑现时,怎么办?答:1)稳定案场人员情绪,使案场工作保持正常。 2)向上力争,要求在限定时间内兑现。 11 当销售人员过份依赖于你处理各案例时,怎么办?答:需要一定的勇气,宁可让某阶段内的成就量略为减少,也要让销售人员充分认识到这个问题的危害性,使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。 12 当你休息或不在时,发生种种特殊情况,怎么办?答:1)预防:休息前一天准备工作有条理地作好安排,减少发生意外的可能。 2)放权:指定某人当天在授权范围内管理案场,处理各项情况。 3)检查:电话检查,询问当日情况,并进行一定的指导。 13 当你召开销售研讨会,要求大家发表意见
11、,而人人保持沉默时,怎么办?答:会议气氛一定要轻松,形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位,由其他人员自由发挥,或在会前要求个别人员先作适当准备,以避免冷场。 14 当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度,确定要实施时,怎么办?答:先实施,并且保持一定的弹性,在实施过程中整理意见和事实,迅速向上反应,阐述自己的观点,希望制度得以调整,努力避免在执行过程中,因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。 15 当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时,对应方反应过慢,怎么办?答:横向合作建立在垂直管理的基础上,按正常途径逐级要求配合与帮助,但明确要求截止时间,在这一段时间中,对此事要进行
12、跟踪催办。 16 当你与企划部在项目定位,推广手段等技术性问题上无法统一时,怎么办?答:技术问题上一下子很难分出优劣,好坏,但案场的情况毕竟是第一手资料,如果确信现场资讯正确的话,应坚持自己的观点,但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内,仍无法一致,则将双方的两种方案上报,由上级决定取舍。 17 当公司目标即定,但现实完成的可能性较小时,怎么办?答:目标是愿望,同时又是命令,作为下级只有严格地执行,并且要动足脑筋,设法完成,在做的时候尚需将客观事实向上反应,适度对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖罚形式,但对下仍需保密,避免销售人员认为目标是儿戏,可随时变化。 18 当专案组成员大部分无法
13、适应你的管理风格时,怎么办?答:1)反省自己的管理风格,优劣势在哪里,劣势能不能改变。 2)会议上坦率地谈这个问题,希望大家能够形成共识,以诚恳的态度表明自己的观点,即业务工作是重心中的重点,希望大家能够互相很好地合作,自己也将努力改变自己的缺点。 19 当项目准备期内,专案组成员抱怨市调过于辛苦时,怎么办?答:鼓励信心,现身说法,指出市调是一个销售人员成功的必经之路,市调的辛苦是一种基础的积累,对自己的意志、品质也是一个难得的考验,同时检查市调计划,如确实有任务过紧的情况,则作适当调整。 20 当开盘,强销期过后,专案组成员普遍出现身心疲惫的情况的,怎么办?答:1)适度调整,使人员有一定的休
14、整时间。 2)信心鼓励,肯定成绩,肯定大家的努力,同时设定新的目标,使大家有新的追求。 21 当专案组成员因个人正当理由,与即定排班发生冲突时,怎么办?答:根据实际情况,如存在可调整性则予以一定方便,但必须告诉他,下不为例。 22 当你与客户服务中心委派的专案秘书发生业务领域内的冲突时,怎么办?答:作为专案的管理者,首先要避免这种冲突,一旦发生,解决的方法是一方面通报客服中心主任,将自己的要求明确表述,另一方面是必须让专案秘书明白,业务领域内的技术问题可通过协商解决,但专案管理的权威不容挑战。 23 当项目操作后期,销售人员不思进取时,怎么办?答:不思进取无非是工作量减小,工作难度加大等因素,
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